TRANSFORMANDO LA INFORMACIÓN EN UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ACT. IGNACIO RODRÍGUEZ BASURTO DIRECCIÓN AUTOMÓVILES

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1 TRANSFORMANDO LA INFORMACIÓN EN UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ACT. IGNACIO RODRÍGUEZ BASURTO DIRECCIÓN AUTOMÓVILES

2 MERCADO MEXICANO DE SEGUROS Población 112,336,538 Extensión Territorial 1,967,183 km 2 Número de Estados de la República Mexicana 32 Primas Anuales 2014 del Seguro de Automóviles** 4,139,608,066 Compañías de Seguros de Automóviles 34 **Cifra en dólares FUENTE: Industria de Seguros-Financiamis

3 Estados con Seguro Obligatorio y porcentaje de vehículos asegurados (automóviles particualares) A nivel nacional el parque asegurado es de 29% LEY O REGLAMENTO Estatales con seguro obligatorio ESTADO DE MÉXICO DISTRITO FEDERAL JALISCO VERACRUZ CHIHUAHUA SINALOA TAMAULIPAS SAN LUIS POTOSÍ YUCATÁN BAJA CALIFORNIA SUR TABASCO AGUASCALIENTES NAYARIT COLIMA FUENTE: Industria de Seguros-AMIS * En algunos estados existe regulación a nivel municipal y también a nivel estatal.

4 Estados con Seguro Obligatorio y porcentaje de vehículos asegurados (automóviles particualares) ENTIDAD % PARQUE INEGI 2014 % ASEGURADO 2014 POR ASEGURAR SEGURO OBLIGATORIO SUMA ASEGURADA ESQUEMA DE MULTA (CUALQUIERA) Estado de México 5,274,448 18% 4,319,039 SI Distrito Federal 4,978,674 52% 2,406,969 SI SI Jalisco 3,112,643 29% 2,208,936 SI SI Michoacán 2,032,913 10% 1,831,885 Veracruz 1,797,417 22% 1,398,804 SI SI Guanajuato 1,610,498 22% 1,259,524 Chihuahua 1,423,997 29% 1,006,755 Si Guerrero 974,898 8% 896,413 Sinaloa 1,099,123 19% 894,202 SI Tamaulipas 1,108,978 24% 847,035 SI Puebla 1,315,969 37% 827,039 Hidalgo 945,126 14% 814,271 San Luis Potosí 962,276 18% 786,769 SI SI Baja California 1,100,840 32% 749,171 Nuevo León 1,797,854 63% 664,348 Sonora 834,881 26% 619,117 FUENTE: Industria de Seguros-AMIS

5 Estados con Seguro Obligatorio y porcentaje de vehículos asegurados (automóviles particualares) ENTIDAD % PARQUE INEGI 2014 % ASEGURADO 2014 POR ASEGURAR Chiapas 735,055 17% 610,329 Coahuila 730,670 38% 452,304 Quintana Roo 587,888 24% 445,216 Durango 533,546 18% 436,357 SEGURO OBLIGATORIO SUMA ASEGURADA ESQUEMA DE MULTA (CUALQUIERA) Yucatán 638,250 38% 394,456 SI SI Oaxaca 491,863 20% 391,980 Baja California Sur 429,580 14% 367,576 SI SI Tabasco 513,433 30% 360,107 SI SI Morelos 538,864 34% 354,252 Aguascalientes 488,484 30% 343,244 SI SI Zacatecas 392,042 16% 328,016 Nayarit 380,870 18% 311,929 SI SI Querétaro 574,129 48% 298,355 Tlaxcala 336,104 15% 287,324 Colima 283,275 22% 221,786 SI Campeche 266,161 32% 180,607 TOTAL GENERAL 38,290,749 29% 27,314, FUENTE: Industria de Seguros-AMIS

6 TOTAL SECTOR MÉXICO Número de Vehículos Millares 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 38,024 36,743 34,875 33,278 30,890 31,636 29% 28% 28% 27% 26% 25% 7,871 8,350 8,969 9,602 10,349 11,030 30% 29% 28% 27% 26% 25% 24% Vehículos Asegurados Parque Registrado % de Participación % FUENTE: INEGI / Industria de Seguros - Sistema Estadístico del Sector Asegurador

7 UNIDADES VENDIDAS (ENERO-SEPTIEMBRE) INFLUENZA A (H1N1) AÑO Año Unidades , UNIDADES 706, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,568 Vehículos ligeros 1,000, , , , , , , , , , , CRISIS INTERNACIONAL FUENTE: Asociación Mexicana de la Industria Automótriz, AC.

8 VEHÍCULOS ROBADOS Veh. Asegurados OCRA Vehículos Robados 85,000 80,000 75,000 70,000 65,000 60,000 55,000 66,270 77,908 81,465 73,249 69,648 63,245 50, FUENTE: Oficina Coordinadora de Riesgos Asegurados, S.C.

9 AUMENTA EN 2011 EL NÚMERO DE AUTOS ROBADOS EN MÉXICO Esto ya está repercutiendo en el costo que las aseguradoras aplican a sus pólizas, y en algunos casos han aumentado las primas del seguro y en otros han sido los deducibles los que han aumentado. Los estados en los que más autos se robaron son el Estado de México, Nuevo León, Distrito Federal, Jalisco, Chihuahua y Chihuahua. Los modelos que los ladrones de autos prefieren son los 2010, 2008, 2009 y 2011 FUENTE: Portal Automotriz

10 C MUERTE OMPORTAMIENTO RC MUERTE COMPORTAMIENTO FUENTE: Industria de Seguros-AMIS

11 SITUACIÓN ACTUAL: TOTAL SECTOR 2015 FUENTE: Industria de Seguros-Financiamis 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 85% 90% 94% 94% 88% 93% 96% 97% 92% 95% 58% 62% 65% 65% 62% 64% 66% 67% 63% 66% mar-13 may-13 jul-13 sep-13 nov-13 Indice Comb. Siniestralidad ene-14 mar-14 may-14 jul-14 sep-14 nov-14 ene-15 mar-15 may-15

12 SITUACIÓN ACTUAL: TOTAL SECTOR 2015 FUENTE: Industria de Seguros-Financiamis 5.8% 5.6% 5.4% 5.2% 5.0% 4.8% 4.6% 4.4% 4.2% 4.0% 25.0% 24.5% 24.0% 23.5% 23.0% 22.5% 22.0% 21.5% 21.0% 20.5% 20.0% 4.4% mar % may % mar % may-13 jul-13 jul % 4.8% sep-13 Gasto de Operación nov-13 ene-14 mar % 4.2% may-14 jul % sep-14 Gasto de Adquisición 20.9% sep % 23.3% nov-13 ene-14 mar % may-14 jul % sep % nov-14 ene % nov-14 ene % 5.6% mar % mar-15 may % may-15

13 DÓLAR AGOSTO 2015: SEPTIEMBRE 2015: OCTUBRE 2015: Dec-00 May-0 Oct-01 Mar-0 Aug-02 Jan-03 Jun-03 Nov-0 Apr-04 Sep-04 Feb-05 Jul-05 Dec-05 May-0 Oct-06 Mar-0 Aug-07 Jan-08 Jun-08 Nov-0 Apr-09 Sep-09 Feb-10 Jul-10 Dec-10 May-1 Oct-11 Mar-1 Aug-12 Jan-13 Jun-13 Nov-1 Apr-14 Sep-14 Feb-15 Jul-15 FUENTE: BANXICO (BANCO DE MÉXICO)

14 DISTRIBUCIÓN POR COBERTURA 13% Daños Materiales 23% 41% Robo Total RC Total 23% Resto COBERTURA PRIMA EMITIDA SECTORIAL Daños Materiales 1,677,686,182 41% Robo Total 950,246,273 23% RC Total 953,760,007 23% Resto 528,917,218 13% TOTAL 4,110,609,680 Cifra en dólares FUENTE: Industria de Seguros - Sistema Estadístico del Sector Asegurador

15 DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE VEHÍCULO 2014 Distribución por Tipo de vehículo 13% 13% 3% 71% Automóviles Pick Up Camiones > 3.5 ton Otros TIPO DE VEHÍCULO PRIMA EMITIDA SECTORIAL Automóviles 2,901,705,249 71% Pick up 551,018,450 13% Camiones >3.5 ton 530,535,287 13% Otros 127,350,694 3% TOTAL 4,110,609,680 Cifra en dólares FUENTE: Industria de Seguros - Sistema Estadístico del Sector Asegurador

16 DISTRIBUCIÓN POR TIPO DE PÓLIZA % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 36% 38% 72% 61% 64% 62% 28% 39% Automóviles Pick Up Camiones > 3.5 ton Otros FloDlla Individual PRIMAS EMITIDAS SECTORIALES TIPO DE PÓLIZA AUTOMÓVILES PICK-UP CAMIONES>3.5 TON OTROS Flotilla 809,523, ,433, ,113,285 78,407,821 Individual 2,092,181, ,585, ,422,001 48,942,874 TOTAL 2,901,705, ,018, ,535, ,350,694 Cifras en Dólares TIPO DE PÓLIZA AUTOMÓVILES PICK-UP CAMIONES>3.5 TON OTROS Flotilla 28% 39% 64% 62% Individual 72% 61% 36% 38% FUENTE: Industria de Seguros - Sistema Estadístico del Sector Asegurador

17 CANALES DE VENTA % 5% 11% 2% 4% 6% 18% 11% 32% Agentes Persona Física Agentes Persona Moral Concesionarios Automotrices Red de Sucursales Bancarias Fuerza de Venta Interna Otros Canales de Venta Masiva Internet Descuento por Nómina Telemercadeo Empresas Comerciales Módulos de Venta Otra Forma de Venta Banca - Seguros Directo Venta Masiva Otros FUENTE: Industria de Seguros - Sistema Estadístico del Sector Asegurador

18 NORMATIVIDAD Solvencia II exige cambios masivos en rendición de información y los análisis. Limitaciones sobre los perfiles individuales, en Europa se excluye la nacionalidad y el género.

19 MODELOS DE VENTA Existen en el mercado: Compañías que atienden directamente al cliente Compañías con agentes Compañías de bancaseguros Los comparadores de precios en línea están tomando más auge cada día, donde la uniformidad del producto en coberturas y sumas aseguradas hace que el principal diferencial sea el precio. Los diferentes canales de venta se atienden de forma diferente donde los productos y costos de adquisición cambian.

20 Varias compañías están experimentando con una recolección de datos en tiempo real, en la modalidad de una supervisión de sus clientes, según la manera de conducir de estos últimos, es decir la Telemática esta llevando a un alud de datos nuevos. Vehículos autónomos, también conocidos como robóticos, son DESARROLLO DE LA TECNOLOGÍA capaces de imitar las capacidades humanas de manejo y control. Estos vehículos perciben el entorno mediante técnicas complejas como láser, radar, lidar, sistema de posicionamiento global y visión computarizada. En el mundo hay varios programas activos, pero para ver su implantación definitiva se requiere de un ajuste de varios aspectos derivados de la seguridad vial y en materia de seguros. Esta forma de transporte esta cerca de ser realidad en pocos años según empresas involucradas en su desarrollo, como Google, Baimler AG, BMW, Renault, Ford o Volvo, así como Bosh o Delphi; en el área de componentes y electrónica.

21 La visión de Google es reducir a CERO la tasa de siniestralidad. Google tiene el objetivo de comercializar el Google Car para DESARROLLO DE LA TECNOLOGÍA Las rentas de coches en Estados Unidos caerán un 25% en los próximos 25 años debido a la irrupción de los coches autónomos, obligando a sus principales fabricantes, como Ford o General Motors, a recatar su producción, según un análisis de Barclays. En la visión del futuro del automóvil, Barclays predice cuatro tipo de categorías: coches tradicionales, vehículos autónomos familiares, vehículos autónomos compartidos, que funcionarían como robots-taxis y finalmente coches compartidos en grupo, que transportarían a varias personas, como un autobús o una furgoneta.

22 SITUACIÓN ACTUAL Actualmente contamos con una amplia variedad de coberturas adicionales que se integran a nuestros paquetes de protección básica CANAL: Tradicional PLATAFORMA: Espacio PREMIER INTEGRAL PLUS AMPLIA MUJER INTEGRAL Extensión de RC EMME Auto Protegido Auto Sustituto por RT Servicios Funerarios Bolso Protegido Garantías de Servicios Atención Continua Reparación en agencia 2 años Asistencia Chofer Muerte al conductor Auto Sustituto por PT x DM Eliminación de deducible DM x PT RC Ocupantes CANAL: Tradicional PLATAFORMA: Espacio PROTEGIDO PLUS PROTEGIDO PREVENTIVO BÁSICO Extensión de RC PT x DM

23 ASISTENCIA CHOFER ATENCIÓN CONTINUA BOLSO PROTEGIDO ELIMINACIÓN DE DEDUCIBLE Y DEVOLUCIÓN DE PRIMAS GARANTÍAS DE SERVICIO MUERTE DEL CONDUCTOR RESPONSABILIDAD CIVIL OCUPANTES RESPONSABILIDAD CIVIL EN ESTADOS UNIDOS AUTO AGENCIA CONTINUA SERVICIOS FUNERARIOS LLANTA SEGURA AUTO SUSTITUTO ROBO PARCIAL SERVICIO VIAL 360 VALOR GARANTIZADO EMME EMERGENCIA MÉDICAS COBERTURAS ADICIONALES

24 EVOLUCIÓN DE SEGUROS BANORTE UTILIDADES Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO SEGUROS BANORTE AUTOS UTILIDADES (MDD) PARTICIPACIÓN DE MERCADO (%) FUENTE: Participación de Mercado-Financiamis Es0mado 2015

25 EVOLUCIÓN DE SEGUROS BANORTE En los últimos 13 años Seguros Banorte ha mantenido un margen superior al de la industria. Como en diferentes industrias, existen ciclos de alzas y bajas en precios que explican, entre otras razones, alzas y bajas en los márgenes de utilidad MARGEN DE UTILIDAD NETA (UTILIDAD NETA/PRIMAS EMITIDAS) PORCENTAJE Industria de Seguros Autos Seguros Banorte Autos TRIM 2015 FUENTE: Participación de Mercado-Financiamis

26 REFLEXIONES Los datos son esenciales, sin embargo la información útil depende de la calidad del análisis. Discriminar la información para tomar lo más relevante de la experiencia siniestral y de la penetración de ventas. Es importante alinear la información al entorno del mercado, como los competidores y la situación del país para encontrar oportunidades de penetración rentable. La oportunidad de la información y la proyección de acuerdo a la estrategia de la compañía, son básicos para definir ajustes a dicha estrategia. Es importante pasar la información contable al desarrollo de bases estadísticas para hacer análisis predictivos para un sistema de precios del Seguro Moderno.

27 REFLEXIONES Utilizar unidades geográficas más pequeñas que reflejen comportamientos y experiencia con diferencias significativas. Evitar la complejidad innecesaria para fijar el precio de los productos. Dentro de las características particulares que se tomen en cuenta para la tarificación es necesario considerar una proporción de la mutualidad que te permita compensar. Integrar a los productos de la compañía, coberturas atractivas con mayor porcentaje de utilidad. Considerar los desarrollo tecnológicos que cambiarán el riesgo, como los vehículos autónomos.