VENDER O NO VENDER? 1- VENDER O NO VENDER 2- LAS CUATRO INFLUENCIAS PRINCIPALES PARA VENDER SU CASA 3- CONSEJOS PARA HACER SU CASA MAS ATRACTIVA

Transcripción

1 1- VENDER O NO VENDER 2- LAS CUATRO INFLUENCIAS PRINCIPALES PARA VENDER SU CASA 3- CONSEJOS PARA HACER SU CASA MAS ATRACTIVA 4-8 ERRORES MÁS COMUNES EN LA VENTA DE CASAS 5- CÓMO VENDER UNA CASA VACIA 6- FIJAR EL PRECIO CORRECTO 7- PELIGROS DE PEDIR DEMASIADO 8- CÓMO ENSEÑAR VUESTRA CASA 9- NEGOCIACIÓN 10- GASTOS 11- SU AGENTE INMOBILIARIO VENDER O NO VENDER? Esta es una pregunta necesaria antes de empezar el proceso de venta. Lógicamente, tenemos diversas razones para plantearnos esta pregunta. En función del peso y firmeza de la respuesta vamos a tener más o menos éxito en la venta, si así lo hemos decidido. Antes de tomar la decisión final de vender hemos de evaluar los diferentes factores que nos llevan a tomarla, entre ellas: ECONOMICAS Porque me va bien y quiero otra casa mejor, más cómoda Porque tengo problemas para pagarla, necesito otra más económica. TRABAJO Me cambian de lugar de trabajo Me cambio de empresa de trabajo 1

2 FAMILIARIES Somos más de familia y se me queda pequeña Somos menos de familia y se me queda grande Por reparto de herencia Las necesidades particulares de cada uno os pueden ayudar a determinar un tiempo aproximado para vender vuestra casa. La expresión no tengo prisa, de ser cierta, sería como decir no quiero venderla. Al principio no se tiene prisa, pero a medida que pasa el tiempo, el deseo aumenta y las posibilidades disminuyen. LAS 4 INFLUENCIAS PRINCIPALES PARA VENDER SU CASA Hay varios aspectos importantes a tener en cuenta para vender tu casa, de entre ellos, los más importantes son: SITUACIÓN La zona, el entorno, el barrio, la ciudad tiene un peso específico importantísimo. La cercanía de servicios y transportes públicos, escuelas, supermercados, parques y zonas verdes, centros de salud Es muy importante que la familia que compre la vivienda sientas los beneficios de vivir en esa zona concreta. CONSERVACIÓN/ CALIDAD El segundo aspecto importante para la venta de vuestra casa es el estado de conservación y el mantenimiento que ha recibido, en el caso de viviendas de segunda mano. En el caso de viviendas de obra nueva, el aspecto es, generalmente, más agradable, sin embargo, también existen técnicas para agilizar la venta de este tipo de propiedades. PRECIO Lo ideal es vender pronto. Las casas que se venden más deprisa son las que reciben visitas de los clientes apropiados para la zona donde se sitúa la propiedad, se encuentran en mejor estado de conservación y el precio está bien puesto desde el primer día. Las casas que no cumplen estos tres requisitos tardan más en venderse y/o se venden a un precio mucho más bajo. 2

3 PROMOCIÓN DE LA VENTA Por último, una adecuada promoción y comercialización de su propiedad es la garantía de que se va a vender pronto y al mejor precio. Además, recuerde que es necesario que todo el proceso se realice con transparencia y total seguridad para ambas partes, vendedor y comprador. Por qué es importante nuestra estrategia? - Porque las personas no compran casas compran una casa. - Porqué es difícil entender las dimensiones de una estancia si ésta se encuentra vacía y sin ningún punto de referencia. - Porque si los futuros compradores no están seguros o no se sienten a gusto en la casa NO van a comprar. - Porque cuando una habitación está vacía, los clientes se centran en las ventanas o zócalos y no captan el alma. - Porque debemos transmitir unos valores que calen bien hondo en los compradores para que sientan que están realizando la mejor compra de su vida y no sientan ningún tipo de temor. - Porque una casa llena de trastos, maloliente, desordenada, sucia, mal pintada y/o sin mantenimiento no se vende o se vende en pésimas condiciones de dinero y después de mucho tiempo. - Porque podemos incidir en las emociones de los potenciales compradores para que se decidan a comprar. CONSEJOS PARA HACER SU CASA MÁS ATRACTIVA Por qué deberíamos gastar, si la vamos a vender? Un error muy común que el vendedor puede tener es opinar que su casa está bien para vender y que no necesita gastar ni un euro en mejoras para que se beneficie otro. Esto puede ser cierto, sin embargo, en la mayoría de los casos es necesario hacer una puesta a punto para favorecer la venta. 3

4 Es normal que con el paso de los años decoremos nuestra casa con objetos personales, pintemos las paredes con nuestros colores favoritos y hagamos nuestra la vivienda. En el momento de tomar la decisión de vender, es muy aconsejable ir hacia atrás y despersonalizar la vivienda haciéndola más neutra. El futuro comprador no quiere sentirse en la casa de otro, quiere sentir que podría ser su casa. Las viviendas no se compran con la cabeza, se compran con los sentimientos. Vaciar, despejar, organizar El primer paso es despejar, clarear los espacios para que tomen valor. En este paso debemos ser muy consecuentes con lo que debemos empaquetar y guardar, regalar o tirar. Hemos de pensar que estamos a punto de dar un gran paso al vender nuestra casa y que muchos objetos que en el pasado fueron necesarios, en el presente debemos seleccionar para seguir adelante en nuestro camino. Tómese su tiempo en seleccionar qué objetos se quedan y cuáles convienen dejar ir. Mantenimiento El siguiente paso es pintar las paredes y techos que se vean descoloridos, con colores fuertes o desconchados. Aproveche la oportunidad para repintar con colores más neutros, tales como el blanco, el salmón claro o beige claro. Incluso puede ser necesario pintar puertas y/o interiores de baños y cocinas. Arregle humedades, interruptores de luz, puertas y ventanas que no cierran bien, ponga bombillas si son necesarias, asegúrese que los grifos no gotean y que las instalaciones y electrodomésticos funcionan correctamente. Todo lo que gaste ahora es una inversión y lo va a comprobar con la venta de su casa. Además, asegúrese de eliminar los malos olores. No hay causa de rechazo peor que entrar a una vivienda y que huela mal. Sea metódico De entrada, el felpudo es lo primero que el cliente ve. La puerta de entrada debe estar impecable y sin arañazos, el timbre debe funcionar desde el más pequeño detalle de la entrada hasta el último rincón de su casa debe estar impecable. La venta va a depender de cuan detallista sea hay compradores muy curiosos. Recuerde que su propósito es que el cliente se enamore de su casa. No dude en consultar nuestra guía completa para hacer más atractiva su propiedad 4

5 Sensación de hogar Como ya le hemos apuntado anteriormente, el cliente basa su decisión en sus emociones. Intente hacer el ambiente lo más agradable posible; suba las persianas para que entre la claridad, utilice un agradable ambientador, ponga flores y atrezos para dar sensación de hogar, utilice una música suave 8 ERRORES MÁS COMUNES EN LA VENTA DE CASAS Pensamos a menudo que las casas se venden solas, o sea, que o le gusta al comprador o no le gusta. Lo que ocurre es que a veces no se vende tan rápido como el vendedor quisiera. El mercado penaliza algunos errores retrasando la posible venta. PRECIO. No se vende a cualquier precio. Si el precio está ajustado al precio real de mercado, hay más probabilidades de que la casa se venda antes. No es lo que creamos que vale, es lo que el cliente está dispuesto a pagar por vuestra propiedad. DISPONIBILIDAD. Si no hay disponibilidad, no se vende. Debemos implicarnos en la venta, mostrar la vivienda, tenerla a punto para ser vista, gestionar la promoción, recopilar los documentos, realizar los trámites En cualquier momento pueden aparecer los compradores y todo ha de estar a punto. NEGOCIACIÓN. Sea flexible. La mayor parte de los clientes potenciales quieren una rebaja en el precio, quieren negociar. Si se cierra a un precio fijo, reduciremos las probabilidades de vender. Si no está seguro de vender, cualquier oferta le parecerá inadecuada. PROBLEMAS VISIBLES. Crean una imagen muy negativa. La decisión de comprar una vivienda se genera en los primeros segundos de la visita. Revise el estado de conservación de su propiedad y de la comunidad. Quizás su casa esté en perfectas condiciones y la fachada del edificio esté mal. Revisarlo todo con los ojos del comprador. PROBLEMAS MÁS GRAVES. Si la vivienda requiere una reforma o rehabilitación más importante, facilite las cosas. De otro modo, la compra no se realizará. Los clientes huyen de grandes reformas. Quizás sea buena idea acompañar un presupuesto de reforma, una tasación actual, una valoración pericial, planos, proyectos 5

6 Además es inútil esconder problemas graves, ya que tarde o temprano saldrán y podrían representar implicaciones legales por vicios ocultos. COOPERACIÓN CON EL AGENTE. Es muy importante que su agente inmobiliario disponga de toda la documentación y que la información sea veraz. Ante cualquier duda, el agente inmobiliario podrá argumentar en favor de la venta. Además debe facilitar el acceso de los clientes a su propiedad. COMPROMISO. Si no tiene agente inmobiliario, toda la responsabilidad es suya; anunciarla, contestar llamadas, correos, mostrarla, seguimiento, negociación, trámites, gestiones Es una tarea muy laboriosa y técnica. No es solamente poner un anuncio y varias fotografías. PROMOCIÓN. En esta época de las comunicaciones, la promoción de ventas es de vital importancia. Más del 94% de los clientes potenciales generan sus primeras prospecciones en Internet. El marketing en este medio tiene unas particularidades que conviene conocer para llevar a la práctica. La tradicional agencia inmobiliaria de calle está cambiando a una inmobiliaria más técnica y competitiva. Intente acudir a los mejores, a los que le ofrecen más confianza y garantía de que su propiedad será bien gestionada. COMO VENDER UNA CASA VACIA En muchas ocasiones decidimos desamueblar la casa y desproveerla de todos los enseres, cuadros y objetos que han convivido con nosotros. Este es el momento de tener algunas cosas en cuenta para saber cómo sacarle el máximo partido a una casa vacía. NO DEJAR NADA. En primer lugar, debes tener en cuenta que si decides vaciar completamente una casa, es eso, completamente. No vayáis a cometer el error de dejar solamente alguna lámpara o mueble. La sensación de ver una vivienda en la que quedan algunos pocos objetos colgados, enganchados o arrinconados puede ser aún más desoladora. 6

7 IMAGINACIÓN. Para muchas personas es muy difícil imaginar un hogar entre las paredes vacías de una casa. No todo el mundo tiene una buena imaginación de capacidad y superficie, especialmente en las viviendas de reducidas dimensiones. CORREGIR DEFECTOS. Cuando se sacan todos los muebles, los defectos de paredes y techos se multiplican. Generalmente, la pintura donde había un mueble o un sofá tiene otro color que el resto de la pared. Las imperfecciones se ven mucho más. No conviene dar motivos al cliente para que encuentre fallos e imperfecciones ya que enseguida pedirá una rebaja. La limpieza y el orden es fundamental, llega el primero para abrir las ventanas, la claridad magnifica los espacios. PLANOS. Es importante que dispongas de algún plano de la distribución de habitaciones y muebles. En muchas ocasiones el cliente no se hace a la idea de cómo ha de poner los muebles. En caso que debas vaciar la casa y prefieras hacer una presentación de tu vivienda en venta más comercial, puedes optar por realizar un proyecto de Home Staging, en el que vas a poder presentar la casa de una manera más profesional, utilizando muebles y enseres alternativos. 7

8 FIJAR EL PRECIO CORRECTO El peligro de fijar un precio de venta alto es que, generalmente, estás viviendas acaban vendiéndose por debajo del precio de mercado. Al principio cuesta de vender, vamos perdiendo la paciencia y más tarde empezamos a rebajar. Si fijamos un precio demasiado bajo podemos perder dinero. Los 3 factores más importantes que determinan el precio son: 1.- La oferta existente, o sea, el precio de las casa por su zona o barrio Los costes generados a partir de cero hasta la entrega de la propiedad. Esto es en el supuesto que usted comprara el solar, edificara el proyecto y pagara todos los gastos e impuestos El valor entregado, que se refiere a lo que diferencia su propiedad de las otras propiedades. Qué ofrece su vivienda que la hace diferente? En la valoración inmobiliaria se trata de descubrir cuál es el valor real de una determinada propiedad. La valoración de un inmueble queda fijada por el equilibrio entre la oferta y la demanda y es la exploración del mercado la única manera de saber cuál es el precio como único valor real del inmueble. PELIGROS DE PEDIR DEMASIADO PARA QUE SU CASA NO SE QUEME EN EL MERCADO Su objetivo debería ser entrar en el mercado con un precio atractivo, que atraiga a los compradores. Piense que la mayoría de los interesados en comprar su vivienda aparecen en los primeros 60 días. NO AYUDE A LA COMPETENCIA. Si su casa está más cara que otras en su barrio, ellos tendrán más oportunidad de vender la suya antes que usted a menos que les ofrezca más valor. OBJETIVO VENDER. Los posibles clientes solo visitan aquellas propiedades con un precio cercano a su presupuesto. Si el precio de su vivienda supera demasiado dicho 8

9 presupuesto, va a perder oportunidades de poder negociar porque muchos compradores no visitarán, ni siquiera, su propiedad. TASACIÓN. Si el precio está sobre-elevado, tendrá problemas para conseguir un crédito, ya que la tasación será más baja que el precio real de adquisición. COMO ENSEÑAR VUESTRA CASA BIENVENIDO A TU CASA. Puede ser un poco violento para el cliente que lo recibas en tu casa, por ello, debes ofrecerle una cálida bienvenida y comportarte como un perfecto anfitrión. Si la visita la realizas tú mismo/a sin la presencia del agente inmobiliario deberíais de dar todos los detalles de cada estancia haciendo ver al cliente todos los beneficios pero sin personalizar. Debéis explicarle todos los beneficios que os ha aportado vivir en esa vivienda durante el tiempo que habéis permanecido en ella. Si habéis decidido contar con la colaboración de un agente inmobiliario de confianza y es él quien realiza la visita, deberíais manteneros al margen e incluso iros unos momentos para que los clientes puedan ver la casa con total libertad. Si los compradores se sientes vigilados o cohibidos, no prestarán atención a los beneficios que la casa les podría proporcionar. No presionemos al comprador, que se tome su tiempo Puedes preparar café para la visita por dos razones: porque les ofreces una cálida bienvenida y porque el olor a café ayuda a los compradores a sentirse como en casa. AROMAS. Un olor agradable siempre va a ayudar, sin embargo no te pases con las esencias o ambientadores. Hay algunas personas que podrían ser sensibles a los productos químicos. Lo mejor es abrir las ventanas, si el clima lo permite, y dejar que el aire fresco entre por la casa, aunque esto no se debería hacer si el ruido de tráfico es muy intenso. El olor a café recién hecho o el biscocho recién horneado harán que los compradores sientan que se encuentran en un lugar especial. Ojo especial con el olor a comida casera, especialmente en las horas en que la mayoría de las persona han comido, puede ser algo realmente desagradable. LUZ. Aprovecha siempre que puedas la luz natural. Si no puedes hacerlo, enciende todas las luces, no te arruinarás y tu casa dará la sensación de amplitud. Revisa que todas las bombillas funcionen. Hay algunos vendedores que no abren las persianas a pleno día por comodidad! TEMPERATURA. Si no vives en la casa, intenta llegar un poco antes para asegurarte de que la temperatura es agradable. Mucho calor o frío hará que nuestro cliente no se centre en la compra, sino que estará deseando irse. 9

10 CREA UN ESCENARIO ADECUADO. En invierno puedes encender la chimenea, si dispone de ella. Y en verano, puede decorar con objetos marineros o de playa. Además, es un buen detalle mostrar la mesa del salón o de la cocina con el atrezo adecuado. Podrás ofrecer a tus clientes una copa de vino o un refresco para hablar relajadamente. VENTANAS. Aprovecha la luz natural, pero cuidado si las vistas no son demasiado bonitas, en ese caso, sube las persianas solo a medias y mejor que no corras las cortinas. En ese caso, intenta crear un ambiente agradable en el interior. SU OPINIÓN CUENTA. Al finalizar el tour, puedes ofrecerles un refrigerio, quizás sea una buena oportunidad para charlar y descubrir qué opinan los clientes de tu casa. No des la sensación de querer vender a toda costa, déjale su tiempo para que pregunte, eso será indicador de que tiene interés. Háblale de la zona, el entorno, los beneficios de vivir allí, de las personas que viven en la comunidad, de los comercios de proximidad 10

11 NEGOCIACIÓN Si el cliente está interesado querrá negociar, cualquier objeción que le ponga es buena, porque eso quiere decir que le interesa su casa. Prepárese para oír cualquier cosa y no se lo tome nunca como algo personal, el valor de su casa para usted no es lo mismo que para el cliente. Este es el momento de llegar a un acuerdo, se va a negociar sobre la entrega de las llaves, los muebles (si está amueblada), los gastos e impuestos, el importe de la señal, la forma de pago y el precio. GASTOS NOTARIA. Gastos de escritura de compra venta, que generalmente los paga el comprador. Aquí están los honorarios del/la notario más los AJD y las tasas. IMPUESTOS. El comprador debe abonar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales en caso de vivienda de segunda mano o el IVA en caso de vivienda nueva. REGISTRO DE LA PROPIEDAD. Importe a pagar por el comprador para inscribir la escritura notarial en el Registro de la propiedad. HIPOTECA. Gastos relacionados con la hipoteca. Si hubiere hipoteca y ésta se cancelara, los gastos de cancelación irían por cuenta de la parte vendedora. En caso de una subrogación del crédito hipotecario, los gastos irían a cuenta de la parte compradora. PLUSVALUA. Impuesto sobre el incremento del valor de los terrenos de naturaleza urbana. Lo paga la parte vendedora y depende de la revalorización de su propiedad por el paso de los años. Se liquida al ayuntamiento. IRPF. Impuesto por incremento patrimonial. Se refiere al beneficio que se ha obtenido comparando el precio de compra y el de venta. OTRAS CARGAS. El piso debe de estar libre de cargas a día de la transmisión. Se deberá contar con un certificado del Registro y otro del administrador de la comunidad (si es el caso). 11

12 SU AGENTE INMOBILIARIO POR QUÉ NOSOTROS? En MEZCUA-MACIÀ, Inmobiliaria y construcción nos dedicamos desde hace más de 30 años a convertir casas en hogares. Nosotros construimos y gestionamos inmuebles de todo tipo. Siempre hemos trabajado para desarrollarnos como personas y profesionales. Ofrecemos lo mejor. MEZCUA-MACIÀ, es una empresa totalmente regenerada como resultado de la experiencia adquirida, la observación del mercado y de las necesidades de las personas. Con fuerza, entusiasmo y mucha energía emprendemos una nueva etapa para ofrecer a cada persona una solución inteligente para sus problemas de espacio, donde vivir y trabajar. QUÉ OFRECEMOS? - Ayudamos a comprar con confianza y garantía. Ayudamos a vender con seguridad. - Las técnicas adecuadas para la comercialización de su propiedad, tanto físicas como en red. - Los pasos a seguir para la búsqueda y adquisición de la propiedad que necesitan, con la máxima garantía de seriedad y seguridad en aspectos tales como la ubicación, la valoración, aspectos legales, el estado de conservación, estado de cargas, precio - Tratamiento de los espacios para la venta rápida (Home Staging) y las técnicas adecuadas para vender rápido. - Rehabilitación de casas y edificios, reforma integral del hogar, construcción de obra nueva. Proyectos y asesoría. - Bio-construcción y proyectos especiales para cubrir todas las necesidades de espacio en cuanto a accesibilidad y compatibilidad con los seres humanos. 12

13 Cada persona, cada familia, cada empresa, todos ellos tienen necesidades especiales. Se merecen desarrollar sus actividades de una manera segura, sana y en completa armonía. En Mezcua Macià nos esforzamos por dotar a nuestro servicio de la calidad necesaria para satisfacer las exigencias de nuestros clientes, las personas. Queremos llegar a ser los mejores para ellos y no descansamos en nuestra búsqueda de soluciones eficaces que lo consigan. Somos lo que decimos que hacemos. Conseguimos que el proceso de compra, venta, construcción y reforma sea fácil, claro y seguro en todo momento. Buscamos una solución para cada necesidad de espacio. Te ayudamos a vender - Visitamos la propiedad que quieres poner a la venta, hacemos una valoración según el estado actual (situación, calidades, antigüedad, estado de conservación, número de dormitorios, baños, terrazas ). - Te proponemos una solución exprés para agilizar la venta de su inmueble, además le podemos entregar un informe detallado con las recomendaciones para vender más rápido y a mejor precio. Un dosier de ventas. - Te ofrecemos un completo servicio de Home Staging, esto es una remodelación completa y económica de su propiedad para atraer posibles compradores de una manera más rápida y eficaz. Tienes la posibilidad de vender antes y a mejor precio. - Te ofrecemos un reportaje fotográfico profesional. La frase de Vale más una imagen que mil palabras se hace cierta en lo que se refiere a la venta inmobiliaria. Más del 90 % de clientes potenciales vienen hoy ya a través de internet, y estos se deciden en base a las fotos y descripción que ven. Porque el valor de un servicio está en los pequeños detalles. MEZCUA- MACIÀ Avenida Generalitat 46, Coma-ruga Tarragona mezcuamacia@gmail.com Construye tu sueño 13