Cómo Dominar la Venta de Soluciones de Alto nivel de Ingeniería

Transcripción

1 TALLER VAO: Cómo Dominar la Venta de Soluciones de Alto nivel de Ingeniería Diseño de un Proceso Comercial para la Venta de soluciones 1

2 TABLA DE CONTENIDO Diseñando un proceso para la venta de soluciones alineado con el proceso de compras de tu nicho de mercado 3 Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial 4 Diseño del Proceso de Venta 5 Proceso de Venta para Oportunidades Latentes 6 Proceso de Venta para Oportunidades Activas 8 2

3 Diseñando un proceso para la venta de soluciones alineado con el proceso de compras de tu nicho de mercado Por definición un proceso es una serie de acciones, o una serie de pasos bien definidos que intentan conseguir un resultado. Cuando seguimos estos pasos rigurosamente podemos esperar conseguir los resultados deseados. Sin un proceso de ventas bien definido, dudo que seas capaz de conseguir unos resultados favorables. Todo proceso de venta debe contar con una serie de pasos o etapas con un principio y un final bien definido que ayuden a incrementar la productividad comercial. Debe existir un cuadro de actuación, de actividades y acciones para cada paso. Un buen proceso de ventas debe permitirte: Identificar Analizar Calificar Y medir Así que, un buen proceso comercial es aquel que se encuentra alineado con el proceso de compras del cliente y no aquel que se centra en cómo el profesional de la venta quiere vender. Por qué los ingenieros debemos disponer de un proceso comercial? La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo comercial un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto para conseguir la firma del contrato tan esperado. El éxito está en saber qué hacer con cada prospecto y cuando hacerlo. Un proceso comercial ayudará a los ingenieros y técnicos comerciales a: 1) Saber en que estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a seguir con cada uno de ellos. 2) Medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia el cierre. 3) Diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias. 4) Predecir unas previsiones de ventas más precisas y reales. 5) Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. 6) Permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso. 3

4 Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial 1) Debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra de nuestros clientes, realizaremos acciones que no ayudarán al cliente ha avanzar en su proceso de compra. 2) Deben estar bien definidos los pasos y etapas del proceso: Con esto me refiero a que el vendedor debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de éste en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además deben existir eventos disparadores que nos indiquen que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado. Cuando se tenga constancia de estos avisos, el vendedor deberá tomar ciertas acciones características de la etapa en la que se encuentra su prospecto. Por ejemplo, cuando se ha terminado la etapa de diagnostico de la solución, antes de comenzar la etapa de prescripción y elaboración de la oferta técnicoeconómica, el vendedor debería enviar un correo al cliente donde se confirmen los requerimientos del cliente, verificando que esté está de acuerdo con estos requerimientos. A partir de aquí podemos empezar con la etapa de elaboración de la propuesta ganadora. Los buenos procesos de venta incorporan elementos identificables que ayudan a saber en que punto se encuentra cada prospecto y el progreso del vendedor en el proceso comercial con cada cliente. Cada etapa del proceso debe incorporar una serie de criterios que el prospecto debe cumplir para poder pasar de una etapa la siguiente. 3) Todo proceso debe incluir una serie de herramientas y documentación que ayuden a monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero en ventas. 4

5 Diseño del Proceso de Venta En la Figura Nº 1 se puede apreciar que el proceso de venta está basado en cómo el comprador compra. Es decir, se ha diseñado en función del proceso de compra. Puede observarse en la segunda fila del modelo las siete etapas del proceso de venta. Cada etapa marca una progresión dentro del proceso. Para darle más profundidad al ejemplo, he incluido las actividades comerciales típicas para cada fase del proceso. Puedes observar que existen unos resultados verificables en cada fase que nos sirven de señal para saber que una fase ha terminado y debemos pasar a la siguiente. Yo les llamo eventos disparadores. Por ejemplo, si un vendedor ha completado la fase de Calificación de prospectos, el evento disparador o resultado que nos indica que debemos pasar a la siguiente etapa, es haber identificado al interlocutor adecuado. Si ya hemos reconocido al contacto clave que queremos atacar debemos pasar a la siguiente fase que es Identificación de Necesidades. Puedes observar que existen un conjunto de herramientas que debes utilizar en cada etapa del proceso que te ayudarán a conducir al prospecto de una forma fluida por las diferentes fases del proceso. Muchas de estas herramientas son las que aprenderás durante el proceso de venta. Por ultimo y no menos importante, debes decidir el porcentaje de probabilidad de venta de cada etapa. Esto te servirá para seguir el progreso de cada oportunidad dentro de tu Embudo de Ventas. De esta forma sabrás como realizar una previsión más precisa de tus ventas. Toma unos cuantos minutos y examina el modelo presentado en la figura Nº 1 y pregúntate si podrías incrementar tus ventas si tuvieras estos elementos bien definidos en tu proceso comercial. La mayoría de la gente responde que si entonces Por qué esperar? Empieza ahora mismo 5

6 Figura Nº 1 Etapas del proceso de Venta 6

7 Proceso de Venta para Oportunidades Latentes Existe una clara distinción entre las oportunidades latentes y las oportunidades activas, las primeras no buscan una solución y las segundas ya tienen una visión de lo que quieren y se encuentran buscando una solución que de respuesta a sus requerimientos. Esto nos indica que existe dos puntos de partida al momento de ejecutar nuestro proceso comercial tal y como lo indica la figura Nº 2. Puedes observar en lo alto de la figura del proceso, que éste se divide en dos partes: el lado derecho corresponde a las oportunidades latentes (empresas que no buscan comprarte a ti ni a nadie más), y en la parte izquierda tenemos a las oportunidades activas (Gente que se encuentra buscando comprar algo y tiene una visión en la cual no estás incluido). Empecemos con las oportunidades latentes. La primera parte del proceso con oportunidades latentes consiste en identificar oportunidades a partir del perfil de tu cliente ideal. Una vez identificadas debes empezar a estimular el interés y curiosidad sobre estos prospectos, que en un principio no tienen planeado comprar nada, o al menos nada de ti. Para poder crear curiosidad utilizaremos herramientas de prospección como son el de prospección, el guión de presentación, la referencia de éxito y la propuesta de valor. Después de generar interés sobre tus prospectos, necesitas definir el problema critico y las razones del mismo a través de un proceso de diagnostico. Luego podrás crear una visión en la mente del prospecto que le permita ver cómo tus productos y servicios pueden ayudarle a resolver sus problemas. Después de haber llegado tan lejos con el contacto clave es importante saber si éste tiene el poder de decidir la compra. Si no la tiene, debes negociar con él para conseguir acceso hasta la persona con poder para comprar. No obstante, si el caso es que tiene poder para decidir la compra, debes avanzar hasta el proceso de gestión del proceso de decisión. Una vez te encuentres trabajando con la persona con poder, debes desarrollar un plan de evaluación. Este plan permite a ambas partes (el vendedor y el cliente) moverse en un conjunto de acciones bien estructuradas para que ambas partes lleguen al acuerdo final. El Plan de evaluación te permite a crear credibilidad frente al cliente para incrementar la probabilidad de cierre de la venta. Puedes ver en el modelo, que el proceso comercial no termina cuando el cliente demuestra que está de acuerdo con la venta. Debes medir los resultados de tu solución sobre la situación particular del cliente, para luego utilizar estos resultados como palanca de venta con futuros prospectos a través de las referencias de éxito. Una vez midas los resultados (métricas de éxito), puedes determinar si has vendido una solución o no. Recuerda la definición de solución al principio de este curso: Una solución es una respuesta de mutuo acuerdo entre cliente y vendedor, para resolver un problema admitido por el cliente, donde la respuesta ofrecida proporciona unas mejoras cuantificables 7

8 Figura Nº 2 Diagrama de Flujo Proceso Comercial Proceso de Venta para Oportunidades Activas Si observamos otra vez la figura Nº 2, veremos que del lado derecho tenemos el diagrama de flujo de las oportunidades activas. Este tipo de oportunidad normalmente viene de llamadas telefónicas solicitando presupuesto o a través de invitaciones formales para solicitar una oferta (licitaciones). El punto critico con este tipo de oportunidades es que puedan encuéntrate. Una de las claves para el éxito con este tipo de oportunidades es saber si seguir o no hacia adelante con ellas, ya que pueden hacerte perder grandes cantidades de dinero y tiempo si no sabes como calificarlas correctamente. Una vez has decidido trabajar una oportunidad activa, 8

9 debes decidir que estrategia competitiva seria más conveniente utilizar. No te sorprenda que muchas de las oportunidades que llegan a tu empresa no valgan la pena ser trabajadas. Asumamos que has decidido trabajar una oportunidad activa por que crees que puedes ganar y tienes definida la estrategia competitiva que vas a usar. El próximo paso es realizar una reingeniería de la visión que tiene el cliente, conseguir rápidamente acceso a la persona con poder, intentar ejercer control sobre el proceso de compra y establecer tu propuesta de valor. 9