PLANTILLAS PARA INVESTIGAR Y PLANIFICAR ANTES DE SALIR A VENDER. miércoles, 29 de octubre de 14

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1 PLANTILLAS PARA INVESTIGAR Y PLANIFICAR ANTES DE SALIR A VENDER

2 Cómo realizar una planificación, preparación e investigación antes de salir a prospectar Para ganar la venta la preparación previa es la clave. El denominador común para preparar un plan de prospección es identificar el problema potencial, el cual puede ser una necesidad o una oportunidad de mejora de su situación actual desaprovechada hasta el momento. Para que la gente cambie y actúe debe existir un problema o necesidad. Lista de contactos clave Perfil del prospecto Cadena de interdependencia

3 Ejercicio: Construye el perfil de tu cliente ideal Construir el perfil de tu prospecto ideal significa construir un modelo de tu prospecto objetivo. Este modelo te ayudará a saber con quien debes trabajar y te ayudará a reconocer un prospecto con altas posibilidades de convertirse en una venta de otro que no lo es. La construcción del perfil de tu prospecto ideal debe basarse en experiencias pasadas con otros clientes, investigaciones y valoraciones. Cuando dispones de un modelo y conoces las características de una oportunidad caliente es mucho mas fácil crear oportunidades de venta. Cuanto mejor seas reconociendo una buena oportunidad de otra, mejor preparado estarás para la venta. El perfil del cliente ideal debe incluir lo siguiente: Criterios de marketing (Sector industrial, tamaño de la empresa, ingresos, número de empleados,etc.) Contactos clave Problemas y necesidades criticas que posiblemente estén afrontando estos contactos. Capacidades, productos y servicios de tu empresa que estén alineados con los contactos clave. Cadena de interdependencia inicial para prospectar a las oportunidades potenciales. Quién es el contacto inicial y quién es la persona que decide? Referencias de éxito Inicial. Propuesta de valor inicial.

4 Ejercicio: Identificar los problemas potenciales Actividades: 1) Realiza una lista de los tres principales cargos que comúnmente te encuentras al trabajar una oportunidad de venta. 2) Apunta los tres principales problemas que probablemente cada uno de estos cargos este enfrentando. Utiliza el Cuadro de problemas, Necesidades y Oportunidades Potenciales. 3) Verifica que cada problema sea: Relevante para cada individuo. Algo por lo cual el individuo sea evaluado en su trabajo. Algo que el individuo este motivado a resolver. Algo por lo que es recompensado si lo llega a resolver. Algo que ofrezca al individuo un conjunto de razones para actuar. Algo que puedas articularlo de tal manera que pueda describirse como: a) Algo que se incremente b) Algo que decrezca Una oportunidad que no se este aprovechando.

5 Ejercicio: Identificar los problemas potenciales 4) Algunos ejemplos de Problemas, Necesidades y oportunidades son: Incremento de: a) los costes b) ofertas pérdidas c) errores, d) quejas de clientes, e) rotación de empleados. Disminución de: a) Beneficios, b) Servicio, c) Calidad, d) taza de crecimiento f) oportunidades Oportunidades perdidas o no aprovechadas. 5) Reformula o elimina cualquier problema potencia que no cumpla con el check list de la parte 3 de este ejercicio. Plantilla de problemas potenciales Cargo Problema, Necesidad, Oportunidad A) B) C) A) B) C) A) B) C) A) B) C)

6 Lista de contactos clave El listado de contactos clave por Industria, es un listado que consta de los cargos más importantes que debemos atacar y de los problemas, necesidades y oportunidades con los que estos individuos tienen que lidiar. Cuándo y cómo usarla? El listado de contactos clave te ayudará a identificar los problemas de los contactos más importantes con los que tienes que trabajar. Es de mucha ayuda sobretodo en aquellos sectores industriales donde tienes poca experiencia y con los que te encuentras menos familiarizado. El listado de contactos clave puede usarse cada vez que atacas una nueva oportunidad de ventas, ya que te ayudará a identificar los cargos y los problemas latentes que estos cargos no han reconocido que tienen o son ignorantes de su existencia. También te sirve para identificar el problema principal que esta manejando un cliente pero no sabe como resolverlo. Qué queremos conseguir? Usando el listado de contactos clave, serás capaz de identificar a los jugadores principales y sus problemas potenciales de una forma rápida. Esta lista incluso te ayudará a desarrollar tu conocimiento y experiencia en un sector industrial dado. Qué datos son necesarios? Debes investigar los contactos principales, sus Cargos y problemas, necesidades y oportunidades de tu mercado objetivo. Notas: La situación ideal es tener una base de datos de los contactos clave para los sectores industriales que típicamente estas trabajando. Esta lista debe actualizarse periódicamente para incorporar toda la nueva información de las nuevas tendencias del sector industrial que trabajas y de las interacciones con los clientes.

7 Lista de contactos clave

8 Ejemplo Empresa de Infraestructura de Redes SECTOR CARGO Hotelero 4 y 5 estrellas Problemas(que podemos solucionar) Director a- Poca calidad o disminución en la calidad de los servicios prestados por el hotel a los clientes cada vez mas exigentes. b- Necesidad de cumplir con las directivas de turismo del Gobierno de Canarias para establecimientos de alto standing c- Necesidad de incrementar satisfacción del cliente. d- Aumentar el número de reservas, aumentar el número de clientes. e- Mejorar la posición/reputación del establecimiento en los portales online de calificación-reserva tipo booking.com Responsable de IT. a- Disminuir costes de mantenimiento y gestión de infraestructura de red b- Mejorar la calidad de los servicios de internet a los clientes manteniendo un coste aceptable c- Mejorar la calidad del servicio de los comanderos electrónicos en restaurante d- Aumentar la seguridad de la red, disminuyendo la posibilidad de fuga de datos e intrusiones externas. e- Disminuir el tiempo empleado para la entrega de las credenciales WIFI(usuario y contraseña) a los clientes. Autoservicio de claves. f- Mejorar la capacidad de la red inalámbrica permitiendo mayor concurrencia y disminuyendo el número de zonas en sombra sin cobertura. Financiero a- Disminuir costes económicos en el mantenimiento informático. b- Retorno de la inversión en el menor tiempo posible. c- Incremento de beneficios. Un cliente satisfecho repite en el hotel, valora mejor el hotel en los portales y genera más negocio

9 Perfil del Prospecto Es una descripción de los elementos característicos y particulares de cada prospecto. Este perfil muestra los retos con los que la empresa esta lidiando. Cuándo y cómo usarla? Dónde y Cuándo usarlo: El Perfil del Prospecto Objetivo es una fuente de información resumida que puedes consultar rápidamente antes de reunirte con tu prospecto para obtener una visión de la empresa que pretendes contactar. Entre la información que se debe incorporar en el Perfil del Prospecto Objetivo nos encontramos: Información general de la empresa Descripción de lo que ofrece Análisis de su mercado Resumen de su estado financiero Descripción de su competencia Vida laboral de los principales ejecutivos y contactos Descripción de sus problemas y necesidades potenciales Capacidades potenciales requeridas Qué queremos conseguir? Puede ayudarte ha avanzar estratégicamente con un prospecto identificando problemas y necesidades especificas que probablemente este sufriendo. Adicionalmente, te puede ayudar a saber como entrar a atacar a una empresa, conocer sus principales contactos, sus posibles problemas y así crear un cuadro de cómo los problemas individuales se interconectan entre cada integrante en una relación causa efecto. Qué datos son necesarios? Información general de la empresa y su organización interna, los contactos clave, los problemas que probablemente estén soportando, información del mercado y sector industrial Notas: Estos datos son representan la información mínima necesaria que deberías conocer antes de entrar a trabajar una nueva oportunidad.

10 Perfil del Prospecto Información que debes recopilar Información general de la empresa: Incluye el nombre de la compañía y una breve descripción de su principal negocio. Debería incluirse su declaración de Misión y los resultados y hechos más importantes de los últimos tres años. Descripción de lo que ofrece: Describe los principales productos y servicios ofrecidos así como los diferenciadores únicos valorados por su mercado. Análisis de su mercado: Debe proporcionar datos relevantes de la posición de la empresa en el mercado. Incluyendo elementos como ingresos anuales, posición, tendencias del mercado y nivel de maduración de la organización. Resumen de los estados financieros: Recopila la información clave de los balances y cuentas de resultados para ver las tendencias y previsiones, así como también la forma en que esta empresa adquiere sus productos e inversiones. Descripción de la competencia: Listado de los principales competidores, comparación de la empresa con éstos en el mercado de actuación y listado de las principales estrategias competitivas usadas éstos. Vida laboral de los principales ejecutivos y contactos y descripción de sus problemas y necesidades potenciales: Recopilar información concerniente a su educación, trabajos anteriores, trayectoria profesional, alianzas y principales contactos. También debe recogerse los principales problemas y necesidades que puedan estar sufriendo ya que esto servirá como catalizador para comenzar las relaciones con una nueva oportunidad de venta. Capacidades potenciales requeridas: Listado de tus productos y servicios que ofrecen la resolución de sus problemas y dan respuesta a sus necesidades una vez éste confirme que existen.

11 Ejemplo Perfil del prospecto ideal Perfil del prospecto Descripción general de la compañía Juegos XYZ S.L. Es una empresa Española con 20 años fabricando juguetes educativos y recreativos que distribuye por todo el mundo. Siendo latinoamerica uno de sus principales mercados de actuación. Descripción de su oferta Disponen de varias líneas de juegos y juguetes educativos y recreativos que los posicionan en el mercado como los líderes en juegos de aprendizaje. Uno de sus factores diferenciales son sus diseños ergonomicos. Análisis de su mercado La competencia y la perdida de posición en las repisas han emocionado su mercado haciendo les perder ventas y debilitando la posición competitiva de la compañía. Resumen financiero Las ventas han disminuido en la misma proporción que sus perdida de posición en las repisas de las jugueterías, sus costes de distribución han aumentado desproporcionalmente y no se pueden reducir tan rápidamente como para proteger la perdida de beneficios. Descripción de su competencia Existen cinco competidores principales, tres de los cuales estan muy bien posicionados tecnológicamente como para tomar ventaja de las ineficiencias de Juegos XYZ S.L. Biografía de los principales cargos El CEO Manuel Rivas, fue contratado el año pasado para darle una vuelta a los malos resultados. El responsable financiero Antonio González, lleva cinco años en la empresa, es actualmente incapaz de mejorar los beneficios ocasionados por la perdida de ingresos y los altos costes de los créditos. Alejandro, director comercial, se encuentra actualmente de manos atadas por las limitaciones tecnológicas para gestionar el territorio de ventas y sus comerciales pierden mucho tiempo intentando cubrirlo. Necesidades potenciales Juegos XYZ S.L. Necesita una forma de conseguir más ordenes de compras directamente de sus clientes a través de internet sin la necesidad de la gestión directa de los comerciales y de esta forma abarcar más territorio con menos costes.

12 Cadena de interdependencia Es una descripción gráfica de la relación causa - efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Cuándo y cómo usarla? Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos y sus problemas dentro de una empresa. Después de cada entrevista que realices con una persona dentro de la empresa de tu prospecto, intenta validar tus suposiciones. Es decir, verifica que el problema potencial se corresponde con los problemas encontrados durante las entrevistas. Compartir con el cliente un conocimiento de sus posibles problemas y su interconexión con el resto de personas dentro de su organización establece sin duda unas fuertes bases de credibilidad. Qué queremos conseguir? Una cadena de interdependencia completa demuestra un conocimiento profundo del negocio completo del prospecto y de su sector. Qué datos son necesarios? Para crear la cadena de interdependencia, debemos entender muy bien los problemas y necesidades de los contactos clave, así como las razones de sus problemas. Si preparas la cadena de interdependencia durante la fase de planificación e investigación, tu trabajo durante el proceso de venta se reducirá a verificar y clarificar la información que vayas descubriendo. La cadena de interdependencia es un punto de partida para futuras conversaciones

13 Cómo construir la cadena de interdependencia Paso 1: Define el cargo dentro de la empresa de tu prospecto que te servirá como punto de entrada. Paso 2: Realiza una lista de los Problemas / Necesidades prioritarios que posiblemente esté afrontando este cargo. Paso 3: Establece las razones de estos problemas que tu empresa es capaz de resolver. Paso 4: Verifica que el problema es la razón del problema de otra persona con un cargo superior. Paso 5: Pregunta, Esta razón qué problema o dificultad puede estar ocasionando? La respuesta es el problema de otra persona dentro de la empresa. Paso 6: Pregunta, Quién es evaluado por resolver este problema o dificultad? La respuesta es la persona que padece este problema y la primera interesada en resolverlo. Paso 7: Repite los pasos del 4 al 6 para descubrir los problemas y razones del resto de cargos hacia arriba en el organigrama.

14 Cadena de interdependencia

15 Cómo construir la cadena de interdependencia Una vez hayas construido la cadena de interdependencia puedes diseñar tu plan de ataque que te ayude a determinar: Qué cargo es el optimo para entrar y empezar a estimular interés en tus productos y servicios. Si este cargo es candidato a ser la persona con poder de decidir la compra. Qué estrategia para crear interés es la más apropiada

16 Ejercicio: Cómo construir la cadena de interdependencia Actividades Identifica el problema / Necesidad y las principales razones para un cargo en especifico que normalmente puedes encontrarte en un prospecto o nicho especifico. Este cargo debe referirse a uno de los cargos correspondientes a los problemas recogidos en el ejercicio: "Identifica los problemas potenciales" que hemos visto anteriormente. Incorpora la información en uno de los cuadros proporcionados en la plantilla para la confección de la cadena de interdependencia. Verifica como fluye el problema si para arriba o para abajo en tu cadena e incluye otros tres cargos que puedan estar afectados por el problema. Sigue los 7 pasos especificados en la sección Cómo construir una cadena de interdependencia. Nota: Asegúrate de articular correctamente los problemas a cada uno de los cargos involucrados.