Tácticas efectivas para contactar clientes potenciales

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Elisa Calderón Rodríguez
hace 6 años
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1 Tácticas efectivas para contactar clientes potenciales Atraer nuevos clientes es el común denominador de todos los empresarios. Todos los negocios aunque sean exitosos necesitan tener una visión a largo plazo. Su responsabilidad es crear y nutrir una tubería comercial para encontrar y atraer nuevos clientes; lo cual no debería ser un dolor de cabeza. No se arrincone en su esquina. No se arrincone en sus zonas de confort, limitando el potencial de su negocio; expanda su mercado y servicios si necesita encontrar nuevos clientes; implementando diferentes tácticas. Porque no cierro suficientes negocios? Hago suficientes llamadas de ventas? Llamo a la gente adecuada? Están sus prospectos temerosos de comprarle por el riesgo que correrán con sus productos y servicios? O porque no lo conocen todavía? Perfile su grupo objetivo. Decida a quien necesita venderle sus productos. Tómese un momento para pensar en esos clientes potenciales Cuáles son los temores y preocupaciones de sus futuros clientes? Con que tipo de problema se están enfrentando ahora? Cuáles son sus expectativas y deseos? Póngase en los zapatos del cliente y piense que es lo más importante para ellos. Ofrezca las necesidades y preocupaciones más apremiantes de su cliente. Construya relaciones duraderas con sus clientes. Cómo puedo ayudar a mis clientes objetivos aún antes que se conviertan en mis clientes. Rompa con sus temores Este preparado para hacerle al cliente una proposición de valor que incluya: 1. Lo que el cliente consigue del vendedor, comparado a sus competidores. 2. El precio que el cliente está dispuesto a pagar para adquirir el producto del vendedor o el servicio.

2 Construya una tubería comercial y encuentre nuevos clientes De dónde provienen los nuevos negocios?... Amigos? Networking? Website? Referidos? Páginas amarillas? Técnicas para encontrar nuevos clientes Son solo cinco pasos simples para adquirir nuevos clientes. Paso 1: Establezca una base de datos de prospectos. Paso 2: Decida quién es su cliente objetivo. Paso 3: Decida que es lo que va a vender. Paso 4: Cree un paquete de comunicaciones. Paso 5: Automatice su proceso de mercadeo. Paso 1: Establezca una base de datos de prospectos Es de mucha ayuda si usted ya tiene los contactos de las personas que están interesadas en lo que usted vende. La segunda forma de crear una base de datos es comprarla o arrendarla de cámaras de comercio etc. Antes de comprar una lista usted debe tener muy claro quien podrá ser su cliente ideal. Paso 2: Decida quién es su cliente objetivo Analice su base de datos de clientes existentes y quienes le han comprado en el pasado. (Tendencias). Usted puede concentrarse en ese sector de la industria, en su tamaño, en su volumen de ventas o en su ubicación. La siguiente pregunta que debe hacer es sí este cliente típico.

3 Es verdaderamente el que quiero o no? si la respuesta es no...entonces lo que he hecho hasta ahora es atraer al cliente equivocado. Tener un nombre y un número no es tener un hot lead. No pierda su tiempo y dinero enviando correos masivos a personas que no estarán interesados en lo que vende; estas personas NUNCA serán sus Clientes sin importar que tan arduamente lo intente. Saber quiénes son los clientes prospecto y como compran, es tener ganada la mitad de la batalla. La otra mitad es proveer a esos clientes potenciales con razones para comprar sus productos y no el de sus competidores. Paso 3: Decida que es lo que esta vendiendo Qué beneficios está usted vendiendo? Establezca que problema tiene su prospecto y como puede solucionarlo. Por qué le comprarían a usted y no a su competidor? Cada comunicación debería tener un incentivo para animar a los prospectos a responder y eventualmente comprarle a usted. Paso 4: Cree un paquete de comunicaciones Decida como contactar a sus prospectos, esto puede ser por medio de cartas, , páginas web, llamadas etc. El único criterio valido desde el punto de vista del cliente es que todas deben ser: Anticipadas. Relevantes. Personales. Construya credibilidad y confianza al entregar la información correcta en el momento correcto.

4 Recuerde: La credibilidad es una respuesta Intelectual. La confianza es una respuesta emocional. La comunicación regular construirá presencia y familiaridad. Lo que los clientes quieren y no quieren La gran mayoría de llamadas en frió me hacen sentir como si yo fuera la siguiente persona en la lista; no muestran ningún interés real de quienes somos y que hacemos. No me gusta cuando me llaman regularmente en el desarrollo de la relación tratando una y otra vez como si estuvieran desgastándome hasta conseguir el resultado. Soy receptivo a los proveedores potenciales que me contactan para investigar y mantenerse al tanto de la situación, pero hay una línea divisoria que linda con la molestia. Me encanta ver a un proveedor potencial tomándose el tiempo para conocerme a mí y a mi negocio enviando actualizaciones regulares en vez de un correo masivo. Paso 5: Automatice su proceso de mercadeo Una vez usted haya creado su base de datos el proceso de comunicaciones puede ser automatizado utilizando un sistema de CRM Business Contact Manager que viene con el Outlook Consistencia es la llave para el seguimiento de leads convirtiéndolas en prospectos y ventas. Este proceso toma cinco contactos con alguien antes de decidir si van a comprarle; programe cinco tipos de comunicación con ellos. Cada mes usted puede imprimir una lista de quien necesita ser contactado y porque; así como repasar los nuevos leads y calificar los nuevos prospectos. Priorice un pequeño número de prospectos claves porque su oferta soluciona sus problemas de negocios mejor que las del competidor. Después de eso

5 tenga una lista de clientes objetivos secundarios que deben recibir algunos recursos pero no en mismo grado. Concéntrese en dos o tres fuentes para sus prospectos. Usted necesita mantener el nombre de su compañía en la vanguardia de la mente de sus prospectos para cuando estén listos para comprar usted sea la primer opción. Su equipo: El prospectador para generar y coordinar los leads en frió y su respectivo seguimiento para asegurarnos que califican como prospectos. El portador de la posta manteniendo la programación y relación con el prospecto y cerrar cold leads. El coordinador para generar información, coordinar agendas y destrabar el conocimiento relevante y experiencia de otros en la compañía. No olvide incluir un llamado a la acción en cada comunicación para que pueda medir sus resultados. Recuperación de clientes. Referencias: Tomado de: Globalpyme. (2009). Tácticas efectivas para contactar clientes potenciales. Consultado el 15 de febrero de 2013, en

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