Taller de Ventas Modelo IPCRiS. Gustavo Gerlini

Transcripción

1 Taller de Ventas Modelo IPCRiS Gustavo Gerlini

2 Reglas : * Pregunte * Interrumpa * No crea todo lo que escucha...

3 Objetivo: Generar algunas Ideas Fuerza que puedan ayudar a crear un Disparador en ustedes

4 Emisor Mensaje Receptor Retroalimentación

5 Objetivo de la Empresa Alineados con Equipo de Ventas

6 Pasos para llegar al Objetivo Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender Ser su proveedor Principal : Fidelizar Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva ) Buscar a mis ex-clientes para volver a vender : Recuperar Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil RECUERDE: LA VENTA NO SIRVE... SI NO RETENGO

7 Vendedores Vendedores Operativos/ Administrativos Vendedores EMPRESA 1.- Quién es la persona más importante de su empresa? 2.- Qué, es lo que quiere esa persona? 3.- Qué es lo que hace esa persona?

8 POR QUÉ NO SE VENDE LO SUFICIENTE? ( Diagnóstico ) Confundimos relaciones públicas con marketing y marketing con venta Dependemos de Clientes que vengan a comprarnos La competencia es cada día mejor y mas agresiva No hay malos productos en el actual mercado Cuando tenemos el producto nos falta el cliente y cuando tenemos al cliente nos falta el producto Hay demora en la entrega de unidades Debemos mejorar nuestra aptitud y actitud Resultado: Esperamos a Clientes que compran otras marcas

9 PREGUNTAS CLAVES PARA LA VENTA ( Diagnóstico ) Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan para favorecer la venta? Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan para perjudicar la venta? Cuáles son los factores internos y externos que ayudan o perjudican las ventas? Qué se hace desde la organización para que en Ventas se haga lo correcto, correctamente? Y LA PRINCIPAL: Por qué el cliente HOY nos elige a nosotros? HACER LO CORRECTO, CORRECTAMENTE

10 Por qué DEBERÍAMOS EFECTUAR UN CAMBIO? Enfrentar las amenazas competitivas Proporcionar los productos y servicios que desean los Clientes. Clientes cada vez más sofisticados Responder al cambio de poder

11 EL CAMBIO DE PODER PRESO DEL SILLÓN Se necesita un nuevo enfoque para GANAR Y CONSERVAR clientes

12 VENTA QUEREMOS vender? SABEMOS vender? PODEMOS vender? Motivación Conocimiento... Tiempo, Medios, Apoyo

13 CICLO DE APOYO A LAS VENTAS Publicidad en medios Marketing Correo directo Cliente Referencia/ Otros Cliente potencial Personal de atención al cliente Apoyo de ventas Pedido telefónico Tele- Marketing

14 Plan / Corrección Diferenciación Dirección Definición tarea de Ventas Sistemas de Apoyo Vendedores Cultura de Ventas Incentivo/Motivación Capacitación Seguimiento/Rastreo Entrenamiento

15 Ayudando a producir la Magia

16 Revemos nuestro conocimiento general (1) Forjar una Relación de Comunicación CICLO Identificar: Deseos, Necesidades e Insatisfacciones DE LA VISITA Encontrar Soluciones DE VENTA Obtener el CIERRE de VENTA

17 Revemos nuestro conocimiento general (2) Como entrevistamos hoy a un Cliente SONDEAMOS ( Hacemos Preguntas de Investigación ) El Cliente Responde NECESIDADES IMPRECISAS Respondemos con VENTAJAS DEL PRODUCTO Tratamos de Responder las OBJECIONES El Cliente Nos da sus OBJECIONES

18 Revemos nuestro conocimiento general (3) Intangibles Plan de Ahorro Tangibles - Convencional

19 Por qué llamamos I.P.C.Ri.S.? P r e g u n t a s d e Investigación Problemas Consecuencias Re - Investigación Solución

20 COMUNICACIÓN I. P. C. Ri. S. PREGUNTAS Investigación: concentrarse en Descubrir Todos los datos posibles, que nos muestren necesidades (todavía Imprecisas) Problema: concentrarse en determinar las preocupaciones, los problemas o las dificultades del cliente Consecuencias: concentrarse en los efectos del problema Re-Investigación : concentrarse en Centrar el problema Solución: concentrarse en el deseo de resolver el problema RESPUESTAS DEL CLIENTE Necesidades Imprecisas: quejas o problemas. Necesidades Explícitas: deseos y necesidades específicas

21 RESPUESTAS DEL CLIENTE NECESIDADES IMPRECISAS Un amigo tuvo un Caja Automática y no le gustó. Pasan semanas antes de que el Marca x me entregue el auto. No me gustan los precios de los repuestos originales... Tu marca es cara NECESIDADES EXPLICITAS Me gustaría un auto con xxx características y no con una entrega antes de los 30 días de fecha de compra. Queremos regalarle su primer auto a muestro hijo que cumple años el 25 de setiembre

22 PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS Investigación Qué es lo que busca o desea en su auto? Cómo desea hacer la compra? Contado o financiado? Tiene un auto usado para entregar? Cuál cree que es el valor de su usado? Desea colores claros u oscuros? Tiene que consultar la compra o usted decide?

23 PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS Problema Le preocupa la fecha de entrega de su unidad? Existe algún riesgo que suba el precio de xx que usted mencionó le han ofrecido? Cuál es el descuento si paga de contado el auto de la otra marca que mencionó le han ofrecido? Está contento con la tasa de crédito de la Marca xx que le han ofrecido?

24 PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS Consecuencias Basado en el tiempo que hace que no cambia el auto y lo que comentó sobre algunos arreglos que le hacen falta para darle tranquilidad. Piensa que éste problema lo afectará en el viaje de vacaciones a Sao Pablo que tiene previsto junto a su familia? Ud. dijo que el banco x para aprobar una solicitud de préstamo tarda más de 10 días: Qué consecuencia tiene éste problema sobre su compra de... que me comentó en base al descuento de contado que acaba de indicarme?

25 PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS Solución Ud. me ha dicho su problema x, también hemos analizado sus consecuencias: Ha llegado Ud. a un punto en que quisiera ayuda con esto? Busca Ud. una manera de resolver ese problema? Le interesaría saber una manera para arreglar esto?, Podemos hacerlo juntos?

26 NADA SE PUEDE HARREJLAR ARREGLAR HASTA QUE NO ESTÉ ROTO

27 I.P.C.Ri.S. Así vemos la necesidad del Cliente a medida que avanzamos Investigación Todos los datos posibles Problemas Necesidades Imprecisas Consecuencias Re-Investigación Solución Necesidades Precisas Centrado Cierre de Venta

28 SONDEAMOS: (Hacemos preguntas de investigación) REPASO: COMO ENTREVISTAMOS HOY A UN CLIENTE El Cliente responde con necesidades imprecisas PREPAREN, Nosotros respondemos con las ventajas del producto FUEGO! APUNTEN? Tratamos de responder esas objeciones El Cliente nos da sus objeciones

29 Preguntas de Re investigación Hacer preguntas de investigación Entrevista mediante I.P.C.Ri.S. El cliente responde con necesidades imprecisas Hacer preguntas sobre el problema y consecuencias Centramos PREPAREN APUNTEN FUEGO El cliente responde con necesidades explícitas Exponer los beneficios Producir el Cierre

30 AVECES NUESTRO CLIENTE NO SABE QUE TIENE UN PROBLEMA NOTA : OTRAS VECES NO TIENE UN PROBLEMA, PUEDE TENER UN DESEO, UNA NECESIDAD O UNA INSATISFACCIÓN PERO... PODREMOS MOSTRÁRSELO COMO UN PROBLEMA??? QUE ALGUIEN TENGA UN PROBLEMA, NO SIGNIFICA QUE CONOZCA LAS CONSECUENCIAS QUE ALGUIEN CONOZCA LAS CONSECUENCIAS DE SU PROBLEMA NO SIGNIFICA QUE QUIERA O PUEDA SOLUCIONARLOS AQUÍ Y AHORA

31 AL APLICAR LA TÉCNICA I.P.C.Ri.S. TENDREMOS VENTAJAS: Aunque no tengamos aún la habilidad de detectar todas las necesidades, mostrar los problemas y que el Cliente asuma sus consecuencias. No haber recibido objeciones nos permite DEJAR UNA PUERTA ABIERTA En caso de no poder Cerrar la venta en ésta entrevista, el SI ESTÁ LATENTE para la PRÓXIMA CUIDADO!... Si generamos una necesidad y no la cubrimos... lo hará la competencia

32 EQUIPO DE VENDEDORES Curva de cumplimiento de objetivos de un Equipo de Ventas O B J E T I V O 15 % del equipo +10% 70 % del equipo 15 % del equipo -10%

33 Pasos para llegar a la Rentabilidad Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender Ser su proveedor Principal : Fidelizar Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva ) Buscar a mis ex-clientes: Recuperar Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil LA VENTA NO SIRVE... SI NO RETENGO

34 Proceso Proactivo de Ventas Modelo IPCRiS Muchas gracias por permitirme aprender junto a ustedes!!! Gustavo Gerlini