Proceso de Venta. Para mejorar su proceso de venta primero debemos saber en qué parte del proceso está flaqueando:

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María Cristina Herrera Vázquez
hace 6 años
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1 Para mejorar su proceso de venta primero debemos saber en qué parte del proceso está flaqueando: 1. Conocer tu producto/servicio Cuál es la necesidad o problema que mi producto o servicio soluciona? Cuáles son los atributos que mi cliente valora? Por qué soy mejor que la competencia? Si el emprendedor no tiene claro esto, no podrá enfrentarse a una venta de una forma convincente. Es fundamental definir bien la propuesta de valor. Una vez definida, es importante que se vea reflejada en el discurso, la promoción, el packaging y todo lo involucrado al producto.

2 2. Conocer tus clientes Conoce a su cliente objetivo? Dónde está? Cómo compra? Qué características demográficas, psicológicas y/o comportamientos tiene? Existen segmentos potenciales por conocer? Se trata de definir bien quiénes son sus clientes objetivos y poder alcanzarlos de una forma eficaz. 3. Acercamiento Qué medio utiliza el emprendedor para llegar a sus clientes? Cómo se promociona? Qué otros medios además del utilizado podrían aumentar sus ventas? A veces los emprendedores conocen muy bien su producto y su cliente, pero lo intentan alcanzar en el lugar equivocado. La definición del canal debe ir de acuerdo a las características del cliente y del producto.

3 4. Presentación y material publicitario El contenido de su material publicitario, catálogo, presentaciones o cotizaciones es el adecuado? Contiene en el mensaje los atributos del producto y apela a la necesidad del cliente? Qué método/formato utiliza? Es el más adecuado considerando el público objetivo? Contiene toda la información relevante para que el cliente tome una decisión? En esta etapa es importante construir confianza, demostrar credibilidad y profesionalismo, así como conocimientos técnicos sobre el producto/servicio, que hagan más fácil la decisión del cliente. No pierdas tu tiempo ni el del cliente, ni corras riesgo de confundirlo presentándole el producto completo, sino que describe lo que el producto puede hacer por este cliente especifico. Es importante considerar además que, aunque las personas tengan la misma necesidad genérica, cada individuo es distinto y requiere una presentación diferente del producto. Debes seleccionar el producto apropiado según las necesidades del cliente, luego presentarselo al cliente, focalizándose en sus necesidades específicas. La meta es enganchar la selección lo mas cercanamente posible a la necesidad expresada por el cliente.

4 5. Cierre Es el momento en que logramos que un cliente potencial se convierta en un cliente, comprando nuestro producto o servicio. El cierre de ventas es el objetivo del vendedor. El fracaso del cierre es la consecuencia de no haber hecho correctamente alguno o varios de los pasos anteriores. Algunos puntos importantes para el cierre: El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidar todos los esfuerzos previos del proceso de venta. Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestra empresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión. Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

5 6. Seguimiento El negocio necesita post venta? Si es así Cómo lo hace? Qué información recoge? Cómo reacciona ante un cliente descontento? Es importante trabajar las competencias necesarias para enfrentar una post venta difícil. A veces es difícil ver las equivocaciones cuando se es el dueño y/o creador de un producto/servicio, por lo que es recomendable que el emprendedor busque retroalimentación y esté dispuesto a enfrentar comentarios negativos de sus clientes para poder mejorar. Asimismo, si se enfrenta a un cliente descontento, siempre es mejor ayudarlo y solucionarlo que dejar que haga un boca a boca negativo sobre el negocio. Un cliente contento comenta a 5 su buena experiencia, mientras uno descontento lo comenta a 10. Los referidos tienen mucho valor. La idea es obtener una recomendación de otra persona que cree que también puede tener necesidades similares.es la fuente de ventas efectivas mas probablemente segura y puede transformarse en una fuente infinita de datos.

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