Canales. Canales de Promoción. Canales de Distribución. Marketing. Canales

Transcripción

1 A través de los canales las empresas establecen contacto con los clientes. Son medios para dar a conocer las propuestas de valor, ayudando a los clientes a evaluar las propuestas que se les ofrece y permitiéndoles comprar. Por qué es importante el canal? Para vender más hay que enfocarse en las preferencias del cliente y entregarle los mayores beneficios posibles. La propuesta de valor contiene todos los beneficios que le estamos dando al cliente, y parte de esto es contar con un buen canal que le facilite la compra y que esté donde el cliente quiera comprar. Las Fases del Canal 1. Información/Conciencia: Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? 2. Evaluación: Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? 3. Compra: Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? 4. Entrega: Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? 5. Posventa: Qué servicio de atención posventa ofrecemos? de Promoción de Distribución

2 Tipos de canales 1. Venta Directa o Venta Indirecta Directa: Se vende directamente al cliente, en un local o entrega directa MICROEMPRESA VENTA CLIENTE Indirecta: A través de intermediarios MICROEMPRESA VENTA INTERMEDIARIO VENTA CLIENTE Costos y beneficios de cada opción Venta Directa Relación directa con mi cliente No pierdo parte del precio Mayor control Menos cobertura Venta Indirecta Más cobertura Ahorro de costos Pierdo parte del precio Menos control 2. Propios o Asociados Propios - Yo mismo - Fuerza de ventas - Mi web - Mi local Asociados - En tiendas ajenas (consignación, venta al por mayor o al por menor) - En webs de otros - Distribuidoras

3 de Promoción Algunas preguntas para elegir mis canales de promoción: 1. Cuáles son los canales actuales utilizados por la empresa? 2. De qué forma se comunica la empresa con los clientes actualmente? 3. Cuál es el mix de promoción de la empresa? Cuáles son sus vías de promoción más efectivas? 4. Cuáles canales tienen mejores resultados? Cuáles son los más rentables? 5. Qué canales de distribución prefieren nuestros segmentos de mercado? 1. Conciencia En esta fase, queremos que el cliente nos conozca. Algunas ideas para generar conciencia: 1. Premiar al cliente que trae referidos 2. Alianzas con eventos locales 3. Publicidad en tu vehículo 4. Merchandising 5. Concursos en redes sociales 6. Publicidad pagada en Facebook

4 2. Evaluación En esta fase el cliente ya nos conoce y está interesado en evaluarnos, queremos que el cliente se convenza de que somos la mejor alternativa. Algunas ideas para que tu cliente pueda evaluarte: 1. La información debe ser de fácil acceso y completa 2. Resaltemos los beneficios del producto 3. Estar disponible para dudas 4. Si es posible, una prueba gratis es ideal La promoción es una mezcla de actividades, que utiliza diversos medios: Publicidad Promoción de ventas Fuerza de ventas o venta personal Relaciones públicas directo

5 Publicidad Para que la publicidad llegue al consumidor y me permita aumentar las ventas de mi producto o servicio debe ser: Sencilla: La publicidad intenta llegar a una gran cantidad de personas, por lo que si el mensaje que se transmite es sencillo, podrá ser captado por un mayor número de potenciales clientes. Original: La originalidad del mensaje es clave para captar la atención, ya que lo nuevo, lo sorprendente y lo original destaca sobre todo lo demás. Repetitiva: Las campañas publicitarias repiten una y otra vez el mensaje para que éste llegue a todo el mundo. Frases fáciles de recordar, músicas agradables y pegadizas pueden reforzar el mensaje para que llegue a todo el mundo Sincera: El mensaje debe ser sincero porque un cliente insatisfecho y frustrado no vuelve a comprar un producto. Oportuna: La publicidad debe saber cuál es el momento adecuado y el mensaje adecuado para llegar a sus clientes potenciales.

6 Qué es el Slogan? Frase breve y original que se utiliza para la publicidad, que resume y representa una idea. Esta frase intenta llamar la atención sobre un producto o servicio, remarcando sus cualidades y diferenciándolo de la competencia. Debe ser fácil de recordar para el público. Medios: 1. Digital: internet, comunidades virtuales, twitter, facebook. 2. Masivos: televisión, radio, diarios, revistas, vía pública. 3. Especializados: tales como revistas, catálogo, o comunidades virtuales, eventos 4. Escritos: Volantes, Afiches, Letreros, Catálogos y folletos, Tarjetas de presentación

7 Tips para publicidad efectiva a bajo costo Los mandamientos de la Publicidad Efectiva 1. Debe ser atractiva 2. Es de buena calidad 3. Está dirigida a tu público objetivo 4. Utiliza los canales indicados 5. Es en el momento indicado 6. Resalta tus principales beneficios 7. Resalta tu atributo diferenciador 8. Es creíble 9. Es repetitiva Consejos para publicidad a bajo costo 1. Alianza con negocios complementarios o de tu zona 2. Volvamos al trueque! 3. Si comercializas, negocia el costo publicitario con tu proveedor 4. Pide a tus clientes recomendaciones 5. Las revistas locales muchas veces son más baratas 6. Utiliza internet y todos los recursos gratuitos 14 trucos para sacar mejores fotos con tu celular 1. Activar las cuadrículas para alinear tu foto. 2. Concéntrate en un solo objetivo 3. Aprovechar el espacio negativo 4. Encontrar perspectivas interesantes. 5. Jugar con los reflejos 6. Usar líneas de dirección 7. Buscar la simetria 8. Prestar atención a los patrones repetitivos 9. No uses (tanto) el flash 10. Fotos espontáneas 11. Sé original 12. Has reír a tus espectadores 13. Usa las apps de fotos gratuitas para lograr mejores efectos.

8 La Promoción de Ventas Una promoción: Debe ser temporal, con un tiempo definido. Debe realizarse en el momento adecuado, para activar la venta en temporadas de ventas bajas. Se debe comunicar, a través de publicidad. Debe ser atractiva Debe ser comprensible, no complicada. Debe ser alcanzable, es decir, creíble. La Fuerza de Ventas o Venta Personal Se debe definir la función y objetivos de la fuerza de ventas: Crear e implementar el plan de ventas Seleccionar a las personas del equipo Formarlas Remunerarlas Ofrecerles incentivos Controlarlas Corregir para alcanzar el objetivo

9 Las Relaciones Públicas Son acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa ante el publico. Es escuchar al público y atender sus necesidades. El Directo Herramientas del Directo: Correo: físico y electrónico Teléfono, mensaje de texto, whatsapp Ventas directa a domicilio Ventajas: Una acción concentrada en un mercado específica. Comunicación personal no interferida por ningún otro mensaje publicitario.

10 de Distribución Es el lugar donde comercializamos el producto o servicio que ofrecemos. Son circuitos a través de los cuales los fabricantes o productores ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. Preguntas a considerar para elegir el canal de distribución: Al responder estas preguntas podemos elegir un canal que nos ayude a llevar nuestra propuesta de valor a nuestro segmento objetivo de la mejor forma 1. Respecto al cliente a. Dónde compra (o quiere comprar) mi cliente? b. Cuándo quiere comprar? c. Qué información necesita mi cliente y cómo quiere recibirla? d. Cuánto quiere comprar mi cliente? 2. Respecto a mi negocio a. Cuál es más acorde a mi propuesta de valor? b. La compra es al mismo momento que la entrega? c. Cómo puede afectar los ingresos? d. Cómo afecta mis costos? e. Cómo puede afectar mi relación con clientes? f. Qué haré si mi cliente requiere post venta?

11 3. Compra En esta fase el cliente concreta su compra. Qué podemos hacer para asegurarnos que compre si ya está convencido que quiere lo que yo vendo? 1. Facilitar el proceso de pago 2. Ofrecer un pequeño descuento si lo vemos indeciso 3. Dar facilidades de despacho La idea es que tu cliente quede feliz con su decisión de compra. 4. Entrega En esta fase entregamos el producto o servicio al cliente. Es más común si se vende por internet o se hace despacho a domicilio del producto o servicio.

12 5. Post Venta Conjunto de actividades que se realizan después de la venta. Objetivos de la Post Venta: Asegurarse la completa satisfacción del cliente. Una posible recompra. Continua mejora. Fidelización del cliente. Recomendación a terceros. La Post Venta es una oportunidad: Da valor agregado para el cliente Es un elemento de diferenciación Permite capturar nuevas oportunidades, a través del conocimiento de nuevas necesidades del cliente