Dime quién eres y te daré lo qué quieres

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Ramón Valenzuela Ruiz
hace 7 años
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1 Dime quién eres y te daré lo qué quieres

2 Realidad Por qué durante el cortejo el enamorado está dispuesto a todo por alcanzar su objetivo? Por qué enamorar es más fácil que mantener? Por qué después de alcanzado el objetivo se pierde el impulso? Por qué no se vuelve a sorprender a la contra parte? Por qué deja de existir ese ánimo de conquista? Por qué una queja se vuelve insoportable?

3 Pre Venta y Post Venta El proceso Publicidad y argumentos de enganche Infinidad de argumentos de captura Seguimiento diario Reporte de actividades Decisión de compra Venta...???

4 Los descuidos Marcas reactivas antes que proactivas. Creer que todos los clientes son iguales. Pensar que todos los clientes se comportan igual. Asumir que todos los clientes están conformes. Querer captar nuevos clientes cuando aún no conocemos en profundidad a los actuales. Buscar nuevos clientes cuando tenemos clientes sin aprovechar al 100%.

5 Cuál es el valor de un cliente Conoce a su cliente? Sabe sus nombres y apellidos? Sabe dónde vive? Conoce el núcleo familiar de cada individuo? Sabe cuánto invierte cada cliente en su marca? Conoce su comportamiento como cliente? Sabe que le interesa? Conoce qué espera de su marca o producto? Cuantas veces han intercambiado información en el último año? Sabe cuál es su valor vitalicio como comprador?

6 Por qué se pierden los clientes El 65% de los clientes se pierde porque las marcas no le atienden sus quejas o reclamos. El 5% se pierde porque se desactualiza su información. El 20% se pierde por no encontrar un valor real y por el ánimo de probar la competencia. El 10% se pierde por que nunca ha sido cliente.

7 La Gran Oportunidad Es el momento de pasar del mercadeo Masivo en una sola dirección. Al Mercadeo Uno a Uno de doble vía que permita hablarle al cliente de manera que se motive su respuesta y comentarios.

8 Por qué es importante conocer al cliente Porque así puedo hablarle al oido sin desperdiciar esfuerzos. Porque puedo hablarle en privado sin que nadie se entere. Porque puedo hacer la oferta adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado. Porque puedo establecer quién es mi cliente más rentable, medio rentable y poco rentable para de esta manera darle un trato reciproco. Porque si hemos establecido una relación será más fácil escucharle y atenderle mejor.

9 Por dónde empezar Orientando esfuerzos de mercadeo que permitan: Saber quién es mi cliente Qué le gusta Como aumentar su portafolio de consumo Generar venta cruzada Determinar su valor como cliente Conocer su comportamiento y predecir posibles acciones Ajustarse a los gustos, necesidades y expectativas de los clientes

10 Qué se puede lograr Estratégicamente, el Marketing Relacional está basado en la premisa de que no todos los consumidores son iguales. A través de la recolección, mantenimiento y análisis de información detallada sobre consumidores y prospectos, es posible identificar segmentos claves de mercado para optimizar los procesos de planeación, promoción que faciliten la construcción de relaciones entre marcas y consumidores.

11 Qué se puede lograr Consecución de clientes Retención de clientes Programas de lealtad Venta cruzada Up selling News letter programs Programas de reactivación Marketing Viral Programas de Member get member

12 Posibilidades 1- Actualización de la base de datos El factor diferencial para acciones de mercadeo directo está en la creación/actualización de la base de datos. 2- Identificación y segmentación de usuarios rentables y usuarios ocasionales No todos los clientes son iguales y por ende deben ser identificados para determinar la base que se quiere conservar mejor atendida cuya gestión sea inversamente proporcional para la rentabilidad de la marca.

13 Posibilidades 3- Aumentar conocimiento en profundidad de los usuarios Cuando se conoce a un cliente en perspectiva es más fácil iniciar relaciones de doble vía duraderas y que le permiten a la marca generar percepción de valor entre sus clientes. 4- Comunicaciones dirigidas El Correo Directo es el medio que genera un mayor sentimiento de cercanía entre la población. Con esta herramienta se afianza la relación marca-cliente y se genera un mayor sentido de pertenencia y reconocimiento.

14 Posibilidades 5- Programas especializados Implementación de programas de acuerdo con el perfil del usuario para ofrecer el producto adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. 6- Retención de clientes A partir de un esquema permanente de comunicaciones uno a uno se podrán implementar acciones específicas por segmento que darán un alto valor al usuario.

15 Herramientas Publicidad de Respuesta Directa Telemercadeo Correo Directo Eventos Activación de Marca Promociones Internet ( marketing) Relaciones Públicas Marketing Móvil (celulares)

16 Zebra Mercadeo Directo Bogotá Colombia Teléfono (57)(1) jmburgos@cable.net.co

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