Fase 3. Políticas de Marketing

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1 1. ANÁLISIS DAFO 2. FINES 3. ESTRATEGIAS 4. POLÍTICAS DE MARKETING: A. POLÍTICA DE PRODUCTO B. POLÍTICA DE PRECIO C. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN D. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN 1

2 1. ANÁLISIS DAFO 1.1. DEFINICIÓN: Trata de conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa, al realizar el análisis de los recursos y capacidades; este análisis debe considerar una gran diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de organización, etc Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa, debiendo ésta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Aquí entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa. 2

3 1. ANÁLISIS DAFO Situación externa: mercado, competencia, coyuntura, situación económica, social, política OPORTUNIDADES AMENAZAS Situación interna: productos, clientes, canales de comunicación, organización comercial, imagen, publicidad, promoción FORTALEZAS DEBILIDADES 3

4 2. FINES A largo plazo Generales Cualitativos POLÍTICAS OBJETIVOS A corto plazo Concretos Cuantitativos Introducir un nuevo producto Incrementar la cuota de mercado Reducir costes de distribución Conseguir abrir un determinado mercado en el extranjero Alcanzar un determinado nivel de ventas Reducir costes de distribución un 10% a 31 de diciembre Aumentar la cuota de mercado un 10% en los próximos 2 años 4

5 3. ESTRATEGIAS 3.1. DEFINICIÓN: conjunto de actuaciones a realizar para conseguir los fines NOTAS: Es la parte más creativa del plan. Debe diseñarse pensando en los destinatarios y según los fines de la empresa. En un mercado competitivo la rentabilidad a largo plazo requiere poseer una ventaja competitiva. La ventaja competitiva es lo que nuestra empresa tiene y los competidores no. 5

6 3. ESTRATEGIAS 3.3. TIPOS: A. INDIFERENCIADO B. DIFERENCIADO C. CONCENTRADO 6

7 A. INDIFERENCIADO En esta situación, la empresa opta por no distinguir entre los diferentes segmentos y prefiere llevar una política de agregación, de combinación, proponiendo un solo producto que responde (o por lo menos eso se piensa) al deseo del conjunto de todos los consumidores. La idea de fondo reposa en que los diferentes segmentos no son opuestos; es decir, que los puntos comunes son muy superiores a las diferencias existentes, lo que justifica claramente tal política. Las principales ventajas de una estrategia de Marketing indiferenciado son: Disminución de costes, como consecuencia de producciones más numerosas. Los recursos necesarios para realizar estudios de Marketing son menos importantes al dirigirse al mercado total. Los gastos publicitarios se encuentran mejor repartidos. Por el contrario, como inconveniente se puede hablar de las consecuencias derivadas de la propia falta de segmentación. En la práctica, el producto que ocupa el mercado bajo esta estrategia es agredido en cada segmento del mercado por otro producto de la competencia más adaptado a este grupo. Esto resulta más verdadero cuando los segmentos son más diferenciados entre sí. 7

8 B. DIFERENCIADO La empresa invierte sobre todos los sectores interesantes y lleva una política basada en la gama de productos: cada producto responde mejor a los deseos de cada segmento del mercado y, en consecuencia, tiene una penetración importante en dicho segmento. Se puede pensar que bajo esta situación las ventas totales tienen que aumentar. En contrapartida, los costes crecen. La empresa tiene y debe soportar importantes costes administrativos de coordinación, las series de producciones son más cortas, múltiples campañas de publicidad deben ser elaboradas, los estudios de Marketing se multiplican para conocer mejor cada segmento y los variados canales de distribución sirven para hacer llevar el producto al mercado. No hay respuestas hechas para elegir una estrategia tal. Una política diferenciada cuesta más cara, pero permite conocer y cubrir mejor el mercado: la empresa puede seguir al consumidor y ajustarse a sus demandas y a la evolución de sus gustos. 8

9 C. CONCENTRADO En este caso, la empresa admite la segmentación, pero decide atacar solamente a uno o algunos segmentos del mismo. Aquí, la idea no es, pues, como en el caso de la estrategia de Marketing indiferenciado, en donde los segmentos se parecen más de lo que se diferencian entre sí, sino que los recursos y la situación de la empresa no le permite cubrir el conjunto del mercado. La empresa elige y adopta su Marketing Mix a un grupo reducido. La ventaja fundamental de este tipo de estrategia consiste en el conocimiento profundo que la empresa posee del segmento al que se dirige. La empresa lo sabe e intenta crear un monopolio de hecho como principal objetivo. Existen dos tipos de inconvenientes en la adopción de una estrategia tal: el segmento al que la empresa se dirige puede desaparecer (el mercado de las reglas de cálculo ha desaparecido para dejar paso a las calculadoras electrónicas) y puede existir una competencia feroz por el dominio de un segmento. 9

10 4. POLÍTICAS DE MARKETING 4.1. DEFINICIÓN: Más conocido como MARKETING-MIX, son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos TIPOS: Política de producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. Política de precios: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Política de distribución: Elemento del marketing-mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Política de comunicación: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. 10

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