distribución exterior Claves para mejorar tu distribución en mercados exteriores

Transcripción

1 Como potenciar mi distribución exterior Claves para mejorar tu distribución en mercados exteriores Alicante, 5 de octubre 2011

2 Visión estratégica de los mercados.

3 Visión estratégica de los mercados. Las empresas siguen una única y mejor forma de competir. Las empresas se imitan unas a otras. La oferta de productos y servicios se vuelve homogénea. Los precios caen / se mantienen bajo presión. Los malos resultados provocan deudas incobrables y reestructuraciones. Las ganancias de una empresa son a costa de las demás, pero en realidad son pocos los verdaderos ganadores. La competencia es, en general, una suma cero. Competencia destructiva

4 Visión estratégica de los mercados. Las empresas siguen formas distintas de competir. Aumenta la variedad de la oferta a los clientes. Prospera la innovación. Varias empresas pueden tener éxito en el mismo sector atendiendo distintas necesidades / a distintos consumidores. La competencia estratégica amplía el mercado al tiempo que incrementa la satisfacción general de los clientes. La competencia es una suma positiva. Competencia estratégica

5 Visión estratégica de los mercados. Especialización / Nicho Segmentación Nuevos canales Competidores Conocimiento del cliente Tendencias Propuesta única de valor Competencia estratégica Diferenciación Configuración única de actividades Mensaje único y contundente Modelo de negocio adaptado

6 Visión estratégica de los mercados. Ver donde los demás no ven. Anticipar las tendencias. Gestionar la innovación. Adaptarse en la era de la globalización. Aprender a competir de manera diferente

7 ACEITE DE OLIVA INGLATERRA, EE.UU, SUIZA, FRANCIA, PORTUGAL Visión estratégica de los mercados. Cómo una empresa de aceite de oliva puede diferenciarse en un mercado altamente competitivo?

8 ACEITE DE OLIVA INGLATERRA, EE.UU, SUIZA, FRANCIA, PORTUGAL Visión estratégica de los mercados. BUSCANDO UN ESPECIALIZACIÓN: Aceite de oliva dirigido a bebés en el canal farmacia. Mercados: Inglaterra, EEUU, Suiza, Francia, Portugal y España.

9 QUÉ DEBEMOS SABER AL DECIDIR LA VÍA DE ACCESO?

10 Qué debemos saber al decidir la vía de acceso? Qué estoy vendiendo? Quiénes son mis potenciales clientes? Dónde están los clientes?

11 Qué estoy vendiendo? Definir mi Unidad de Negocio.

12 Qué estoy vendiendo? Definir mi Unidad de Negocio. Dónde diríais que vende una empresa de sábanas de Suecia?

13 Qué estoy vendiendo? Definir mi Unidad de Negocio. SABANAS PARA INCONTINENCIA SUECIA Y si habláramos de sábanas para incontinencia dirigidas a tercera edad o minusválidos?

14 Qué estoy vendiendo? Definir mi Unidad de Negocio. Definir la Unidad de Negocio permite vislumbrar canales alternativos.

15 Quiénes es mi cliente potencial? Dónde está? Conocer a nuestro cliente clave.

16 Quiénes es mi cliente potencial? - Conocer a nuestro cliente clave. VINO ECOLÓGICO ALEMANIA Cómo es el cliente alemán al que se dirige una empresa de vino ecológico?

17 Quiénes es mi cliente potencial? - Conocer a nuestro cliente clave. Segmentar permite identificar canales de acceso más efectivos.

18 CUÁL DEBE SER MI CANAL?

19 Vías de acceso tradicionales vs. otras. 1. Exportación Indirecta 2. Exportación Directa Medios propios Intermediarios Equipo Comercial Propio Representante Agentes Distribuidores Trading 3. Acuerdos de Cooperación 4. Acuerdos de Licencia y Franquicia Piggyback Consorcio de Exportación Agrupación Europea de interés económico Joint Venture Alianzas Estratégicas Licencia Franquicia 5. Implantación Delegación Filial

20 Vías de acceso tradicionales vs. otras. Lo importante no es buscar una tipología de socio/partner. Es pensar como debe ser.

21 Vías de acceso tradicionales vs. otras. Obtener un listado de importadores Tenemos claro a que cliente final se dirigen, que otras marcas comercializan, nivel técnico, posicionamiento,

22 SOLUCIONES ELECTRONICAS AVANZADAS AGRICULTURA TURQUIA Vías de acceso tradicionales vs. otras. Requisitos del partner de una empresa de soluciones tecnológicas avanzadas para agricultura?

23 Vías de acceso tradicionales vs. otras. SOLUCIONES ELECTRONICAS AVANZADAS AGRICULTURA TURQUIA

24 Vías de acceso tradicionales vs. otras. Internet? No estamos interesados en éso Bill Gates No obviar el canal online.

25 Vías de acceso tradicionales vs. otras. INTERCOMUNICADORES DE BEBE ALEMANIA Canal mas interesante para comercializar intercomunicadores de tecnología puntera en Alemania?

26 Vías de acceso tradicionales vs. otras. INTERCOMUNICADORES DE BEBE ALEMANIA

27 Vías de acceso tradicionales vs. otras. Un mercado no es estático. Los partner clave tampoco.

28 Vías de acceso tradicionales vs. otras. Canal Contract 1. Canal Detallista 1.

29 ASPECTOS A CONSIDERAR AL SELECCIONAR UN SOCIO

30 Aspectos a considerar al seleccionar un socio: Riesgo de copia de nuestra tecnología. Dirigidos al segmento de clientes que nos interesa. Poder negociador. Necesidad de control. Aspectos del país.

31 Riesgo de copia de nuestra tecnología.

32 Riesgo de copia de nuestra tecnología. TARJETAS Y SOFTWARE DE FIDELIZACIÓN MÉXICO Quién es el partner ideal de una empresa de tarjetas y software de fidelización?

33 Dirigidos al segmento de clientes que nos interesa.

34 Dirigidos al segmento de clientes que nos interesa. Una estrategia selectiva para CUNAS FRANCIA una empresa de cunas?

35 Dirigidos al segmento de clientes que nos interesa. Canal actual: Grupos de compra de cadenas de puericultura segmento medio. Reto: mejorar su posicionamiento actual. Solución: Estrategia Selectiva : Seleccionar solo aquellos puntos de venta preferidos por el segmento. CUNAS FRANCIA Nuevas alternativas : Acceso a tiendas independientes de muebles de diseño y decoradores.

36 Socios donde nuestra oferta esté valorada. Poder Negociador.

37 Poder negociador. Las GSO no siempre son la mejor AZULEJOS FRANCIA opción para una empresa de azulejos en Francia?

38 Poder negociador. Alta concentración de la distribución de materiales de construcción en Francia y amplio dinamismo de la misma. Confidencial Acceso a varias cadenas de menor tamaño con coberturas geográficas complementarias. Estas cadenas se están integrando en alguna asociación o grupo de compra más amplio. AZULEJOS FRANCIA Acceso a una cooperativa conformada por varias cadenas regionales independientes pero complementarias.

39 El contacto con el cliente es fundamental. Necesidad de control.

40 Necesidad de control. AZULEJOS ALEMANIA Cómo controlar la distribución de azulejos de lujo en Alemania?

41 AZULEJOS ALEMANIA Selección de tiendas pequeñas que favorezcan el control (marca, atención al cliente, exposición, ).

42 Una estrategia de distribución diferente para cada país. Aspectos del país.

43 DONDE OBTENER INFORMACION SOBRE EL CANAL

44 Donde obtener información sobre el canal. Nos permitirá conocer en profundidad el Mercado: Precios Distribución: Importadores, distribuidores, Agentes, etc. Oportunidades de Negocio Competencia inteligencia competitiva

45 Donde obtener información sobre el canal.

46 Donde obtener información sobre el canal.

47 Donde obtener información sobre el canal.

48 ÉXITOS Y FRACASOS DE LA DISTRIBUCIÓN

49 Lanzarse a un mercado teniendo dudas sobre su potencial.

50 Dirigirse al segmento objetivo.

51 Introducir un producto de una gama alta en el mismo canal que uno de gama media ya introducido.

52 Cuestionar la exclusividad para todo el mercado.

53 No tener en cuenta la cultura del mercado.

54 Ser selectivos al seleccionar nuestro socio del canal.

55 No establecer planes de fidelización y seguimiento de nuestro socio del canal.

56 CONOCES EL PROGRAMA WIN MARKET?

57 Programa Win Market. Información sobre la distribución en un mercado. Tener tu propio plan de acción.

58 Programa Win Market. Precio competitivo. Trabajo profesional.

59 GRACIAS POR SU ASISTENCIA