Formas de entrada en mercados exteriores. Tema 9

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Juan Francisco Lagos Rico
hace 7 años
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1 Formas de entrada en mercados exteriores Tema 9

2 ÍNDICE (1) Exportación Exportación indirecta Exportación directa Venta directa Agentes y distribuidores Establecimiento de una subsidiaria comercial Exportación concertada Piggyback Consorcios de explotación Joint-ventures internacionales Agrupaciones Europeas de Interés Económico (AEIE) Franquicias internacionales Alianzas estratégicas

3 ÍNDICE (2) Fabricación en mercados exteriores Contrato de fabricación Licencia de fabricación Establecimiento de un centro de producción Selección de formas de entrada en mercados exteriores Variables internas Variables externas

4 EXPORTACIÓN Es la manera más sencilla de entrar en un mercado extranjero. Ventajas: Riesgo bajo Es la forma con mayores ayudas de los gobiernos

1. Exportación indirecta Actividades del intermediario: Selección de los canales de distribución Promoción Distribución del producto Otros servicios relacionados con la colocación del producto en los

5 1. Exportación indirecta Actividades del intermediario: Selección de los canales de distribución Promoción Distribución del producto Otros servicios relacionados con la colocación del producto en los mercados. Compañías de trading Empresas de importación-exportación Coordinan y ejecutan los trámites, estudian embalaje, canales En Japón manejan el 50% de las importaciones y exportaciones. La mayoría actúan más como agencia de compras que como representante de ventas.

6 2. Exportación directa El fabricante gestiona la exportación en lugar de delegarla a otros. Ventajas: Mayores ventas que con la indirecta. - - Mayor inversión y riesgo. Mayor beneficio si el incremento de las ventas es superior a los costes del proceso.

7 Venta directa Agentes y distribuidores Agente: localiza a los clientes, pero es la empresa la que vende. Distribuidor: adquiere los productos y luego los vende. Establecimiento de subsidiaria comercial.

8 3. Exportación concertada Implica colaboración con otros fabricantes, a excepción de las franquicias, donde se colabora con otros distribuidores.

9 Tipos de exportación concertada Piggy-back Un fabricante utiliza sus canales de distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes junto con los suyos. Útil para productos que circulan por canales de distribución similares y no compiten entre ellos. Adecuado para empresas que no quieren realizar grandes inversiones en la creación de redes comerciales. No tiene control sobre el marketing internacional. La empresa canalizadora puede utilizar: Su propia marca La marca de la empresa suministradora Un marca distinta

10 Consorcios de exportación Cooperación de empresas de un mismo país para llevar a cabo una exportación en común. Las empresas no deben de ser competitivas entre sí. Deben de ser de tamaño similar. Actividades principales: Exportar Fijación de precios Distribución Selección y nombramiento de agentes/distribuidores. Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas.

11 Joint-ventures internacionales Empresa creada entre dos o más compañías de diferentes países para el desarrollo conjunto de una actividad. Razones: Aprendizaje y acceso rápido A veces única vía disponible para entrar en el mercado Ventajas respecto a contratos y licencias de fabricación: A largo plazo mayores beneficios Mayor control sobre la producción y marketing Mayor acercamiento y conocimiento del mercado Mayor experiencia en el marketing internacional Desventajas: Mayor inversión de capital y recursos de gestión Mayor riesgo Discrepancias de prioridades con el socio

12 AEIE (Agrupaciones Europeas de Interés Económico) Requisitos: * * * * Alianzas estratégicas Motivo: acceso a nuevos mercados o mejor posicionamiento. Los socios suelen ser competidores o complementarios. Ventajas: Incremento competitividad Economías de escala Desarrollo de tecnología Reducción de riesgo Superación de barreras proteccionistas Incremento de oportunidades

13 Franquicias internacionales: Cesión del producto, nombres, marcas comerciales y know-how Franquiciador: quien cede la franquicia. Franquiciado: propietario del negocio. Pago de contraprestaciones económicas al franquiciador. Canon inicial Royalties (% sobre las ventas) Principales problemas: Restricciones legales en algunos mercados Encontrar franquiciados adecuados En España el número de franquicias ha ido creciendo progresivamente desde mediados de los ochenta. Máster Franquicia

14 FABRICACIÓN EN MERCADOS EXTERIORES 1. Contrato de fabricación Ventajas Si es un mercado de gran riesgo No se realiza inversión en activos fijos Promocionarse como fabricado localmente Crea empleo Inconvenientes Control de calidad Riesgo de suministrar información y tecnología futuro competidor

15 2. Licencia de fabricación Licenciador Licenciatario. Se encarga de: Fabricar el producto Venderlo (distribución + marketing) Pagar royalty al licenciador Ventajas: Ahorro frente a planta industrial propia En algunos casos única vía posible de entrada Desventajas: Riesgo de que el licenciatario sea un futuro competidor. Beneficios reducidos Poco control.

16 3. Centro de producción Fórmula de mayor compromiso con el mercado Se puede crear: Adquiriendo una empresa existente. Creando una empresa nueva. Razones: Abastecimiento del mercado Bajo coste de mano de obra en el país destino Bajo coste de materias primas. Evitar barreras a la exportación. Acercarse a mercados con espíritu nacionalista.

17 SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES. Variables internas: Objetivos de la empresa Tipo de producto/ servicio Recursos disponibles Grado de internacionalización Conocimiento de los mercados exteriores

18 Variables externas: La competencia Barreras o incentivos de los gobiernos Características del mercado Riesgo del mercado

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