Exportación y comprar en China

Transcripción

1 EXPORTACIÓN Y COMPRAR EN CHINA EXPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN CHINA ANTECEDENTES ALTERNATIVAS DE INVERSIÓN EL PROCESO DE IMPORTACIÓN PROCESO DE DISTRIBUCIÓN DE LA IMPORTACIÓN CONDICIONES DEL DISTRIBUIDOR CONCLUSIÓN COMPRAR EN CHINA INTRODUCCIÓN GENERAL PROCESO DE COMPRAS...11

2 1 Exportación y distribución en China 1.1 ANTECEDENTES A pesar del hecho de que China mantiene muchas barreras comerciales y aduaneras, importa gran cantidad de productos, por lo que en muchos casos es posible establecer un negocio rentable de exportación a China. Las reducciones arancelarias tras la entrada china en la OMC y la eliminación de las cuotas en la importación harán de este mercado más accesible en los próximos 5 años. Sin embargo, los aspectos operacionales sobre la exportación a China no se deben subestimar y el establecimiento de una relación de exportación a China a largo plazo requiere un compromiso y recursos considerables. (Billion US$) Valor total de las importaciones estimated Fuente: Moftec La viabilidad de las exportaciones a China estará determinada por la sofisticación del mercado local: por un lado la demanda del consumidor y por otro el nivel de competitividad local (incluida la inversión extranjera). Los aranceles y otras barreras para la importación son sólo un factor, pero en la mayoría de los casos no es el más decisivo. 2/13 Mayo 2003

3 1.2 ALTERNATIVAS DE INVERSIÓN Empresas comerciales (= importación/exportación) de inversión extranjera en China Según las Medidas Provisionales publicadas por las autoridades chinas, para poder establecer una empresa comercial de inversión extranjera en el continente Chino, esta deberá haber producido unos 5 billones de USD en el año anterior a la solicitud; tener un volumen de comercio anual con China de unos 30 millones de USD en el año anterior a la solicitud; haber establecido una oficina de representación dentro del territorio chino en los últimos 3 años o haber realizado una inversión por valor de unos 30 millones de USD en China en el año anterior a la solicitud. Existen además muchas restricciones adicionales en relación al socio chino y a las jointventures (JV), y el proceso de aprobación no es transparente. China sólo permite actualmente empresas comerciales de inversión extranjera para operar dentro del país bajo el modelo de JV. Hasta ahora, sólo 5 de estas JV han conseguido sus permisos: 3 en la nueva área de Pudong (Shanghai) y 2 en la zona económica especial de Shenzhen. Estas son las dos únicas regiones piloto oficiales para las empresas comerciales de inversión extranjera hasta el momento Empresas comerciales (= distribución y venta al por menor) de inversión extranjera Según las Medidas Piloto para las Empresas Comerciales de Inversión Extranjera, que fueron publicadas en junio de 1999, China permite a estas empresas de inversión extranjera obtener licencias de mayoristas (sólo para el comercio nacional), pero una vez más con severas restricciones, similares a las de antes. Las restricciones más importantes son: Que la JV tenga mayoría china Restringida regionalmente Socio extranjero: producción anual de 2.5 billones de USD Capital registrado: 80 millones de RMB Bajo el régimen de comercio actual, tales empresas han de importar todavía a través de una corporación aprobada de importación/exportación. Unas 20 empresas han recibido el visto bueno hasta ahora. 3/13 Mayo 2003

4 1.2.3 Empresas comerciales en la zona franca de Waigaoqiao (Shanghai) Una alternativa para establecer la presencia comercial en China es crear una empresa comercial en la zona franca de Waigaoqiao (Shanghai). Aunque la empresa sea legalmente una compañía garantizada, no se le permite realizar negocios dentro de China, pero puede recibir, no obstante, pagos en RMB y emitir facturas de IVA a través de un centro de productos de importación/exportación que actúe como un agente de importación. Esta es una buena solución para mayoristas de productos importados dentro de China, tales como repuestos, automóviles, productos industriales, algunos productos de consumidor, etc Red de importación en China Es una práctica común para aquellas empresas que planean están largo tiempo en China y cuentan con un volumen de importación y exportación en el país, establecer una propia red, basada en los siguientes elementos: Almacén en una Zona Franca, donde la mercancía espere a ser cargada hacia China. Esto permite a las empresas reducir costes de logística internacional, proporcionar seguridad a los compradores y asegurar una mejor calidad en el servicio, y por lo tanto, una respuesta más rápida a la demanda. También, se pueden firmar mejores acuerdos con las empresas de importaciones y exportaciones chinas, debido a la presencia directa de la empresa extranjera y a su compromiso con el mercado. Unidad de semi- proceso en la Zona Franca, donde se hará una pequeña inversión en la construcción de una fábrica. Los productos importados tras una pequeña modificación se consideran fabricados en China. Estas empresas se beneficiarán de todas las iniciativas fiscales relacionadas con las empresas de inversión extranjera en China y tienen el valor añadido de ofrecer la posibilidad de controlar su propia red de ventas y los canales de distribución Oficina de Representación extranjera en territorio chino. Esta unidad no productiva controlará todos los temas administrativos, mercantiles, de expansión comercial y acuerdos para controlar la red de ventas de la empresa en China (distribuidores, agentes, etc.) Normalmente, cubrirá también las funciones de Oficina de Compras en China para la empresa madre en caso necesario Tras el ingreso de China en la OMC Bajo el acuerdo de la OMC, China debe otorgar derechos comerciales y de distribución a firmas occidentales. Los derechos comerciales se concederán progresivamente a lo largo de 3 años, permitiendo a las WFOE gozar de éstos plenamente para finales del El proceso 4/13 Mayo 2003

5 de venta al por menor tendrá un ritmo menor de cambios en los próximos 5 años y mantendrá más restricciones (número de joint-ventures permitidas, equidad, número de sucursales...). Aunque China dio el primer paso en julio del 2001 (antes de su entrada en la OMC) permitiendo el establecimiento de empresas extranjeras que contasen con más de 10 millones de USD en exportaciones de productos de otros fabricantes en China, todavía no está muy claro como los cambios mencionados anteriormente serán realizados en estas empresas cuyas restricciones continuarán durante el período de transición y cuyo impacto tendrá lugar en los modelos ya existentes tales como JV que se dediquen a la fabricación y WFOE en zonas francas (principalmente Waigaoqiao). 1.3 EL PROCESO DE IMPORTACIÓN Hasta que todos los compromisos substraídos tras la entrada china en la OMC se lleven a cabo, las empresas occidentales que quieran exportar a China a largo plazo, han de llegar a un acuerdo con empresas nacionales que cuenten con derechos para importar en el país, excepto en el caso de que sean una JV o una WFOE en el país con derechos de importación para uso propio. 1.4 PROCESO DE DISTRIBUCIÓN DE LA IMPORTACIÓN El proceso de distribución no está todavía desarrollado, falta preparación profesional (marketing, logística) y carece de efectivos en metálico. Habitualmente, la distribución en China precisa de un estricto apoyo y supervisión. Es arriesgado y muchas veces una pérdida de tiempo y recursos permitir al distribuidor chino desarrollar el mercado independientemente. 5/13 Mayo 2003

6 La importación y distribución se organiza de la siguiente forma: La JV o WFOE vende en China sólo sus propios productos directamente Empresa occidental: venta de productos Pago de producto e USD en 9 días Compañía de importación: Importa a un precio entre + IVA/ Arancel en RMB en 90días Distribuido: Pago tras días Entrega del producto. Acuerdo mensual Estructura nacional: minorista tiendas Oficina de Representación: control y supervisión de la red de distribución La estructura de distribución nacional en China es muy compleja y cuenta con muchos canales informales que resultan incómodos y molestos para los inversores extranjeros. Los principales pilares de este sistema de distribución son los siguientes: 6/13 Mayo 2003

7 PRODUCTOS EXTRANJEROS COMPAÑÍAS CON DERECHOS COMERCIALES Ambos pueden actuar como Compradores o Agentes - Corporación Estatal para el Comercio Extranjero (FTC) - Antiguas corporaciones ministeriales de la FTC o Corporaciones Estatales de Importación-Exportación - Condados y municipios - FTC privada. - Algunos fabricantes en ZEE (Zonas Económicas Especiales). - Grandes minoristas y cadenas de tiendas Grandes mayoristas - Corporaciones comerciales extranjeras JV - Empresas minoristas JV PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Minoristas Cadenas de tiendas Grandes minoristas Pequeños minoristas Productos importados con licencia regional en centros mayoristas: Centros mayoristas especializados Mercados libres (sector agrícola y alimenticio) Mercados libres (mercados mayoristas casi privados, empresas de segunda mano, mercados libres minoristas, etc ) Canales grises- consultorías comerciales, hoteles, centros comerciales, oficinas de representación (comercio ilegal), etc.. CONSUMIDORES FINALES 1.5 CONDICIONES DEL DISTRIBUIDOR Selección del distribuidor Muchos distribuidores exageran su capacidad de distribución en términos geográficos, profesionales (seguimiento-informe) y potencial financiero. Es importante tomar precauciones y si no fuese posible examinar cuidadosamente a cualquier distribuidor potencial. 7/13 Mayo 2003

8 Los principales parámetros para la selección final del distribuidor deben ser el sondeo financiero, la potencia a nivel regional (ya que a nivel nacional es imposible), la compatibilidad y conveniencias técnicas (en caso requerido) del producto y el rendimiento probado Financiación En la práctica, concretamente en los casos de nuevos productos, el distribuidor pedirá las condiciones financieras a la empresa extranjera y tratará que la mayor parte del riesgo recaiga sobre ésta. La financiación puede convertirse en algo peligroso debido a la dificultad de las imposiciones legales en los contratos con las empresas chinas. Además muchos distribuidores no son muy profesionales (especialmente los locales) y se requiere una supervisión y asistencia diaria, lo que obligará a la empresa extranjera a abrir una oficina de representación en China o a establecer una presencia permanente en el país de otra forma (esto supondrá un coste adicional) Control del crédito Ya que en muchos casos será imposible evitar el crédito, las empresas deben establecer un completo sistema de control de éste y de recaudación de deuda. El control del crédito debe cumplir unos límites claros (en cantidad y tiempo) basados en el historial de las empresas en cuestión. Las JV son las empresas que mejor pagan, seguidas de las compañías públicas. Las empresas privadas son las más impredecibles. Los servicios de valoración del crédito son posibles en China, pero en realidad no son muy útiles. En general se debe evitar la financiación, sin embargo, dependiendo de la situación competitiva del sector esto será posible o no Exclusividad Todos los distribuidores en China pedirán la exclusividad a nivel nacional. Se recomienda por lo tanto, no otorgar esta exclusividad o hacerlo de forma limitada (en tiempo, cobertura geográfica) a cambio de alcanzar unos objetivos en las ventas. 1.6 CONCLUSIÓN De forma general podemos decir que los siguientes elementos contribuyen al éxito de la estrategia en la distribución: una red de distribuidores reales (en lugar de llevar la mercancía de un lado para otro), 8/13 Mayo 2003

9 con la máxima limitación regional en la exclusividad, que paguen en metálico por los productos. fuerte presencia local (P.E.: una oficina de representación) para supervisar, controlar y apoyar la red de distribución. frecuentes visitas y otras clases de apoyo (P.E.: participación en ferias) de la oficina central contar con un stock local bajo el control de la oficina central, que permita una rápida entrega en moneda local y que evite al comprador estar envuelto en las complicaciones propias derivadas de las importaciones La puesta en práctica del acuerdo adoptado tras la entrada en la OMC terminará por crear nuevos y más eficaces canales de distribución de productos en China. Sin embargo, este proceso llevará entre 3 a 5 años en nuestra opinión. 9/13 Mayo 2003

10 2 Comprar en China 2.1 INTRODUCCIÓN GENERAL Las compras en China constituyen un proceso complejo, ya que la mayoría de los fabricantes compran exclusivamente por precio, y tienen muy poca infraestructura de apoyo o experiencia en trato con clientes internacionales. Por tanto, en muchos casos es importante realizar un seguimiento muy cercano de las compras y, en la práctica, a menudo es necesaria una presencia local en China o disponer de un intermediario local. Se detallan a continuación los modos de llevar a cabo la gestión de compras. Comprar directamente al fabricante La condición previa es que el fabricante disponga de permisos de Importación/Exportación; no todos los fabricantes lo tienen; Tiene la ventaja del contacto directo, con costes más bajos; Sin embargo, requiere invertir en supervisión (frecuentes visitas, una oficina de compras); Existe un alto riesgo en la calidad y la entrega, sobre todo si no se establecen supervisiones de producción y un control pre-envío; El desarrollo de producto puede resultar difícil. Mediante un comerciante internacional Ninguna inversión inicial de establecimiento de oficina; Conocimientos y red de contactos en China para productos o industrias específicos; Puede ser muy caro (son normales los márgenes del 15-20%); Da buen resultado para productos industriales en los que se necesitan pericia y conocimientos especiales, y para volúmenes reducidos. Empresa china de Importación/Exportación No se requiere inversión inicial; Es adecuado para mercancías en las que no se requieran controles ni conocimientos especiales; El intermediario dispone de conocimientos y red de contactos en China; Relativamente económico, pero implica una comisión del 1-3%; Plantea problemas con productos especializados, o los que requieren desarrollo intensivo. A través de un agente de compras Ninguna inversión inicial de establecimiento de oficina; Conocimientos y red de contactos en China para productos o industrias específicos; Más económico y a menudo tan eficaz como los comerciantes internacionales (márgenes del 5-10%); Contacto directo con el fabricante, consiguiendo mejores precios y control del producto; Da buen resultado para productos industriales en los que se necesitan pericia y conocimientos especiales, y para volúmenes medio-altos. 10/13 Mayo 2003

11 Oficina de compras Costes fijos en vez de variables; precios relativamente altos; Precio controlado; Mejor soporte para el suministrador en lo relativo a fabricación y control de calidad; Se requiere tiempo y esfuerzo para crear una red en China; Sólo apropiado para muy grandes volúmenes de compra. 2.2 PROCESO DE COMPRAS Intenciones de compra Decidir qué productos comprar en China; Especificar qué documentos resultan necesarios (planos, especificaciones y calidades, etc.) y/o muestras y volumen de compras Localización del proveedor adecuado Buscar suministradores para los productos; Visitar sus fábricas e instalaciones de producción; Evaluarlos basándose en aspectos tales como su capacidad, calidad, historial exportador, flexibilidad, precio, etc Negociación/evaluación Negociar con los proveedores en cuanto a los productos, precios, plazos de entrega, forma de pago, y resolución de reclamaciones caso de producirse; Después de esta fase de negociación y evaluación, seleccionar el proveedor o proveedores (en algunos casos), de entre ellos Realización del pedido Especificar en el pedido, los productos, cantidades, precio unitario e importe total, condiciones de pago y fecha de entrega, puerto de destino y consignatario Fabricación Resulta necesario vigilar de cerca tanto el plazo de entrega como la calidad durante el propio proceso de producción para evitar sorpresas. 11/13 Mayo 2003

12 2.2.6 Control de Calidad El control de calidad debe realizarse antes de que el suministrador embarque la mercancía. Es importante que se realice el control de calidad en suelo chino previamente al envío con el fin de evitar sorpresas después de la entrega en España. No realizar ningún pago a menos que la calidad resulte aceptable (condición para el pago de la Carta de Crédito (CC)) Pago Es habitual pagar mediante CC a la vista en la primera compra. Se deben incluir las condiciones en la CC para reducir el riesgo al mínimo. Es una práctica comúnmente adoptada que el comprador declare de forma explícita en la CC el hecho de que el proveedor haya de presentar un Certificado de Calidad en unión del resto de documentos antes de poder hacer efectivo el cobro. En base de nuestra experiencia, recomendamos que se comience con un agente de compras y al aumentar los volúmenes o bien mantener este enfoque o cambiar a una oficina de compras propia. 12/13 Mayo 2003

13 Documento elaborado por Interchina Consulting, consultoría estratégica y de gestión sobre el mercado chino orientada a empresas occidentales. Para más información, visitar Página 13/