Mercadeo y canales de distribución
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- Elena Rodríguez Juárez
- hace 7 años
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Transcripción
1 Mercadeo y canales de distribución Jack Franklin Gómez Mayo 27, 28, Junio 3,4, 10,11
2 Mercadeo Satisfacer los deseos y necesidades del consumidor con un buen producto o servicio a un justo precio utilizando los canales adecuados y comunicándolo en el momento oportuno buscando un beneficio para la empresa
3 Mezcla de mercadeo Plaza Estrategias Canales de distribución Transporte Almacenamiento Logìstica Directa Masiva Selectiva Exclusiva
4 CANAL DE MERCADEO DEFINICION Es un conjunto de entidades o individuos que adquieren derechos sobre determinados bienes y servicios al pasar dichos bienes y servicios del productor al consumidor final.
5 El canal de distribución Es una organización interdependiente Forma parte del proceso de adquirir o usar un producto o servicio. Es quien lleva los productos al mercado Es un aliado en quien se delega la distribución de productos ahorrando dinero, tiempo y esfuerzo
6 Por qué usar canales de distribución? Un buen intermediario es clave para la oferta adecuada del producto. El fabricante requiere de canales idóneos para que sus bienes lleguen al usuario final. El cliente habitualmente está distanciado geográfica del productor. Conoce el mercado, tiene contactos y experiencia que reporta mejor labor que la que haría el mismo productor.
7 Por qué usar canales de distribución? Evita al contratista tener que contactar a todos sus clientes directamente, solo usando el canal El canal informa al contratista sobre actores y fuerzas del entorno de mercado. Promociona los productos Desarrolla, difunde e informa sobre una oferta. Contacta posibles compradores. Establece comunicación con clientes.
8 Por qué usar canales de distribución? Se adapta la oferta a la necesidad propia de cada comprador. Negocia precio y términos de oferta del consumidor. Distribuye, transporta y almacena bienes; Financia el intercambio para cubrir los costos propios de su operación. Asume riesgos de la función de interlocutor entre productor y consumidor (robos, incendios, etc)
9 Distribución Es un sistema que mueve físicamente los productos o servicios del productor al sitio en que se toma posesión de ellos y se usan.
10 Proceso de distribución antiguo Compras Proveedor Ventas Clientes Inventarios Transporte
11 Proceso de distribución Ventas Clientes Compras Servicio al cliente Logística Proveedor
12 Información de ventas Negocios Líneas Productos Vendedor Compañía Zonas Ciudades Canales Clientes Plan de ventas
13 Estrategias de cobertura Podemos considerar tres alternativas según el número de puntos de venta que usamos en cada zona: Estrategia de distribución intensiva Estrategia selectiva Estrategia de distribución exclusiva
14 Distribución Intensiva Consiste en encontrar mecanismos para saturar un mercado mediante la participación en todos los puntos de venta posibles. De esta manera se desestimula la participación de competidores, pero se pierde imagen sobre la exclusividad del producto. El precio debe ser bajo.
15 Distribución Selectiva Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Ej: en una zona con 100 almacenes sólo venderemos artículos en 20. Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Permite darle imagen al producto selecto estando presente solo en los mejores almacenes. Es un buen argumento cuando tratamos de introducir el producto en las tiendas, al decir a los almacenes que han sido seleccionados para tener un producto que no tendrán los de menor categoría. supone menores costos de distribución. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor costo al enviarles el producto.
16 Distribución Exclusiva Se garantiza calidad del servicio reservando zonas para un único punto de venta El fabricante supervisa al concesionario o tienda a la que concede la venta en exclusiva de su producto. Se seleccionan las tiendas que venderán el producto. Supone cooperación estrecha entre vendedor y fabricante.
17 Estrategias de presión(push) Del productor al consumidor final
18 Estrategias de aspiración(pull) El consumidor exige sus bienes y servicios en el punto de venta para obligar al minorista a tener suficiente inventario de bienes de marca y de calidad
19 EXTENSION DEL CANAL CANAL NIVEL 0. CANAL DIRECTO Productor Consumidor CANAL DE UN NIVEL. Productor Intermediario Consumidor CANAL DE DOS NIVELES Productor Intermediario Intermediario Consumidor CANAL DE TRES NIVELES Productor Interm. Interm. Interm. Consumidor
20 Elementos básicos al definir el canal de distribución Enlaces. Administra otros productos similares?contactos Medios..Con qué cuenta la empresa para promocionar Trayectoria..Experiencia Colocación.Oportunidades de surtido y resurtido, Desplazamiento..Agilidad Intermediarios.Número de niveles Consumidor final.conocimiento Producto/Servicio. Habilidad y conocimiento de orígenes, beneficios, características
21 Flujos FLUJOS FISICOS Describen los desplazamientos reales de los bienes o servicios FLUJOS DE TITULOS DE PROPIEDAD La propiedad del bien o servicio se transfiere entre los componentes del canal FLUJOS ECONOMICOS Y FINANCIEROS Se derivan de las transacciones por los flujos anteriores. (pagos, facturas, pedidos, comisiones) FLUJOS DE INFORMACION Información sobre clientes potenciales, productos, necesidades del mercado, etc.información sobre las características de los bienes o servicios, precios, valores agregados ofrecidos, etc.
22 Redes de Distribución 1. El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca. vender en tiendas exclusivas, selectas y caras, beneficia la imagen. 2. La compatibilidad de los canales. No conviene usar a la vez canales competidores. Por ejemplo la perfumería selecta no acepta que los productos se vendan en hipermercados a bajo precio. 3. Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes. Ej: Coca Cola gana más vendiendo en dispensador que en supermercado. La prueba de mercado confirma que incrementará ventas incrementando el número de máquinas. 4. Las barreras de entrada son diferentes. Los recursos y costos necesarios varían según el canal.
23 COSTOS DE DISTRIBUCIÓN Comercializar comprende: Buscar nuevos canales de comercialización. Uso intensivo de publicidad. Capacitar vendedores. Mejorar presupuestos Mejorar gestión de ventas Introducir el análisis y control de las partidas posteriores a la fabricación.
24 Logística es... El Producto correcto en el Lugar requerido en el Tiempo solicitado al mejor Costo
25 Logística integrada Servicio al cliente Inventarios Distribución Compras Almacenamiento Plan de producción
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