5. CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

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1 PLANIFICACIÓN N 6 Fecha: de octubre de 2013 Módulo / Ciclo: Séptimo Paralelo: B y C Tema: 1. Contratos de intermediación comercial - Contratos de agencia. - Contratos de distribución. - Contratos de franquicia. 2. Contratos de transferencia de tecnología. Objetivo: 1. Conocer los principios rectores de los contratos abordados. 2. Resumir las principales ideas de las temáticas abordadas. Técnica: 1. Lectura comprensiva. 2. Trabajo coordinado. 3. Exposición de contenidos. 5. CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL Concepto: También llamadas de colaboración, se basan en la existencia de un mandato por el que una persona desarrolla una actividad representando los interese de otra. Es fundamental para el exportador la correcta elección del canal de implantación de sus productos en los mercados internacionales, dada la progresiva liberación del comercio mundial de productos y servicios. Los principales contratos de intermediación comercial son: 1. Contrato de agencia 2. Contrato de distribución 3. Contrato de franquicia 1

2 1. CONTRATO DE AGENCIA Concepto: Acuerdo por el cual una persona física o jurídica, agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones. REQUISITOS FORMALES DURACIÓN DEL CONTRATO CARACTERÍSTICAS OBLIGACIONES DE LAS PARTES EXTINCIÓN DEL CONTRATO No precisa formalidad alguna. Tiempo definido o indefinido, generalmente no inferior a 5 años. Se establecen periodos de prueba entre 3 a 6 meses. Relación continuada o estable (independiente de la duración del contrato). Pago de una remuneración al agente. Finalidad es promover actos u operaciones de comercio; la finalidad se dirige a captar nuevos clientes para el principal. Actuación por cuenta y nombre ajenos. Intermediario independiente. El agente no asume riesgo y ventura de tales operaciones, a menos que el contrato lo defina en contrario, en cuyo caso deberá existir contrato por escrito obligatoriamente. No se precisa exclusividad. Agente: Desarrollar su actividad con arreglo a las instrucciones recibidas por el empresario. Comunicar al empresario toda la información, en particular la de solvencia de los posibles clientes o de aquellos que aún no ha concluido la transacción. Recibir en nombre del empresario cualquier reclamación. Llevar contabilidad independiente. Difundir imagen favorable para la empresa. Recibir una relación de las comisiones devengadas por cada acto u operación. Requerir la exhibición de la contabilidad del empresario, para verificar comisiones. Desarrollar su actividad profesional por cuenta de varios empresarios (salvo contrato en contrario) Empresario: Satisfacer la remuneración pactada, la cual puede ser una fija o comisión o combinación de ambas. La comisión podrá ser exigida cuando: - La operación se concierte por intervención del agente. - La operación se concierte en la zona geográfica del agente, cuando haya convenio de exclusividad. - La operación se realice con personas con las que se haya concluido relación anterior por intervención del agente. Poner a disposición del agente los muestrarios, catálogos, tarifas y demás documentos necesarios para el ejercicio de su actividad profesional. Comunicar al agente la aceptación o el rechazo de la operación propuesta dentro del plazo de 15 días. 1. Por la terminación del plazo pactado. (contratos de duración determinada) 2. Por la denuncia unilateral de cualquiera de las partes mediante preaviso escrito (contratos de duración indefinida) No se necesitará preaviso cuando: - Incumplimiento de las obligaciones legales contractuales (total o parcial). - Insolvencia patrimonial de cualquiera de las partes. - Por muerte del agente (no ocurre lo mismo en el fallecimiento del empresario). 2

3 2. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN Concepto: Aquel en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus productos a otra empresa (distribuidor) con carácter exclusivo o no, en un determinado territorio y con fines de reventa (sin transformar) de los mismos. La redistribución no consiste en una comisión sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de compra del producto (margen comercial). Generalmente la distribuidora, además de proceder a la venta del producto adquirido asume la prestación de determinados servicios: - Mantenimiento y reparaciones. - Venta de repuestos. - Atención al cliente OBLIGACIONES DE LAS PARTES Del distribuidor Asume el riesgo de la operación a cambio de una retribución, por la que a su vez asume las siguientes obligaciones: - Comprar productos para la reventa de manera exclusiva (si así se ha pactado). - Comprar una cantidad mínima. - Informar periódicamente de las reventas realizadas y los clientes. - Vender los productos bajo las marcas y nombre comercial del fabricante. - No hacer ventas activas fuera del territorio concedido. - No fabricar o distribuir bienes que puedan competir con los productos objeto del contrato. - Prestar servicio de reparaciones y garantía. - Contar con stock mínimo. - Poseer instalaciones adecuadas. - Contar con personal especializado. - Realizar publicidad del producto. - Proteger la marca. DISTRIBUCIÓN Y LIBRE COMPETENCIA FILIAL COMERCIAL Y DISTRIBUCIÓN De la empresa Vender con carácter exclusivo (si así se ha pactado). Determinar condiciones de suministros de los productos. No fijar precios de reventa. Brindar asistencia comercial y técnica. Facilitar los apoyos promocionales. Por la exclusividad fijada en estos contratos la libre competencia se ve restringida. Filial: Es una forma de implantación en el exterior que consiste en la constitución de una sociedad independiente y acorde a la legislación del país donde se ubica, dotada de personería jurídica propia. La presencia de una filial asegura la presencia directa en el mercado extranjero, control de la política de marketing, eliminación del margen de comercialización. 3

4 3. CONTRATO DE FRANQUICIA Concepto: Es aquel acuerdo en virtud del cual una parte, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios. Es por lo tanto un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de establecimientos, modelos, diseño, derechos de autor, know how o patentes que deben explotarse para la venta de productos o prestación de servicios. El contrato de franquicia deberá incluir por lo menos: - La concesión de los derechos de propiedad industrial o intelectual. - La comunicación entre el franquiciado y franquiciador. - La prestación continua por el franquiciador de asistencia comercial o técnica. - Los compromisos recíprocos de suministro y compras de productos. OBLIGACIONES DE LAS PARTES EXTINCIÓN DEL CONTRATO FRANQUICIA INTERNACIONAL FRANQUICIA Y LIBRE COMPETENCIA Del franquiciado Vender exclusivamente los productos que cumplan con las especificaciones mínimas. No fijarse como competidor del producto franquiciado. No utilizar know how y los derechos de propiedad industrial para otros fines que la explotación de la franquicia. No divulgar a terceros el know how. Del franquiciador Permitir el uso al franquiciado de los derechos de propiedad industrial e intelectual, marcas, emblemas, rótulos, patentes. Poner a disposición del franquiciado las mercancías que componen su surtido de fabricación así como las que comercializa Incorporar nuevos productos y mejorar los ya existentes. Respetar las clausulas establecidas. Otorgar formación, adiestramiento y asistencia técnica. Programar los precios Mutuo acuerdo Expiración del plazo convenido Incumplimiento de las obligaciones La exportación a través de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos financieros, pero exige la creación de una estructura empresarial y el establecimiento de un sistema de control y de promoción distintos. Las fórmulas más utilizadas de expansión de una franquicia son : - La selección de un master franquicia. - La apertura de franquicias directas - El establecimiento de una joint-venture Queda prohibido todo acuerdo, decisión o recomendación colectiva, práctica concertada o conscientemente paralela, que tenga por objeto, produzca o pueda producir el efecto de impedir, restringir, o falsear la competencia en todo o en parte del mercado nacional. 4

5 Cuadro de diferencias en la intermediación comercial mediante agente o distribuidor 5

6 6. CONTRATO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA Concepto: Contrato por el que una persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una tecnología o know-how, a cambio de una remuneración. El know-how consiste en una serie de conocimientos técnicos, comerciales o de fabricación que tienen carácter secreto y que proporcionan una ventaja a quien los utiliza en un proceso industrial. OBLIGACIONES DE LAS PARTES TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA Y LIBRE COMPETENCIA Del Licenciatario O Adquirente Obligación de pago o abono de la remuneración acordada El adquirente realiza un pago inicial para adquirir la tecnología y de ahí realiza los pagos durante la explotación comercial. Uso de la marca de la empresa No explotar la tecnología concedida fuera del territorio de concesión Comunicar los beneficios o mejoras de know how Informar al licenciante sobre cualquier infracción Recibir del licenciante materias primas, equipos o servicios del mismo o de un tercero por el designado. Del Licenciante o Transferente: Cesión del Know-how Asistencia Técnica Pacto de exclusividad para el mismo ámbito geográfico Garantía de resultados, determinar la responsabilidad del licenciante por la obligación asumida de mejorar los resultados Responsabilidad por vicios y defectos, en ningún caso responderá por aquellos derivados del licenciatario por la incorrecta utilización. La propiedad industrial otorga a su titular el derecho exclusivo de fabricación, uso y venta del bien patentado así como impedir el uso y explotación sin consentimiento expreso, como consecuencia existe el riesgo de que el titular pueda abusar de la exclusividad atentando contra las normas de libre competencia. Econ. Guadalupe Macas Sánchez Mg. Sc. DOCENTE 6