Introducción al Export Marketing Plan

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Clara Medina Rey
hace 5 años
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1 Introducción al Export Marketing Plan Jeroen Kruft Experto Sectorial Café y Cacao cbi@amigos-international.org Eventos de Kick-off Café Central America 22 and 25 Feb 2013 Matagalpa, Nicaragua Santa Rosa, Honduras

2 CICLOS DE EXPORTACIÓN: 1.PERCEPCIÓN Y PRESENTACIÓN 2.INVESTIGACIÓN 3.OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 4.GERENCIA OPERACIONAL 2

3 1. PERCEPCIÓN Y PRESENTACIÓN 3

4 1.1 Principios de la empresa EJERCICIO 1 2. Current market position 4 May 27, 2010

5 SMART Specific (ESPECÍFICO) Measurable (MEDIBLE) Achievable (POSIBLE) Realistic (REALÍSTICO) Time-led (TIEMPO) INVOLUCRE SU PERSONAL! Trabajar en equipo Pertinencia colectiva 5

6 1.2 Percepción y Presentación: Posición en el Mercado 6

7 Los 6 P s Product - Qué vendes y qué alternativas hay en el mercado? Place Cuál es tu cobertura en el mercado, canales de distribución? Price Política de precios, competencia, descuentos, etc? Promotion Herramientas que usas, qué presupuesto hay? People Consciencia y política social? Planet Consciencia y política ambiental? 7

8 Total Quality Management (TQM) con ISO 9001:2008 8

9 2. INVESTIGACIÓN 9

10 2.1 Tendencias de Mercado e Industria Limitar su mercado a un máximo de 3 Mercados Prioritarios, en base de variables: - Crecimiento de importación; - Relaciones empresariales favorables; - Características históricas, culturales, geográficas; - Proximidad; - Características de la cadena de valor; - Desarrollo económico, político, tecnológico - Actividades de la competencia; - Preferencias de consumidores; - Etc. - MARKET INTELLIGENCE! 10

11 2.2 Export Audit FODA EJERCICIO 2 + Auditoría CBI / Plan de Acción

12 FODA para Cadena de Valor EJERCICIO 3 12

13 2.3 Market Audit EJERCICIO 4 13

14 2.4 Conclusiones de la FODA 14

15 2.5 Análisis de la Competencia 15

16 Análisis de la competencia Amenaza de productos-substitutos Amenaza de entrada de nuevos competidores La intensidad de la rivaldad competitiva 16

17 2.6 Asunciones de Mercado 17

18 Asunciones de Mercado 18

19 3: OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 19

20 Estrategia de Entrada de Mercado 1. Fase Pionero: Poca experiencia, minimizar riesgos, aprender, importador que almacena, acuerdo de distribución (por ej. Primeros 5 años) 2. Fase de Desarrollo del Mercado: Volumen e inteligencia de mercado incrementa; en consultación con importador el exportador desarrolla marketing hacia grandes minoristas, co-finanza y busca nuevos importadores (años 5-10) 3. Fase de Marketing Internacional: Joint Venture, full marketing del exportador y riesgo disminuido debido a control pro-activo, distribución propio y goodwill. Desarrollo de propias cadenas con franquicias (años 10 y adelante). 20

21 Identificación de segmentos del mercado Variables: - Geografía - Demografía - Sicología - Funcionalidad 21

22 Estrategia de Posicionamiento Product/market mix debe incluir: - Qué vendes (Unique Selling Points - Puntos Ventajosos de Venta) - Dondo vendes - A qué precio (Relación calidad/precio) - Cómo vendes - Cómo comparas con la competencia. 22

23 Estrategia de marcas (si aplica) 23

24 Estrategia de Producto USPs Inovación Empaques 24

25 25

26 Estrategia de Precio Costo + utilidad Competitivo Penetración Alto valor En UE mucha presión en el precio eficiencia!! 26

27 Estrategia de Distribución 27

28 28

29 Estrategia de Promoción 29

30 Estrategia de Promoción - AIDAS Llamar Attention Capturar Interés Crear Deseo, que lleva a Acción, y Satisfacción del consumidor 30

31 4. GERENCIA OPERACIONAL 31

32 4.1 Responsabilidades - Quién es responsable para qué? (Cómo se divide el trabajo?) - Cómo se gerencia las operaciones? - Qué sistemas habrá? - Como controlas las nuevas exportaciones en equilibrio con mercados que ya tienes? (por ej. UE / EEUU / Japón /?) 32

33 4.2 Manejo de Riesgos - Riesgo del Cliente - Riesgo Financiero - Riesgo del País - Riesgo de Cambio de Moneda - SERVICIOS DE MANEJO DE RIESGO 33

34 4.3 Plan de Acción 34

35 4.4 Presupuestos y Proyecciones (Plan Financiero) 35

36 Export Marketing Plan Capacitación completa: JULIO 2013 Preparación: Leer pdf Export Marketing Planner y hacer ejercicios 1 4 en esta presentación. GRACIAS! 36

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