LAS 7 FASES DE LAS VENTAS CON VALORES

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Paula Maidana Olivera
hace 6 años
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1 Te ha ocurrido alguna vez que te has sentido presionado o manipulado por un vendedor, y que tras comprar lo que te ofrecía te arrepentiste de la decisión? Esta es la pregunta difícil: Por qué te arrepentiste? Probablemente fue porque el producto o servicio no cumplió tus expectativas. Y ahora continúo con la reflexión: Te ha ocurrido alguna vez que has dudado si comprar o no, y un buen vendedor te dio un gran servicio, y finalmente compraste y estás contento? Sí? Y cuál es la razón por la que estás contento? Probablemente fue porque el producto o servicio sí cumplió tus expectativas. Esta es la verdad: tu descontento o tu felicidad depende más del resultado que te ha dado el producto o servicio que compraste, y menos de la forma en la que fuiste tratado. Porque con el tiempo, eso es lo que mides contra el valor de tu dinero: el valor del producto comprado. No te estoy diciendo de ninguna manera que tu forma de vender no es importante. Lo es y mucho, y lo sé porque he ayudado a cientos de personas a sentirse más cómodos con la venta y a hacerla con más eficacia, y esta transformación es muy impactante para la mayoría. Entiende esto: Tu misión como vendedor es la de dar la mejor información posible a tu cliente para que él o ella tome una buena decisión. Despachar es fácil, no tiene mérito. Despachar es atender al que ya venía a comprar. No es lo mismo que vender, que requiere tus mejores talentos. Vender puede ser más difícil. Pero si quieres alcanzar el máximo potencial de tu negocio, y sabes que tu producto o servicio es valioso, es tu responsabilidad darlo todo para impulsar tus resultados en la venta LO PRIMERO ES LO PRIMERO Antes de empezar a hablar de la venta tenemos que hablar de los antecedentes a la venta, o las cosas que has de tener antes de empezar a vender. 1. Entusiasmo por tu producto El primer requisito - que has oído mil veces - es sentir y contagiar entusiasmo. Una de las mejores definiciones que he escuchado del cierre de una venta es que se trata de una "transferencia de entusiasmo." Los buenos vendedores conocen su producto, creen en su producto y aman su producto. Ellos saben que su producto tiene beneficios importantes para sus clientes. Si tú no crees en tu producto, si no amas tu producto, si no lo usarías tú mismo, si no se lo venderías a tu mejor amigo o a tu madre, entonces probablemente debas mejorar tu producto o servicio. No conseguirás alcanzar el nivel de entusiasmo que has de transferir a tus clientes de forma diaria en tu trabajo.

2. Entusiasmo por tu cliente Los buenos vendedores están enamorados de sus clientes, saben conectar con ellos, velan por sus intereses, se preocupan de ayudarles mejor de lo que jamás otro ha hecho.

2 2. Entusiasmo por tu cliente Los buenos vendedores están enamorados de sus clientes, saben conectar con ellos, velan por sus intereses, se preocupan de ayudarles mejor de lo que jamás otro ha hecho. Recuerda siempre que son tus clientes los que han de estar en el centro de tu negocio. 3. Optimismo La última cualidad es el optimismo: ten grandes expectativas. En las ventas has de confiar en que la otra persona dirá sí cuando preguntes lo suficiente. La confianza en el cierre es resultado del conocimiento, de la práctica, de la experiencia, y de la creencia que el producto puede hacer lo que tú dices que va a hacer. LAS 7 FASES DE LA VENTA Si te decides a aprender ventas con nosotros, verás que te ayudaremos PASO a PASO a entender y progresar por las 7 fases de la venta, que son las siguientes:

3 En las primeras 4 fases tu habilidad para ESCUCHAR, EMPATIZAR y ENTENDER al cliente es fundamental. Si haces bien tu trabajo en estas fases tendrás el 85% del trabajo resuelto, porque te habrás ganado el respeto y la confianza de tu cliente potencial. En las últimas 3 fases necesitas dominar otro aspecto: tu DETERMINACIÓN con el cierre. Por qué? Porque la mayoría de personas que quieren lo que les ofreces sienten dudas en el momento de tomar la decisión de compra, y su solución suele ser POSPONER la decisión. Sabes que ocurre porque tu cliente potencial se muestra abierto y entusiasmado durante tu presentación, pero al final te dice me lo voy a pensar. En esta situación los 2 perdéis. Tú pierdes la venta, y el pierde el beneficio de tener tu producto. Además, la mayoría de veces que te dicen me lo voy a pensar, no lo van a hacer. No es que están mintiendo, es q no tendrán oportunidad de hacerlo. Y cuando sí lo hagan, tomarán una decisión en la que tú ya no tienes ninguna influencia. Por eso quiero ayudarte a cerrar mejor, para que tú puedas dar más valor a tu mercado. Una palabra clave en la venta son las CONVERSIONES Cuántos clientes tuviste el año pasado? Cuántas propuestas hiciste? Cuántas reuniones tuviste? Cuánta gente estuvo en contacto con tu marketing? Datos interesantes de EstudioPYME 2016 Hay empresas en Europa [eurostats] Sólo el 45% alcanza los 5 años y sólo el 4% alcanza los 10 años 8 de cada 10 fracasos empresariales ocurren en los primeros 18 meses [mashable] El 95% de las empresas que sobreviven NUNCA alcanzan 1 M en facturación anual El 51% de los autónomos y dueños de pymes trabajan entre 40 y 60h a la semana El 39% de ellos respondieron que a pesar de trabajar jornada completa en su empresa, su actividad no les da para vivir. El 55% de los encuestados respondieron que sienten que sus precios son demasiado bajos, pero no saben qué hacer para cobrar lo que se merecen. PREGUNTAS FASE 1 de la venta: CONEXIÓN Qué hace un médico para hacerte sentir confianza? Por qué le respondes la verdad cuando él te pregunta? Por qué sigues sus indicaciones y recomendaciones? Cuando no las sigues, por qué es?

4 Qué puedes hacer para crear conexión con un cliente al principio? FASE 2 de la venta: DIAGNÓSTICO Empieza a crear tu Banco de Preguntas. Escribe preguntas que puedes hacer a tus clientes para cualificarles y filtrar a aquellos que no te interesan, y para conocer exactamente sus objetivos y expectativas. FASE 3 de la venta: TU PROMESA Escribe a continuación en máximo 100 palabras la gran promesa de tu negocio. Cuál es el beneficio final para tu cliente si compra de ti?

5 FASE 4 de la venta: ELEVAR EL DESEO Qué es más importante: Ofrecer a tus clientes lo que quieren o lo que necesitan? Por qué? FASE 5 de la venta: Gestionar objeciones Cuáles son las 3 cosas que has de evitar cuando el cliente te dice Sí, pero? Cuál es el efecto del Factor de Enfriamiento?

6 FASE 6 de la venta: El cierre Qué preguntas puedes hacerle a un cliente, una vez tiene toda la información, para animarle a tomar una decisión? FASE 7 de la venta: Hacer seguimiento Cuál es el mayor error que te hace perder multitud de ventas cada año?

7 LAS 7 FASES DE LAS VENTAS CON VALORES Quiénes somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia y por qué deberías escucharnos? Los empresarios que vienen a nuestros seminarios se sorprenden cuando les decimos que no deben creerse nada de lo que les decimos. La razón es simple: nosotros hablamos desde nuestras experiencias. No tenemos la razón, no somos dueños de la verdad, no somos los más listos. Pero sí que compartimos contigo lo que hemos aprendido en los años de experiencia como empresarios, y tras haber trabajado con miles de otros dueños de pequeños negocios ayudándoles a conseguir más clientes y más ventas. Nos podemos imaginar que nuestras estrategias y consejos son muy efectivas para ellos porque continúan recomendando a sus amigos, socios y familiares que participen en nuestros cursos. Si lo que haces ya te funciona, sigue con ello. Pero si hay algo en tu vida que quieres y todavía no tienes cuestiónate: hay algo que haces que no deberías hacer, o algo que deberías hacer que todavía no haces. Sin duda ya has leído libros, escuchado a expertos o participado en cursos. Estas ganas de aprender te ayudarán, pero no son suficientes. No debes consumir información con intención de aprender, sino con intención de implementar. Porque al final, lo que verdaderamente cuenta no es cuánto sabes, sino cuánto estás dispuesto a hacer para alcanzar tu máximo potencial Vender Con Valores VenderConValores.es

8 Y por último: te pido tu ayuda! COMPARTE esta presentación con tus amigos, familiares, clientes y proveedores, CLICANDO EN LOS BOTONES DE ABAJO porque así otros también podrán descubrir cómo potenciar sus ventas. MIL GRACIAS!

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