VENTA CONSULTIVA. Gonzalo Vergara Consultor INDEG Evento de Canales Motorola Solutions Noviembre 17 Quito Noviembre 18 Guayaquil

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Susana Moya Martin
hace 7 años
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1 Gonzalo Vergara Consultor INDEG Evento de Canales Motorola Solutions Noviembre 17 Quito Noviembre 18 Guayaquil

2 DEFINICION: Es el proceso mediante el cual, a través de la indagación basada en preguntas sobre el negocio del cliente, ejecutado por el vendedor-asesor y/o consultor, este ayuda al prospecto a solucionar un problema o a alcanzar una meta por medio del uso de sus productos o servicios.

3 La VENTA CONSULTIVA, es una venta basada en soluciones La VENTA CONSULTIVA, se basa en la necesidades del cliente y no en las características del producto

4 PILARES EN LOS QUE SE FUNDAMENTA LA VENTA CONSULTIVA 1. Establecimiento de relaciones de confianza y esta basado en 4 elementos 1. Fiabilidad: Lo que digo es lo que hago 2. Franqueza: Lo que digo es lo que quiero decir 3. Apertura: Expresar abiertamente lo que pienso o siento 4. Aceptación: Aceptar a los demás sin prejuzgar.

5 A través del establecimiento de confianza, principio fundamental de la venta consultiva, el cliente se siente confortable y da pie a crear una relación y predisposición para darnos toda la informacion posible para poder plantearle una solución.

6 2. Detección de las necesidades del cliente y su negocio. Esto es fundamental, pues es lo que ha llevado al cliente a pedirnos el producto o servicio que eventualmente requiere y, Se debe adoptar una ACTITUD de consultor, de querer descubrir lo que es importante para el cliente.

7 Es en este PILAR, donde debemos plantear las preguntas mas relevantes. Así. Situación: Entender el negocio del cliente y su mercado Problemática: Problemas que tiene en ese momento que podemos ayudar a solucionar Implicaciones: Que implican estos problemas Valor: Que valor podemos deducir que le ayudarían al cliente a solucionar la problemática y sus implicaciones

8 CONSCLUSIÓN La VENTA CONSULTIVA va orientada a dar soluciones, NO a las características del producto. La VENTA CONSULTIVA va orientada a establecer relaciones con los clientes a largo plazo

9 DIFERENCIACIÓN ENTRE VENDEDOR TRADICIONAL Y VENDEDOR CONSULTIVO

12 COMPETENCIAS DEL ASESOR DE VENTAS CONSULTIVAS. Atender y entender el proceso de compra del cliente. Necesidad del cliente, donde se explora y se investiga cual es su necesidad Adaptar nuestro proceso y metodología de venta a cada una de las necesidades del cliente.

14 Las competencias del vendedor han estado marcadas por el campo emocional (lado derecho del cerebro) donde tradicionalmente se creía que estaban los atributos de un buen vendedor. La venta consultiva es mas conocida como venta empresarial, es decir: EMPRESAS QUE VENDEN A EMPRESAS

15 El vendedor consultivo se focaliza en el valor percibido (El cliente debe saber que eso es lo que necesita NO PRECIO) El vendedor consultivo no cree en el mito de la objeciones El cliente debe sentirse en control de la situación El vendedor consultivo escucha, no es un folleto parlante

16 Calificar implica descalificar (Si su producto no soluciona el problema del cliente, es mejor retirarse) El vendedor consultivo crea posiciones de valor y misiones de solución (antes de la reunión de ventas) preguntas de diagnostico y preguntas sobre el escenario de uso del producto. Utiliza su producto como prueba de solución (visión de futuro con el uso de nuestro producto)

17 ERRORES COMUNES DE LA VENTA CONSULTIVA Centrarse en las características de producto y no en la necesidades de solución del cliente No escuchar No encontrar el contacto adecuado (decidor) Llevar al cliente a análisis exhaustivos sobre características y funcionalidades del producto

18 No traducir las características del producto en formas de uso y soluciones para el negocio del cliente. No centrar nuestra ventaja competitiva en el conocimiento que tenemos del cliente y su negocio con el objeto de ayudarle a mejorar sus rendimientos a futuro.

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