Habilidades Comerciales: vender para disfrutar de tu profesion

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María Josefa Soriano Aguilar
hace 7 años
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1 Advanced Training for Managers [ VENTAS ] Habilidades Comerciales: vender para disfrutar de tu profesion Organizado por: 86 horas de formación 9 [hora/asistente [ Institute Training for Managers Diagnóstico inicial» Talleres vivenciales» E-coaching ejecutivo y mentoring» Plan de acción personalizado» Soportes virtuales

DIAGNÓSTICO INICIAL La función comercial se hace imprescindible en todos los niveles de la empresa, ya que el verdadero protagonista es el CLIENTE y el darle la solución a SU problema.

2 DIAGNÓSTICO INICIAL La función comercial se hace imprescindible en todos los niveles de la empresa, ya que el verdadero protagonista es el CLIENTE y el darle la solución a SU problema. Esto requiere un cambio actitudinal cimentado en habilidades intrapersonales que verdaderamente determinan la diferenciación respecto al resto de las empresas Este cambio de actitud permitirá que la empresa se diferencie no por el producto que vende sino por la forma en cómo se vende. Plan de Reuniones Reuniones con Dirección Reuniones con Mandos Intermedios Focalizaremos el problema bajo los puntos de vista de dirección y de los mandos intermedios. Consideramos fundamental analizar con los dos primeros niveles de decisión el alineamiento de los objetivos. Management Audit Definición del perfil: Descripción del perfil a evaluar Acompañamiento a los perfiles a evaluados, contextualizadas en escenarios reales. Informes y resultados: establecimiento del plan de formación Seguimiento: aplicación al puesto de trabajo. Advanced Training for Managers

Objetivo General Saber posicionarse y adaptarse al entorno de la Venta y ejecutar de forma correcta el Proceso de Venta: DeBuDa Objetivos Específicos Posicionarme y adaptarme al CAMBIO Descubrir y

Cómo generar Beneficios Descubrir más allá de la necesidad: entender el problema Busca siempre la solución Dáselo Perfil de asistentes Responsables de Ventas Delegados Comerciales Comerciales

3 Objetivo General Saber posicionarse y adaptarse al entorno de la Venta y ejecutar de forma correcta el Proceso de Venta: DeBuDa Objetivos Específicos Posicionarme y adaptarme al CAMBIO Descubrir y tomar conciencia de mis talentos para afrontar la situación de CAMBIO. Potenciar mis talentos para poder enfrentarse al entorno cambiante. Cómo generar Beneficios Descubrir más allá de la necesidad: entender el problema Busca siempre la solución Dáselo Perfil de asistentes Responsables de Ventas Delegados Comerciales Comerciales Directores Comerciales Gerentes de Ventas Directivos de Grandes Cuentas Nuevos comerciales o no vendedores TransFORMACIÓN El AC implica una nueva ACTITUD ante el trabajo. Al fomentar conceptos como la escucha activa, la asertividad, la empatía, la comunicación, la persuasión, se incrementan capacidades en técnicas de negociación y de venta y permite a cada persona desarrollar un estilo personal. Metodología El aprendizaje cooperativo es una metodología ampliamente utilizada en los países anglosajones, y que ya está siendo utilizada en varios niveles de la educación formal en España. La filosofía del aprendizaje cooperativo es algo más que una nueva forma de trabajar en equipo: es la herramienta para lograr que se desarrollen una serie de habilidades y destrezas sociales y cognitivas. Una filosofía que nos va a descubrir nuevos recursos, que hará aflorar habilidades que desconocíamos.

4 PROCESO DE DESARROLLO DE COMPETENCIAS PROGRAMA Bloque 1 Las dos A ante las ventas: Actitud y Aptitud Visión personal Cómo me veo Donde quiero llegar Entorno Actual Cómo me siento en el entorno actual Tengo capacidad de adaptación? Actitud: Vendedor o Solucionador? Actitud de ventas: el 80% del éxito Nacemos con la actitud o la entrenamos? Ser parte de la solución La motivación externa o interna? Aptitud: habilidades Conozco lo que vendo? Mi equipo: cómo apoyarme y cómo me apoyan Sistema de ventas Herramientas de venta Seguimiento y autoevaluación Bloque 2 Proceso de Ventas: DeBuDa Escucha activa Ganar la confianza del cliente Desarrollo de la habilidad de la escucha activa Argumentación de la solución Demuéstrale lo que tu producto/servicio hace por él El poder de hablar de beneficios. Cierre de Ventas Revisión del proceso de ventas Técnicas Habilidad del silencio Técnicas Estructuras de Aprendizaje Cooperativo Parten de la idea de que la interacción en los juegos ayuda a la cooperación o a la competitividad entre los participantes. Implican estructurar o establecer roles de interacción entre los asistentes para que todos participen en la tarea a realizar. Las estructuras son efectivas porque son fáciles de jugar y fáciles de aprender. Las estructuras ayudan a los participantes a: Pensar antes de hablar, Enfocarse en el tema a tratar al exponer sus ideas, Participación más equitativa. Existen una gran cantidad de estructuras de aprendizaje cooperativo: Por parejas: Ping-Pong, Sabio-Escriba, Tutorización en parejas, Los pares discuten, Construir un problema, etc En grupo: Mesa redonda, Plantilla rota, Poker Indio, El Juego de las Palabras, etc Gran grupo: Busca alguien que, Tomo-Presto, Quien tiene, Comercio de tarjetas etc

5 SEGUIMIENTO E IMPLANTACIÓN DEL PROYECTO Para una correcta implantación de los planes de mejora proponemos las siguientes acciones a realizar transcurridas 5 semanas desde la finalización de las acciones presenciales descritas en el punto anterior. Plantilla de seguimiento Cumplimentación de una plantilla de seguimiento de acciones en campo de cada uno de los perfiles que han recibido la formación. Análisis de resultados Tras la recepción de las plantillas de seguimiento por parte de los participantes de la formación, se hará un análisis de los puntos fuertes y áreas de mejora que nos servirá de orientación para conseguir la máxima efectividad en el workshop. Workshop: Transcurrido un mes de la formación realizaremos un primer workshop de tres horas y un segundo, transcurrido el segundo mes de la formación, de otras tres horas de duración. En el primer workshop trataremos la detección de dificultades en el desarrollo del plan de acción y compartir experiencias con el fin de establecer problemáticas comunes y continuar con el plan de acción, complementados con análisis de resultados de las plantillas de seguimiento. En el segundo workshop confirmaremos el grado de madurez del plan de acción. Seguimiento ON-LINE Durante los dos meses siguientes a la finalización del proyecto los asistentes tendrán todas las semanas una sesión de e-coaching personal con el consultor/formador para resolver incidencias profesionales. Estas sesiones serán individuales con una duración 20 minutos semanales, con asignación horaria previa para contactar telefónicamente o vía skype con nuestro experto para hacer un seguimiento individual. INFORMACIÓN Y FORMACIÓN COMPLEMENTARIA Envío de propuestas y documentación de referencia Envío de lecturas y bibliografía Envío de videos MÓDULO1 Management Audit Grupo máximo de 12 asistentes 16 horas de consultoría y trabajo de campo MÓDULO2 Proceso de Desarrollo de Competencias Dirigido a un máximo de 12 asistentes 24 horas de formación presencial Contacto permanente a través de la apertura de cuentas en redes sociales (Facebook y Twitter) MÓDULO3 Seguimiento e Implantación del Proyecto Dirigido a los 12 asistentes de las fases anteriores Workshop presencial. Dos jornadas de tres horas cada una e-coaching profesional y Mentoring telefónico MÓDULO4 Información y Formación complementaria i ncluido contratando al menos los Módulos 2 y 3. Envío de documentación, bibliografía, etc. Creación grupo en Redes Sociales Envío de vídeos de referencia Horas Consultoría Horas formación Horas E-Coaching Precio Fase I Fase II Fase III Fase IV TOTAL asistentes 9 hora asistente 142 coste hora formación

6 Advanced Training for Managers Av. de Manoteras, 38» Ed. D - Of Madrid info@intrama.es Desarrolle este Proyecto en su compañía de forma global o modular. Consulte con nuestro equipo de Project Managers

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