EJEMPLOS DE HIPÓTESIS DE TU MODELO DE NEGOCIO QUE DEBES DETECTAR

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Magdalena Botella Jiménez
hace 6 años
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1 HIPÓTESIS A VALIDAR ANOTA LAS HIPÓTESIS A VALIDAR Una hipótesis es una afirmación sobre cómo esperamos que es algo pero que en la práctica no tenemos suficientes datos para juzgar si es real Ø Las hipótesis en las que se basa tu modelo de negocio son aquellas ideas o suposiciones que no has podido confirmar o que no estás seguro de que son realmente así. EJEMPLOS DE HIPÓTESIS DE TU MODELO DE NEGOCIO QUE DEBES DETECTAR Mi cliente tiene X problemas MÁS importantes que el que yo pretendo solucionar. La tasa de conversión de clientes (provenientes de Facebook Ads) es de un x% El cliente está dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio x Captaremos x% de los followers de X influencer cada vez que comparta nuestro producto Conseguiré la mayoría de mis clientes a través del canal X

2 HIPÓTESIS DE TU MODELO DE NEGOCIO TAREA: ESCRIBE LAS HIPÓTESIS EN LAS QUE TE HAS BASADO Aunque hay muchas diversas hipótesis, hay dos que resultan extremadamente críticas: HIPOTESIS DE VALOR El producto/servicio que ofreces le aporta realmente valor al cliente? El cliente encuentra útil tu producto o servicio? Y, en última estancia, está dispuesto a pagar por ello? Por ejemplo, si quieres ofrecer snacks de proteínas en base de insectos, tu hipótesis de valor será que los clientes que demandan ese tipo de snacks o que, al menos, los quieren consumir. HIPOTESIS DE CRECIMIENTO Cómo va a ser el crecimiento y evolución de tu modelo de negocio? Tu modelo de negocio es válido? Obtienes tasas de conversión que soportan tu estructura de costes? Tu modelo de negocio es escalable? Cuál es la evolución de tu margen de operación con el tiempo? Siguiendo con el ejemplo anterior; qué porcentaje de usuarios prueban el snack? qué porcentaje decide comprarlo? qué porcentaje lo consume habitualmente?

3 HIPÓTESIS MÁS HABITUALES AQUÍ UNA LISTA DE LAS HIPÓTESIS MÁS HABITUALES Aunque las hipótesis cambian en gran medida según el modelo de negocio, aquí tienes una lista de las más habituales. Quién es realmente el cliente? Qué problemas tiene realmente el cliente? Qué cantidad de clientes potenciales que existe? Cuál es la tasa de conversión (cuantos prospectos se convierten en clientes)? El cliente está dispuesto a pagar por el servicio/producto? Dónde están los clientes? Cómo accedemos a los clientes? Cuál es el importe que está dispuesto a pagar el cliente por el producto/servicio? Cómo se atrae a los clientes? Cómo se da a conocer nuestro producto/servicio? Cuáles son las características del producto que realmente valoran/ utilizan? Los prospectos tienen disponibilidad de recursos necesarios (personal, financiación, etc.) en tiempo y forma?

4 TRES CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES NUESTRO PROGRAMA SE BASA EN 3 CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES Nuestro objetivo es validar lo antes posible las hipótesis para ajustar el modelo de negocio o incluso pivotar (es decir, cambiarlo totalmente). 1. HIPÓTESIS DE CLIENTE Hipótesis relacionadas con quién consideramos como cliente, sus características y sus motivaciones. A menudo, muchos emprendedores pivotan su modelo de negocio porque no encuentran un problema que valga la pena resolver para su cliente Sin embargo, también se puede optar por buscar otro cliente que sí tenga dicho problema. Las hipótesis de cliente se asocian al perfilado del cliente (segmentación socio-demográfica), su forma de entender la vida y sus características concretas Esto lo tendremos en cuenta en el sector Segmentos de cliente en el Business Model Canvas (o en el Lean Canvas) y en el mapa de empatía (lecciones posteriores de este programa de emprendimiento). 2. HIPÓTESIS DE PROBLEMA 3. HIPÓTESIS DE PRODUCTO - SOLUCIÓN

5 TRES CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES NUESTRO PROGRAMA SE BASA EN 3 CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES Nuestro objetivo es validar lo antes posible las hipótesis para ajustar el modelo de negocio o incluso pivotar (es decir, cambiarlo totalmente). 1. HIPÓTESIS DE CLIENTE 2. HIPÓTESIS DE PROBLEMA Probablemente, las hipótesis más importantes son las que se refieren a lo que hemos supuesto que es un problema que vale la pena solucionar. Es decir, sus características (tipo, frecuencia, contexto, motivación, frustración, impacto, consecuencias, etc.) que implica ese problema. Por tanto, debemos validar que existe un grupo de clientes (nicho de mercado): que tiene este problema, que para ellos es algo importante que vale la pena resolver y que están buscando activamente una solución Nota: Date que cuenta de que a pesar de que un cliente nos diga que sí tiene un problema, si su alternativa actual no es solucionarlo es porque ese problema no será tan grave. 3. HIPÓTESIS DE PRODUCTO - SOLUCIÓN

6 TRES CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES NUESTRO PROGRAMA SE BASA EN 3 CATEGORÍAS DE HIPÓTESIS GENERALES Nuestro objetivo es validar lo antes posible las hipótesis para ajustar el modelo de negocio o incluso pivotar (es decir, cambiarlo totalmente). 1. HIPÓTESIS DE CLIENTE 2. HIPÓTESIS DE PROBLEMA 3. HIPÓTESIS DE PRODUCTO - SOLUCIÓN Por último, vamos a encontrar muchísimas hipótesis asociadas a la forma de resolver el problema (puesto que es el punto más subjetivo y menos definido). Aquí entran todas las hipótesis relacionadas con las características de tu producto o servicio, sus beneficios reales para el cliente, la estructura de costes, tus recursos clave y la forma de entregarlo, además de muchas otras hipótesis de ejecución. Ø El error más común de los emprendedores es empezar a analizar las hipótesis sin haber tenido en cuenta los dos puntos anteriores: las hipótesis de quién es el cliente y las de qué el problema que pensamos resolver es un problema realmente importante para el cliente. Construir un magnífico producto que no resuelve un problema (que realmente duele) a ningún cliente significa que vas directo al fracaso.

7 ORDENA LAS HIPÓTESIS SEGÚN SU RIESGO TAREA: ORDENA LA LISTA DE HIPÓTESIS EN FUNCIÓN DEL RIESGO QUE IMPLICAN Debes de ordenar las hipótesis en función del riesgo que implican. Es decir, en el caso de demostrarse equivocadas, suponen mucho riesgo para el modelo de negocio? Ejemplo: aunque hay más incertidumbre sobre si un determinado tipo de cliente aceptará trabajar a través de internet (deslocalizado), es posible que implique mucho más riesgo el que dicho tipo de cliente no sienta realmente que tiene el problema para el que estamos creando nuestra solución. EJEMPLOS DE HIPÓTESIS IMPORTANTES QUE DEBES DE CONSIDERAR Quién comprará? ( Quién es el cliente? dónde está? cómo alcanzarlo?) Por qué comprarán? ( Qué problema real resuelves y están dispuestos a pagar por ello?) Qué, cuánto y cómo comprarán? (recurrencia, canales de venta, experiencia de cliente, etc.) Cómo retendré a los clientes? ( Hay mecanismos que nos permitan fidelizar? puede viralizarse?) Es un modelo rentable? ( Eres capaz de prestar el servicio/construir el producto con la estructura de costes prevista?)

8 LAS VALIDAN TUS CLIENTES LAS HIPÓTESIS LAS VALIDAN TUS CLIENTES Y NO TU BUSCANDO EN INTERNET No hay ninguna manera de validar las hipótesis sino se acude al mundo real HAZTE UNA PREGUNTA à DESARROLLA UNA HIPÓTESIS à VALIDA CON UN EXPERIMENTO REAL à OBTÉN UNA CONCLUSIÓN CERTERA NOTA: En lecciones posteriores, explicaremos cómo debes de hacer para validar estas hipótesis (lecciones relacionadas: entrevista con los clientes, tablero de validación, etc.)

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