Ventas personales: CASO PRÁCTICO

Transcripción

1 CASO PRÁCTICO Tipos de venta personal realiza la empresa Cuscatlán. Esto se refiere si visitan directamente el cliente, si es por medio de teléfono, correo, etc. Al inicio primero, nos encargamos de buscar clientes que consideremos que son potenciales para comprar. Cuando ya hemos detectado al cliente, el siguiente paso, es realizarle una visita, para hablar con el, y mostrarle las diferentes tipos de productos que tenemos para la venta, y las distintas maneras en que podemos hacer negocio, esta visita se hace para que el cliente conozca sobre lo que le estamos ofreciendo. El siguiente paso es mostrarle al cliente que nos importa mucho, mostrando un gran interés por que el se sienta cómodo con nosotros. También le presentamos la opción de que visite nuestras instalaciones para que el se sienta mas seguro, con respecto a nosotros. Cuando ya, la empresa sabe que el cliente es seguro, el resto de transacciones con el se realizan, por teléfono o correo. Y por ultimo realizamos visitas periódicas al cliente para saber como se encuentra y mostrarle lo nuevo que la empresa esta creando, o simplemente por el hecho de crear una relación que satisfactoria para las dos partes. A la hora de hacer una venta personal, si el cliente al que se le va a proporcionar un de nuestros productos es un cliente potencial, los vendedores establecen una estrecha relación con el cliente. El vendedor sabe que lo principal es crear relaciones con los clientes, crear un tipo de relación en la que las dos partes estén conformes y cómodos, por que lo principal es tener una buena comunicación con los clientes y para poder tener este tipo de comunicación es necesario crear relaciones estrechas, es decir conocer bien al cliente, saber que es lo que le gusta, que le incomoda, o que le gustaría que le brindaran, y para esto es sumamente necesario que el cliente se sienta seguro, y como para poder realizar una buena relación. Estrategias que ponen en práctica a la hora de realizar una venta personal, esto para hacer que el cliente a la hora de estarle ofreciendo un producto este se decida por adquirirlo. No se si es una estrategia en si, pero lo principal es que el cliente conozca nuestros productos, los beneficios que este le van a producir, y por supuesto las ganancias que puede llegar a obtener. Otra seria, mostrarle que somos una empresa confiable, que trabaja de forma ordenada, que tiene capacidad para satisfacer sus necesidades en el momento que sea, y que tenemos una buena imagen en el mercado 1

2 Como empresa como distribuyen a cada vendedor en el territorio nacional o si exportan a otros países como se distribuyen estos vendedores y como funciona eso. En el territorio nacional, están distribuidos por zonas, hay vendedores que están destinados, solo para la zona occidental, otras para la zona central, y otros para la zona oriental, luego dependiendo del departamento así es el numero de vendedores que este puede tener, para cubrir mayor espacio. Un ejemplo San Salvador tiene 5 vendedores, los cuales están distribuidos por zonas, también se realiza una distribución por el tipo de producto que pretenden vender. En el caso de las exportaciones a otros países, estos vendedores están distribuidos por país, en el caso de centro de América, hay uno en cada país, en el caso de países como Estados Unidos, o México, Suramérica, estos negocios ya se realizan de forma mas personalizada, cuanto ya se tiene un cliente potencial, quien lo visita en ocasiones es el Gerente General. Como utilizan las fuerzas de ventas internas e externas en la empresa Cuscatlán. Los vendedores externos estos viajan para visitar a los clientes, y a si conocer como se encuentran, y mostrarles lo nuevo que la empresa esta realizando, y también se le lleva al cliente un presente, para hacerle sentir el agradecimiento. También se mantiene comunicación vía internet o teléfono. Los vendedores internos, estos realizan sus negocios vía teléfono o internet, pero también realizan visitas personales a los clientes, para conocer mas el entorno del cliente. Cuando realizan ventas a clientes potenciales y si estas son continuas consideran las ventas en equipo y como funciona. Cuando el cliente es sumamente potencial, de los mas fuertes que tiene la empresa, el ocasiones quien atiende este tipo de clientes es el gerente general, cuando no lo hace él lo realiza el vendedor con mayor cartel en la empresa. Si consideramos las ventas en equipo por que cuando se tienen varios tipos de producto se puede volver complicado que uno solo vendedor logre atender bien a un cliente y esto puede provocar errores, el cual no proporcionaría una buena imagen de la empresa. Como empresa capacitan a sus vendedores, de que manera lo hacen, y que resultados trae para la empresa. Como empresa si capacitamos a los vendedores, Primero tratamos de mostrarles la manera en que deben tratar a las personas que en este caso son los clientes, la presentación personal es muy importante, también tienen que conocer el producto que muestran, como se maneja la empresa, lo que la empresa ofrece y quiere lograr, y por ultimo hacer de su conocimiento lo importantes que son los clientes, 2

3 y el hecho de tener buena comunicación y buenas relaciones con ellos. Luego le damos un seguimiento por medio de capacitaciones, y conferencias que se presenten sobre el tema. Los resultados se pueden decir que son muy buenos por que al tener una cartera de clientes amplia, y lograr que estos estén satisfechos, y que no presenten quejas, es una manera de ver que las cosas se realizan de buena manera, El vendedor tiene muy claro, que depende de él, tipo de relaciones que crea con los clientes, ya que el vendedor tiene una meta que alcanzar al mes. Existe un reclutamiento de vendedores a la hora de contratar a los vendedores, como funciona. Si existe un reclutamiento de vendedores, este funciona primero se pone un anuncio en el periódico, con las especificaciones de que tipo de persona es la que se esta buscando, ejemplo seria, que tenga carro, extrovertido, estudios universitarios (No necesariamente tiene que haber finalizado sus estudios), que tenga disponibilidad de tiempo y ciertas características mas. Existe una serie de remuneración para atraer buenos vendedores a la empresa, y que estos se desempeñen de una mejor manera y eficaz. Los vendedores tiene una meta con la cual deben de cumplir mensualmente, si estos sobrepasan esa meta, así será la remuneración que ellos recibirán, es decir que se les paga con comisiones, entre mas venden mas ganan. Para los vendedores que se inician en la empresa, la meta al inicio no es tan elevada, pero esta se incremente con forme al tiempo que ellos van teniendo en la empresa, luego cuando ya están completamente establecidos en la empresa y como vendedores, se realiza un promedio de las ventas que ellos han tenido, para colocar la meta. 3

4 CONCLUCIONES Las ventas personales se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto, en los casos que, los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. Las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. 4

5 BIBLIOGRAFIA Marketing para Latinoamérica: decima edición 5

6 6 Ventas personales:

7 7 Ventas personales:

8 8 Ventas personales:

9 Nombre de la Empresa: Distribuidora Cuscatlán S.A de C.V Empresa dedicada a la fabricación de cosméticos Ofrecemos productos de cuidado personal, cumpliendo altas normal de calidad y a precios competitivos Contactos: Dcuscatlan@telemovil.net 9