Administración y Técnicas de Ventas

Transcripción

1 Administración y Técnicas de Ventas

2 1 Sesión No. 7 Nombre: Organización Contextualización Te has preguntado Qué características tiene una organización de fuerza de ventas? Analizará las características principales de la organización de fuerza de ventas. Conociendo los diferentes tipos de asignaciones del mercado y de cuotas para la aplicación de la fuerza de venta, esto le permitirá organizar el trabajo de la fuerza de ventas y definir las metas adecuadas para cada miembro del equipo. La contratación de la fuerza de ventas es un trabajo que debe de ser desarrollada constantemente para asegurar el número de vendedores que la fuerza de ventas requiere y lograr cumplir con los objetivos comerciales de la empresa.

3 2 Introducción al Tema Te has preguntado Qué es la selección y reclutamiento de la fuerza de ventas? La selección y reclutamiento de la fuerza de ventas es el momento en que la empresa decide quiénes serán las personas indicadas para atender a los clientes, generar las ventas y lograr el proceso de recolección de información de mercado de primera mano. Por ello, seleccionar a las personas indicadas es de suma importancia para el desarrollo económico de la organización. Una vez que se ha logrado formar la fuerza de venta en un una organización, debe entrar en el campo de acción, contar con material suficiente para comenzar la venta directa y tener claro a sus clientes y los lugares o mercado que atenderán. Esta es información fundamental que les permitirá enfocar los esfuerzos de manera organizada y equilibrada entre los miembros del equipo. Así mismo, las metas bien definidas permitirán que cada vendedor trabaje enfocado en los logros deseados y en conjunto llegar a las metas comerciales impuestas por la empresa, bajo la estrategia organizada del área comercial.

4 3 Explicación Reclutamiento y Selección Cuáles son los beneficios de lograr una fuerza de ventas adecuada y efectiva para mi empresa? El proceso de reclutamiento y selección de fuerza de ventas deberá tener como resultado el equipo de personas que representarán a la empresa frente al cliente, especialmente en el momento del primer contacto donde la percepción de la empresa en la mente del cliente juega un papel muy importante, la primera impresión. Por otra parte, el personal de reclutamiento y selección serán los responsables de generar la operación del flujo de dinero dentro de la organización, permitiendo el crecimiento económico y sustancial de las personas que laboran en ella. Algunas empresas cuentan con departamento de recursos humanos, área a cargo del reclutamiento de la fuerza de ventas y del personal de la compañía. Para poder comprender como desarrollar un área de venta, debemos entender quién es un vendedor en la actualidad, sus principales características y funciones. Enrique Carlos Díez de Castro en su libro Gestión de la fuerza de ventas comenta que: el nuevo vendedor está integrado dentro del equipo de marketing y forma parte esencial del mismo, representa a su empresa y es jefe del sector que se le ha asignado (Díez, 2004: 72). Es decir, por un lado se convierte en pieza clave dentro de los procesos de obtención de información del área de mercadotecnia, que les permitirá elaborar estrategias más precisas para los trabajos de publicidad que, a su vez, apoyarán a la comunicación con los clientes actuales y nuevos.

5 4 La selección de la fuerza de ventas debe ser oportuna, la operación de una empresa depende de la demanda del producto o servicio, si la fuerza de ventas es débil o nula, no habrá trabajo para las áreas operativas; por lo tanto, debemos mantener el número adecuado de personas que componen la fuerza de venta, es decir; no podemos esperar la salida definitiva de la empresa de varios vendedores para comenzar con la búsqueda de sus remplazos. La adecuada selección de personal para la fuerza de ventas nos dará importantes beneficios, como la menor rotación de personal para reducir los costos de selección, contratación y capacitación de personal. Asignación de Territorios Cuál puede ser la mejor manera de distribuir los esfuerzos de mi fuerza de ventas para lograr los objetivos comerciales? Una vez que se han contratado a las personas más adecuadas que representarán a la empresa en el contacto directo con los clientes, comienza el proceso de la distribución del trabajo. El tipo de asignación de territorios puede variar dependiendo las características del mercado, es decir, la ubicación en que se encuentren los clientes, el tipo de clientes o el tipo de productos que requiera cada cliente. La asignación de territorios para los vendedores es la guía del camino que habrán de recorrer durante un periodo y trae consigo importantes beneficios. Un vendedor que sabe específicamente hacia donde se dirigirá ahorra tiempo para estructurar su trabajo, aumentando su eficiencia; de igual forma se mejora la cobertura del mercado, reducen costos en tiempo y viáticos y mejora el servicio al cliente, siendo éste muy específico y designado para un sólo miembro.

6 5 Los vendedores son responsables por su sector, esto genera responsabilidades específicas, evita problemáticas internas sobre los clientes y se genera una evaluación más específica del desempeño de cada vendedor, entre otras ventajas. Las principales variables que se deben de tomar en cuenta para la generación de la asignación de territorios son las siguientes: Suficiente potencial de mercado Tamaño óptimo y razonable Cobertura adecuada de servicios Mínimo de impedimentos Asignación de Cuotas Cuánto debe vender un vendedor? Estrictamente hablando las cuotas de ventas son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta (Artal, 2007: 173). Es decir, la cantidad de ventas en unidades de productos, clientes, dinero, etc., que deberá lograr cada uno de los vendedores en determinado tiempo. Las principales funciones que pueden tener las cuotas de ventas son las siguientes (Hartley, 2007: 278): Medir el desempeño Proporcionar un incentivo al vendedor o equipo: Sirve como base para la compensación Dirigir las actividades de la fuerza de ventas: En resumen es el punto de referencia de éxito de los logros alcanzados con el trabajo de la fuerza de ventas. Es importante recalcar que la cuota de ventas también puede ser asignada a otras actividades que no son específicamente una venta nueva, por ejemplo, una cuota de atención a clientes actuales, una cuota de re compra por cliente o cuota de visitas a clientes.

7 6 Conclusión Las personas responsables de mantener una fuerza de ventas adecuada deben prever el tiempo y esfuerzo que conlleva la contratación de un vendedor, para contar siempre con opciones del nivel requerido y asegurar las metas periódicas. Las necesidades del tipo de vendedores pueden variar por la industria, aunque existen rasgos muy marcados en los vendedores que no deben dejarse pasar por alto. Una buena selección de los integrantes de la fuerza de venta eleva la posibilidad de alcanzar los objetivos comerciales y reduce la posibilidad de costos por selección y reclutamiento constantes. La asignación de territorios permite definir al vendedor su estrategia de trabajo, equilibra la cantidad de trabajo de toda la fuerza de ventas y asegura cubrir el mercado objetivo, con la finalidad de alcanzar de forma ordenada las metas comerciales dictadas por la dirección.

8 7 Para aprender mas Qué otros tipos de cuotas existen? En las actividades de las empresas existen otros tipos de cuotas que no son de ventas, algunos de los tipos más utilizadas se mencionan a continuación: Cuota de ventas: Están basadas en el volumen de producto vendido o en dinero. Esta medida debe de considerar cierto análisis cuando existan productos de baja rotación y que considera como cuota elevar la venta de dicho producto. Cuota de presupuesto: Está enfocada principalmente a elevar las utilidades de la operación comercial, es decir, a reducir costos y elevar el volumen de las ventas, logrando con ello ser más rentables. Por ejemplo, si usualmente se utilizaba una camioneta para transportarse a ver a diferentes clientes, se puede utilizar un auto pequeño y de consumo menor de gasolina para el mismo traslado. Así se reduce el gasto de la gasolina y se aumenta la utilidad. Cuota de actividad: Hace referencia a las actividades de la fuerza de ventas, pueden ser medidas en: número de visitas por cada cliente, visitas de servicio al cliente, número de llamadas telefónicas, demostraciones de producto, etc. Es decir, si una empresa de venta de montacargas con servicio de refacciones a domicilio requiere elevar su participación de servicios, pueden tener como cuota un número determinado de visitas mensuales a cada cliente para ofrecer el servicio de mantenimiento.

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un mapa conceptual expliques las principales variables para la asignación de territorio, tomando en cuenta las distintas dimensiones. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en mapas conceptuales, al final tendrás que guardarlo como imagen en formato JPG, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender las principales variables para la asignación de territorio, lo cual te facilitará el estudio de Administración de Ventas. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

10 9 Bibliografía Artal, M. (2007). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. España: Editorial ESIC. Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. Argentina: Editorial Deusto. Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria.