Fundamentos de la Mercadotecnia

Transcripción

1 Fundamentos de la Mercadotecnia

2 1 Sesión No. 8 Nombre: Precio Objetivo de la sesión: Al concluir la sesión el alumno reconocerá al precio en el contexto de oferta y demanda. Contextualización Quién crees que tiene mayor poder al momento de negociar, los compradores o vendedores? La economía tiene que ver con las elecciones que la gente hace para enfrentar la escasez. Éstas están determinadas por costos y beneficios, y se coordinan a través de los mercados. En los mercados participan dos instancias: los compradores y los vendedores. Un mercado competitivo es aquel que tiene tantos compradores y vendedores que ninguno puede influir en el precio. Los mercados varían según la intensidad de la competencia que enfrentan estos dos grupos. Existen diversos factores que participan activamente en el mercado. El precio, demanda, oferta y competencia son algunos de estos actores que se encuentran en constante cambio dependiendo de la manera en que interactúan unos con otros.

3 2 Introducción al Tema Cómo crees que se determinan los precios de los productos y servicios? La demanda y la oferta son las fuerzas económicas que permiten explicar el funcionamiento de los mercados; y por lo tanto, constituyen la principal herramienta de la economía. Los productores ofrecen en venta sus artículos sólo si el precio es suficientemente alto para cubrir su costo de oportunidad. Asimismo, los consumidores responden al cambio del costo de oportunidad buscando alternativas más baratas para los artículos más caros. La fijación de los precios de los productos tiende a ser un tema bastante sensible, principalmente porque se encuentra relacionado directamente con las ganancias-utilidades de las empresas. A veces los precios también tienen ascensos vertiginosos, pero cuando esto sucede, la situación no dura mucho tiempo; tarde o temprano comienzan a descender. Existen compradores que gustan de ser los primeros en tener en su poder los nuevos productos lanzados al mercado, aunque para lograr esto hayan pagado una gran suma por ellos. Hay personas que prefieren esperarse para comprar algún artículo, ya que saben que con el paso del tiempo es probable que su precio baje puesto que el mercado ya se encuentra saturado.

4 3 Explicación Concepto de precio integral/factores para la determinación del precio (Oferta y demanda, competencia y punto de equilibrio) Quién establece los precios? El precio integral se define como el pago asignado a la obtención de un bien o servicio. Éste no necesariamente tiene que ser en dinero, pero cualquiera que sea el precio, se encontrará medido en unidades monetarias. La fijación de los precios se lleva a cabo por diferentes personas, dependiendo del tamaño de la empresa. Es decir, en las pequeñas compañías suele ser el jefe quien los fija. Mientras que en las más grandes, son los directores de las distintas divisiones y los gerentes de líneas de producto. Por último, en industrias en dónde el precio es factor clave, cuentan con un departamento para hacer esto. El proceso para la fijación de precios se desarrolla de la siguiente manera: 1) Selección de los objetivos. 2) Cálculo de la demanda.

5 4 3) Estimación de costos. 4) Análisis de costos. 5) Selección de un método para la fijación de precios y, 6) Selección del precio final. La psicología del consumidor y fijación de precios se puede llevar a cabo de tres diferentes maneras: 1) Precios de preferencia. 2) Inferencia precio-calidad. 3) Terminación de precios. Los precios de preferencia se llevan a cabo al analizar un precio determinado, en donde los consumidores lo comparan con un marco de referencia interno o con uno externo. Entre estos factores se encuentran: el precio justo, el habitual, el pagado en la última adquisición, el umbral máximo y mínimo de precios, los que maneja la competencia, el que se espera para el futuro y precio normal rebajado. La inferencia de precio-calidad se define al entender que muchos consumidores establecen el precio como un indicador de calidad. La utilización del mismo para transmitir un perfil determinado es especialmente eficaz con los productos relacionados con la imagen personal. Por otro lado, la terminación de precios se define como las estrategias de fijación alternativos que también influyen sobre las percepciones del consumidor. Algunos vendedores creen que los precios deberían de terminar en número impar. Mientras que los consumidores tienden a procesar los precios de izquierda a derecha.

6 5 La demanda es la cantidad de productos requeridos por los clientes para satisfacer sus necesidades y deseos. La oferta es la disponibilidad en el mercado de los productos destinados a consumirse por los clientes. Existen leyes que marcan la relación entre ambas: 1) El precio aumenta cuando hay un exceso de demanda. 2) Cuando el precio aumenta, la demanda disminuye, aunque sube la oferta. La competencia perfecta es una situación de mercado en la que existe: 1) Un número grande de productores y vendedores. 2) Un producto idéntico. 3) No existen barreras para entrar ni para salir del mercado. 4) Existe información completa y gratuita para productores y consumidores. El punto de equilibrio se define como la situación en la que todo lo producido (oferta) en el mercado se vende (demanda). De igual manera se describe como cuando la demanda y la oferta empatan, por lo cual no queda demanda insatisfecha. Es importante aclarar que la interacción entre ambas determina el precio del producto.

7 6 Conclusión Los precios de los productos se ajustarán constantemente de acuerdo a los movimientos que se susciten entre la oferta y la demanda en el mercado. Dependiendo de la urgencia que tenga el consumidor por obtener los beneficios del producto/servicio a adquirir, es el precio que estará dispuesto a pagar por él. Si alguien tiene mucha necesidad, estará dispuesto a pagar una cantidad excesiva, a diferencia de si no lo requiere tanto. En la interacción constante que se suscita en el mercado, los vendedores obtendrán mayores beneficios si la demanda de sus productos/servicios se ve incrementada. Es decir, si hay mucha gente que quiere adquirir el producto, el precio del mismo incrementará si el número de piezas es limitado y hay una gran cantidad de interesados dispuestos a pagar por él. Por otro lado, los compradores se verán beneficiados si la demanda de un producto se ve disminuida. Lo que se quiere decir es que si hay muchos vendedores queriendo desplazar sus artículos en el mercado, y no hay un gran número de gente interesado en adquirirlos, entonces el precio de estos bienes se verá disminuido para tratar de interesar a que las personas se animen a adquirirlo.

8 7 Para aprender más Qué estrategia seguirías para establecer el precio a un producto? Marketing estratégico. (2010). Consultado el 15 de abril de 2013: Qué es el precio? Rivera, D. (2012). El precio-marketing. Consultado el 15 de abril de 2013:

9 8 Actividad de aprendizaje Instrucciones: La actividad de esta sesión consiste en: Responde de forma reflexiva a las siguientes preguntas con base a la siguiente frase: Precio de las computadoras a. La producción excesiva de computadoras puede provocar un efecto en el precio de las mismas? Por qué? b. En qué momento decidirá el consumidor adquirir la computadora? c. Cuándo se introduce una nueva tecnología, el precio de los modelos antiguos cómo se ve afectado? Esta tarea debe de ser desarrollada en Word, letra Arial 12, con una extensión de no más de 2 cuadrillas. En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente: Tus datos generales. Respuestas a las preguntas planteadas. Referencias bibliográficas y/o cibergráficas. Ortografía y redacción. Síntesis de la información.

10 9 Bibliografía Kotler, P. (1997). Marketing Management. Estados Unidos: Prentice Hall. Kotler, P. and Keller, K. (2006). Marketing Management. Estados Unidos: Prentice Hall, USA. Nordhaus, S. and Salazar, D. (2001). Macroeconomía. México: McGraw Hill. Parkin, M. (2004). Economía. México: Pearson Educación.