Análisis del Consumidor

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1 Análisis del Consumidor

2 1 Sesión No. 6 Nombre: Proceso de decisión de compra. Parte I. Contextualización El marketing siempre ha tenido un especial interés en el comportamiento del consumidor y el proceso de conocer la razón por la cual el cliente compra determinado producto o qué lo incentiva a comprar un producto específico. Las estrategias desarrolladas por las empresas en determinado momento logran que éstas obtengan el posicionamiento de sus productos o servicios dentro del mercado en el cual incursionan. A nivel internacional son muchas las empresas que realizan investigaciones de mercado para conocer los repuntes de sus productos, o en otros casos por qué su marca no es tan atractiva para su mercado objetivo.

3 2 Introducción al Tema Los consumidores toman decisiones de compra cuando adquieren artículos pequeños, como una taza de café; y cuando compran artículos grandes, como una casa. Una vez que el cliente es consciente de sus necesidades y deseos buscará la manera de satisfacerlos. Así mismo evaluará las opciones y realizará comparaciones más o menos consientes buscando el mayor beneficio. Sin embargo, otras teorías mencionan que el cliente busca información simplemente para justificar de manera lógica una compra que tiene su origen en la emoción. Consideras que el cliente es más emocional, o racional al momento de comprar?

4 3 Explicación 4.1 Conceptos El proceso de decisión de compra tiene que ver con el conjunto de etapas que se realizan para decidir acerca de la compra de bienes o servicios. Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Es importante estar consciente de que cada individuo desarrolla sus propias necesidades y carencias, y aunque pertenece a un grupo, desarrollo su propio proceso de compra.

5 4 4.2 Tipos de decisión de compra Qué tipos de decisiones de compra toman los clientes? Existen varios tipos de decisión de compra: Extendida. Limitada. Rutinaria. Extendida: se da cuando el comprador reconoce una necesidad o deseo y busca la manera de satisfacerlo a través de una compra. Este proceso de decisión de compra es simbólicamente especial para el cliente y por tal razón buscará que el proceso de compra represente una experiencia agradable y placentera. Por ejemplo la compra de una casa que representa para el cliente su futuro hogar; o la de un automóvil que representa una muestra de lujo y capacidad económica. establecimientos de costumbre. Limitada: Cuando el comprador tiene una experiencia previa de compra o una expectativa o conocimiento técnico que le permite saltar alguno de los pasos del proceso de compra sin generarle riesgo o incertidumbre. Como lo es el caso de comprar ropa, donde el cliente busca algún estilo en particular, tiene referencia del precio, marca o calidad y compra en

6 5 Rutinaria: es aquella que tiene lugar cuando la compra del artículo es parte de una costumbre, por esta razón no se lleva un proceso, ya que son productos de bajo costo, son bienes de impulso o detección de la necesidad. La presentación, la manera de mostrar y ofrecer los productos, son estímulos que aseguran la decisión rutinaria. Un ejemplo típico son las golosinas, los alimentos, los cigarrillos, entre otros.

7 6 Conclusión El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está compuesto por una serie etapas cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se realiza. Por lo tanto, encontramos que para productos de compra frecuente, productos de bajo precio y productos de compra por impulso, al ser más baja la complejidad del proceso de decisión de compra es más rápida que para productos de alta complejidad, como son los productos de alta implicación, primera compra, productos de compra razonada, los de compra esporádica y productos de alto precio. En general, cuanto mayor sea la experiencia del consumidor en el uso del producto, cuanto mayor será su exigencia a las marcas existentes y cuanto menos importante sea la compra para él, menor será el tiempo invertido en el proceso de decisión de compra.

8 7 Para aprender más Para aprender más acerca del proceso de decisión de compra y el comportamiento de compra, te invito a consultar los siguientes recursos: Manzuoli, J. P. (2014). Una visión renovadora sobre el proceso de decisión de compra. Revista Electrónica. Universidad Católica de Argentina. Disponible en: vista5/pdf/articulo_sobre_modelos_de_decision_de_compra.pdf MarketingDirecto.com (2008). Así compramos. Analizando el comportamiento de compra. Video disponible en:

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual realices un mapa conceptual donde extraigas los principales conceptos vistos durante la sesión y complementar con bibliografía opcional a la presentada en esta sesión. Puedes realizarlo utilizando un procesador de texto que te permita guardarlo con la extensión PDF, o bien como imagen JPG, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de los conceptos vistos en esta sesión. En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente: Tus datos generales. Título. Mapa conceptual. Referencias bibliográficas y/o cibergráficas. Ortografía y redacción. Organización y síntesis de la información.

10 9 Bibliografía Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill. Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición. Editorial Pearson Educación. México. Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición. Editorial Pearson Educación. México. Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall. Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava Edición. Editorial McGraw-Hill. México.

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