COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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1 /.- INFORMACIÓN GENERAL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1. Asignatura: Comportamiento del Consumidor 2. Código de asignatura: 3. Créditos: 4 4. Requisito: Semestre 2009-II 6. Ciclo: 7. Horas teoría semanal: 3 8. Horas práctica semanal: 9. Duración: 10. Coordinador (a): 11. Docente (s): //.- SUMILLA Esta asignatura pretende darle a los estudiantes de administración los conocimientos relacionados a los procesos sicológicos, sociales y culturales que forman nuestras decisiones de compra y examinar como los mercadólogos identifican, entienden y aplican estas fuentes de influencia para formular sus estrategias de mercadeo y predecir las decisiones de los consumidores para ganar las batallas en la mente (mind share), en el corazón (heart share) y en el bolsillo (pocket share) de estos, logrando así obtener una participación de mercado. ///.- COMPETENCIAS GENÉRICAS Al término de esta asignatura, el alumno estará en condiciones de aplicar conocimientos referidos al estudio del comportamiento del consumidor, basándose en el estudio de los factores psicológicos, sociales y culturales del consumidor, de esta manera propiciar el desarrollo de habilidades académicas como la investigación y el criterio personal. Reflexionar sobre la importancia del estudio del comportamiento del consumidor, como una manera de identificar los estímulos que lo mueven a tomar una decisión de compra. A nivel conceptual: Conocer los conceptos y teorías del comportamiento del consumidor necesario para entender y analizar su comportamiento en el mercado. A nivel procedimental Obtener un criterio para utilizar estos conceptos y desarrollar habilidades de análisis y diagnóstico como base para aplicarlos en el diseño, implementación y evaluación de estrategias de mercadeo efectivas.

2 A nivel Actitudinal: Valora la adquisición de nuevos conceptos sobre comportamiento del consumidor y logra relacionarlos con la realidad con la finalidad de poder desarrollar las habilidades, actitudes y competencias. IV.- PROGRAMA CALENDARIZADO UNIDAD I: INTRODUCCION AL CURSO COMPORTAMIENO DEL CONSUMIDOR. FACTORES PERSONALES Y PSICOLOGICOS. (ESTRUCTURAS INTERNAS) Introducción al estudio del comportamiento del consumidor Que es el comportamiento del consumidor. Porque debemos estudiar comportamiento del consumidor. Aplicación del conocimiento del comportamiento del consumidor, Clientes y consumidores. Conocimiento de los consumidores y los segmentos del mercado Conceptos de mercado y opciones estratégicas de marketing, Segmentación del Mercado. Características demográficas y Segmentación del mercado, tipos de segmentación. Posicionamiento de Producto La Personalidad y Autoconcepto Teorías de la personalidad y sus aplicaciones, Personalidad y Marketing: Psicografia, y segmentación, la personalidad de productos y marcas. Emoción y publicidad. Autoconcepto, como se desarrolla el autoconcepto, autoconcepto y comportamiento del consumidor Necesidades y motivaciones del consumidor El proceso motivacional, naturaleza y función de los Motivos. Las necesidades y deseos. Los Mecanismos de defensa del consumidor. Teoría de las Necesidades de Maslow. Procesamiento de información: Análisis de la Percepción El proceso de percepción, el procesamiento de la información, los umbrales perceptivos, la estimulación Subliminal, la percepción y su aplicación en Marketing, la utilización del olor, color para captar la atención. Aprendizaje y Memoria: Definición de Aprendizaje, tipos de comportamiento adquirido, principales elementos del aprendizaje, clasificación del aprendizaje, aplicación de los principios de aprendizaje en la mercadotecnia. Memoria definiciones, Características de los sistemas de memoria, Memoria a corto y a largo plazo, factores y estrategias de fijación, Memoria y publicidad. El olvido y sus causas. Actitudes y Cambio de de actitudes Definiciones de las actitudes, características de las actitudes, sus funciones principales, formación de actitudes, medición de actitudes. Estrategias para cambiar las actitudes, el proceso de comunicación, elementos de la comunicación, elementos del mensaje, Marketing y cambio de actitudes Analiza el comportamiento del consumidor teniendo como base los factores personales y Psicológicos e identifica como se produce la nueva adquisición de información y la decisiva importancia que tiene para el Marketing. Identifica los factores personales y psicológicos que influyen en el consumidor.

3 Contenidos Latitudinales: Reconoce la importancia de la ciencia de la conducta humana (psicología) en el estudio del comportamiento del consumidor UNIDAD II: FACTORES SOCIALES Y CULTURALES (INFLUENCIAS EXTERNAS) El Entorno de la demanda El ambiente demográfico, población y grupos de edad, cambios demográficos de la población y movilidad de mercados. El ambiente Económico, Renta nacional, Renta disponible, consumo familiar y patrones de gasto. Cultura, Subculturas y Comportamiento del Consumidor Definición de la cultura, Importancia de la cultura en las decisiones del Marketing. Características de la cultura, valores, tendencias, cambio cultural y marketing. Naturaleza de la Subcultura, la subcultura de la población negra, asiática, hispanos, de los jóvenes, de los de edad avanzada. Los Estratos Sociales Naturaleza de las clases sociales, características de los estratos sociales, Los procedimientos de medición: De reputación, sociometrico, método objetivo, método subjetivo. Estratos sociales, decisiones de consumo y Marketing (decisiones del consumidor) Grupos sociales Que es un grupo, clasificación de los grupos, principales funciones del grupo, Grupos de referencia, tipos, La influencia de los grupos de referencia. La Familia Importancia de la familia en el comportamiento del consumidor, ciclo de la vida familiar, decisiones de compra de la familia, la importancia de los niños, el papel de los conyugues. Influencia Personal y difusión de innovaciones Naturaleza e importancia de la influencia personal, liderazgo de opinión en marketing, la difusión de innovaciones, su utilización en el marketing. Analiza el comportamiento del consumidor teniendo como base los factores Sociales y Culturales e identifica como se produce la nueva adquisición de información y la decisiva importancia que tiene para el Marketing. Identifica los factores Sociales y Culturales que influyen en el consumidor. Contenidos Latitudinales: Reconoce la influencia de la sociedad donde se incluye a la familia y grupos sociales en el estudio del comportamiento del consumidor

4 UNIDAD III: PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Reconocimiento del Problema y Búsqueda de la información El problema, tipos de decisiones, los determinantes del reconocimiento del problema, Implicaciones del reconocimiento del problema para el Marketing. Proceso de búsqueda de la información, implicaciones para el marketing. Procesos de compra y actuaciones Post- compra Por que la gente compra?, hábitos de compra, la elección del establecimiento, la elección de la marca, factores influyentes y patrones de compra. Evaluación, resultados y comportamiento post compra. Modelos e investigación del comportamiento del consumidor La investigación de mercados en el área comercial, Las fuentes sobre investigación del consumidor, Las técnicas de investigación del consumidor. Identifica y analiza el proceso de toma de decisión de un consumidor. Analiza cuales son los principales criterios utilizados por los consumidores en el proceso de compra. Identifica los modelos de investigación del comportamiento del consumidor. Contenidos Latitudinales: Reconoce la importancia del estudio del comportamiento del consumidor para predecir sus decisiones en el proceso de Compra. V.- BIBLIOGRAFIA. LOUDON, David L. y DELLA BITTA, Albert J. Comportamiento del consumidor conceptos y aplicaciones, Edit. Mac Gran Hill RIVAS, Javier Alonso, Comportamiento del consumidor decisiones y Estrategias de Marketing, E sic Editorial abril SOLOMON, Michael. Comportamiento del Consumidor, Editorial Prentice Hall e ed Prentice Hall, 1996 (texto guia) SCHIFFMAN, León G y KANUK, Leslie Lanzar. Comportamiento del consumidor. 3 ed. Prentice Hall HAWKINS Del BEST, Roger y J. CONEY, Kenneth A. Comportamiento del consumidor: repercusiones en la estrategia de marketing. 1 ed. (en español). Addison Wesley. 1994

5 V.- ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS 1.- Participación interactiva de los alumnos y su capacidad social para trabajar en grupo. El docente planteará los temas correspondientes a cada semana, revisando la aplicación de los conceptos y la presentación de casos prácticos, motivando al alumno a aplicar la teoría con el análisis de casos específicos. 2.- Lecturas de material bibliográfico sobre los contenidos de la Asignatura. 3.- En el desarrollo de las clases se hará empleo del retroproyector. VI.- EVALUACIÓN La evaluación se hará de acuerdo al Reglamento Interno de Evaluación del Instituto Norbert Wiener Evaluación Diagnóstica: Es la prueba de entrada que se toma el primer día de clase, con la finalidad de evaluar los conocimientos previos necesarios para el desarrollo del curso; la nota es referencial y permite la nivelación y el seguimiento de mejora continúa del alumno, durante el ciclo Evaluación Formativa: Se realizará las prácticas de lecturas, prácticas calificadas, intervenciones orales, presentación de trabajos de investigación, informes, exposiciones grupales, talleres de trabajos grupales, talleres de análisis de casos y dinámicas de grupo. Se tendrá en cuenta la puntualidad, participación trabajo en equipo y responsabilidad de los alumnos. Así mismo se realizarán trabajos aplicativos del curso. Actividades aplicativas y productos: Monografías, Casos, trabajos en equipo, seminarios, etc. mapas conceptuales, estudio de 10% Evaluación Actitudinal: responsabilidad, asistencia, compromiso y cumplimiento de 5% normas. Prácticas calificadas 30% Examen escrito 55% 6.3 Evaluación Sumativa: Se realizará las prácticas de lecturas, prácticas calificadas, El promedio final se obtendrá mediante la formula siguiente: PF = PI+P2 2 Los alumnos que hayan desaprobado el examen escrito de la 1ra o 2da fase o que de manera voluntaria desee elevar el calificativo de algunos de sus exámenes escritos, tendrán derecho a un tercer examen escrito.

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