Métodos de análisis del consumidor

Transcripción

1 Métodos de análisis del consumidor

2 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1 Sesión No. 6 Nombre: Decisiones del consumidor. Fases del proceso de decisión de compra Contextualización Continuamos con el proceso de compra, una vez que tenemos la información necesaria de acuerdo al producto que queremos comprar, tenemos que decidirnos por alguna alternativa para posteriormente realizar la compra y algo de lo más importante es constatar de que realmente fue satisfactoria o no. La decisión de compra y el comportamiento post- compra son los procesos que concluyen la fase del proceso de adquisición y son de suma importancia en nuestra materia, pues la evaluación de alternativas junto a las anteriores le siguen dando al mercadólogo las pautas para ver cómo aprovechan estos resultados. Al final de la sesión aprenderás que para tomar un decisión de compra es esencial hacer una buena elección de las alternativas determinadas y cómo puede impactar en el consumidor su decisión al ser positiva o negativa.

3 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 2 Introducción al Tema Y ahora que opción elijo? Ya el consumidor ha buscado información acerca del producto que quiere, pero ahora tiene varias opciones. En esta sesión aprenderás cómo puede tomar una buena alternativa, qué debe tomar en cuenta para esta decisión, verás varios puntos como aplicación de criterios, lógica y hasta la propia intuición. Puedes recibir consejos de amigos o familia que también pueden influir. Después de tomar la decisión viene el momento esperado que es la compra, pero ahí no termina la operación, el siguiente paso es el final, y es ahí donde verás si la compra fue o no la mejor decisión, ya que viene la satisfacción o no del producto. También hay repercusiones, si es o no buena la respuesta, podría ser que vuelvas a comprar ese mismo producto, que lo recomiendes, o que haya un rechazo absoluto y desacredites con tus comentarios inclusive ese producto, marca o servicio.

4 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 3 Explicación Métodos y etapas del modelo de decisión de compra Cómo evaluar las alternativas? La tercera fase del proceso de decisión de compra es la evaluación de alternativas. Una vez que hemos buscado la información necesaria para tener opciones de compra viene la etapa donde se ponderarán todas las alternativas que tengamos. Para hacer una correcta evaluación de nuestras alternativas tenemos que tomar en cuenta algunos aspectos que nos ayudarán a discernir mejor la decisión. 1.- Criterios a evaluar Cada producto tiene características o atributos que los hacen diferentes unos de otros, algunos tan comunes como lo son el precio, marca, etc. Ya que se tienen bien identificados los atributos de cada producto o servicio ahora se procede a dar la importancia que tiene para cada consumidor, pues eso

5 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 4 dependerá 100% de los gustos y preferencias que este tiene, dicen que en gustos se rompe en géneros, para cada persona será diferente el valor que le dé a cada cosa, el consumidor dará más atención a la alternativa que cubra sus necesidades. 2.- Conjunto de decisiones Posteriormente existe también un conjunto de decisiones. Cuando se ha aplicado los criterios de evaluación ya nos decidimos de hecho por algunas alternativas, unas de ellas serán probables a elegir y formamos ese grupo. No todo lo que la publicidad nos promueve es una alternativa para nosotros, ya que no siempre reúne nuestras expectativas. 3.- Imagen de marca El consumidor se forma unas creencias de cierta marca y desarrolla en su mente una imagen por la que se puede inclinar. 4.- Satisfacción total Finalmente la satisfacción total para decidirnos por una alternativa depende del grado de nivel que tengan los atributos de los productos. La forma en la que el consumidor hace su evaluación de la compra depende de cada consumidor en lo individual y de la situación de compra especifica.

6 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 5 A veces el consumidor hace varios cálculos detallados y usa su lógica, otros sin embargo deciden por impulso o intuición y no evalúan nada. La siguiente fase del proceso de decisión de compra es la decisión de comprar. En esta etapa el consumidor decide qué adquirir de acuerdo a lo que previamente evaluó. Comprará la mejor opción que él considere. Sin embargo esta decisión se puede ver afectada por factores como actitudes de terceros que influyan directamente como el papá, la mamá, el esposo; situaciones inesperadas como pérdida de empleo al momento de la decisión, surgen compras urgentes y de mayor prioridad, etc. No siempre las preferencias ocasionan compras reales. La última fase del proceso de decisión de compra es el comportamiento postcompra. Ya se compró el producto y ahora al usarlo se ve una respuesta por parte del consumidor, esta puede ser favorable o desfavorable. Si la respuesta es positiva, el comprador podrá inclusive recomendar el producto y hasta hacerse leal a esa marca. Si la respuesta es negativa tal vez jamás volverá a adquirir el producto, puede hablar mal de él con otras personas y eso es pésimo para la marca o empresa y por su puesto dudará de haber tomado la mejor respuesta. La respuesta depende del nivel de satisfacción o insatisfacción por parte del consumidor.

7 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 6 Conclusión Es muy necesario comprender las necesidades y por supuesto el poder adquisitivo del consumidor porque es la base para una mercadotecnia con éxito. El saber la manera en que los consumidores realizan todo el proceso desde reconocer su problema, buscar información, evaluar sus alternativas, la difícil decisión de comprar y el resultado posterior a la compra sirve para que el mercadólogo tome referencias de cómo puede satisfacer la necesidad del comprador, este puede así tener más herramientas para desarrollar todo un programa eficaz con el fin de proporcionar ofertas accesibles y atractivas en el mercado. Recordar que los atributos son muy importantes, que ya muchas veces el comprador se basa en ellos para su decisión final. Una vez comprendido este proceso ahora viene cómo se segmenta el mercado, a quién van dirigidos los productos. El tema siguiente es la segmentación de mercado que veremos en la sesión posterior.

8 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 7 Para aprender más Ejemplos del proceso de compra Análisis proceso decisión de compra Marketing: Proceso de decisión de compra y motivaciones hacia el aceite de oliva en consumidores de la región metropolitana, Chile. Casado, A.B. Sellers, R. (2006) Dirección de marketing, El proceso de decisión de compra. España: Editorial Club Universitario. Disponible en: &dq=proceso+de+decisi%c3%b3n+de+compra&hl=es&sa=x&ei=c Vp5Uc3EHsW62gX2t4GABA&ved=0CEYQ6AEwBA#v=onepage&q =proceso%20de%20decisi%c3%b3n%20de%20compra&f=false

9 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Para reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, se te pide realizar un cuadro sinóptico de las últimas fases del proceso de decisión de compra, definiendo las características principales de cada paso. Puedes realizarlo en cualquier programa, al final tendrás que guardarlo como PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

10 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 9 Bibliografía Kotler, P. y Keller, K. (2006) Dirección de Marketing. México: Pearson Educación. Kotler, P. y Amstrong, G. (2001) Marketing: Edición para Latinoamérica. México: Pearson Educación. López Sánchez, F. (2008) Proceso de decisión del consumidor: aplicación a los planes de pensiones individuales. Madrid: ESIC Editorial. S.a. (2011) Etapas en el proceso de decisión de compra. Tesisproyectos.com Disponible en: &id=346&itemid=2