Métodos de análisis del consumidor

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1 Métodos de análisis del consumidor

2 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1 Sesión No. 11 Nombre: Factores internos en el comportamiento del consumidor. Contextualización El estudio del análisis del consumidor incluye el conocimiento de varios puntos sumamente importantes que nos ayudan a conocer y analizar más a fondo al consumidor para poder satisfacer sus necesidades. Continuamos con los factores internos relacionados al comportamiento del consumidor. El estilo de vida del comprador, qué actitudes toma, el factor psicológico, la motivación que tenga para adquirir cierto producto, la percepción que se forme y el aprendizaje obtenido posteriormente son de mucha importancia, conocerlos nos da distintas oportunidades para la empresa en el mercado. En la asignatura estos temas juegan un papel bien significativo, pues son de estudio interno del individuo y es complejo, conocer a detalle estos elementos ayuda a la planificación de estrategias en el marketing. Al final de la sesión habrás estudiado las características de cada uno de estos factores internos y comprendido su relevancia para la mercadotecnia.

3 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 2 Introducción al Tema Cómo se comporta el consumidor, cómo percibe el producto y puede aprender algo después de la compra? El proceso que sigue el consumidor para realizar su compra y todos los factores que pueden influir es un tanto complejo. El individuo posee un comportamiento distinto en el mercado y todos los factores que hasta ahora hemos estudiado influyen en la formación de sus decisiones, tanto a nivel externo como a nivel interno. Dentro del análisis individual interno se centra la identificación de los procesos y variables de carácter psicológico que le afectan al consumidor, algunas de estas variables son las que estudiaremos en esta sesión. Veremos cómo el estilo de vida en las personas es tan característica e importante a la hora de tomar una decisión para comprar algo, todos los seres humanos se comportan de acuerdo a la forma en como viven; el factor psicológico; la motivación que el consumidor pueda tener, ésta es vital y algunas veces depende la necesidad que se tenga; estudiaremos también cómo puede ser la percepción del consumidor ante cosas, productos, etc. y algunas etapas por las que pasa y finalmente veremos el aprendizaje que obtenga el individuo una vez hecha su compra y una vez que haya utilizado el producto o servicio así como algunos tipos de aprendizaje.

4 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 3 Explicación Factor psicológico En el comportamiento del consumidor intervienen factores psicológicos como son el estilo de vida, motivación, percepción y aprendizaje. Dependiendo de qué factor sea atendido en las empresas, éstas desarrollarán estrategias de mercadotecnia para influir en la conducta del comprador. Al aplicar la psicología al análisis del comportamiento del consumidor se encuentran las reacciones que pueden tener ante las estrategias de marketing de las empresas. Dependiendo de las teorías psicológicas que ya se han estudiado con anterioridad será la estrategia que lance la empresa. Cómo influye el estilo de vida en el consumidor? El estilo de vida que de las personas se refiere al conjunto de comportamientos, intereses, opiniones y actitudes que toman de manera individual o también puede ser colectiva, esto con el fin de satisfacer algunas necesidades y fomentar su desarrollo personal. El estilo de vida nos da una referencia casi completa de cómo la persona interactúa en la sociedad. Cuando se conoce y estudia el estilo de vida del consumidor, sobre todo por grupos, entonces la empresa dirige sus estrategias de marca con mayor claridad y puede tener mayor éxito y aceptación del producto. Conocer el estilo de vida ayuda al mercadólogo a ver cómo influye éste en su comportamiento de compra. Qué le motiva al consumidor a comprar? La motivación es un proceso interno por el que pasa el individuo y aunque no podemos verla, sí se puede intuir por la conducta y actitudes que este asume. Recordemos que la motivación es un comportamiento que se origina por las necesidades que ya se estudiaron en sesiones pasadas y que se refieren a la jerarquización que nos da Abraham Maslow, necesidades fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, estima y autorrealización.

5 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 4 La expectativa que tenga el consumidor influirá en la motivación para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo un adolescente normalmente siente la necesidad de ser aceptado y se identifica con algún grupo y la mayoría tratan de uniformarse en los consumos, eso es su motivación y satisfacen su necesidad. Las necesidades no satisfechas muchas veces son el motivo para realizar una adquisición de cierto producto o servicio y nos indica hacia donde irá dirigida dicha compra. Otros factores que forman parte de la motivación a la hora de comprar pueden ser el precio, ofertas, la atención que se le haya dado al cliente a la hora de su compra, la comodidad al comprar, etc. En qué le ayuda la percepción al consumidor a la hora de comprar? Hawkins en su libro de comportamiento del consumidor, nos define la percepción como las actividades por las que un individuo adquiere y atribuye significado a los estímulos. La percepción ayudará al consumidor a ubicar y reconocer entre otras cosas lo relacionado al producto que desea comprar. En esta percepción le ayudan los colores, marcas, sonidos, publicidad, etc. La percepción es una forma de influencia a la hora de comprar. Conlleva algunas fases que son: Exposición Atención Interpretación En la etapa de la exposición se da cuando se exhibe al consumidor a un estímulo comercial y es captado por nuestros 5 sentidos, vista, oído, olfato, gusto y tacto.

6 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 5 La etapa de atención se da cuando los estímulos han activado los sentidos y estos van al cerebro, entonces surge una atracción por el color, tamaño, forma, movimiento, etc. La interpretación es finalmente cuando se da un significado a los estímulos atendidos. Cómo es que aprendo comprando? Según Schiffman en su libro Comportamiento del consumidor, el aprendizaje se define como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo que aplican en su conocimiento futuro. Este conocimiento está en constante cambio, pues cada vez que se compra y se usa el producto se obtiene una nueva experiencia, más el conocimiento que ya se tenía sirven como retroalimentación y apoyan en las compras posteriores. Para que se dé el aprendizaje se dan los siguientes pasos: la motivación que depende de cuánto nos involucremos en la búsqueda de información; las señales que son los estímulos que motivan; la respuesta es la reacción ante el estímulo y el reforzamiento se da cuando se ha usado el servicio o producto y este es positivo, esto aumenta la posibilidad de que elijamos nuevamente el mismo.

7 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 6 Conclusión En una empresa cuando se dedica a planificar las estrategias de mercado que llevará a cabo, deberá tomar en cuenta hacia dónde dirigir sus objetivos del consumidor y conocerlos perfectamente. El consumidor nos representa a un persona o grupo de personas con estilos de vida diferente, distintas ideas, gustos y necesidades, por eso es importante conocer a detalle todos los elementos estudiados, porque aunque 2 personas se parezcan y tengan características semejantes, se pueden comportar totalmente diferente. Para una empresa que se dedica al análisis del consumidor es elemental identificar quiénes son sus compradores, cómo se comportan, es así como se podrán tomar decisiones correctas en la planeación estratégica. Los elementos analizados te darán las herramientas necesarias para dicho análisis. En la siguiente sesión aprenderás cómo es el proceso de compra pero ya no en el individuo, sino en las organizaciones.

8 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 7 Para aprender más Factores internos en el comportamiento del consumidor La percepción (video): Influencia de los factores psicológicos en la conducta del consumidor: Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

9 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un cuadro sinóptico con las ideas principales de cada factor interno del comportamiento del consumidor. Puedes realizarlo en Word o Power Point, al final tendrás que guardarlo como PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

10 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 9 Bibliografía Hawkins, D. (2004) Comportamiento del consumidor. Construyendo estrategias de marketing. México: McGraw Hill. Molla, A. (2006) Comportamiento del consumidor. Barcelona: Editorial UOC. Rivera Camino, J.; Arellano Cueva, R. y Molero Ayala, V. (2009) Conducta del consumidor: Estrategias y políticas aplicadas al marketing. Madrid: ESIC Editorial. Sahui Maldonado, J.A. (2008) Influencia de los factores psicológicos en la conducta del consumidor. Disponible en

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