LAS ENTREVISTAS INMOBILIARIAS DIPLOMADO UNAM-AMPI

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1 LAS ENTREVISTAS INMOBILIARIAS DIPLOMADO UNAM-AMPI LIC. JOSÉ LEOPOLDO MORANCHEL P.

2 PRIMERA ENTREVISTA

3 CONFERENCIA DE DOS O MÁS PERSONAS EN LUGAR DETERMINADO, PARA TRATAR O RESOLVER UN NEGOCIO

4 A QUÉ VAS REALMENTE?

5 PRIMER OBJETIVO ES SABER CUÁL ES EL MÓVIL POR EL QUE EL PROPIETARIO DESEA VENDER. HACER EMPATÍA CON EL CLIENTE RECORRER EL INMUEBLE Y DETERMINAR SI ES NEGOCIO PARA LA EMPRESA.

6 YO NO NECESITO VENDER!!!!!

7 POR QUÉ QUIERE VENDER?

8 SIEMPRE HAY UNA RAZÓN, LO IMPORTANTE ES: DESCUBIRLA!

9 EVITA LO SIGUIENTE: NO CONTESTAR EL CELULAR NO PEDIR EL BAÑO NO CURIOSEAR NO DECIR LO QUE NO SE SIENTE

10 PROGRAMAR CON SUFICIENTE ANTICIPACIÓN LA CITA

11 -UBICA EL LUGAR A DONDE VAS Y RECÓRRELO ANTES DE LLEGAR AL DESTINO. -ESTUDIA LOS VALORES DE LA ZONA. - SOLICITA AL PROPIETARIO COPIA DE LA ESCRITURA Y DE LA ÚLTIMA BOLETA PREDIAL

12 ANTICÍPATE 20 MINUTOS. SÍ, 20 MINUTOS ANTES

13 LA PRIMERA IMPRESIÓN

14 RECORRIDO: ES EL MEJOR PRETEXTO PARA CONOCER A TU CLIENTE

15 -PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS. - QUÉ PUEDO PREGUNTAR?

16 -LAS PREGUNTAS ABIERTAS RESULTAN EN RESPUESTAS QUE DAN CLAVES ACERCA DE LOS SENTIMIENTOS DE LA OTRA PERSONA -LAS RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS BRINDAN UNA CONTESTACIÓN MÁS AMPLIA, ASI COMO LA IDEA DE LA ACTITUD DE QUIEN RESPONDE. -LA FORMA MÁS FÁCIL DE HACER PREGUNTAS ABIERTAS ES COMENZAR LA ORACIÓN CON UNA PETICIÓN ESPECÍFICA COMO: POR FAVOR DÍGAME TAL O CUAL COSA. -USE FRASES QUE INDIQUEN QUE DESEA ESCUCHAR UNA OPINIÓN. GEORGE P. BOULDEN. PENSAR CON CREATIVIDAD. GRIJALBO.

17 ESCUCHA ESCUCHA ESCUCHA

18 TODA VISITA EN POTENCIA CONSTITUYE UNA NUEVA OPORTUNIDAD PARA VENDER. RECUERDE QUE SERÁ SOBRESALIENTE SI CIERRA UN 20 A 25 % DE SUS VENTAS DESDE LA PRIMERA ENTREVISTA. DON SHEEHAN. CÁLLESE Y VENDA. NORMA

19 ESCOGE UN BUEN LUGAR: CÓMODO, ES MEJOR SENTADO. ILUMINADO. QUE TE PERMITA VER A LOS OJOS. BUSCA SU ATENCIÓN.

20 TU CARTA DE PRESENTACIÓN DE SERVICIOS: -VENTA -RENTA

21 LO PRIMERO QUE DEBES OFRECER ES: CONFIANZA CUMPLIMIENTO COHERENTE (PENSAR, DECIR Y HACER) CONOCIMIENTOS UN GRAN DOCUMENTO: TU CERTIFICACIÓN OTRO GRAN DOCUMENTO: TU CÉDULA DE TSU

22 TU ASESORÍA: -LEGAL -FISCAL -ESTUDIO DE MERCADO. VALOR COMERCIAL -MEDIOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD -SEGURIDAD

23 -TIEMPO -PORCENTAJE DE COMISIÓN -IVA -LA EXCLUSIVA

24 DINÁMICA: ELABORA TU CARTA DE PRESENTACIÓN

25 TÉCNICA DE MANEJO DE OBJECIONES: 1. ESCUCHA EL PROBLEMA 2. DEFINE LA OBJECIÓN 3. ESTAR PARCIALMENTE DE ACUERDO 4. PRESENTA LA SOLUCIÓN PRIMER CIERRE!

26 DOCUMENTOS A SOLICITAR AL PROPIETARIO

27 LEY FEDERAL PARA LA PREVENCIÓN E IDENTIFICACIÓN DE OPERACIONES CON RECURSOS DE PROCEDENCIA ILÍCITA AGUAS!!!!

28 SER DUROS CON EL PROBLEMA Y SUAVES CON LA GENTE WILLIAM URY

29

30 PRESENTO MI OPINIÓN VALOR -BIEN FUNDAMENTADA -LA EXPLICO BIEN -NO ME CONTRAIGO

31 -ESTAR PREPARADO PORQUE ES MI NEGOCIACIÓN MÁS IMPORTANTE. -SI NO TENGO EL INMUEBLE QUÉ VENDO? -NO SE JUSTIFICA PARA NADA MI TRABAJO SIN LA EXCLUSIVA.

32 ACUDO A VER AL CLIENTE CON MI CONTRATO DE EXCLUSIVA PREPARADO PARA LA FIRMA

33 NO TENGO NECESIDAD DE VENDER! YO NO REGALO MI CASA!

34 COMISIÓN BARATO YO?

35 SEIS MESES DEMASIADO?

36 TÉCNICA PARA TRATAR OBJECIONES: 1.-ESCUCHA. 2.-HAZ UNA PAUSA Y PIENSA. 3.- AGRADECE SUS OBSERVACIONES. PATRICK FORSYTH. TÉCNICAS CLAVE DE VENTA. FOLIO

37 CONTINUAMOS CON FORSYTH PARA PODER DAR RESPUESTAS RACIONALES: 1.- DEBE INTENTAR CONVERTIR LA OBJECIÓN EN UNA PREGUNTA. 2.- DEBE ADIVINAR LA NECESIDAD QUE SE ESCONDE DETRÁS DE LA OBJECIÓN DEL CLIENTE Y ENCONTRAR EL MOTIVO POR EL CUAL HA SURGIDO. 3.- DEBE ADECUAR SU RESPUESTA A LA OBJECIÓN UTILIZANDO LA TÉCNICA APROPIADA.

38 EL CIERRE: SUMA DE CIERRES

39 MI EXPERIENCIA INMOBILIARIA MÁS DIFÍCIL Y EXITOSA

40 LA RESPONSABILIDAD CONSISTE EN MANTENER LA CAPACIDAD DE RESPUESTA GUSTAV MAHLER

41 SÍ QUIERO!!!!!!!!

42 EL INICIO DE MIS MAYORES RESPONSABILIDADES: REPORTE AL PROPIETARIO

43 -FRECUENCIA: LA QUE TE COMPROMETISTE CON TU CLIENTE Ó CUANDO MENOS UNA VEZ AL MES. -NO TE FÍES DEL TELÉFONO, INSISTE.

44 -PREFERENTEMENTE POR CORREO ELECTRÓNICO Y/O POR CARTA -DI LA VERDAD POR DOLOROSA QUE SEA -VIERTE COMENTARIOS DE TUS CLIENTES

45 TE PODRÁN PERDONAR EL NO VENDER LA PROPIEDAD, PERO NUNCA PERDONARÁN EL QUE NO LES INFORMES Y LOS DEJES EN EL DESCONOCIMIENTO Y ABANDONO O MIENTAS.

46 TE HAZ PERCATADO QUE AL FINAL DE LA OPERACIÓN ESE CLIENTE QUE ATENDISTE MUY BIEN Y ÉL ASÍ LO HA SENTIDO, ES TU AMIGO?

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