Comercializa tu Empresa. Buscando y Atendiendo a los Potenciales Vendedores

Transcripción

1 Comercializa tu Empresa Buscando y Atendiendo a los Potenciales Vendedores

2 Bienvenido! Obtendrás las habilidades y conocimientos requeridos a fin de satisfacer las necesidades de los propietarios de hoy. Conocerás una serie de actividades fundamentales de aprendizaje que abarcan tres áreas clave: Actividades y Herramientas esenciales para la profesión. Presentación de los Servicios. Preparación para los conocimientos fundamentales de venta del servicio, obtención de clientes y exclusivas.

3 La Venta del Servicio. Debes tener claras tus expectativas como Asesor o Empresario Inmobiliario. Definiendo tus metas seguro llegas Vamos a ver Herramientas y Conocimientos Básicos Actividades a Seguir Estableciendo tu Negocio El Sistema de Servicios al Propietario

4 Ar5culos Necesarios para Iniciarte en el Negocio Inmobiliario Agenda que te permita programar tus actividades diarias. (En papel o digital) Computadora Portátil con conexión a Internet Móvil. Flexómetro o Distanciómetro Mapa del área local o software de mapas. (Guía Roji, Google Maps) Teléfono Celular. Cámara Digital. (Configurada en modo WEB, VGA o 640 x 480 dpi) Tarjetas de presentación. Automóvil Propio. Multifuncional.

5 Planificación La planificación por adelantado asegura una experiencia valiosa y gratificante. Arregla tu agenda a fin de evitar interferencias durante tu preparación en el programa y acomoda los planes personales y prioridades a fin de adaptarlos a tu preparación. Mantén tu agenda razonablemente libre durante al menos la duración de este Curso. Practica ya como Asesor contactando, entrevistando Propietarios y trae tus dudas Conoce, informate del Mercado de Propiedades.

6 Funciones del Agente Exitoso Un Agente de Éxito lleva a cabo, de manera constante, cuatro tareas: 1. Planifica Encuentra compradores y vendedores potenciales para identificar el mercado que estas dispuesto a abordar. Identifica tus habilidades. Crea programas usando esas habilidades y llega a los mercados que te has propuesto atacar. Trabaja DIARIAMENTE en tu Programa. Ejemplo de mercados Gente que conoces socialmente Genta que conoces de trabajos previos, escuelas, universidades. Gente que conoces de tu organizacion social, deportiva, asociación. Gente de tu colonia o de la zona elegida por ti. Gente que promueve propiedades

7 Los ingresos y el éxito de cada Agente estan determinados por el número de personas con las que hace contactos regulares.

8 Funciones del Agente Exitoso 2. Actividades de venta Mostrar propiedades a clientes calificados Vender propiedades Incorporar exclusivas que puedan venderse en tiempos normales de mercado. 3. Actividades que garantizan un ingreso Vender, Rentar, Administrar propiedades tuyas y de otros. Las EXCLUSIVAS son EL NEGOCIO 4. Actividades que complementan las actividades anteriores Conocer y Visitar propiedades Trabajo de Oficina/ Sembrado / Seguimiento de las Ventas Capacitación Permanente Autoevaluación

9 Al desarrollar un plan de actividades agresivo y personalizado, el Agente de éxito garantiza ingresos rápidos y un éxito sostenido

10 Plan de Negocios PERIODO DEL PLAN: Canvaseo, Siembra y Trato Directo ME VOY A ENFOCAR A ESTA ZONA: ENTRE LAS CALLES DE:

11 Plan de Negocios Las Herramientas que voy a Utilizar son: Cartas Cuántas: Trato Directo Cuántos: Exclusivas Vencidas Cuántas: Volantes Cuántos: Otros: Cuántos: PARA ALCANZAR MIS METAS PERSONALES ME COMPROMETO Y ESTOY DISPUESTO A: Invertir horas por semana.

12 Plan de Negocios Resultados: Número de citas generadas en el periodo Número de análisis de mercado realizados Número de exclusivas obtenidas en el periodo Número de ofertas obtenidas Número de cierres realizados Ingresos recibidos

13 Presentación de Servicios La presentación de los servicios constituyen un aspecto fundamental para lograr incorporar propiedades en exclusiva. De tu habilidad de realizar una presentación planeada y profesional, dependerá en gran medida tu éxito en el negocio inmobiliario. Transmitir a los propietarios de un inmueble confianza de que tú eres la persona adecuada para resolver sus necesidades inmobiliarias, requiere de conocer perfectamente el negocio, de evaluar sus necesidades, y de asegurarles que cumplirás con lo que prometes. Hay que tomar en cuenta que por lo regular se requieren de dos o más visitas con el propietario para lograr la exclusiva.

14 Presentación de Servicios Herramientas que siempre debes llevar contigo: Carta de Presentación de Servicios Personalizada para tu Cliente. Tarjetas de Presentación. Folletos Institucionales. Contrato de Prestación de Servicios. Reconocimientos o Certificados (PIC - Profesional Inmobiliario Certificado)

15 Carta de Presentación de Servicios Personalizada para tu Cliente. México D.F. a 11 de Octubre de 2010 BBVA Bancomer S.A. de C.V. Dirección de Activos No Fijos At n: PRESENTE Nos es grato dirigirnos a Ud. con el fin de presentar a nuestra empresa Quality Inmobiliaria Sur, dedicada a la Promoción y Comercialización de Bienes Raíces. Ofrecemos toda la gama de servicios inmobiliarios: Comercialización, Referidos Internacionales, Administración de Rentas y Condominios, Consultoría y Desarrollo de Proyectos Inmobiliarios. Nuestra especialización está en el campo conocido como Corretaje o Venta de inmuebles nuevos y usados. Contamos con personal especializado en las áreas comerciales, financieras, legales, fiscales y de administración. Nuestra fuerza de comercialización está constituida por los equipos de ventas de cada una de nuestras 18 ubicaciones, altamente capacitados a través de nuestros sistemas de vanguardia - CRM en línea, Bolsas Inmobiliarias y Página WEB-, que como Grupo Quality Inmobiliaria hemos implementado para nuestros colaboradores, lo que nos permite brindar el mejor y más completo servicio en materia inmobiliaria, con la certeza de que cada uno de nuestros Asesores esta en posibilidad de atender con conocimientos y cortesía a nuestros clientes. Adjunto Presentación de Servicios de nuestra empresa agradeciéndole la oportunidad que nos brinda y esperando vernos favorecidos con su confianza. Atentamente

16 Presentación de Servicios Análisis Comercial del Inmueble Estudio de Propiedades Comparables tanto en Venta como Vendidas. Análisis Legal del Inmueble Todos los Documentos en Regla para poder transmitir la propiedad sin contratiempos. Antecedentes de la Propiedad en el Registro Público de la Propiedad. Constancias de Folio Análisis Fiscal del Inmueble Cálculo de los Impuestos que se generan Exenciones Promoción Rótulos, Gallardetes, Internet, Impresos. Internet Página Propia Bolsas Inmobiliarias Buscadores de Inmuebles

17 Presentación de Servicios Crédito Hipotecario Convenios con Instituciones y Brokers Hipotecarios. Demostración Profesional del Inmueble Seguridad y Confianza Citas Previa Cita Filtro Seguimiento de Negociaciones Especializadas Mejores Condiciones de Venta Experiencia en Manejo de Objeciones Cierre de Venta Cerrando Oportunamente Verificación de Contratos Legalmente Protegido Supervisión del Proceso de Escrituración

18 En búsqueda de los clientes- Prospección Esfera de Influencia Tu red personal de familia y amigos tu Esfera de Influencia puede ser una fuente indispensable para el desarrollo de tu negocio. El organizar tu Esfera de Influencia hoy, te ayudará a iniciarte con el pie derecho en Bienes Raíces. Haz una lista de todas las personas y contactos que conozcas y fija una fecha para tenerla. Prepara tus cartas de presentación para tu esfera de influencia y tus cartas de siembra en tu zona ELEGIDA.

19 En búsqueda de los clientes- Prospección Tratos Directos Son aquellas personas que están tratando de vender su propiedad sin la intervención de agentes de ventas Estas personas constituyen una fuente valiosa de captación. Existen variadas técnicas para captar Tratos Directos : Rótulos Exteriores, Anuncios Gratuitos en Internet (Segunda Mano especialmente), Esfera de Influencia, Clasificados de Periódico, etc. No los contactes nada más, busca hacer una cita con ellos para ofrecerle tus servicios. Utilizando el formato que se muestra más adelante, lista el nombre del propietario, dirección de la propiedad, teléfono, dirección de correo electrónico, para cada Trato Directo que identifiques. Identifica prospectos de Ventas de Trato Directo mediante las anteriores fuentes.

20 Fuentes de Tratos Directos

21 En búsqueda de los clientes- Prospección Exclusivas Vencidas Son Vendedores cuyas propiedades estaban listadas con otras compañías o corredores, pero ya no están sus contratos vigentes Exclusivas Vencidas pueden ser una fuente importante de negocios. Asegúrate de entender las reglas locales y nacionales para llamar a los Vencidos. Utilizando el Servicio de la Búsquedas Tecnológicas, identifica _prospectos de Exclusivas Vencidas nuevas cada día (no los contactes; simplemente identifícalos.) Utilizando el formato que se muestra más adelante, liste el nombre, dirección de la propiedad, teléfono, dirección de correo electrónico y fuente para cada Vencido que identifiques y sobre todo la fecha.

22 En búsqueda de los clientes- Prospección Siembra Identifica una zona donde deberás entregar cartas de presentación, identificar tratos directos, exclusivas vencidas y fuentes potenciales de negocios, convirtiéndote en el profesional de la zona, es decir la persona que conoce perfectamente el movimiento en bienes raíces de esa parte de la ciudad. Establece la zona y defines sus colindancias por calles. Redacta tu carta de presentación. Saca copias de tu carta (personalizada) y repártelas en forma periódica y constante en tu zona. cartas a la semana y repite al menos 4 en cada inmueble. La siembra es a largo plazo, no esperes obtener resultados de inmediato. La constancia es la clave del éxito. Pon un anuncio en el periódico zonal que corresponda a tu domicilio.

23 Sembrado en Internet

24 Sembrado en Internet

25 En búsqueda de los clientes- Prospección Canvaseo El canvaseo es ofrecer tus servicios en forma directa y personal, de casa en casa, con contactos específicos o buscadores de negocios. Podemos hacer dos tipos de canvaseo: En persona: Recorriendo una zona determinada y entregando de mano nuestras cartas y tarjetas de presentación. También puede ser con tus buscadores de negocios, por ejemplo en el consultorio de un médico conocido, en el despacho de un arquitecto, con el gerente de la sucursal de algún banco, en empresas especificas, etc. Por teléfono: Con el directorio zonal o de alguna cámara u organización o a través de los anuncios clasificados del periódico, lista de recomendados, etc.

26 Tratos Directos e IdenIficación de Exclusivas Vencidas Fecha: Nombre: Teléfono: Dirección: E- mail: Fuente y comentarios:

27 AcIvidades Diarias del Asesor Lista de Verificación para ayudarte a mejorar tus habilidades de Consultoría y Servicio y mantenerte en el camino correcto de la Prospectación y de la Asesoría para mantener el crecimiento de tu negocio en Bienes Raíces. Prospectación: Implementación de la campaña de prospectación Esfera de influencia (lista de 100 contactos) Presentaciones casuales Dile a 20 lo que haces y lo que tienes Contactos con Tratos directos Contactos con Exclusivas vencidas Siembra (a mediano y largo plazo) en tu zona asignada Canvaseo (persona que conoces; por teléfono con desconocidos) respuesta inmediata Buscadores de negocios (personas que me pueden ayudar a conseguir prospectos)

28 AcIvidades Diarias del Asesor Servicio a Propietarios La Primera Visita Conocer al propietario (preocupaciones y necesidades) Conocer el inmueble (descripción e inventario, estado legal) Propuesta de Servicios al Propietario Análisis del estado legal Análisis del estado fiscal Opinión de valor Propuesta de promoción del inmueble La Segunda Visita Presentación de nuestro Análisis Firma de Contrato y Obtención de Exclusiva

29 Gracias!!!!! ARQ SALVADOR A. VÁZQUEZ BADER COACHING & MENTORING INMOBILIARIO (04455)