TALLER CÓMO VENDER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE TU EMPRESA? EJERCICIO GUÍA DE ELABORACIÓN DEL PROYECTO DE VENTAS PREVENTA

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1 PREVENTA Prospectación Tipo de mercados Verifique si su mercado es B2B B2C Fuentes Seleccione las fuentes de información utiliza para contactar a sus prospectos Listados de CCB Listados de Gremios Listados de Instituciones Listados de Profesionales Listados de Hogares Listados propios Otros listados Referidos Directorio telefónico Segmentos Describa el grupo o grupos objetivo a las cuales se les ofrecerá el producto o servicio Perfil del Cliente A continuación defina quienes estarán interesados y comprarán su producto 1

2 Contacto Qué medios de contacto utiliza? Telefónico Visita personal Correo convencional Correo directo Página Web Otros medio de internet Entrevista Sondeo de necesidades VENTA Escriba las preguntas abiertas o cerradas que ha diseñado para desarrollar la entrevista. Preguntas de Información básica Preguntas de Problemas o Deseos Preguntas de Refuerzo Preguntas de Satisfacción 2

3 Producto o Servicio Características Describa los aspectos físicos y técnicos de su producto o servicio Ventajas Anteponga a cada una de las características descritas la frase "Gracias a " y coloque el resultado Beneficios Escriba que gana el cliente por adquirir su producto o servicio 3

4 Administración de Objeciones Identifique las objeciones estandar de sus productos y servicios y construya los argumentos de desvanecimiento Cierre de la Venta Describa cuatro tipos de cierre que utilizará en la entrevista 4

5 ORGANIZACIÓN DE LA VENTA Estructura de la venta Seleccione cómo va a estructurar y controlar la actividad de ventas Por Territorio Por Producto Por Grupo Objetivo Por sistema de distribución Objetivos de Venta Describa sus objetivos de venta al 31 de diciembre de 2009 Estrategias de venta Defina que medios utilizará para llegar a su prospecto o cliente Visita personal Telemercadeo Correo Directo Página Web Punto de venta Canal de distribución 5

6 DESARROLLO DEL VENDEDOR Determine que aspectos del vendedor deberá tener en cuenta para que su desempeño sea exitoso Conocimiento Productos Segmentos Mercado Competidores Territorio Perfil del cliente Herramientas de trabajo Aptitudes, habilidades y destrezas Técnicas de venta y negociación Intercomunicación con el cliente Organización del tiempo Manejo de situaciones difíciles Habilidad en el contacto de prospectos y clientes Construcción y administración de bases de datos Manejo de Office e internet Ética, principios y valores Principios Valores Integridad personal Transparencia Comportamiento ético 6

7 Perfil del Vendedor Describa los requisitos, habilidades, destrezas y requerimientos exigibles para desempeñar el cargo de vendedor Requisitos Formación académica Experiencia Género Edad Conocimientos específicos: Habilidades y destrezas Tamaño de la Fuerza de Ventas Determine cuantos vendedores requiere para obtener sus objetivos de ventas y explique por qué 7

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