Marketing Automation: Qué es, cómo funciona, por qué funciona (y por qué tu negocio lo necesita)

Transcripción

1 Marketing Automation: Qué es, cómo funciona, por qué funciona (y por qué tu negocio lo necesita)

2 De qué hablamos cuando hablamos de Marketing Automation? Este concepto, que hasta hace un tiempo era exclusivo de la planificación de las grandes empresas y hoy tienta por su eficacia a medianos y pequeños emprendimientos, aún genera algunas confusiones. Por definición, llamamos Marketing Automation a la metodología que, utilizando como base un software específico, busca automatizar y optimizar procesos en una estrategia de marketing digital. Estos softwares específicos toman hoy la forma de sofisticadas plataformas todo-en-uno capaces de previa programación ejecutar y repetir acciones de marketing exitosas en forma automática. Es decir que el requisito obligatorio para implementar con éxito una estrategia de Marketing Automation siempre será diseñar una estrategia de Marketing digital ajustada a las necesidades de nuestro emprendimiento. Una estrategia de marketing digital se apoya en todos los medios online disponibles (redes sociales, marketing, sitios web, landing pages, etc.) para alcanzar 3 objetivos primordiales: Atraer nuevos Leads para sumarlos a nuestra base de datos. Nutrir a los Leads existentes para que se conviertan en clientes, y a los clientes para que se conviertan en clientes fieles/fans. Volver a atraer y recuperar clientes que lleven cierto tiempo inactivos. Llamamos Leads a nuestros potenciales clientes, es decir a las personas lo suficientemente interesadas en nuestro producto o servicio como para dejar sus datos en nuestro sitio web y así comenzar a recibir nuestras promociones y novedades. 2

3 A partir de ese momento es que podremos empezar a «nutrirlos» con el objetivo de que el interés inicial se transforme en compras o contrataciones concretas. Para ofrecerle una «nutrición personalizada» evaluaremos permanentemente una serie de factores: Los datos que él mismo nos brinda al completar el formulario de registro en nuestra base de datos. Su historial de búsqueda en nuestro sitio web y sus interacción con los contenidos que le ofrecemos a través de nuestras redes sociales. Su reacción a contactos directos como s con promociones y contenidos de interés, o contacto telefónico. La evaluación de todos estos factores nos permitirá determinar en qué punto del Ciclo de Compra se encuentra e implementar acciones adecuadas para transformarlo en un cliente fiel: Con una buena estrategia de marketing digital podremos entonces generar y reproducir el siguiente circuito de éxito: 1 Implementación de acciones de marketing 2 Evaluación de sus reacciones. para atraer nuevos Leads y nutrir Leads y clientes existentes. 3 Corrección de las accionespoco eficaces. 4 Repetición de las acciones exitosas. Con este marco de trabajo establecido, la utilización de una plataforma de Marketing Automation para refinar, organizar y sistematizar estas acciones de marketing digital se convierte en una verdadera revolución capaz de disparar éxito y ventas. 3

4 El papel del Marketing Automation en cada etapa de la estrategia de marketing. Una plataforma de Marketing Automation realmente eficaz no sólo aporta la ventaja de poder programar las acciones de marketing para que se repitan en forma automática, sino que también permite programarlas de la forma más compleja y completa posible: el verdadero secreto de su éxito. Veamos cómo incide la automatización de las acciones de marketing en cada etapa de la estrategia digital: 1. Atraer Como mencionamos, el objetivo central de esta etapa es lograr que los potenciales interesados en nuestros productos y servicios se registren en nuestra base de datos, convirtiéndose en Leads. Un momento en el que el contenido dinámico y sus múltiples posibilidades juegan un papel fundamental. Llamamos contenido dinámico al contenido que puede adaptarse según el perfil del usuario al que se ofrece. Mediante el uso de herramientas de Marketing Automation es posible detectar desde dónde llega un usuario hasta el sitio web de la empresa, y ofrecerle una bienvenida acorde, con una landing page especialmente adaptada y una oferta, promoción o descuento tentadores, que variarán según el potencial Lead haya llegado desde las redes sociales de la marca, por ejemplo, o desde motores de búsqueda. Los formularios de registro también pueden diseñarse y adaptarse para contemplar estas posibilidades, aumentando así la tasa de registro efectivo. 2. Nutrir Una vez que el usuario se registra en la base de datos, pasando de potencial Lead a potencial cliente, comienza una etapa clave: la de la nutrición. Poder registrar cada acción de nuestros Leads es vital para anticiparse a sus necesidades, diagnosticar en qué punto del ciclo de compra se encuentran e implementar las acciones más adecuadas para enamorarlos. Su interacción con los contenidos de la marca en redes sociales, sus respuestas a los envíos de marketing, o su comportamiento al navegar la tienda online de la marca, por ejemplo, son algunos de los datos que las herramientas provistas por una plataforma de Marketing Automation avanzada permiten medir en tiempo real, y utilizar como base para la generación de plantillas de personalizadas y workflows automáticos que aseguren una presencia constante pero sin acoso en la vida cotidiana de los Leads. 4

5 3. Volver a atraer Las herramientas de Marketing Automation permiten la segmentación y evaluación permanente de la base de datos, dos pilares fundamentales de un circuito de Inbound marketing automatizado y eficaz. Un registro actualizado de la actividad de Leads y clientes permite generar y sistematizar acciones personalizadas para reavivar el interés de aquellos que no han realizado compras en forma reciente, ofreciéndoles ofertas y promociones especialmente adaptadas a sus gustos, hábitos de compra, interacciones en las redes sociales o búsquedas recientes en la tienda. 4. Bonus track Un aspecto habitualmente no tan tenido en cuenta en el que las herramientas de Marketing Automation pueden realizar un aporte clave es en el de la limpieza periódica de las bases de datos. Así como resulta imprescindible realizar un diagnóstico permanente de los Leads para establecer en qué punto del ciclo de compra se encuentran y aplicar la nutrición adecuada, también es importante saber cuándo dejar ir a un Lead que se ha enfriado para siempre. Una plataforma de Marketing Automation efectiva permite también sistematizar el proceso de re-atracción de Leads, definiendo qué acciones aplicar y con qué intervalos de tiempo, antes de decidir su eliminación de la base de datos de la empresa. Eliminar contactos periódicamente de la base de datos es un hábito que puede marcar una diferencia efectiva en el crecimiento de las ventas, y son muy pocas las marcas que tienen el «coraje» de hacerlo. En principio, una base de datos gigantesca parece ofrecer mayores chances de concretar ventas, pero lo cierto es que una más reducida y eficaz que incluya solo Leads de calidad, resulta a largo plazo más exitosa, además de ser mucho más sencilla de manejar. Los informes en tiempo real que una plataforma de Maketing Automation avanzada permite elaborar, además, posibilitan una interacción verdaderamente productiva entre los departamentos de marketing y ventas de la empresa. En la práctica, el departamento de marketing suele remitir al de ventas los datos de cada nuevo Lead que ingresa a la base de datos, para comenzar un proceso de contacto que no suele contemplar las particularidades ni necesidades de dicho Lead. Las posibilidades de éxito, de esta manera, tienden a ser muy escasas. Las estadísticas lo explican con claridad: de deptos de mkt B2B envían Solo el 61% 27% leads directamente a ventas Es decir que, si enviamos 100 leads a ventas, solo 27 serán calificados y solo 13 estarán listos para comprar de inmediato. de esos leads están capacitados para ventas. De ese 27% solamente el 50% está listo para comprar de inmediato, el otro 50% todavía no está preparado para comprar. 5

6 Un departamento de marketing que cuenta con herramientas de Marketing Automation para realizar un diagnóstico certero de cada Lead en forma eficaz y, sobre todo, rápida, está en condiciones de elaborar informes certeros y sugerir cursos de acción personalizados para cada caso, aumentando las posibilidades de generar una venta concreta. Un ejemplo simple? En la actualidad, el contacto directo con un potencial cliente mediante un llamado telefónico suele desestimarse por aparecer como demasiado invasivo. Sin embargo, algunos de estos potenciales clientes pueden estar lo suficientemente interesados en el producto o servicio como para responder positivamente a un tipo de contacto más cercano y directo. Mediante el estudio y seguimiento de su comportamiento a través de herramientas de Marketing Automation resulta mucho más simple establecer qué tipo de contacto resultará más exitoso según el perfil de cada Lead. 6

7 Conclusiones Según proyecciones recientes, para el año 2020 los clientes manejarán el 85% de sus procesos de decisión y compra sin tener contacto directo con «humanos». Por su parte, las empresas que utilizan herramientas de Marketing Automation para nutrir Leads confirman que si se utilizan mensajes personalizados existe una posibilidad 400% mayor de convertirlos en clientes fieles. Estos clientes que reciben tratamiento personalizado, además, gastan hasta un 47% más que los otros clientes, reduciendo así los costos de marketing por cada venta efectiva en hasta un 56%. La ecuación, entonces, cierra con esta conclusión más que atractiva: Aplicar herramientas de Marketing Automation, centralizadas en una plataforma online que sistematice los procesos, genera un 50% más de Leads de calidad a un costo 33% menor. Y el proceso, lejos de resultar complejo, puede resumirse en sencillos pasos: La Revolución del Marketing Automation se traduce en resultados y ventas concretas con menos esfuerzo y una disminución significativa en los costos. Razones más que suficientes para sumarse a esta nueva tendencia. 7

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