FORMACIÓN E-LEARNING. Curso de Cómo Realizar Previsiones de Ventas con Fiabilidad

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso de Cómo Realizar Previsiones de Ventas con Fiabilidad Para conocer y dominar los métodos cualitativos y cuantitativos necesarios para determinar los valores de las futuras ventas: qué productos se venderán, cuándo se venderán y dónde se venderán. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación El aumento de la complejidad en los negocios y especialmente en las previsiones de ventas, hace necesario disponer de una base lógica sobre el futuro de las mismas a corto y largo plazo, por lo que la realización de estos cálculos tiene en estos momentos una importancia vital en la dirección y administración de una empresa. Las previsiones de ventas son herramientas fundamentales en la gestión y en la toma de decisiones de una empresa ya que tienen como finalidad adecuar las inversiones, la producción, almacenaje y distribución de las cifras que se prevén. Así mismo ayudan en la identificación y desarrollo de nuevos productos y mercados y generan otras previsiones financieras en cuanto a flujos de tesorería, inversiones y campañas de marketing y otros presupuestos comerciales. Disponer de unas adecuadas previsiones de ventas le permitirá reducir los inventarios y, por tanto, el capital circulante y los gastos logísticos, reducir los riesgos de obsolescencia debidos a aspectos como la moda, la tecnología, etc., mejora del conocimiento del negocio a través del análisis de las desviaciones entre los resultados previstos y los reales, la mejora y cohesión de todas las actividades del negocio como presupuestos, campañas, etc. y mejora el nivel de atención al cliente. Este curso tiene como objetivo dotarle de los conocimientos, herramientas y sistemas de cálculo necesarios para hacer de la previsión de ventas un proceso sencillo y comprensible que ayude al correcto funcionamiento de la empresa. La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line ( s, chats, webinars, vídeos ). Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso. 2

3 Método de Enseñanza El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas Empresariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta. A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. El curso incluye: Aula Virtual Tutor personal Flexibilidad de horarios Pruebas de Autoevaluación Master Class online Contenido y Duración del Curso El curso tiene una duración de 90 horas y el material didáctico consta de: Manual de Estudio Corresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 6 módulos de formación práctica de que consta el curso de Cómo Realizar Previsiones de Ventas con Fiabilidad. Material Complementario Incluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas específicas de la previsión de ventas. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes a la previsión de ventas. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. Curso 100% Bonificable Fundación Tripartita PA R A L A F O R M ACIÓN EN EL EMPLEO FONDO SOCIAL EUROPEO El importe de este curso puede ser totalmente bonificable por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo. 3

4 Este curso le permitirá saber y conocer: Por qué saber realizar previsiones de venta le permitirá realizar otras previsiones como las de producción, logística, personal, compras, tesorería, etc. Qué herramientas teóricas y prácticas son necesarias para realizar una correcta previsión de ventas. Cuáles son los fundamentos básicos de la previsión y su aplicación en la realidad empresarial. Cómo se utilizan las previsiones de ventas en el proceso de optimización de la cadena de suministro. Cómo se pueden utilizar las previsiones de ventas como una herramienta diferencial con respecto a la competencia. A qué fuentes de datos se puede acudir a la hora de recopilar información y cómo determinar qué información es la más importante para efectuar las previsiones de ventas correctas. Por qué la responsabilidad sobre las previsiones de ventas debe ser compartida por los departamentos de Ventas/Comercial y Marketing. Cómo afecta la temporalidad a las previsiones de ventas y qué datos objetivos y subjetivos contienen. Cómo realizar la previsión de ventas de nuevos productos. Cuál es la utilidad y fundamentos del denominado Marketing Previsional. Cómo utilizar las herramientas de Excel para realizar una previsión de ventas. Cómo evaluar un histórico de ventas y utilizar dicho análisis como base para efectuar previsiones. Cómo efectuar un cálculo adecuado de la estacionalidad y la tendencia de un histórico de ventas y cómo utilizarlos para efectuar una correcta previsión. Cómo trabajar con previsiones dinámicas en lugar de previsiones estáticas. Qué se entiende por correlación de series y cómo se puede medir y aplicar en un uso de previsiones de ventas. Utilice la Previsión de Ventas como un elemento diferencial que le ayude a obtener mejores resultados frente a su competencia. Dirigido a: Directores de Ventas, Marketing, Comerciales, Product Managers, Jefes de Ventas y otros profesionales de la empresa que precisen tener conocimientos teóricos y prácticos de cómo efectuar una correcta previsión de ventas. 4

5 Contenido del curso MÓDULO 1: Previsión y su función en la organización empresarial 1.1. Concepto de previsión Concepto marketing previsional Previsión y planificación Utilidad del marketing previsional: Uso en la toma de decisiones a nivel operativo. Uso en planificación estratégica Fundamentos del Marketing Previsional: Información y datos de partida de la previsión. Recursos necesarios para la labor previsional. Control de la desviación de la Previsión. Previsión, Presupuesto y Rolling Forecast. MÓDULO 2: Sistemas de previsión de ventas 2.1. Objetivos de la Previsión: Vinculación a las diferentes áreas funcionales de la empresa. Optimización de los resultados Factores que afectan a las previsiones: Tipo de producto. Factores endógenos y exógenos. Plazo de la previsión: - Previsiones a corto plazo. - Previsiones a medio plazo. - Previsiones a largo plazo. Ciclo de vida del producto. Segmentación del mercado. Coste de la previsión Etapas en la implementación de un sistema de previsión Realidades de las previsiones. 5

6 Contenido del curso MÓDULO 3: Métodos de previsión 3.1. Clasificación general de los métodos de previsión Métodos cualitativos: Basados en las expectativas y/o experiencias de los usuarios. Basados en la experiencia de la fuerza de ventas. Basados en las opiniones de ejecutivos y directivos: - Creación de escenarios. - Definición de alternativas. - Métodos de estimación en cadena. - Método Delphi. Basados en el estudio comparativo de un producto similar Métodos cuantitativos: Enfoque multivariante. Enfoque univariante. MÓDULO 4: Métodos de previsión en series temporales 4.1. Tipos de Series de Datos Series temporales y sus componentes Métodos de previsión para series temporales: Enfoque simple. Medias móviles. Alisado exponencial. Ajustes de tendencia lineal: - Método de mínimos Cuadrados. - Coeficiente de correlación y de bondad. - Medidas de control de los errores de previsión. Ajustes de tendencias no lineales. Descomposición de series temporales. Modelos ARIMA de Box Jenkins. 6

7 Contenido del curso MÓDULO 5: Metodología práctica de cálculo de previsiones con Excel 5.1. Análisis Gráfico de la Serie: Representación gráfica de la serie ventas en Excel. Representación del gráfico Z. Determinación de coeficientes de bondad en el gráfico Método Total Anual Móvil (TAM): Cálculo numérico del total anual móvil. Cálculo de previsiones con la función pronóstico Método de índices Estacionales Medios (IEM): Calculo de las tendencias con Excel. Cálculo de los índices estacionales. Cálculo de las Previsiones a partir de la tendencia e índices estacionales medios. MÓDULO 6: Innovación y previsión de ventas de productos nuevos 6.1. Concepto de producto nuevo e innovación Tipos de innovación Fases de lanzamiento de un producto nuevo: Generación de ideas. Cribado y selección de ideas. Concepto y test del producto. Diseño de estrategias de marketing y análisis económico: - Determinación de la demanda potencial total. - Determinación de la demanda específica del producto. Desarrollo del producto. Test del producto. Test del mercado. Lanzamiento y comercialización del producto Procesos de difusión y adopción de la innovación Metodología de previsión de productos nuevos: Productos nuevos en mercados industriales. Productos nuevos en mercados de consumo. 7

8 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Cómo Realizar Previsiones de Ventas con Fiabilidad han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Daniel Sanjosé Diplomado en Ciencias Empresariales por la Universidad Pompeu Fabra (UPF). Responsable Comercial de la División Agroquímica de una reconocida multinacional del sector químico. Profesor de cursos relacionados con la Previsión de Ventas en el Business Program IL3. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Cómo Realizar Previsiones de Ventas con Fiabilidad. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial. CÓMO REALIZAR PREVISIONES DE VENTAS CON FIABILIDAD 8