DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS. Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial.

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1 DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial 2do Semestre 2018 unegocios.uchile.cl

2 CENTRO DE DESARROLLO GERENCIAL & CORPORATIVO FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1

3 ÍNDICE 03 NUESTROS DIPLOMADOS 04 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? 05 OBJETIVOS 06 PLAN DE ESTUDIOS 11 EQUIPO DOCENTE 12 VALORES Y HORARIOS Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 2

4 GERMÁN ARRATE PINTO Director Centro de Desarrollo Gerencial Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales, te permiten: Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros. 96% DE QUIENES HAN CURSADO ESTE PROGRAMA LO RECOMIENDAN MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 3

5 Sales Education Foundation (SEF) ha nominado al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas del Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad de Chile en su edición 2018 y como segundo año consecutivo, como parte de las "Universidades Top para la educación profesional de ventas". Los mejores programas de ventas son reconocidos por apoyar la profesionalización de las áreas comerciales a través de la educación universitaria. Como director académico del diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la U. de Chile me es grato anunciar el reconocimiento por parte de la Sales Education Foundation (SEF) como un programa de su edición anual SEF reconoce a nuestro programa por preparar a sus estudiantes para ejercer carreras exitosas en áreas comerciales y en ayudar a profesionalizar tan importante función de los negocios. Es relevante destacar que este es el único programa en Chile y Latinoamérica en ser reconocido por esta prestigiosa entidad. La revista anual 2018 en su 10ª edición, se encuentra disponible en el sitio web MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 4

6 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos: Jefaturas de Equipo: Más de 5 años de experiencia profesional en áreas comerciales y de ventas El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula. Cargos de jefaturas y/o tienen la responsabilidad de un equipo con más de cinco personas. Profesionales que buscan una formación complementaria a su carrera de base y experiencia, a través de un programa de clase mundial, dictado por profesores expertos en gestión de empresas, dirección comercial y ventas Líderes de Unidades o Áreas de Negocios DIrección de Marketing crecimiento profesional Jefaturas de Equipo Dirección Comercial y Ventas crecimiento profesional Jóvenes Profesionales Marketing y Ventas MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 5

7 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión de áreas comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing. A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales y de ventas. Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica Este programa te prepara para: Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales. Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial. Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa. Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI. Jorge Bullemore Campbell Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas "Este diplomado te sumerge en un ambiente de aprendizaje colaborativo, y altamente interactivo. Con el apoyo de profesores con gran experiencia práctica, tú y tus compañeros abordarán algunos de los temas más difíciles relacionados con el diseño de fuerza de ventas, tales como gestión del talento, compensaciones y aumento de productividades comerciales. En definitiva, este diplomado está diseñado para ayudar a sus alumnos a transformar sus organizaciones de ventas en motores de productividad comercial". MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 6

8 PLAN DE ESTUDIOS 1. FUNDAMENTOS Y CURSOS CORE Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. 2. CURSOS AVANZADOS Y APLICACIONES Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. Cursos Avanzados y Aplicaciones 20% Fundamentos y Cursos Core 80% MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello 7

9 I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing. 01 CLASE INTRODUCCIÓN (3 HRS) Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros Jorge Bullemore Campbell (Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, U. De Chile) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 02 MATEMÁTICAS COMERCIALES (9 HRS) Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos de costos y rentabilidad de ventas. Gonzalo Díaz García-Huidobro (Gerente General Essity Chile) Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. 03 MARKETING ESTRATÉGICO (18 HRS) Se presentan los principales elementos de marketing estratégico para una empresa. A su vez, elementos para construir un plan de marketing que esté alineado con el plan de marketing de la empresa. Entender la importancia de la correcta coordinación entre las áreas de marketing y ventas. Elementos, técnicas y criterios para determinar políticas de precios. Fundamentos de investigación de mercados y su aplicación en la estrategia comercial de la organización Cristián García (Gerente de Planificación y Desarrollo Clínica Vespucio) Ingeniero Comercial mención Administración, Universidad de Chile ; MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile. II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL: El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de empresas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting, pipeline management y estrategias de ataque al mercado. 04 PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC (18 HRS) Fundamentos de la planificación estratégica de empresas. Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles Método CANVAS Roberto Carvalho (Profesor Full Time FEN, U. De Chile) Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 8

10 05 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL (18 HRS) Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial. Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc. Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pronósticos de ventas. Conocer los factores de productividad y su medición. Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental. Jorge Bullemore Campbell (Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, U. De Chile) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 06 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO (15 HRS) Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado. Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas Segmentación y canales de ventas B2B versus B2C Casos de aplicación III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS: Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de personas, Reclutamiento y Selección de vendedores. 07 LIDERAZGO COMERCIAL (15 HRS) Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros Inteligencia Emocional y Escucha activa Fundamentos de liderazgo comercial Ejercicios prácticos Cecilia Hernandez (Consultora y asesora de empresas en áreas de Recursos Humanos.) Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela New eld Network, Chile. Facundo Porolli Goransky Administrador de Empresas, Universidad nacional de Cuyo, Argentina MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 9

11 08 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES (15 HRS) Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas. Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ventas, y las mejores prácticas. Desarrollo de plan de inducción para vendedores. Elementos de motivación monetaria y no monetaria. Planes de compensación para vendedores y supervisores. Pilar Ugarte (Gerente de Personas Servipag) Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES: El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación y Neuroventas. 09 VENTAS CONSULTIVAS (12 HRS) Fundamentos de creación y propuestas de valor. Identificación de necesidades. Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva Psicología de la persuasión. Técnicas de cierre Jorge Bullemore Campbell (Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, U. De Chile) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 10

12 10 NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO (12 HRS) La Empresa y su entorno Habilidades de Negociación Resolución de Conflictos Danilo Ávalos Valdivia Contador Auditor especialización en Finanzas, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad de Chile, Chile. 11 CIERRE Y CASO INTEGRADOR (3 HRS) El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los conceptos aprendidos de manera práctica. Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/selección, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial. El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa. Jorge Bullemore Campbell (Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, U. De Chile) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 11

13 EQUIPO DOCENTE (*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta. Jorge Bullemore Campbell (Director) Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. Gonzalo Díaz García-Huidobro Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos. Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en temáticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación. Facundo Porolli Goransky Administrador de Empresas, Universidad nacional de Cuyo, Argentina MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Más de 16 años de experiencia en áreas comerciales. Actualmente Gerente Comercial de Agrosuper. Cursos de estrategia en Harvard Business School, y Kellogg School of Management. Cecilia Hernandez Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile. Se ha desempeñado en roles gerenciales de Gestión de Personas por más de 20 años, liderando procesos de aprendizaje y transformación cultural, vinculados al negocio empresarial, misión y valores, tanto en empresas privadas como públicas. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 12

14 Pilar Ugarte Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Cuenta con una vasta carrera en el área organizacional empresarial principalmente en el rubro de servicios, con más de 15 años de trayectoria en cargos de jefatura del área de recursos humanos. Cristián García Ingeniero Comercial mención Administración, Universidad de Chile, Chile. MBA Universidad Católica de Chile. En su trayectoria profesional se ha enfocado en los temas de Planificación Estratégica y Gestión Comercial. Cuenta con experiencia en el área de marketing, específicamente en los temas de investigación de mercado, posicionamiento de marcas y entendimiento del consumidor, ocupando cargos gerenciales en empresas de servicios. Roberto Caravalho Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. Profesional con una extensa experiencia docente en la gestión estratégica de negocios. Se ha desempeñado, también, en cargos gerenciales en áreas de operaciones y, además, cuenta con variadas distinciones y publicaciones en medios especializados. Danilo Ávalos Valdivia Contador Auditor especialización en Finanzas, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad de Chile, Chile. Director de Soluciones Corporativas de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Cuenta con más de 20 años de experiencia liderando equipos comerciales en empresas de variadas industrias, tales como Telecomunicaciones, Financiera, Industrial y Educación. Actualmente es profesor del Centro de Desarrollo Gerencial Unegocios, de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, además de tener a cargo el Área de Formación y Consultoría para empresas e instituciones Unegocios en la misma Facultad. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 13

15 INFORMACIÓN GENERAL VALOR: 125 UF HORAS PRESENCIALES: 138 hrs. MEDIOS DE PAGO Vale Vista. Transferencia Bancaria. Cheque. Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) HORARIO: Lunes y Miércoles 18:45 a 21:45 hrs. Excepcionalmente clases viernes 04 y 25 de enero de 18:45 a 21:45 hrs. Mes de febrero sin clases. FECHAS: Inicio: 29/10/2018 Término: 13/05/2019 ANTECEDENTES DE POSTULACIÓN: Formulario de postulación en página web Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula Fotografía Digital (peso máximo 5 M). Certificado de Estudios. FINANCIAMIENTO: Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado). 12% Descuento por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas). 8% Descuento por pago de 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. Daniela Mandujano Torres dmandujano@unegocios.cl Teléfono: (56) Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación. *Comprensión de lectura en inglés, ya que pueden ser entregada bibliografía obligatoria y/o complementaria en este idioma. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 14

16 LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO WILLIAM BLAKE

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