DIPLOMA TÉCNICO EN COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Transcripción

1 DIPLOMA TÉCNICO EN COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS Renglón Uno Capacitación Empresarial, propone la realización del Diploma: Técnico en Comercialización y Ventas. El Diploma de Técnico, se entregará a quienes cursen todos los módulos que lo componen, con una asistencia superior al 70% en cada uno y aprueben las evaluaciones que se realicen durante el curso. OBJETIVOS Brindar a los participantes, una sólida formación en esta temática. Nos estamos refiriendo a las áreas de ventas atención al cliente y negociación. Nos movemos en un mercado altamente competitivo, y es muy probable que un departamento de ventas bien estructurado, con vendedores capacitados para desempañar la función, sumado a una buena atención al cliente, haga la diferencia con relación a nuestros competidores. METODOLOGÍA Curso presencial, teórico-práctico. Intensa actividad práctica con ejercicios de aplicación, para favorecer la rápida incorporación de los conceptos. Estudio de casos de las empresas participantes. A QUIÉNES ESTÁ DIRIGIDO? El Diploma Técnico en Comercialización y Ventas, está dirigido a todas aquellas personas vinculadas al área comercial de empresas industriales, comerciales y de servicios: Gerentes, Jefes, Supervisores de Ventas, Vendedores, o quienes aspiren a serlo. Personas que traten con el público ya sea personalmente o por teléfono. También es apropiado para aquellas personas que quieren iniciar su actividad en el área comercial. NIVEL DE FORMACIÓN SUGERIDO PARA EL INGRESO (No excluyente) 4to. Año de Liceo completo. INICIO, DURACIÓN Y FRECUENCIA Duración: 3 meses Próximo inicio: 24 de setiembre Frecuencia: 2 clases por semana Lunes y miércoles de 18:30 a 21:30 hs.

2 CONTENIDO Técnicas para Optimizar sus Ventas Marketing para Vendedores e Investigación de Mercado Cómo Organizar el Equipo de Vendedores y el Territorio de Ventas Estrategias Exitosas de Publicidad y Promoción Excelencia y Calidad en la Atención al Cliente Negociación Comercial Supervisión de Ventas COSTO DEL CURSO Y FORMAS DE PAGO Formas de pago Costo del Curso Crédito del Instituto 4 Cuotas de - $ * (Total: $ ) Tarjetas de crédito 6 Cuotas de - $ (Total: $ ) Contado 15% OFF $ *Quienes abonen las cuotas del Crédito Renglón Uno, hasta el día 10 de cada mes, obtienen un 5% de descuento por buen pagador, excepto en promociones especiales. DESCUENTO POR GRUPO Los descuentos no son acumulables con otras promociones, y se aplican en todas las modalidades de pago. 2 participantes 5% de descuento 3 a 6 participantes 10% de descuento 7 a 9 participantes 15% de descuento 10 o más participantes 20% de descuento

3 TEMARIO TÉCNICAS PARA OPTIMIZAR SUS VENTAS Marketing. Conjunto de actividades que lo componen. Cómo influyen y se vinculan con la gestión de ventas. Los Productos que Vendemos. Sus características. Qué debo saber.el servicio que prestamos. Sumar Esfuerzos. Qué argumentos uso hoy (y qué resultados obtengo). Qué objeciones encuentro (y cómo respondo). Intercambio con otros integrantes del equipo. Descubriendo Necesidades. Lo que necesita nuestro cliente. Necesidades lógicas y emocionales. Descubriendo Oportunidades. Problemas o insatisfacción del cliente. Cómo dirigir nuestros productos y servicios para satisfacerlo. La Negociación. Cómo generar una buena comunicación. Técnicas para utilizar. Puntos de Contacto con el Cliente. En nuestra empresa. En mi Salón de Ventas. Telefónicamente (llamadas entrantes y salientes). Cómo Tratamos al Cliente. Cordialidad, información, empatía, acrecentar su interés. Los Competidores. Qué debo saber de ellos. Qué hago con los datos que obtengo. Por Qué Decide el Cliente. Las razones vinculadas a: Los productos. El servicio. Condiciones comerciales. Condiciones financieras. Imagen de la empresa. Nuestras Ventajas Comparativas con otros Competidores. Cómo identificarlas. Cómo saber utilizarlas. Diagnóstico de la Actitud de Nuestro Cliente. Qué debo identificar. Cómo actuar en cada caso. Uso de Técnicas de Ventas. Cierre (distintos tipos de cierre). Apoyo (cuándo y cómo usarlo). Prueba (cuáles debo tener y cómo las uso). Sondeos (diferentes tipos, cuándo uso cada uno). Manejo de objeciones (fáciles y difíciles, quejas y reclamaciones). Ingeniería del Acuerdo. Beneficio compartido. Venta Profesional. Basada en el qué-quién-cómo. Qué debemos tener previamente (objetivos, sicología). Ética profesional. Las Oportunidades que aún no hemos concretado. Oportunidades de mercado (potenciales clientes que aún no hemos llegado). Oportunidades de trabajo (las que estamos trabajando pero aún no compraron). Ventas reales. Cómo vincular estos pasos entre sí. Cómo obtener resultados reales. Los Referidos. Cómo obtenerlos. Para qué sirven. Criterios de Éxito. Cómo medir los negocios que estoy trabajando. Seguridad. Qué desea el cliente. Como hay que venderlo. Pequeños Cambios en Nuestro Comportamiento, pueden provocar grandes cambios en los resultados.cambios en: La organización. La disciplina. La agresividad. La productividad. Organización de Tareas. Las llamadas telefónicas. Los horarios. Cómo seguir a mis clientes. Cómo organizo la agenda y/o recorrido. Cómo Calcular Cuánto Venderé MARKETING PARA VENDEDORES E INVESTIGACIÓN DE MERCADO Definición. Marketing Estratégico y operativo. Mercado. Tamaño del Mercado. Posicionamiento. Errores de Posicionamiento. Segmentación. Niveles de Segmentación. Las 4 P. Distribución. Pricing. Sistema de información de marketing. Estudios de mercado en Uruguay. Técnicas de investigación. Focus Groups. Encuestas. Encuestas Cara a Cara. Encuestas telefónicas. Diseño de una encuesta. El proceso de investigación de Mercados. Ejemplos prácticas de investigaciones realizadas por el docente. CÓMO ORGANIZAR EL EQUIPO DE VENDEDORES Y EL TERRITORIO DE VENTAS PARA QUÉ FIJAR TERRITORIOS. QUIÉNES LOS INTEGRAN, QUÉ TIENEN EN COMÚN. Agrupación por zonas Geográficas. Agrupación por tipo de clientes (tamaño, rubro de actividad).por tipo o líneas de productos. Mixtas (combinación de varias características). Para vendedores de campo, telemarketers, viajeros. Para venta de productos o servicios. Para venta a empresas o persona a persona. ANTES DE DEFINIR QUÉ TERRITORIO OCUPA CADA VENDEDOR. Cómo establecer territorios de similar potencial. Por qué hacerlo. Potencial de cada territorio (oportunidades de mercado, oportunidades de trabajo, negocios a cerrar, volumen de ventas). Clientes estratégicos para tenerlos en cuenta en la distribución: los que producen mayor rentabilidad o comercializan cantidades importantes de productos clave o son buenas vidrieras para nuevos productos. Potencial de visitas de un vendedor (cantidad x día, cantidad visitas para definir negocio, cantidad jornadas al mes). Desplazamientos y gastos de transporte en.

4 cada territorio: cómo se optimizan. Cómo ser equitativos: similar productividad y carga de trabajo. Competitividad en los diferentes territorios. Cómo definir la cantidad de vendedores. LOS BENEFICIOS DE TENER TERRITORIOS ASIGNADOS. Cómo evitar superposición de desplazamientos en la distribución geográfica. Cómo perfeccionar la profesionalización del vendedor si la distribución es por línea de productos. Mejorar el conocimiento de las necesidades y demanda de cada cliente, si la distribución es por tipo o tamaño de clientes. ASIGNACIÓN DE TERRITORIO A CADA VENDEDOR. Cómo fijar límites claros que eviten cruzamientos o visitas a mismos clientes. Los vendedores que necesitan capacitación en el nuevo territorio. FIJACIÓN DE METAS Y OBJETIVOS POR VENDEDOR. En volumen de facturación ($). En promedio de facturación por cliente. En volumen físico de algunos productos. En % de éxito en el cierre de negocios. En cantidad de nuevos clientes incorporados. Mixtas: combinación de dos o más metas. APOYO A CADA VENDEDOR PARA QUE ALCANCE LAS METAS. Base de Datos de cada territorio. Cómo hacer un plan y priorizar las acciones. Marketing en cada cliente: entender necesidades, diseñar con él un plan de negocios, medir los tiempos de concreción de cada negocio y frecuencia de visita, realizar el seguimiento de los posibles negocios, almacenar información y sacar provecho de ella, y seguir la satisfacción del cliente post venta. Análisis individual de resultados. Análisis colectivo de resultados. APOYO DE CAMPO. Al Vendedor de Salón. Al Vendedor por Telemarketing. Al Vendedor de calle Para: mejorar organización, reforzar argumentos, mejorar productividad. ESTRATEGIAS EXITOSAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN Comunicaciones integradas de Marketing. Publicidad. Características y Objetivos Principales. Tipos De Publicidad. Presupuesto. Mensaje. Medios. Promoción De Ventas. Objetivos De La Promoción De Ventas. Herramientas De Promoción Al Consumidor. Tipos De Promociones: Muestras / Degustaciones. Cupones. Ofertas De Reembolso En Efectivo (Descuentos). Paquetes De Precio. Regalos. Premios (Concursos, Sorteos, Juegos). Prueba Sin Costo. Exhibiciones Y Demostraciones En El Punto De Compra (PC). Ferias Y Convenciones. Concursos De Ventas. Publicidad Especializada. Marketing Directo. De La Masa Al Cliente Personalizado. Definiciones. Diferencias Entre El Marketing Directo Y El Marketing General. Ventajas Del Marketing Directo. Factores Clave Del Marketing Directo Bob Stone. Principios Del Marketing Directo Bob Stone. Variables Del Marketing Directo. La Oferta. Elementos De La Oferta. Incentivos. Límites Creadores De Urgencia. Telemarketing. Mailings. Relaciones Públicas. Principales Herramientas. Eventos. Publicaciones. Noticias. Conferencias. Actividades De Servicio Público. Principales Decisiones. EXCELENCIA Y CALIDAD EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE El Cliente. Concepto de Cliente. Diferencia entre Cliente y Usuario. Empatía. El cliente siempre tiene razón? Lo permanente de los cambios. Los paradigmas han cambiado. Los Clientes como base del Negocio. Los Clientes Internos y los clientes Externos y la importancia de identificar su nivel de Satisfacción. Ejemplos y ejercicios desde la empatía. La Comunicación como Herramienta para Lograr la Calidad y la Excelencia en la Atención. Concepto y componentes de la comunicación en pro de la calidad y excelencia. Habilidades interpersonales de comunicación efectiva. Decálogo del buen comunicador. Calidad de servicios. La calidad personal. Relación entre la calidad y la excelencia y la valoración personal. La calidad como compromiso permanente. Concepto de servicio de calidad. La Brecha entre lo que decidimos ofrecer en términos de servicios, lo que efectivamente ofrecemos y la percepción de nuestro Cliente. La Mejora continua en pro de la Excelencia en Atención a Clientes. Medir la gestión, como base para esta mejora. Actitud y Disposición para el Cambio. Concepto de actitud. Relación entre actitud y aptitud. Relación entre actitud y cambio personal. Disposición para el cambio. Herramientas a tener en cuenta para la mejora personal y su impacto en la Organización. Cómo detectar los requerimientos del Cliente (Necesidades + Expectativas) y cómo superarlas en forma continua. La observación en 180. La Atención Telefónica. Satisfacción del buen trabajo propio, se traslada a los clientes. Cambio de hábitos. Buscar alternativas y variantes a todos y cada de los clientes. Manejo de quejas y reclamos. NEGOCIACIÓN COMERCIAL Preparación de la Negociación Comercial. Recolección de información previa. Planificación de la Negociación. Fijación de Objetivos: Sustancia = qué quiero. Proceso = cómo lo obtengo. Cuáles son las

5 características y beneficios del Producto? Cómo se da respuesta a las necesidades del Cliente? Definición de Negociación Comercial. Estilos de Negociación. La importancia de la Comunicación. La Comunicación sin palabras. Eficiencia en la Negociación Comercial. El tiempo a favor de quién juega? Cuánto dura una Negociación Comercial? Cómo interviene el contexto? Las Técnicas de Harvard. La Negociación Ganar- Ganar. Los 4 Principios Básicos: Personas, Intereses, Opciones y Criterios. Los Actores en la Negociación. Role Play de una Negociación. Negociar para construir relaciones duraderas. Existen las ventas inmediatas? Negociaciones Comerciales que perduran en el tiempo. La satisfacción de los Clientes a costa de decirle sí a todo? Renegociación de tratos antiguos. Qué usar de las Técnicas de Ventas y cuáles no. SUPERVISIÓN DE VENTAS El producto. Qué tenemos que saber de él. Dónde recurrir si necesitamos saber más. El respaldo. Selección de Vendedores. El perfil del vendedor. Aptitudes y actitudes. El proceso de selección. Sistema de Reclutamiento rápido. Asignarle un sector del mercado de acuerdo a sus condiciones, apuntando a obtener los mejores resultados (por qué no todos los vendedores pueden atender a todos los tipos de clientes). El apoyo en los primeros pasos. Capacitación. Inicial al ingreso del vendedor. Componentes imprescindibles: charla técnica, visita a instalaciones, conocimiento del producto, participación de integrantes de otras áreas. Cuándo y por qué reforzar algunos aspectos. Los materiales. Cómo prever su reposición a tiempo para que no falten. Controles administrativos. Asistencia, presencia, partes, formularios completos. Grandes clientes. Detectar oportunidades, procedimientos para apoyar la gestión. Criterios de evaluación de vendedores. Métodos para medir el desempeño. Mediciones de corto y mediano plazo. Trabajo de campo. Cuándo apoyar la tarea y de qué forma. Apoyo directo y delegado. Asignación de territorio de cada vendedor. Cómo fijar límites claros que eviten cruzamientos o visitas a mismos clientes. Los vendedores que necesitan capacitación en el nuevo territorio. Los beneficios de tener territorios asignados. Cómo evitar superposición de desplazamientos en la distribución geográfica. Cómo perfeccionar la profesionalización del vendedor si la distribución es por línea de productos, aunque los desplazamientos aumentan. Mejorar el conocimiento de las necesidades y demanda de cada cliente, si la distribución es por tipo o tamaño de clientes. Reuniones individuales con el vendedor. Productividad, oportunidades de mercado y de trabajo, administración de agenda, manejo de entrevistas. Reuniones colectivas. Regulares y extraordinarias. Con todo o una parte del equipo. Temas fijos y puntuales. Sinergia, motivación. Liderazgo. La estrategia de marketing. Cómo contribuir a definirla. El Programa de Comercialización. Objetivos y políticas a aplicar. Segmentar el mercado: cómo identificar cada segmento. Subprogramas: precios, promoción, publicidad. Resultados esperados. Recursos humanos (perfil, condiciones formales, selección, capacitación). Sistema de remuneración a aplicar (fijo y variable). Recursos materiales (calidad, cantidad, proveedores, precios). Recursos financieros (Presupuesto). Programa de actividades. El plan por escrito. Cultura empresarial. Identificar y difundir. Metas individuales y colectivas. Criterios para establecerlas. Sistema de remuneración. Fijo y variable. Diferentes planes de incentivos y premios. Indicadores de productividad. Cuáles y cuándo medir. Organización de las capacitaciones colectivas. Locales, materiales, coordinación de participantes, horarios. Procedimientos administrativos a aplicar en el Departamento. Cuáles son. Cómo se aplican. Información de mercado. Sistema para seleccionar, clasificar y divulgar la información ingresada. Materiales de promoción. Cómo identificar los más apropiados. Definir calidad, cantidad. Perfil del proveedor. Apoyo al vendedor ante clientes importantes. Cómo establecer una política de relacionamiento con los clientes más importantes sin entorpecer la labor del vendedor. Informe de gestión sobre la actividad. Con qué frecuencia. Qué incluir. Identificación de problemas, formulación de propuestas.

6 IMPORTANTE Renglón Uno podrá aumentar los costos de los cursos durante el año. El pago del curso antes de su inicio, en cualquiera de sus modalidades, congela el precio de la inversión. El área académica del Instituto podrá, si lo considera pertinente, cambiar o ajustar los contenidos, cargas horarias y metodologías de los cursos, para el normal, o mejor desarrollo de las actividades o la actualización de los mismos. En el caso de que eventualmente el alumno deba abandonar el curso, tendrá que comunicarlo a la Institución por medio de nota escrita, y abonará hasta la fecha de dicha solicitud. En este caso, el pago se realizará en base al valor total del curso, desconsiderando cualquier beneficio obtenido. De generarse un saldo a favor del alumno, éste quedará disponible para la realización de otros cursos o carreras, por el período de un año. Renglón Uno, se reserva el derecho de realizar modificaciones de fechas, horarios de los cursos. La confirmación de los cursos en los horarios y grupos ofrecidos está sujeta a un nivel mínimo de inscripciones que habiliten su funcionamiento, determinado por Renglón Uno. En el caso de no haber la cantidad de inscriptos necesarios para iniciar los cursos, una vez cancelada la actividad, se devolverá el dinero, a quienes hubiesen pago la inscripción. El Título se entregará a quienes asistan a todas las materias que componen el Diploma, con una asistencia superior al 70% en cada una de ellas, aprueben las evaluaciones que se realizan durante el curso y no mantengan deuda con el instituto. Inscriptos en el Ministerio de Educación y Cultura Registro nº 3059 al sólo efecto de Exoneración de Impuestos (Art. 448, Ley nº ). Los gastos con capacitación de dependientes regulares de empresas, son pasibles de deducción en la liquidación del IRAE. Inscriptos en el Registro Único de Entidades de Capacitación (RUEC) del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social Nº Inscriptos en el Registro Único de Proveedores del Estado (RUPE). Inscriptos en Instituto Nacional de Empleo y Formación Profesional (INEFOP) Nº 003. ASUETOS, FERIADOS Y VACACIONES DURANTE 2018 SEGUNDO SEMESTRE 2 al 15 de julio Vacaciones de Invierno 18 de julio Jura de la Constitución 24 de agosto Asueto 25 de agosto Declaratoria Independencia 17 al 23 de setiembre Vacaciones de Primavera 15 de octubre Por Día de la Raza 2 de noviembre Día de los Muertos 17 de diciembre Inicio de Vacaciones Verano