Estrategia Comercial Grupo Asegurador BBVA Consolidar: El Camino hacia una nueva etapa. ExpoEstrategas - Buenos Aires - Agosto 2010

Transcripción

1 Estrategia Comercial : El Camino hacia una nueva etapa ExpoEstrategas - Buenos Aires - Agosto 2010

2 Participación de BBVA Consolidar en los Seguros de Personas Septiembre 2008 Plan comercial 2010

3 El Grupo BBVA Consolidar, era un Grupo Previsional líder (AFJP, Vida, Retiro, ART, Seguros y Salud) apalancado en una GRAN AFJP El Grupo tenía un fuerte liderazgo en RVP, Productos de Previsión y Protección (3 en el Ranking de Seguros de Personas hacia Septiembre del 2008)

4 Qué pasó entonces? EL FIN DEL AÑO 2008 SERA RECORDADO EN LA HISTORA DE LA COMPAÑÍA COMO EL ANTES Y EL DESPÚES

5 Grupo Seguros Asegurador BBVA Consolidar Diciembre 2008 En el mismo momento: los mercados internacionales se desplomaban y en el país se estatizaba el Sistema de AFJP

6 Qué hacer entonces? Reformular el foco apalancándose en las fortalezas Profundizar la estrategia de diversificación y obtener una plataforma sólida para pensar en un proyecto de futuro. Sin la AFJP, el modelo debe ser el liderazgo que se tiene en Riesgos del Trabajo Pasar de ser un Grupo Previsional apalancado en una Gran AFJP a ser un Grupo Asegurador apalancado en una Gran ART

7 Primeras 20 compañías en la Industria del Seguro N Aseguradora Primas Patrimonio Emitidas Neto 1 Caja Seguros Federación Patronal Mapfre Argentina Sancor HSBC Seguros Meridional Prevención ART San Cristobal Mapfre ART Zurich Argentina Segunda C.S.L Provincia BBVA Consolidar ART Allianz Argentina Asociart ART Nación Seguros Bernardino Rivadavia La Caja ART Mercantil Andina La Segunda ART ARTs se encuentran dentro de las primeras 20 compañías aseguradoras. Consolidar ART es la 3 ART por Primas y la 1 en patrimonio Neto Cifras en miles de $ Total Primeras

8 Riesgos del Trabajo en la Actividad de Seguros en la Argentina Riesgos del Trabajo es la segunda rama aseguradora después del seguro Automotor. Retiro 2 % Vida 15 % Otros 24 % Riesgos del Trabajo 23 % Auto 36 %

9 Entonces BBVA Consolidar tenía a desde dónde d reconvertirse: Ser un GRUPO ASEGURADOR

10 A partir del 2009 se crea una Nueva Estructura Comercial: más s enfocada al mundo de las empresas y sus canales de comercialización. Desde allí enfocaríamos amos también n la llegada a individuos

11 Objetivos: Mantener el liderazgo de ART Posicionarnos en Seguros en el nuevo escenario Brindar un servicio de alta calidad

12 Seguros LA ESTRATEGIA COMERCIAL DEBÍA ESTAR ALINEADA A LA ESTRATEGIA GLOBAL MULTICANALIDAD SEGMENTACION DIVERSIFICACION

13 Seguros EN PRODUCTOS: COMERCIALIZAR PRODUCTOS NOBLES CON RIESGO ADMINISTRADO TECNICAMENTE DESDE LA COMPAÑÍA Seguros de Riesgos del Trabajo Seguros de Hogar Seguros de Vida individual y Colectivo Seguros de Accidentes Personales Indiv. Y Colect. Seguros Integrales Seguros de Retiro Seguros de Robo en Cajeros Seguros de desempleo Seguros de Compra protegida

14 Seguros Confiar en nuestras redes como motores de crecimiento Pyme Grandes Empresas Micro empresas Multi canalidad Brokers Productores Televentas

15 Y DENTRO DE ESTAS REDES: FOCALIZARSE EN UN MOTOR CENTRAL, DIFERENCIADOR Y CON GRAN CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO ASEGURADOR EL PRODUCTOR

16 El Canal PAS era un Canal que acompañaba a BBVA Consolidar desde el lanzamiento de su ART (1996). Pero estaba acotado y comercializaba fundamentalmente Seguros de Riesgos del Trabajo

17 Los desafíos del Canal PAS fueron: Aumentar la cantidad de ejecutivos de cuenta Ampliar la cobertura geográfica Aumentar la venta de Seguros en la cartera de Productores de ART Triplicar la cantidad de Productores con gestión Comercial..

18 Cobertura Geográfica Canal PAS

19 Pero no solo en la Triplicación de la cobertura se basa el modelo, sino en una ALIANZA sólida y al largo plazo y un verdadero RESPETO por su Know how y experiencia en el negocio asegurador

20 El resto de los canales de distribución también tenían que hacer foco en esta nueva organización Microempresas: Equipos versátiles que comercialicen productos individuales en empresas clientes. (Gestión Corporativa con Venta Individual). Incorporación de Ejecutivos Microempresas en las principales plazas de Interior.

21 Pymes: Incrementar la Estructura de Ejecutivos de Cuenta Incrementar los volúmenes de Seguros de alto valor. Relanzar ART en clientes de Banca Empresas. Canales Corporativos, Especiales y Broker: Generar negocios Profundizar la llegada y atención de alta calidad a las Grandes Empresas

22 Además había que focalizar en el Servicio Plan Eficiencia Sucursales. Capacitación de todo el plantel de la Gerencia de Servicios. Simplificar procesos. Mejorar los ratios de tasa de abandono.

23 Resumen de Ventas En la actualidad las ventas se encuentran en niveles muy interesantes que se sostienen a partir de las acciones iniciadas durante 2009: En Seguros ha sido un acierto encarar la adaptación de todos los productos para aggiornarlos a los estándares que manejaba el mercado. En ART se mantuvo el liderazgo incluso haciendo foco en la rentabilidad del negocio Todos los canales muestran mejoras

24 El crecimiento se deberá seguir sustentado en dos estandartes fundamentales: La Solvencia La Eficiencia en el Pago de Siniestros

25 Solvencia: Somos un Grupo Asegurador con un Gran Banco como accionista (BBVA Banco Frances) y parte de uno de los Grupos Financieros mas importantes del mundo: el BBVA Sin embargo, ser parte de un Gran Banco y tener canales de distribución propios no nos hace descuidar los canales indirectos, sino lo contrario: El modelo de distribución está focalizado en una fuerte alianza y respeto por estos canales, fundamentalmente PAS y Brokers

26 Siniestros: Se visualiza una reducción de stocks de siniestros en proceso de liquidación y un importante acortamiento en los tiempos de tramitación con la consiguiente mejora de la percepción del cliente. Se están mejorando los tiempos de pago de siniestros al punto de constituirnos en una referencia del mercado a la hora de pagar (Caso testigo: granizo )

27 Certificaciones de Calidad Una muestra de que supimos reconvertirnos, mantuvimos el foco y no abandonamos la calidad: Las Certificaciones otorgadas y revalidadas año 2010: Moody's Latin América: BBVA Consolidar ART, calificación de fortaleza financiera B1 (global en moneda local) y de Aa3.ar (en la escala nacional). Moody s: BBVA Consolidar Seguros: escala global Ba3 y Nacional AA2.ar Moody s: BBVA Consolidar Retiro: escala global Ba3 y Nacional AA2.ar IRAM: BBVA Consolidar ART, única ART en Certificar OHSAS (Certificación en Seguridad y Salud Ocupacional) ISO 9001:2008: BBVA Consolidar ART, única ART en certificar con ISO procesos de Gestión de Prevención de Riesgos del Trabajo y Gestión de Siniestros para clientes asegurados Actualmente se está trabajando en Gestionar con ISO el proceso de Pago de Siniestros de BBVA Consolidar Seguros, con lo que seríamos la 1 Compañía de Seguros en certificar este proceso.

28 En resumen, supimos reconvertirnos post 2008, porque... Siempre tuvimos una estrategia basada en la diversificación, la multicanalidad, la segmentación y la diversidad Por nuestra experiencia en la problemática de Previsión y Protección Por nuestro liderazgo en ART Por la multiplicidad de canales y redes de distribución Por la Solvencia y la seguridad que nos da ser parte del BBVA Por el relanzamiento, ampliación y foco en el Canal PAS, que además de comercialización, ofrece conocimiento del negocio Por la actualización de la oferta de Productos Por las mejoras en los procesos centrales de la compañía (operaciones y siniestros) Por las mejoras constantes y el foco puesto en Servicio (Certificaciones de Calidad)

29 Protegemos tu mundo