GERENCIA ESTRATÉGICA DE MERCADEO Y VENTAS. Competencias y elaboración del plan aplicado de mercadeo en las organizaciones

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1 GERENCIA ESTRATÉGICA DE MERCADEO Y VENTAS Competencias y elaboración del plan aplicado de mercadeo en las organizaciones

2 OBJETIVOS Familiarizar a los participantes con las últimas tendencias en mercadeo, para aumentar la efectividad de la gestión comercial. Entregar herramientas prácticas de análisis, diagnóstico, estrategia y planeación, que mejoren la lealtad de los clientes y la rentabilidad de la empresa. Estimular a los asistentes en su gestión comercial con una orientación clara de trabajo hacia los resultados. Desarrollar un plan de mercadeo aplicado para su organización. Desarrollar la capacidad analítica y estratégica de los participantes frente al tema comercial. CONTENIDO ACADÉMICO I. Una Nueva Visión del Mercadeo Estratégico Una nueva visión del Mercadeo Estratégico El modelo de negocio y su propuesta de valor El impacto del marketing estratégico para la captura de valor en el mercado La articulación y alineación dentro del modelo de negocio y comercial El proceso estratégico de marketing, su planeación y adecuada alineación y articulación al proceso comercial La construcción de estrategias efectivas de acuerdo al modelo de negocio y objetivos estratégicos del mismo II. Procesos y Soportes Clave para la Contrucción de la Estrategia de Mercadeo 1. Identificación de las Oportunidades del Negocio Tendencias en marketing actual El proceso de gerencia efectiva de mercadeo y ventas Conocimiento estratégico del mercado Análisis por sectores económicos/ segmentos/ territorios Micromarketing Conformación y utilización de un sistema de información de Marketing Identificación de nuevos mercados Diagnóstico situacional Identificación de oportunidades de negocio Cuantificación del potencial del mercado 2. Análisis del Proceso de Compra y Consumo Conceptualización de la conducta del consumidor Importancia del estudio de la conducta de los consumidores Perspectivas en la interpretación de la conducta del consumidor Bases neurológicas y fisiológicas de la conducta del consumidor Modelización del comportamiento de decisión y elección de los consumidores Modelos jerárquicos de respuesta en el consumidor Segmentación versus tipologías de consumidor 3. Investigación de Mercados e Inteligencia de Mercados Fundamentos de la investigación de mercados El proceso de investigación de mercados Estudios etnográficos Estudios cualitativos Estudios cuantitativos Estudios experimentales y en Neuromarketing Tendencias de la investigación de mercados Medición de la efectividad de la investigación e mercados 4. Segmentación y targeting Duración: 5 horas La segmentación desde el producto. La definición del foco y su ejecución. Los "likemografics" Las interacciones de múltiples consumidores, múltiples canales y múltiples generaciones 5. Entorno Económico y Mercadeo Internacional Matriz de Entorno Económico Globalización y su impacto sobre la empresa Acuerdos Comerciales Modelos Competitivos Internacionales Modelo de Penetración de Mercados Adaptación de Producto Decisiones Logísticas Estrategia de Precio Publicidad Mercados Emergentes III. Plan Estratégico de Mercadeo 1. Estrategias Efectivas en Marketing Estructuración de estrategias de marketing diferenciales Las estrategias de marketing como respuesta a las necesidades de los consumidores

3 Estrategias de marketing de acuerdo a posición en el mercado y a la etapa del ciclo de vida en que se encuentra Aprovechamiento de las oportunidades del mercado Revenue Management Innovación y diferenciación Creación de valor diferencial Estrategias y tácticas de fidelización, desarrollo de clientes y de penetración de mercados Market driven/ market driving 2. Branding & Brand Asset Management Duración: 20 horas Marketing, el contexto estratégico del Branding Brand Equity: Conceptos de configuración del Capital de Marca Branding: El fortalecimiento del Capital de Marca Posicionamiento de Marca Elasticidad y Arquitectura de Marca E-Branding: Las Marcas en Internet 3. Plan de Mercadeo y Ventas Duración: 15 horas Relación entre el plan estratégico corporativo y el plan de mercadeo El diagnóstico situacional como base para la elaboración del plan de mercadeo y ventas Creatividad y estructura en el Plan de marketing El Plan estratégico de mercadeo El plan anual de mercadeo y ventas Establecimiento de Objetivos comerciales y formulación de estrategias Estructuración de planes de acción: Orientación hacia resultados Presupuesto y cronograma Análisis financiero del plan Indicadores de gestión comercial Informe ejecutivo Ejecución del plan de mercadeo Taller: Elaboración de un Plan estratégico de mercadeo y de un plan anual de mercadeo y ventas IV. El Plan Táctico en la Estrategia de Mercadeo 1. Comunicaciones Integradas de Marketing Introducción a la comunicación estratégica Presentación de caso nuevo producto y conformación de grupos de trabajo Un nuevo lenguaje para un público nuevo Direccionamiento de la inversión publicitaria Comunicación On Line y Off Line Comunicación Integrada de Mercadeo - IMC (Integrated Marketing Communications) Estableciendo un nuevo orden en nuestro pensamiento estratégico y creativo Comunicación de tangibles e intangibles Construcción del Brand Wheel Comunicación global Posicionamiento Selección cualitativa de medios La campaña completa Mediciones y tendencias en la evaluación del impacto de las comunicaciones 2. Gerencia de Ventas La organización de ventas La fuerza de ventas Los modelos de ventas Tradicionales, en época de crisis, tendencias La Dirección Comercial El perfil del Gerente de Ventas, el estilo de dirección, el control gerencial, Coaching 3. Gerencia de Relaciones con los Clientes-CRM Rompiendo paradigamas, una nueva visión del servicio al cliente Del servicio al cliente a la gerencia del cliente un nuevo desafío Del mercadeo relacional, una nueva visión del mercadeo Estrategias y metodologías para diseñar un plan de mercadeo relacional

4 DIRIGIDO A Ejecutivos interesados en tener una visión estratégica del área de mercadeo y del negocio y de adquirir los conocimientos tácticos necesarios para el diseño e implementación de plan de mercadeo y ventas en su organización. METODOLOGÍA Clases Magistrales Talleres, ejercicios en grupo y tutorías Análisis de casos Juegos de roles Desarrollo de un trabajo práctico El CRM y el CEM Soporte y medios que facilitan y aseguran las relaciones con el cliente Medición de la satisfacción del cliente Metodologías y herramientas La promesa de valor y la medición del valor del cliente Cómo se calcula el EVA del Cliente Estrategias y metodologías La cultura organizacional volcada al cliente condición necesaria endomarketing, el gran desafío 4. Negociación en la Gestión Comercial La Negociación como herramienta gerencial Ideas falsas a evitar en la negociación Relación de poder y confianza en la negociación Claves para evitar el antagonismo De la negociación tradicional a la negociación profesional Comunicación en la negociación Un método para negociar: las tres "C" Inventando opciones de mutuo beneficio El sistema PREP de negociación Evaluación de la capacidad de negociación Ejercicios prácticos 5. Canales de Distribución Principales actores en la comercialización: Canales de comercialización consumidor, usuario y shopper La caracterización y evolución de los diferentes canales de distribución La segmentación de los canales de comercialización de acuerdo al modelo de negocio de la organización El Trade marketing: Las variables para la activación de marca y ventas en los puntos de ventas El merchandising herramienta clave de éxito para ganar en punto de venta Modelos de gestión de canales integrados y alineados con marketing y ventas Midiendo, aprendiendo, mejorando y controlando la implementación de la estrategia 6. Marketing Digital Introducción y Fundamentos del Marketing Digital Contexto y relevancia del marketing digital Qué es y qué no es marketing digital? El papel de la Internet en las empresas: como medio, como canal, como experiencia Fundamentos y herramientas de e-strategy Usos y desarrollos tecnológicos SEO/SEM/SMM/SMO Taller práctico de diagnóstico inicial WEB, Portales y Buscadores Relevancia y papel en la estrategia digital Funciones dentro de la estrategia digital Arquitectura y diseño de un sitio web Adwords y dominios como puerta de entrada a los negocios Redes Sociales y Comunidades Qué son las redes sociales y cuál es su papel en el Marketing Digital Audiencias de las redes sociales y comportamiento frente a éstas Uso de las redes sociales en el mundo empresarial Integración de las redes sociales en los dispositivos con uso de los diferentes mercados objetivos Facebook, Twitter, Linked-in, Blog, Flirck Otras redes Caso práctico El Mobile Marketing EL mobile marketing como estrategia del marketing digital Plataformas, aplicaciones y modelos de negocios Casos

5 CERTIFICACIÓN La Universidad de los Andes otorgará un certificado de asistencia y participación a quienes cumplan con el 85% de las horas programadas previa aprobación del trabajo desarrollado a lo largo del programa. Nota: Este programa podrá sufrir, eventualmente, algún cambio puntual en sus contenidos o en sus conferencistas. EQUIPO ACADÉMICO E-Commerce Por qué y para qué el e-commerce E-commerce y Marketing Digital Modelos y tipologías de e-commerce El e-commerce dentro de la estrategia Medios de pago en el e-commerce Plataformas de e-commerce Modelos de servicio y soporte para garantizar la efectividad del e-commerce Casos V. Impacto y Medición del Mercadeo en la Organización 1. Implicaciones Financieras en Mercadeo Nivelación en Contabilidad Función Precio Valor Análisis de rentabilidad por: producto, línea, clientes y/o por canales Impacto financiero de las decisiones de mercadeo 2. Balanced Scorecard Aplicado a Marketing y Ventas El poder del cliente en el mercado de la era actual Evolución de los sistemas de planeación Conceptualización de Balanced Scorecard Construcción del mapa estratégico Herramientas de gestión Matriz de priorización del mercado Presupuesto y pronóstico de ventas Matriz de diferenciación de clientes La propuesta de valor Medición y Control de gestión Indicadores de Mercadeo Indicadores de Ventas VI. Sesion Final: Presentacion Trabajos Finales Los conferencistas son profesores de planta y cátedra de la Universidad de los Andes. Adicionalmente, participan conferencistas con amplia experiencia en las diferentes áreas y temas que hacen parte de éste programa. Juan Carrillo Schoenburg Nestor Diazgranados Sarmiento Lino Donaher K. José Ricardo Franco Mojica Alvaro Fernando Gallart de la Torre Camilo Herrera Olga Lucia Jacobs Gustavo A. King Carlos Lozano Blog Carlos Mansilla Mejia Andres Novella Alfonso Rodriguez L. Humberto Serna Gómez Características DURACIÓN Y HORARIO Fecha de Inicio: Horario: 190 horas Agosto 15 de 2014 Viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. Sábados 7:00 a.m. a 1:00 p.m. Sesiones cada quince días VALOR DE LA INVERSIÓN Valor del programa: $ Este valor incluye refrigerios y materiales de cada sesión Presentación del Plan de Mercadeo y Ventas Presentación y sustentación, con tutoría de los profesores asignados, del plan de mercadeo y ventas de la empresa de cada uno de los participantes.

6 TRIPLE CORONA Membresía UNICON La Triple Corona es el máximo reconocimiento que una escuela de negocios puede obtener a nivel internacional. Se logra al obtener las tres acreditaciones de mayor prestigio en el mundo: AACSB (EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Reino Unido). En el 2010 la Facultad de Administración completó la Triple Corona, con lo cual: Entró a hacer parte del 1% de las escuelas de negocio en el mundo con Triple Corona (sólo 58 escuelas). Es la séptima escuela de negocios en América Latina y la única en Colombia en contar con este reconocimiento. Refleja su compromiso con el país, al brindar educación de vanguardia y alta calidad para la formación de capital humano que contribuya a la competitividad. Desde el 2008 el Centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración es miembro de UNICON, lo que asegura el análisis continuo y detallado, así como la constante actualización, de la información de Educación Ejecutiva y los contenidos de sus programas. educacionejecutiva@uniandes.edu.co Rankings Educación Ejecutiva Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013 ta 4 escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 44 a nivel mundial. do 2 puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment). to 5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). INFORMES Universidad de los Andes Facultad de Administración Educación Ejecutiva Calle 21 No Edificio SD. Piso 9 Línea de Información: Línea gratuita nacional: Fax: educacionejecutiva@uniandes.edu.co