Guía para Agencias de Automotores

Transcripción

1 Marketing Guía para Agencias de Automotores Cómo armar una campaña de marketing

2 Cómo armar una campaña de Marketing 2 Estas guías tienen por objetivo adaptar el contenido de la guía Marketing Primeros pasos para crear una campaña exitosa a cada sector económico o actividad comercial, dándoles herramientas a los clientes de Perfit para que puedan realizar las campañas de marketing más exitosas, adecuándose a sus audiencias y necesidades. En esta oportunidad brindaremos un asesoramiento a las agencias de automotores valiéndonos de dos ejemplos ficticios para poder plasmar en acciones concretas las distintas propuestas: 1 2 Ruggeri Automotora es una concesionaria nacional, distribuidora de marcas de origen europeo, con 15 años de trayectoria. Su mercado tiene que ver con marcas de gama media y alta e inició sus ventas en Argentina con una reconocida marca francesa, vinculando 6 años más tarde a la marca Italiana Alfa, convirtiéndose en referente para todos aquellos que necesitan asesoramiento confiable en aspectos comerciales y tecno-mecánicos del mejor nivel. Automóviles Matinelli e Hijos es una empresa reconocida por su trayectoria histórica familiar, iniciada por el padre de 3 hermanos, los cuales han contribuido a expandir el negocio de automotores en Argentina. Si bien como negocio cuentan con 25 años de experiencia, se caracterizan por una estrategia reciente de crecimiento en sus puntos de venta, cuyas vitrinas tienen diversidad de marcas, de origen americano asiático y europeo, con autos nuevos y usados que permiten la compra-venta y por lo tanto un enfoque hacia todos los segmentos.

3 Primer Paso: Armado de la Base de Datos y Definición de los Lectores 3 El primer paso para realizar una campaña de marketing exitosa para agencias de automotores es conformar una base de datos confiable, actualizada y completa. Por dónde comenzamos al momento de armar una base de datos? Las agencias de automotores cuentan con múltiples recursos para conformar una base de datos: Los clientes: Los clientes actuales son la primera base a la cual se debe recurrir. Incorpore el como dato requerido: Cuando los clientes realizan una consulta o compra por mail, por teléfono o en los locales. Cuando los clientes participan de alguna exposición realizada por la marca. Contactos personales: Su red de contactos personales es una fuente de potenciales clientes. Estos datos podrá relevarlos en: la libreta de contactos de su correo personal, el listado de contactos del Messenger o cualquier servicio de mensajería instantánea, el listado de contactos de redes sociales como Facebook, Linked-in, Twitter, etc. Sitio web: Es fundamental aprovechar la visita, el interés y el tiempo de cada potencial cliente que navegue su sitio web para solicitarle sus datos de contacto. Pero no solo eso, aproveche también para indagar sobre sus necesidades y preferencias. Esto puede hacerse: Incorporando un formulario de contacto a su sitio web. Incorporando un formulario de suscripción al Newsletter de su empresa. Ofreciendo descuentos y beneficios a quienes se registren en su web. Otros métodos alternativos para nutrir una base de datos: En todos los eventos externos a la web y en todas las visitas directas de los prospects a la agencia o concesionario, solicitar siempre datos que incluyan la dirección de . Realizar una campaña de posicionamiento en buscadores (Google, Yahoo, etc.) también genera nuevas entradas a la web y la posibilidad de que más gente se registre. Alianzas estratégicas: con portales de búsqueda relacionados a la compra venta de autos, ó con las páginas de la casa matriz de la marca que usted representa, en las que se referencien los distribuidores locales.

4 Primer Paso: Armado de la Base de Datos y Definición de los Lectores 4 Qué información es necesario agregar a cada contacto? Para realizar campañas exitosas es necesario detallar la información de cada uno de nuestros contactos para poder segmentar nuestra base de datos. Esto nos permitirá realizar envíos realmente personalizados con información relevante para cada lector, días y horario de preferencia, etc. Por eso es importante establecer una categorización de los clientes para saber qué información enviarle a cada uno y con qué frecuencia, por ejemplo: Diferenciarlos por intereses tecnológicos o del diseño, preferencias por nuevas tendencias, con una fuerte personalidad o la elección de un dispositivo digital, distinción entre lo masivo y lo distinto, etc. También es fundamental incorporar datos en relación al Estatus del Cliente (potencial, activo, inactivo, etc.), cómo se entero de la empresa, información demográfica (edad, genero etc.), información personal (actividad laboral, pasatiempos, etc.), historia de compras, etc. Estos datos nos aportan información muy valiosa sobre el mercado con el que estamos tratando y nos dan indicios de sus preferencias. Quiénes quiero que sean mis principales lectores? Antes de comenzar a organizar la campaña hay que determinar cuáles son los lectores que se identifican con la actividad de la empresa y a quién le estaremos hablando. Esta decisión hará más fácil la redacción y elección determinación de los contenidos de nuestros envíos. Estos son algunos posibles destinatarios para agencias de automotores, dependiendo del perfil de cada una: Jóvenes interesados en adquirir su primer auto. Familias que crecen y necesitan un auto más grande. Ejecutivos que quieren cambiar su auto por un modelo más nuevo y/o de más lujo, 0 kilometro o de alta gama. Empresas interesadas en comprar autos de diverso uso y cilindraje, para alquilar o revender, haciéndolo a un precio con mayor excedente a favor en busca de la realización de un negocio.

5 Primer Paso: Armado de la Base de Datos y Definición de los Lectores 5 Una vez que es definido el segmento, se pueden agregar palabras claves que describan sus características principales e intereses. Plantearemos dos ejemplos: 1Ruggeri Automotora definió a sus lectores como ejecutivos que quieren cambiar su auto por un modelo más nuevo, interesados en: Comparar las fichas técnicas entre marcas, proporcionando datos de interés como, cilindraje, potencia y consumo. Comparar los detalles del diseño detalles de confort, acabados internos y externos de cada modelo del mismo segmento o gama. Conocer planes de financiamiento y promociones especiales, de acuerdo a varios factores como fechas de lanzamiento de modelos. Para nutrir su base de datos, la concesionaria realizó diferentes acciones promocionales en la ciudad donde está su mercado principal, entre ellas participar de salas de exposición para empresarios que cumplieran con el target propuesto. Esto le permitió conformar una base de datos, a la que se le hizo un correcto relevamiento y usó el formato de la web para generar más interacción con ellos. 2Automóviles Matinelli e Hijos definió a sus lectores como jóvenes interesados/as en adquirir su primer auto, por lo tanto interesados en: Recibir ofertas de autos usados, con presupuestos y formas de pago acorde a su economía. Conocer las novedades de autos deportivos tanto nuevos como usados de las marcas de gama media Conocer las ventajas sobre de adquirir un auto usado y uno nuevo de acuerdo a la oferta y las condiciones del mercado Para nutrir su base de datos, la empresa realizó acciones promocionales en las universidades privadas más importantes, entregando prendas de merchandising patrocinadas por las 2 dos marcas de autos más demandadas entre jóvenes. Esto les permitió involucrar las redes sociales a través de sus contactos y ampliar la base de datos mediante un efecto viral, con el incentivo de una rifa.

6 Segundo Paso: Definición de objetivos 6 Conociendo el mercado que nos interesa atraer y en el cual queremos lograr posicionamiento, el siguiente paso es definir objetivos para nuestras campañas. Nuestros objetivos, junto al conocimiento del mercado, nos ayudarán a determinar el contenido correcto de los s a enviar. Los objetivos más comunes buscados por el marketing son: Aumentar las ventas Aumentar el valor de la marca y posicionarla en el mercado Ampliar la cartera de clientes Retener y fidelizar a los clientes activos Definir una razón específica por la cual se envía enviar un será una guía fundamental para delinear el contenido y el diseño. En este sentido, no hay que agregar información de relleno a un Newsletter. Éste debe contener solo información relevante para el público destinatario. Debe ser un contenido interesante, concreto y conciso. 1Ruggeri Automotora decidió implementar el marketing como parte de la estrategia de posicionamiento en un nivel de consumidores de alto perfil, para lo cual, utiliza la capacidad de comunicación con la que puede contar hacia un segmento definido, sosteniendo un mensaje sólo para entendidos entre marcas premium. 2 Automóviles Matinelli e Hijos se planteó como objetivo expandir su mercado, razón que les llevó a utilizar el efecto viral de sus campañas de marketing, para llegar al mayor número posible de personas, generando con seguridad el retorno de prospects para proyectar el cierre de un porcentaje importante de negocios.

7 Tercer Paso: Contenido y Diseño de los s 7 El tiempo que nuestros lectores dedican a nuestros s es muy reducido. Por este motivo debemos sacar el mayor provecho posible de esos preciados segundos en los cuales podemos generar un impacto y atraerlos. Aquí le daremos consejos e ideas específicas para agencias de automotores: Qué contenido debería incluir? El contenido que puede incluir es muy diverso. Lo importante es que los usuarios perciban un beneficio al recibir y leer el contenido de su sino difícilmente le dediquen unos minutos de su tiempo. Su debe respetar, al mismo tiempo, los objetivos de su campaña. Si lo que busca en sus envíos es vender, todos deberían incluir un incentivo a la acción, para que sus lectores se motiven a conocer ese auto que pueden ver en imágenes desde el newsletter. Algunos contenidos de interés que se pueden incluir en un Newsletter de agencias de automotores son: Nuevas tendencias del mercado: Lanzamientos o redireccionamientos a blogs de las marcas que correspondan al target. Descuentos y ofertas en temporadas o exposiciones. Planes de pago, sorteos y beneficios por mayor cantidad de cuotas pagas en el caso de planes con leasing o con adjudicación. Planes de crédito y financiación directa ó través de entidades financieras. Promociones y rifas de accesorios para autos cuyas marcas pueden estar de acuerdo en aparecer en sus acciones promocionales, amortizando paralelamente sus gastos. Fotos de los autos que aproximen a los usuarios a su auto ideal, desde la sobriedad hasta el tuneo, el color y los detalles del diseño interno y externo. Sus envíos servirán de gran utilidad también para: Invitaciones a exposiciones y demostraciones: además de ahorrar costos en invitaciones impresas y permitirle a sus clientes confirmar su asistencia vía sin invertir tiempo en llamados, se asegura de darle a sus clientes la importancia que merecen en invitarlos a los eventos que usted realiza o los que ayuda a sponsorear la marca.

8 Tercer Paso: Contenido y Diseño de los s 8 Servicios de Postventa: puede enviar automáticamente s de post venta agradeciendo por su visita a las sucursales y realizando encuestas de satisfacción. Es fundamental que el contenido que incluya en su mensaje contenga información personalizada, es decir dirigida especialmente a la persona y con información particular sobre sus búsquedas o intereses. Qué estilo de escritura y diseño debería darle al contenido? Es muy importante que el estilo con el que están escritos los contenidos deje una impresión sobre la personalidad de su empresa, la identidad de su marca y que, al mismo tiempo, utilice un vocabulario acorde al público al que se está dirigiendo. Tenga en cuenta que en general los s son escritos de forma más informal que las cartas impresas u otras comunicaciones. Lo bueno, si breve, dos veces bueno. No realice comunicaciones demasiado extensas. Si incluye notas, presente solo el titular y primer párrafo e invite a leer el resto en su página web, por ejemplo. Con relación al diseño, es muy importante que tenga que ver con lo que usted quiere proyectar como empresa y como marca. Además, recuerde: Usar imágenes y gráficos de buena calidad. No saturar el Template (plantilla) con mucho contenido o muchos gráficos. Incluir enlaces a las secciones correspondientes de su página web para más información. Ser específico, brindar soluciones reales y no soluciones generales. PERFIT le ofrece la posibilidad de importar su propio Template (Plantilla), diseñar uno a su medida o seleccionarlo entre una amplia variedad de diseños predefinidos y adaptables a su estrategia comunicacional. Para complementar esta información, existen una serie de consejos y buenas prácticas que son recomendables a la hora de desarrollar el contenido y diseño de un . Para conocer mejor las buenas prácticas del marketing, visite la sección de soporte con manuales y tutoriales dedicados a brindar asesoramiento.

9 Cuarto Paso: Establecer Metas 9 Definir y establecer algunas metas es una parte muy importante del armado de un plan de marketing. Es una manera de medir qué tan exitosas están siendo sus campañas en función de objetivos concretos. En una primera instancia, las metas deberían orientarse a incrementar su listado de suscriptores y aumentar el número de clicks en sus comunicaciones. En una segunda etapa deberían apuntar a generar nuevas ventas y a lograr mayor fidelización. En este sentido, y por ser la primera vez en la que va a desarrollar un plan de marketing, es importante establecer metas realizables y entender que los resultados vienen con el tiempo. Lo importante, entonces, es pensar cuál es la meta que desea alcanzar, definir cómo va a alcanzarla (ej. publicitando su Newsletter en redes sociales, realizando eventos, ofreciendo incentivos de compra online, etc.) y, por último, especificar cómo medirá los resultados de impacto. 1 Ruggeri Automotora se plantea: Lograr 30% más de visitas a la web en la sección de marcas de gama alta. La meta se alcanzará a través de la coordinación de eventos en los que se pueda hacer el seguimiento a la estrategia operativa de marketing, dada por el comportamiento de los usuarios que abren cada campaña en la que se hizo llegar una invitación y la cumplieron, permitiendo crear un seguimiento posterior con los ejecutivos de venta. El éxito de las acciones se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit y del estudio de Google Analytics que brindan información acerca de la cantidad y calidad de ingresos a la web. También se llevará un registro de las consultas por o llamados realizados a partir de la campaña y de la cantidad de productos y servicios adquiridos cuyo acercamiento del cliente a la concesionaria hubiera empezado por este canal.

10 Cuarto Paso: Establecer Metas 2 Automóviles Matinelli e Hijos tiene como meta: 10 Incrementar las visitas a la web en un 40% Incrementar una base de contactos en un 40%, permitiendo un objetivo de posicionamiento en el mercado, ó ser referente una marca específica de autos en una campaña especial y/o de su propia concesionaria de servicios en todos los casos. La meta se alcanzará por medio de una sostenida campaña de marketing manteniendo informados a los clientes sobre los precios y ofertas más competitivos del mercado, así como eventos que estén relacionados con el perfil de los interesados. El éxito de estas acciones se medirá por medio de los reportes que ofrece Perfit y del estudio de Google Analytics que brindan información acerca de la cantidad y calidad de ingresos a la web.

11 Quinto Paso: Determinar la frecuencia de sus s 11 La frecuencia de sus envíos se determinará en función de la agenda de su empresa y de los tiempos que su audiencia considere adecuados. Lo conveniente es mantenerse en contacto con sus clientes al menos una vez al mes. Sin embargo, probablemente al principio le tome tiempo organizarse para generar una comunicación mensual y deba ir aumentando la frecuencia paulatinamente hasta alcanzar la frecuencia deseada. Lo ideal es encontrar un punto de equilibrio en el cual sus clientes no se olviden de usted pero tampoco se sientan atosigados por la cantidad de s que envía. Con el tiempo también podrá ir determinando, en función del sector y los hábitos de sus lectores, cuál es el mejor día y horario para que reciban sus envíos y poder determinar la frecuencia. También tenga en cuenta las promociones que planea lanzar para que tengan sentido y le den un tiempo prudencial para que sus clientes puedan aprovecharlas. La mejor manera de determinar el mejor momento para enviar sus comunicaciones es: Probar, Probar y Probar! Tenga en cuenta que tanto los aspectos específicos de su producto y servicio como el contenido de sus campañas podrán guiarlo en el timming adecuado de sus envíos. Una vez que determinada la frecuencia y el día, resulta fundamental delinear una agenda para preparar los contenidos una semana antes del envío planificado. Para ello es importante analizar cuál es la promoción, información o producto destacado que nos interesaría dar a conocer o publicitar en esa oportunidad. 1 El cronograma de Ruggeri Automotora para marzo se vería así: Día 1: Delinear los temas principales de la campaña de agosto: Servicio destacado: Car Actions tiene la representación oficial de marcas europeas.»» Beneficio del mes: con la compra de un auto modelo 2012, podrás llevar la póliza de seguros con un descuento del 40%durante los primeros 30,000 kilómetros, un descuento del 30% en cambios de aceite dentro de los centros de servicio asociados a la concesionaria.

12 Quinto Paso: Determinar la frecuencia de sus s 1 Informar sobre los nuevos puntos de venta.»» Nota de Antonio Ruggeri, Gerente General de Car Actions, acerca de la expansión comercial en la ciudad y los beneficios para los consumidores de las marcas que representa. 12 Determinar las imágenes a utilizar: Foto del equipo de ventas Foto de Antonio Ruggeri. Fotos de las marcas recomendadas del mes, según el modelo de auto a promocionar Día 2: Redactar cada noticia y chequear que haya información en la web sobre los contenidos a enviar en el Newsletter para poder relacionarlos. Día 3: Crear la campaña a través de la cuenta en Perfit, eligiendo el Template (plantilla) más adecuado a su marca y hacer un envío de prueba. Día 4: Realizar las correcciones encontradas a partir del de prueba y enviar la campaña. 2 El cronograma de Automóviles Matinelli e Hijos para septiembre se vería así: Día 1: Determinar los temas para el Newsletter de septiembre: Novedad del mes: lanzamiento del plan Juvenil de créditos para adquirir autos usados. Aviso de participación en las distintas universidades de Buenos Aires con acciones promocionales y entrega de souvenirs de las marcas. Promoción del mes: Comprá tu auto con 48 cuotas iguales»» Nota de Pedro Martinelli, Administrador de EXCELSUS AUTOMOTORES, acerca de el enfoque hacia los compradores jóvenes y su interés por facilitar la compra de tu primer auto.

13 Quinto Paso: Determinar la frecuencia de sus s 13 2Determinar las imágenes a utilizar: Nuevo logo de la empresa. Imagen del flyer del evento promocional. Fotos de los artículos más solicitados. Foto de Pedro Martinelli. Día 2: Completar la información con la redacción de las promociones y lanzamientos Día 3: Enviar de prueba y revisar errores en los links o faltas de ortografía. Día 4: Enviar campaña.

14 Sexto Paso: Analizar los Reportes 14 Un buen plan de marketing necesita de un exhaustivo análisis de los resultados de impacto de las distintas campañas. Estos reportes nos brindarán información acerca del cumplimiento de nuestras metas, de la repercusión de los envíos, de los temas que captaron mayor interés en nuestros lectores, etc. PERFIT ofrece la posibilidad de conocer los resultados de cada campaña midiendo las variables de interacción con los lectores y permitiéndole mejorar la calidad de sus envíos según el grado de satisfacción de sus lectores. Los informes de reporte de PERFIT incluyen un detalle de: Cantidad de s enviados exitosamente Cantidad de contactos que abrieron su y a qué hora Links que más han llamado la atención al lector Cantidad de contactos que abrieron su por zona geográfica Cantidad de contactos que han seleccionado de-suscribirse Acción viral de su campaña (efecto expansivo) Contactos Bounce (Rebotados) Comparación entre dos o más campañas que le permitirá comparar la efectividad de sus diseños y contenidos según la apreciación del lector PERFIT le ofrece la posibilidad de posicionar a su empresa en el mercado, fidelizar sus clientes, promocionar productos y servicios, generar nuevos negocios, etc. Esperamos que esta guía le provea de información útil para la generación de sus campañas y, como siempre, nuestro equipo de soporte se encuentra a total disposición para seguir acompañándolo en este camino!

15 Glosario 15 Marketing Es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica. Campaña En referencia al Marketing, una campaña es un plan de comunicación diseñado en forma estratégica para alcanzar una serie de metas y objetivos que se encuentren relacionados con el negocio. Redes sociales En el ámbito de Internet, las redes sociales son páginas que permiten a las personas conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades, a fin de compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas, etc. Facebook Es un sitio Web gratuito, que corresponde a la categoría denominada Red Social donde la gente se contacta con amigos o compañeros compartiendo fotos, enlaces, videos, etc. Linked-in Es una red social de negocios que permite a sus clientes registrados mantener una lista de contactos de gente que ellos conocen y pueden confiar al momento de hacer negocios. Newsletter Una Newsletter es un documento informativo que se envía por correo electrónico a un número definido de receptores. Marketing Viral Es el proceso que permite que un sea replicado infinitas veces logrando un efecto expansivo notable. Consiste en ofrecerle al lector la posibilidad de compartir esa información con un amigo, un colega, etc. Cada vez que esto sucede, el emisor del se va nutriendo de las direcciones de de cada receptor que recibió el mail replicado. Google Analytics Google Analytics es una solución de análisis Web para empresas que proporciona información muy valiosa sobre el tráfico del sitio Web y la eficacia del plan de marketing. Foro En Internet, un foro, también conocido como foro de mensajes, foro de opinión o foro de discusión, es una aplicación Web que da soporte a discusiones u opiniones en línea. Blog Es un sitio Web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. FAQs Es una recopilación de respuestas a las dudas más frecuentes de los usuarios de cualquier servicio de Internet. Enlaces o Link Un enlace o link es texto o imágenes en un sitio web que un usuario puede pinchar para tener acceso o conectar con otro documento.

16 Glosario 16 Spam Spam significa correo no solicitado o no deseado. El destinatario no se ha suscripto para recibir s de ese remitente o ha pedido ser des- activado. Asunto (Subject) Campo que forma parte del encabezado de un mensaje de correo electrónico en donde se coloca el título o tema del mensaje. Check List Una lista sistemática de nombres de personas o cosas que se usa para referencia, control, comparación, verificación o identificación. Opt-out Término que se utiliza para denominar la baja explicita por parte de un destinatario a recibir información de un remitente determinado. Esto sucede cuando un contacto decide darse de baja de una lista de distribución. Bounce Rebotado. Esto ocurre cuando se le devuelve al remitente un mensaje indicando que el enviado a una dirección en particular no pudo ser entregado. El motivo de este rebote puede ser que la dirección del destinatario no es válida o que el ISP y/o servidores de del destinatario no funcionaron correctamente. Los Rebotes pueden ser Hard o por Soft. HTML Es el lenguaje de programación predominante para la elaboración de páginas web. Es usado para describir la estructura y el contenido en forma de texto, así como para complementar el texto con objetos tales como imágenes.