Aplicación de las TIC para la PYME en Venezuela: Estudios de casos.

Transcripción

1 Aplicación de las TIC para la PYME en Venezuela: Estudios de casos. Libia Berbesi Septiembre 2007

2 Objetivo Presentar algunas interpretaciones sobre la adopción de TIC en la PYME, basadas en experiencias de FUNDES con algunos grupos de PYMES y con empresas proveedoras de Tecnologías de Información.

3 Agenda 1. La PYME y las TIC s 2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME 3. Una experiencia: Farmacias Independientes

4 La pirámide de inversión en TI en América Latina (*): Pymes vs Grandes empresas Para el 2006 en Venezuela el segmento de 10 a 99 empleados sólo representa el 3% de las ventas de TI para empresas 11.6% 6.4% Grandes (250) 67.9% 82.0% Medianas (15-250) MiPe (3-15) 16.6% 15.6% # de Empresas Gastos en TI Nota: *TI es igual a hardware, software empresariales, Servicios TIC y redes LAN/WAN Países: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Venezuela. Fuente: IDC. Latin America SMB IT Investment and Opportunities

5 Agenda 1. La PYME y las TIC s 2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME 3. Una experiencia: Farmacias Independientes

6 Para las PyMES Las implicaciones costo-beneficio de hacer negocios basados en el uso de las tecnologías de la información constituyen la piedra angular del análisis por parte de las Pymes. En general, una Pyme invertirá recursos para alcanzar un nivel de adopción alto, si y solo sí, ésta prevé que tales costos serán más que compensados por los beneficios derivados de tal acción. Cabe señalar que los beneficios de la adopción de las TIC s suelen no ser visibles en el muy corto plazo. Fuente: CAATEC

7 Según algunos estudios De acuerdo un estudio en países en vías de desarrollo de International Trade Centre UNCTAD/WTO), se han identificado cuatro importantes limitaciones que enfrentan las Pymes al adoptar TIC s: Falta de conciencia sobre cómo las TIC s pueden ayudar a mejorar el desempeño de sus negocios Falta de recursos para invertir en hardware y software Ausencia de facilidades de capacitación o altos costos de entrenamiento del personal de la empresa y, Falta de acceso a servicios técnicos fuera de la empresa.

8 Pero además, por el lado de la oferta: Los canales tradicionales de las empresas TIC (que también son PYME) Piensan que: La PYME no es un mercado rentable. No tienen poder adquisitivo para comprar sus productos. No aprecian ni pagan por las nuevas tecnologías. Desarrollar estos mercados es problema del gobierno y de las organizaciones sin fines de lucro, no de nosotros. Los profesionales altamente capacitados no tienen motivación en trabajar en proyectos que involucren a la PYME. No llegan a esos segmentos del mercado La oferta es de tecnología y no de soluciones de negocios adaptadas a cada sector. Las ofertas son costosas.

9 Asi que finalmente quienes atienden a las PYMES son.. Los canales que atienden este mercado son micro empresarios y trabajadores por cuenta propia Miles de articuladores llegan a ese segmento del mercado (canal natural) La base del lazo de negocios es la relación personal y la confianza. La oferta es básicamente de equipamiento, suministros y servicios de soporte técnico. Problemas básicos de estos canales son: Las cadenas de suministros formales no atienden este mercado Es manejada con altos costos para el detallista y el consumidor Los productos y servicios son de baja calidad Trabajan al dólar libre y sin crédito No tienen acceso a financiamiento bancario. Prácticamente no hay garantías con respecto a los equipos que compran, ni los canales aceptan devoluciones.

10 Estamos frente a un dilema? Nuestra propuesta: Es un tema en el que tenemos que trabajar y colaborar todos los que estamos interesados en la PYME bien sea porque son nuestros clientes o porque son el sujeto de nuestra misión.

11 Desarrollemos un Ecosistema TIC Con la PYME: Generemos capacidades organizacionales para que inviertan en Tecnologías de Información y Comunicaciones Incorporemos a proveedores y clientes en este proceso. Con los oferentes de TIC s Ayudemos para que el negocio con la PYME sea rentable: VOLUMEN. Complementaridad: Hardware y Software, Conectividad, redes. Incorporemos otros actores Bancos Consultores y Asesores

12 Agenda 1. La PYME y las TIC s 2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME 3. Una experiencia: Farmacias Independientes

13 Estado Lara - Venezuela. Duración: Proyecto Piloto: Diseño de soluciones TIC para farmacias independientes 50 Farmacias Independientes Patrocinado con aportes de: Banco Interamericano de Desarrollo (BID) por el ICT4BUS. (60% de los recursos) FUNDES Venezuela y Farmacias (20%) Aliados (20%): Droguerías Nena, Laboratorios Leti, Pfizer, Galeno, Kimiceg, Procter and Gamble, GenVen, Sanofi Aventis, Elmor, Biotech, Lister Fénix, Beirsdorf, Bayer. Banco Provincial BBVA. Con el apoyo de CISCO, Microsoft, CANTV y HP. Con la participación de: Colegio de Farmacéuticos y Cámara de Farmacias.

14 Análisis del Modelo de Negocio de la Farmacia Independiente Planificación estratégica: Escasamente desarrollada Capacidades: Debilidad en las competencias y habilidades del dueño, regente y colaboradores Procesos y TIC: Prácticas no estandarizadas, sin indicadores de gestión y con baja utilización de TIC Gestión de infraestructura Inversión: Solo para soportar las operaciones diarias Gestión financiera Propuesta de valor Relaciones: Escasas alianzas para entregar productos y servicios ó garantizar satisfacer los requerimientos de clientes Flujo de egresos: Costos de personal no supera el 10% de los ingresos El costo de compra de medicamentos supera el 80% de los costos totales Flujo de ingresos: Rango de ventas amplio entre 15 a 200 millones de Bs. por mes La participación de los misceláneos es inferior al 10%. Gestión servicio al cliente Segmentación: Sin registro de clientes. Dependiendo de la zona, el cliente presenta hábitos de compra. Ausencia de estrategia de segmentación del mercado Canal: La vinculación con el cliente basada en atención en mostrador. Ausencia de servicios de valor agregado. Condiciones: Se atiende a todos los clientes por igual sin diferenciar necesidades o atributos de valor buscados

15 Adopción de TIC en Farmacias Independientes Existe control de inventario semiautomatizado en el 50% de las farmacias. Es muy escaso el uso de lector de barras. Entre el 10 y 20% no dispone de computadora en el negocio Más del 70% de las farmacias está inconforme con el sistema administrativo utilizado. Entre 30 y 40% no posee sistema de gestión Cerca de la mitad no posee punto de pago para la venta (tarjetas) Más del 60% no tiene internet Requieren una inversión entre 5 y 10 millones de Bs. por farmacias para una plataforma Tecnologica Base Fuente: Caracterización de la gestión de las Farmacias. Estado Lara Mayo Grupo Piloto

16 Capacidades Organizacionales Estratégico Modelo de negocios orientado al Cliente Para desplazar el énfasis en descuentos Gestion de de Compras Gestion de de Inventario Gestion de de Servicios al al cliente AREAS DE GESTION AREAS DE DE GESTION DE DE APOYO Gestion Tecnológica Gestion del del Talento Gestion Administrativa

17 Gestión de de Inventario Gestión n de de Servicios al al cliente cliente Capacidades Organizacionales y Tecnologías de Información Practicas: Almacenamiento de Productos Toma de Inventario Control de Vencimientos Practicas: Venta de Producto Atención n de Devoluciones Atención n de reclamos Exhibición n de productos Gestión de de Compras Gestion Admon Admon Financiera Practicas: Recepción n de productos. Emisión n de pedidos Practicas: Pago por compras y servicios Ajuste y control de caja chica (*) Práctica: Procesos, Competencias y tecnología

18 Resultados en las Farmacias Independientes Ventas En promedio se incrementó en un 24% Un grupo ha logrado mejoras de hasta un 30% Volumen de transacciones En promedio se ha incrementado en un 20%. Casos en donde ha crecido en un 100%. Incorporación de TIC El 100% de las farmacias tienen al menos una computadora. El 75% tienen más de una computadora. El 100% de farmacias adquirieron un sistema de administración. El 85% de farmacias cuenta con acceso a internet. Acceso al financiamiento: Compra de medicamentos, inversión en equipos y remodelaciones. + de 250 mil dólares para el primer grupo Tarjeta de crédito empresarial

19 Una Solución Sectorial Consultoría especializada para Farmacias: Adopción de Prácticas Medulares: Aumentar ventas y reducir costos. Capacitación Continua: Dueño, Regente y colaboradores. Actualización Tecnológica Requerimientos tecnológicos de acuerdo a su negocio. Guía para la adquisición de TIC. Plataforma web. Intermediación Financiera Banco Provincial diseñó una solución para financiar capital de trabajo, adquisición de TIC y remodelaciones Desarrollo de Alianzas Comerciales Pfizer está invirtiendo en el fortalecimiento de las sus clientes (las farmacias)

20 Proforte.net: Extranet / Intranet FASE I Registro de Récipes Promociones de medicamentos para el público Manejo de indicadores Información de interés Promociones de los Laboratorios para la farmacia. e-consulting FUNDES FASE II Compras y ventas on line Compras conjuntas

21 Set de buenas prácticas empresariales para farmacias DVD con video tutorial y software de apoyo. Folletos explicativos de Buenas Prácticas Empresariales. Clave de acceso a página web interactiva. Gestión Gestión Gestión Gestión Áreas de Gestión de Compras de Inventarios de Servicios al Cliente Administrativa-Financiera

22 Evidencias en Farmacia América Rejas Televigilancia

23 Evidencias en Farmacia Metropolitana Caja registradora Punto de Venta

24 La adopción de TIC es un tema complejo y sistémico: En conclusión No basta con saber que el uso de TIC s aumenta la productividad. No basta que existan ofertas de productos. Es necesario mirar el sector al que pertenecen las PYME. Se debe considerar el encadenamiento productivo: Clientes y Proveedores. Las PYME necesitan ser acompañadas en el proceso de adopción Incorporando Prácticas de gestión empresarial adecuadas para aumentar su facturación y/ reducir costos. Orquestando con otros actores Las Grandes Empresas TIC Los Bancos El Estado Los multilaterales Consultores Asesores Comunidad

25 FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en América Latina