Cursos de Alto Rendimiento Empresarial

Transcripción

1 Cursos de Alto Rendimiento Empresarial 2014

2 Los 9 Itinerarios de formación Los 9 Itinerarios de formación están pensados como una unión coherente de los diferentes cursos. La empresa puede escoger aquellos Módulos que más le interesen ya pertenezcan a un Itinerario u otro. Para navegar por este documento solo ha de hacer clic sobre el Itinerario que desea ver y después sobre el titulo del Módulo para ir a su contenido. Para regresar, clicando que sobre el icono del triangulo que representa el Itinerario volverá al inicio de éste; clicando sobre la pirámide completa que está al lado del título regresará a esta página. 1 Estrategia Comercial 2 Gestión de clientes 3 Eficiencia 4 Internacionalización 6 Comunicación Comercial 8 Negociación comercial 5 Habilidades Personales 7 Técnicas de ventas 9 TIC de gestión comercial 2

3 Itinerario 1 Estrategia Comercial M1 M2 M3 M4 M5 M6 Cómo se vende: estrategias comerciales para nuevas empresas introducción de nuevos productos y servicios Y ahora qué? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al nuevo entorno competitivo Cómo transformar nuestro equipo de venta en un equipo de ventas eficaz Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente rentables Retribuciones efectivas en equipos de venta de alto rendimiento Cómo reducir el coste comercial M1. Cómo se vende: estrategias comerciales para nuevas empresas introducción de nuevos productos y servicios Entender la situación competitiva actual de las empresas Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial Identificar las oportunidades y nichos de mercados Aprender a realizar una segmentación de clientes efectiva Establecer la estrategia comercial Aprender cómo desarrollar un plan comercial Evaluar la propuesta de valor actual, sus puntos fuertes y sus puntos débiles Generar nuevas propuestas de valor Evaluar y entender a nuestros clientes actuales Identificar oportunidades comerciales Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales Establecer nuestra estrategia comercial Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales Aprender a gestionar la cartera de clientes de forma eficaz Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz Implementar un sistema de evaluación continuo Plan comercial Estrategia de segmentación de clientes potenciales Modelo planificación gestión integrada de cartera clientes vs cartera productos Principales indicadores comerciales 3

4 M2. Y ahora qué? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al nuevo entorno competitivo Entender e interpretar la situación competitiva actual de la empresa Aprender a implementar sistemas de evaluación continua (cuadros de mandos comerciales) Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial para comprender donde estamos Aprender a identificar nuevas oportunidades comerciales y nichos de mercados Aprender a establecer nuevas estrategias comerciales Aprender cómo desarrollar un plan comercial Identificar a los clientes potenciales Segmentación efectiva de clientes potenciales ( Cuáles nos van realmente a comprar?) Evaluar nuestra propuesta de valor, sus puntos fuertes y sus puntos débiles en relación a los clientes potenciales Evaluar y entender la demanda potencial Identificar oportunidades comerciales reales Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales Establecer nuestra estrategia comercial Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales Aprender a crear la cartera de clientes Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz Implementar un sistema de evaluación continuo Plan comercial Modelo planificación gestión integrada de cartera clientes vs cartera productos Principales indicadores comerciales Cuadro de mando comercial 4

5 M3. Cómo transformar nuestro equipo de venta en un equipo de ventas eficaz Formar a actuales y futuros Jefes /Directores de Ventas, en el uso eficaz de las técnicas y herramientas de creación y gestión de equipos. Conocer las habilidades directivas básicas necesarias para la gestión de equipos comerciales altamente eficaces Analizar las diferentes formas de liderazgo de equipos comerciales. Principales herramientas para la gestión de las ventas Organización de la venta Previsiones y organización de las cuotas de venta Como organizar zonas de venta Herramientas para liderar el equipo de ventas Cómo seleccionar el equipo de ventas Modelos eficaces de retribución La formación del equipo de ventas Cómo dirigir y motivar el equipo comercial Cómo dirigir reuniones del equipo de ventas Gestión y evaluación del equipo de ventas Control y supervisión del equipo de ventas Evaluación del equipo de ventas Formación del equipo de ventas Aprender a gestionar el equipo comercial de forma eficaz Incremento de la motivación del equipo Herramientas de gestión y seguimiento del equipo comercial M4. Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente rentables Identificar y establecer los principales parámetros del proceso de planificación de rutas comerciales y territorios. Identificar las principales variables a tener en cuenta para la diseño de rutas efectivas Valorar el impacto y los cambios derivados de la aplicación de los nuevos parámetros Identificar los tipos de rutas más rentables para la empresa. Establecer modelos de control y corrección de las rutas 5

6 Análisis de los resultados del proceso de acompañamiento y observación para la evaluación de las rutas actuales y de la metodología de asignación (acompañamiento) Valoración de las rutas actuales en términos de rentabilidad, ROI y cobertura comercial Presentación de los principales métodos de definición de rutas comerciales centrándonos en el análisis de las principales variables a utilizar e indicadores Evaluación de los modelos de rutas actuales y comparación de su efectividad con otros modelos de ruta Simulación de las rutas y de las consecuencias aplicando diferentes métodos Evaluar ventajas y desventajas de cada método, de los indicadores y de las variables Establecer metodologías e instrumentos de control y evaluación que permitan actuar sobre la zona y territorio de forma continuada Establecer rutas eficaces Aprender a gestionar recursos Fortalecer la imagen de líder Motivar al equipo Parámetros e indicadores a tener en cuenta en la planificación de rutas Tipos de rutas y territorios Metodologías de selección de rutas para visitar a clientes Modelos de valoración de rutas M5. Retribuciones efectivas en equipos de venta de alto rendimiento. Optimizar la estrategia retributiva. Mejorar la capacidad de atraer y retener talento. Diferenciarse del mercado. Apoyar un cambio cultural en la organización. Dar respuesta a todo el colectivo, diferenciando individuo a individuo. Analizar las prestaciones del equipo comercial (Performance) Analizar las funciones de cada perfil Definir un Plan de Retribución Flexible en base a los objetivos Optimizar la relación prestación con retribución Mejorar la satisfacción y motivación del individuo 6

7 Ligar salarios a objetivos Cubrir las necesidades de cada empleado, proporcionando seguridad. Fidelizar al equipo. Aprovechar las ventajas fiscales y económicas de determinados beneficios. Modelo Retribución Flexible. Modelo Plan de Comunicación interna. M6. Cómo reducir el coste comercial. Identificar y valorar cada una de las variables que influyen en el coste y en las ventas de una moderna dirección. Determinar los clientes a visitar Considerar el número de vendedores y sus zonas de ventas Ubicar los vendedores con sus rutas y cuotas Calcular el costes sobre ventas Optimizar los costes de ventas Incrementar la competitividad de la empresa Incrementar el margen de las operaciones comerciales Modelo Control de costes. Plan de reducción de costes. 7

8 Itinerario 2 Gestión de clientes M7 Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito M8 Afinar el proceso de Captación de clientes M9 Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes M10 Cómo maximizar el valor para nuestros clientes: diferenciación M7. Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito Orientar una organización hacia el cliente supone un esfuerzo en muchos frentes: Establecer estrategias de fidelización de clientes, desarrollar soportes, establecer indicadores y sistemas de seguimiento y control, redefinir políticas salariales. Este programa pretende demostrar que el diseño de una estrategia de clientes requiere una visión global de la organización, en la que marketing, comercial, contabilidad, operaciones y recursos humanos estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de gestión. Diseño de un plan clientes Indicadores de la rentabilidad de los clientes (valor del cliente). Segmentación de clientes. Qué variables y metodologías? Estrategias de captación eficiente de nuevos clientes. Aprender a planificar Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz Modelo de planificación y gestión integrada de cartera clientes Principales indicadores comerciales M8. Afinar el proceso de Captación de clientes Conocer el proceso de captación desde todos los ángulos: empresa, vendedor y cliente Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para optimizar el proceso de captación Profundizar desde el primer momento en el potencial de compra de los clientes potenciales El primer contacto con el cliente potencial 8

9 Ponernos en la piel del cliente: Qué necesidades tiene? Cuáles no sabe que tiene? Cuál es la demanda insatisfecha? Identificar las barreras de cambio y el coste de cambio Entender el valor de su compra actual y el valor de esperado Qué beneficios que mi producto aporta al cliente respecto a lo que está comprando? Cómo argumentar mi producto en forma de beneficios para el cliente? Calibrar posibilidades de cierre Detección de objeciones y cómo rebatirlas El cierre de la venta y sus técnicas Generar confianza en el cliente Aumentar las ventas Fidelizar a los clientes Material complementario de consulta Guía adaptada a cada vendedor M9. Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes Adoptar una visión práctica de la gestión del cliente con estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras diseñadas para reforzar la relación y los resultados. Gestionar las funcionalidades de un CRM. Analizar las formas y los riesgos de implementar una estrategia de CRM. La gestión de productos en la gestión del cliente La personalización de productos / servicios Cómo medir el valor del cliente, fidelizado y su rentabilidad Estrategias de CRM y su impacto en las organizaciones: Procesos clave y segmentación de clientes en Jerarquías funcionales Papel de Internet en una estrategia CRM Análisis de información y herramientas de ayuda en la toma de decisiones Herramientas para proporcionar una oferta personalizada NTI para la fuerza de ventas y atención al cliente y Call Center Utilización de técnicas de análisis multidimensionales y datamining Aprender a desarrollar planificaciones estratégicas Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz 9

10 Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción Modelo Plan Comercial Basado en CRM Principales indicadores comerciales Modelos de cuadros de mando M10. Cómo maximizar el valor para nuestros clientes: diferenciación Adoptar pautas y prácticas de trato exquisito con el cliente, como ventaja competitiva Identificar criterios de evaluación y clasificación de necesidades de nuestros clientes. Analizar estrategias para crear la cadena de valor. Entender y clasificar las necesidades de los clientes, Definición de políticas y estrategias comerciales, Diseño de instrumentos de recolección de datos, Estructura de las cadenas de valor. Crear una cadena de valor para nuestro cliente Identificar los momentos críticos que crean o restan valor para nuestro cliente Aprender a entender y captar las necesidades del cliente Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción Mejorar la satisfacción del cliente Modelos para el estudio de las necesidades del cliente Modelo de evaluación del valor actual y valor esperado para el cliente 10

11 Itinerario 3 Eficiencia M11 Desarrollo de un Plan de Sostenibilidad M12 Orientación al cliente del plan de sostenibilidad M13 Preparar Informes de Sostenibilidad M14 Control y optimización de costes comerciales M11. Desarrollo de un Plan de Sostenibilidad Establecer criterios para una política de eficiencia capaz de optimizar impactos y ahorros del proceso de producción y venta y obtener el máximo nº de éxitos Definir la Carta de temas fundamentales para la sostenibilidad de la empresa definiendo lo que un empresa sostenible debe proporcionar Desarrollar el Plan de Sostenibilidad, detallando los procesos de integración clave Integrar el plan con el sistema de Gestión Ambiental (EMS), el Plan de Sostenibilidad del cliente, y la Estrategia para el Desarrollo Sostenible de Catalunya Estrategias en la sostenibilidad de la empresa La planificación de las acciones Elementos claves para preparar una Carta de Sostenibilidad Preparación del Plan de Sostenibilidad Estrategias de realización del Plan de Sostenibilidad de la empresa Aprender a desarrollar la medidas de sostenibilidad en un plan de sostenibilidad Planificación proceso/s de realización Aprender a delinear estrategias de menor impacto Carta de la Sostenibilidad y Plan de Sostenibilidad Esquema de sondeo M12. Orientación al cliente del plan de sostenibilidad Identificar criterios para orientar la organización al cliente, como aliado estratégico Planificar la fidelización de clientes internos y externos en el negocio (stakeholders) Definir y desarrollar soportes, establecer indicadores y sistemas de seguimiento y control. Poner en valor el diseño de una estrategia de stakeholders con una visión global de la organización, en la que marketing, comercial, financiero, compras y recursos humanos estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de gestión. 11

12 Elementos claves para el diseño de un plan de stakeholders Indicadores de la rentabilidad de los stakeholders (valor del stakeholders). Segmentación efectiva de stakeholders. Qué variables y metodologías? Estrategias de captación y fidelización eficientes de stakeholders. Optimización del proceso de gestión de stakeholders Incremento de la rentabilidad del proceso de empresa Aprender a sondear la comunidad para compartir el marco de sostenibilidad Identificaciones y mapas de stakeholders Análisis y matriz de stakeholders Estrategia de acción, participación y comunicación de stakeholders. Esquemas de talleres de comunicación y participación. M13. Preparar Informes de Sostenibilidad Identificar y documentar los objetivos de sostenibilidad incorporados en el marco de sostenibilidad Conocer y analizar los factores claves para la negociación de las posibles diferencias entre los escenarios efectivos y eficientes. Lograr una equilibrado impacto económico, ambiental y social de la empresa Construcción del futuro escenario sostenible especificado para la empresa Revisión y representación equilibrada de la sostenibilidad de una organización. Valorización, medición y divulgación de los objetivos de sostenibilidad de la empresa Determinación de los procedimientos económico, social y medioambiental para el cierre de la negociación win-win. Análisis de las causas de desacuerdos para gestionarlos Estrategias de captación y fidelización eficientes des resultados sostenibles Comprender y explotar los resultados potenciales del nuevo modelo de valor. Valorizar la nueva orientación de la empresa hasta la comunidad Optimización del proceso de gestión de entregables, oportunidades y impactos Incremento de la rentabilidad del proceso de la empresa Marco de evaluación de los resultados de rendimiento Análisis de los resultados de rendimiento y estrategias de mejoramiento Informe de Sostenibilidad 12

13 M14. Control y Optimización de costes comerciales Facilitar, ampliar y actualizar a los asistentes, los conocimientos sobre su área de responsabilidad que les permitan potenciar las capacidades de gestión y dirección de proyectos o unidades de negocios. Asimismo, se pretende presentan una visión integrada de los principales conceptos e instrumentos clave asociados a la función del control de costes. Definición de sistemas de gestión de costes comerciales Noción de coste y sus principales clasificaciones Elementos estructurales del proceso de definición de un sistema de costes. Cálculo de estándares y análisis de desviaciones. Sistema de costes por proceso (producción continua) o por pedido (proyecto y/o lote). Sistemas de costes variables o sistemas de costes completos. Los sistemas de costes basados en el análisis de actividades (sistemas abc) como herramienta para la reducción de costes: Identificación y análisis de actividades o procesos de gestión críticos. de mejora y reducción de costes. Análisis y clasificación de costes por actividades. El proceso de imputación de costes indirectos en los sistemas ABC Elaboración de cuadros de mando a la dirección: el cuadro de mando integral que persigue un cuadro de mando integral Elementos que conforman un cuadro de mando integral Medición de la estrategia empresarial La construcción de un cuadro de mando integral Optimización del proceso de gestión de costes Incremento de la rentabilidad de los proyectos de la empresa Cuadro de Mando 13

14 Itinerario 4 Internacionalización M15 Internacionalización: cómo y cuándo tomar la decisión M16 Asistencia a ferias efectiva M17 La negociación internacional efectiva M18 Medios de pago en exportaciones M19 Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior M20 Cómo presentar una oferta comercial internacional M15. Internacionalización: cómo y cuándo tomar la decisión Facilitar criterios de toma de decisiones para ampliar actividades en el mercado exterior. Identificar principios de organización y distintas opciones estratégicas Establecer un plan de acción para la empresa El Proceso de internacionalización para mi empresa Puntos fuertes y Débiles Estudio y análisis del mercado amenazas y oportunidades El marketing internacional i comercio internacional, motivos, obstáculos, etapas Dirigir la internacionalización, la exportación como opción de crecimiento Estrategias comerciales de exportación Organización del departamento de exportación i Funciones de la dirección de exportación Contratos internacionales: de agencia, Distribución Comercial, Compra-venta. Formas de pago y cobro. Licitaciones Conocer las claves del los procesos de internacionalización Entender las oportunidades y las amenazas de los procesos de internacionalización Establecer una plan de acción Modelo de presupuesto Cheklist de la internacionalización Modelo de gestión 14

15 M16. Asistencia a ferias efectiva Aprender a planificar una feria con la herramienta más completa. Analizar elementos esenciales para que la participación sea provechosa y satisfactoria. Aprender a definir un calendario de acciones antes, durante y después de la feria. Detectar y aprovechar las oportunidades Las ferias, la más completa herramienta para la promoción y el intercambio Prepararse para asistir a la ferias Definir y decidir los fines y los objetivos antes de participar La comunicación con los organizadores Aprovechar al máximo el stand (preparación del material de soporte, elementos de comunicación y material promocional entregable) Plan de acción y presupuesto Calendario de acciones para desarrollar el plan. Durante la feria y después de la feria Optimización la asistencia a feria Incrementar el ROI (retorno de inversiones) de la asistencia a ferias Modelo de presupuesto de las ferias Modelo de gestión de invitación y asistencia M17. La negociación internacional efectiva Aprender a planificar una negociación internacional. Comprender los factores interculturales y su importancia en los procesos de negociación y comerciales. Aprender a desarrollar las estrategias de negociación efectiva. Saber qué hacer para llegar a acuerdos poderosos y detectar y aprovechar oportunidades Cómo se planifica la negociación internacional Qué tipos de comportamientos frente a frente existen Cómo invierten el tiempo los expertos Qué tipo de lenguaje no verbal utilizan distintas culturas Qué tipo de comunicación utilizan, qué dicen y cómo lo transmiten para persuadir y convencer. Cómo presentan las propuestas. Cómo rebaten las objeciones y las nuevos propuestas 15

16 Cómo dominan las esperas y el silencio en la negociación Cuando hay que retirarse de una negociación. Cómo generan beneficios, con 5 colores, en la mesa de la negociación. Qué hacer después de la negociación. El seguimiento del acuerdo Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la internacionalización Evita operaciones costosas y el cambio frecuente de socios internacionales, promoviendo relaciones de largo plazo Entrega Documento Mejores Prácticas Rol play escucha activa y asertividad Técnicas de tratamiento de objeciones M18. Medios de pago en exportaciones Aprender a elegir la manera de asegurar la cobranza oportuna. Comprender las ventajas y desventajas de los mecanismos e instrumentos mercantiles disponibles desde el punto de vista del exportador. Conocer la legislación usualmente aplicable en el manejo de los medios de pago y la solución de conflictos. Criterios generales para la selección de medios de pago. La seguridad de cobro. La liquidez (anticipos) de los diversos medios de pago. La función de los intermediarios financieros. Costo de la intermediación bancaria. Terminología en el manejo de medios de pago internacionales Asegurar el buen resultado de la venta: cobrar el importe esperado. Promueve y facilita las relaciones duraderas con clientes extranjeros. Caso estudio. Desarrollo de soluciones prácticas mediante dinámica de grupos. Marco jurídico. 16

17 M19. Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior Comprender los factores determinantes para la selección de agentes comerciales en el exterior. Saber cómo conducir y concretar satisfactoriamente las primeras operaciones comerciales en el exterior. Identificar los elementos contractuales básicos para asegurar relaciones positivas con un agente comercial en el exterior. Cómo identificar los tipos de agentes en el comercio internacional. Cuáles son las otras formas de intermediación en el comercio exterior. Cuándo exportar a través de un agente comercial. Ventajas y desventajas del agente comercial frente al distribuidor, para ventas en el exterior. Cuál es el marco jurídico aplicable a las relaciones con agentes comerciales en el exterior. Cómo estructurar un proceso de selección de agente comercial en el exterior. Cómo planificar la negociación y conducirla a buen término. Modelos usuales de contratos. Cómo evaluar la actuación de agentes comerciales en el exterior. Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la internacionalización Evitar operaciones comerciales costosas y de riesgo durante las primeras etapas del proceso de internacionalización de las empresas. Asegurar una cabecera de playa en mercados externos desarrollando relaciones comerciales satisfactorias y duraderas. Entrega Documento Mejores Prácticas Marco jurídico y modelos de contrato. M20. Cómo presentar una oferta comercial internacional Perfeccionar la manera de elaborar una oferta comercial para exportación. Aprender a definir las condiciones claves para el suministro de un producto o servicio al exterior. Aprender a considerar la oferta comercial como herramienta de negociación con el cliente. Información previa y esencial para la elaboración de ofertas comerciales. Requisitos formales a incluir en la elaboración de ofertas comerciales. Descripción del producto o servicio. 17

18 Formas de pago, de entrega, etc. Formas en que el cliente manifiesta su aceptación. Criterios para fijar precios internacionales; Formación de precios mediante estructura de costes al origen. Concretar la venta de manera eficaz. Asegurar el uso del medio de pago más conveniente. Modelo de ofertas comerciales internacionales. Casos para análisis por grupos. 18

19 Itinerario 5 Habilidades Personales M21 Marketing de guerrilla: Donde no llegan los recursos llega la creatividad M22 Gestión de las emociones en un proceso comercial M23 Cómo gestionar el tiempo para ser más eficaz M24 Inteligencia emocional aplicada a la venta M25 Conducción de Reuniones eficaces M26 Formación para formadores internos M27 Coaching: Desarrollo potencial humano M28 El Manager como Coach: Desarrollar el potencial del equipo humano M29 Desarrollar el entusiasmo del equipo humano M30 Estrategias de Toma de decisiones M21. Marketing de guerrilla: Donde no llegan los recursos llega la creatividad Conocer herramientas de trabajo clave para diseñar planes de acción para competir en un mercado cada vez más competitivo y cambiante. Aplicar el Marketing de Guerrilla como método completo y novedoso para planificar, lanzar y mantener una acción de marketing efectiva y con pocos recursos. Directivos y empresas ante el Marketing de Guerrilla El cambio de mentalidad necesario en las empresas La personalidad del guerrillero en el marketing Las Armas del marketing de guerrilla Claves para el éxito en el marketing de guerrilla Como planificar lanzamientos de estrategias gracias al marketing de Guerrilla Seguimiento y evaluación Aprender a desarrollar estrategias de desarrollo creativas Aprender a optimizar el potencial del equipo Casos Modelos de gestión estratégica 19

20 M22. Gestión de las emociones en un proceso comercial Aprender a analizar las emociones propias y las del cliente para desarrollar una labor de venta de forma efectiva. Adquirir una visión proactiva y entusiasta de la labor comercial Entender el proceso comercial como una labor de equipo Las tareas diarias que nos conducen a la venta El entusiasmo como generador de ventas Frenos de la motivación: el entorno, las quejas, los errores Plan de trabajo. Gestión del tiempo Motivación transcendente del equipo comercial Fijación de realistas Resiliencia, proactividad y asertividad Hitos y autoevaluación de la labor comercial Control del esfuerzo comercial Mejorar la técnica y la actitud comercial Coordinación y cohesión del equipo en torno a objetivos comunes Añadir valor a nuestro producto/servicio por nuestra actitud Matriz de gestión comercial M23. Cómo gestionar el tiempo para ser más eficaz Planificar el tiempo en función de las responsabilidades adquiridas según el puesto de trabajo. Discernir entre urgente e importante. Valorar el tiempo dedicado al cliente por su tipología, potencial y capacidad de compra. Tratar las causas de la pérdida de tiempo. Ser el estratega de su tiempo. Aplicar la gestión del tiempo a la cartera clientes Focalizar en lo esencial para tratar prioridades. Aprovechar las diferentes percepciones del tiempo. 3 claves de eficiencia en un entorno acelerado. 20

21 Aprender a evaluar las tareas diarias Aprender a gestionar las tareas Aprender a reconducir las tareas en base a su clasificación Reconocer y describir la tareas diaria (recopilar una agenda de una jornada tipo) Desarrolla una agenda optimizada para planificar la venta M24. Inteligencia emocional aplicada a la venta Entender el impacto de la inteligencia emocional en la actividad comercial de éxito Entender e interpretar las emociones que se desprenden en un proceso comercial. Desarrollar las habilidades de escucha activa El impacto de la inteligencia emocional en los negocios Importancia de utilizar las emociones para progresar en la vida Auto motivación Conocimiento y control de las propias emociones Reconocimiento y gestión de las emociones en los demás Desarrollo de la habilidad de escuchar Mejoramiento de las propias relaciones interpersonales Aplicaciones inmediatas: ventas, gestión de reclamaciones, conflictos de equipos y cambio El conocimiento de uno mismo, nuestras capacidades y nuestras limitaciones El desarrollo de conductas de afrontamiento personal ante situaciones conflictivas El fomento de la capacidad de comunicar y compartir experiencias y emociones La habilidad para el establecimiento y mantenimiento de relaciones sociales satisfactorias Modelo de resolución de conflictos Esquema de comunicación efectiva Modelos de conductas 21

22 M25. Conducción de Reuniones eficaces Aprender a convocar reuniones Aprender a preparar la reuniones Aprender a motivar a la participación. Dinamizar y coordinar las reuniones Conocer las principales técnicas ligadas a las reuniones efectivas. Establecer los objetivos de la reunión Preparación de la convocatoria y de la orden del día Preparación del material auxiliar y de soporte Prepara un temporalización de la reunión en base a los temas a tratar Estructurar la reunión Redacción del acta Tipología de personas que participan en una reunión (el cliente interno) Optimización de las reuniones de trabajo Gestión del tiempo Satisfacción de los asistentes Manual Dinámicas de grupos M26. Formación para formadores internos Este modulo está pensado para todos aquellos profesionales que entre sus funciones tengan que realizar formación y/o presentaciones de productos a sus equipos o a los clientes. Analizar los roles y funciones que tiene que desarrollar un formador Identificar estilos de enseñanza y aprendizaje Adoptar pautas para planificar la formación Cómo se planifica la formación Análisis de necesidades y objetivos de la formación Programación para fomentar el proceso de aprendizaje. Interacción didáctica Diseño de prácticas, dinámicas de grupos y casos Evaluación de las acciones formativas Gestión de la financiación y crédito FTFE 22

23 Aprender a desarrollar cursos de formación o seminarios eficaces Aprender a optimizar el potencial del equipo a través de la formación Instrucciones para crear dinámicas Modelos de formación Modelos de análisis de necesidades Modelos de test de evaluación de la formación M27. Coaching: Desarrollo potencial humano Identificar técnicas y pautas de coaching directivo para optimizar al personal a cargo Establecer un compromiso personal con el proceso de mejora o cambio necesario Adoptar pautas para definir dónde estamos y técnicas para establecer metas concretas Comprometer a toda la organización en la consecución de un objetivo común Dónde estamos y a dónde queremos llegar El compromiso a corto, medio y largo plazo Competencias necesarias y desarrollo de habilidades personales y profesionales Gestión de resistencias Plan de acción Seguimiento: Coaching individual Determinar áreas de mejora en la organización Descubrir el cómo realizar los cambios necesarios para implementar estas mejoras Aprender a rentabilizar los recursos propios Aprender a comunicarse efectivamente en la organización Encuesta áreas de mejora Gráfico objetivos conseguido 23