Cómo Negociar con Gente Difícil

Transcripción

1 SEMINARIO TALLER Cómo Negociar con Gente Difícil Los 7 elementos del MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN José Ignacio Tobón 27 de noviembre de 2013 Hotel Sheraton Asunción

2 Cómo Negociar con Gente Difícil Nunca antes como ahora, negociar se había convertido en un asunto tan cotidiano, estratégico y exigente, al punto que puede ser la habilidad que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso, tanto en el mundo empresarial como en el personal. Es por ello que aumentar y mejorar las habilidades como negociador es una necesidad impostergable e indelegable de todo ejecutivo con responsabilidades importantes en una organización. Usted tendrá que tratar con jefes difíciles (requiriendo resultados imposibles), clientes difíciles (demandando menores precios y mayor calidad), proveedores difíciles (exigiendo márgenes y condiciones), personas con mucho poder (queriendo abusar), trabajadores, comunidades y públicos difíciles (buscando beneficios y estabilidad). Metodología El seminario toma como base las perspectivas de la Escuela de Negociación de Harvard: Modelo Ury, número uno en negociaciones difíciles. Se analizarán aspectos conceptuales, se harán ejercicios prácticos, test de autoevaluación y análisis de películas alusivas a los temas. Este seminario le proporcionará herramientas que le permitirán: - Reconocerse mejor como negociador. - Identificar las características de los negociadores difíciles. - Desenvolverse con solvencia en las diferentes etapas de este tipo de negociación. - Lograr grandes acuerdos de forma rápida, fácil y beneficiosa. Dirigido a Este programa está especialmente dirigido a: Directores de empresas, Gerentes y Ejecutivos de cualquier área o sector, miembros de equipos de trabajo, empresarios independientes, consultores de empresas y todo profesional interesado en aumentar su efectividad como negociador.

3 Programa LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN - Intereses: lo que se quiere lograr o satisfacer en la negociación. - Alternativas: lo que se haría en caso de que no hubiese acuerdo. - Opciones: las propuestas interesantes que se hacen en la mesa. - Criterios: la forma de determinar la racionabilidad de las propuestas. - Compromiso: el acuerdo que se cumplirá. EVALUACIÓN DE SU PROPIO ESTILO DE NEGOCIACIÓN Los estilos de negociación deben clasificarse de acuerdo con su intensidad (duro, suave, mixto) y también de acuerdo con su orientación (por posiciones o por intereses). MODELO URY (HARVARD) PARA NEGOCIADORES DIFÍCILES - No reaccionar y alejarse emocionalmente. - Mostrar que hay dos ópticas diferentes. - Concentrarse en solucionar el problema. - Proponer las soluciones a los obstáculos del otro. EVALUACIÓN DE SU ESTILO PROPIO DE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS Cada negociador tiene su estilo de administrar los conflictos de acuerdo con la importancia de los asuntos y la importancia de la relación; la preocupación por los propios asuntos y la preocupación por los asuntos de los demás (colaborador, acomodador, competidor, evasor). Se mostrarán los fenómenos del conflicto (escalamiento, luchas de poder, chicken game, efecto Wallenda). MATRICES DE PLANEACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES Es importante que el negociador tenga instrumentos para planear la negociación y por esto presentamos varias matrices que incluyen los elementos del Método Harvard y varias listas de chequeo para el negociador. TIPOLOGÍA DE LOS NEGOCIADORES DIFÍCILES Y SUS TÁCTICAS Pueden clasificarse de acuerdo con varios modelos que incluyen su foco (en los resultados, en las personas), su aproximación psicológica (agresivo, pasivo, asertivo), su estilo de pensamiento (ocultamiento, emoción, etc.). LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

4 JOSÉ IGNACIO TOBÓN Es uno de los principales exponentes internacionales en temas referidos a negociación. Desde el año 1991 ha desarrollado actividades de capacitación y coaching en habilidades de negociación para más de ejecutivos en más de 150 empresas de Estados Unidos, España, Portugal, Colombia y otros países de Latinoamérica, entre ellas: Bancolombia, Systar España, Bayer CropScience, McCann Erickson, ISA, Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Banco Central de Guatemala, Schering y University of Porto Business School. Autor de los libros: "Bases y fundamentos de la Negociación" (Cámara de Comercio de Medellín, 1994), "Método Harvard de Negociación" (Editorial UPB, 1997), "Cómo Negociar con Gente Difícil" (Fondo de Garantías de Antioquia, 2000)". Entrenador de negociadores - Más de negociadores entrenados - Más de asistentes en sus conferencias - Más de 150 empresas clientes

5 LUGAR, FECHA Y HORARIO Hotel Sheraton Asunción. 27 de noviembre de 2013 De 9:00 am a 5:00 pm. ACREDITACIÓN Y ENTREGA DE MATERIAL De 8:00 a 9:00 am. INVERSIÓN (precios por persona) IVA incluído Pagos realizados hasta el Pagos realizados después del Inscripción individual US$ 350 US$ 390 Inscripción corporativa US$ 310 US$ 350 Inscripción individual ITAU US$ 300 US$ 335 Inscripción corporativa ITAU * A partir de 3 inscriptos US$ 265 US$ 300 * A partir de 3 inscriptos CANCELACIONES Se aceptarán anulaciones de inscripción hasta 72 horas al inicio del seminario. INFORMACION - Teléfonos: (021) / (0985) [email protected] Web site: AUSPICIAN: COURIER: MEDIA PARTNERS:

6 Somos una organización que se ha focalizado, desde sus orígenes en 1993, a investigar e identificar las necesidades de capacitación de profesionales, ejecutivos y empresarios de la región y entregar las ideas, prácticas y herramientas de gestión, que los ejecutivos y empresas más exitosas del mundo están hoy mismo poniendo en práctica. Nuestros seminarios y conferencias son dictados por profesionales destacados tanto en el ámbito docente internacional, como en la consultoría y gestión de empresas. Anualmente más de ejecutivos se capacitan con los programas de en Iberoamérica. ARUBA - COLOMBIA - COSTA RICA - EL SALVADOR - ESPAÑA GUATEMALA - HONDURAS - PANAMA - PARAGUAY - PERU - REP. DOMINICANA - URUGUAY - VENEZUELA PRODUCTOS In Company e-learning Seminarios Foros News altag.net años FORMANDO LÍDERES