LOS SIETE OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Transcripción

1 LOS SIETE OBJETIVOS ESTRATEGICOS 1. Retener a los actuales clientes para transformarlos en Clientes Vitalicios. 2. Aumentar las ventas cruzadas, realizando un seguimiento integral de cada cliente. 3. Aumentar el uso de productos o frecuencia de compra por parte de los clientes. 4. Llevar a que los clientes nos usen como proveedor único y principal. 5. Recuperar a los ex clientes. 6. Captar nuevos clientes referidos por los actuales. 7. Captar nuevos clientes. Primer Objetivo: Retener a los clientes actuales La primer pregunta que debemos hacernos es la siguiente: los clientes que nos compraban hacer tres años, o dos, o un año, por que no nos compran hoy?. Si nos hubiéramos preocupado por retenerlos, hoy no estaríamos desesperados buscando la manera de salir a vender no tendríamos competidores. Los competidores surgieron porque desatendimos el mercado y apareció otra empresa que sí logro atender a dichos clientes mejor que nosotros. Segundo Objetivo: Aumentar las ventas cruzadas Una vez que logramos transformarnos en asesores de compras y retener al cliente, debemos trabajar para aumentar las ventas cruzadas. No hay nada más fácil,

2 rápido y barato que venderle mas a los actuales clientes. La clave de la venta cruzada es la confianza que ganamos en nuestros clientes. La venta cruzada nos dice que no hay nada mas barato que venderle mas al cliente que ya tenemos. Tercer Objetivo: Aumentar la frecuencia de compra El tercer paso a seguir para lograr aumentar las ventas, es aumentar el uso de los productos o la frecuencia de compra por parte de los clientes. Mucho cuidado con la sobredosis para no matar a la gallina de los huevos de oro. qué quiere decir?. No hacer una venta cruzada y venderle un producto que no le satisface solo con el objetivo de ganar unos pesos con esta operación y perder de venderle por muchos años más. Cuarto Objetivo: Convertirnos en proveedor principal Para esto se esta trabajando mucho con los programas de fidelización de clientes. Esto mismo lo están haciendo las tarjetas de crédito y las Cias. Aéreas. Entonces, empecemos reteniendo a los clientes que tenemos, empujándolos a la pileta para que compren mas, armando sistemas de fidelización para que nos compren mas seguido y no les de lo mismo nuestra empresa que la de un competidor y nos empiecen a utilizar como el principal proveedor.

3 Quinto Objetivo: Recuperar a los ex-clientes. Lo primero que hay que hacer es armar un listado con los ex clientes que tuvo la empresa en los últimos cinco años y empezar a sacar a aquellos que tuvieron problemas económicos o insolvencia de pago, que tuvieron inconvenientes irreparables con la venta de alguno de nuestros productos, que se mudaron o que fallecieron. Por lo tanto quedan los ex clientes que nos cambiaron por otro proveedor y son solventes económicamente. Sobre ellos hay que atacar, dándoles una solución a los problemas que ocasionaron que se vayan. Sexto Objetivo: Captar clientes referidos La clave es empezar a decirles a nuestros clientes si nos pueden recomendar personas conocidas por ellos, para ofrecerles nuestros productos o servicios. Esto lo podemos hacer de dos formas, primero tratando de que los clientes solo nos recomienden, que son muy pocos los que lo hacen y la otra es si cada vez que vienen o cada vez que hablan por teléfono le pueden sacar dos o tres referidos. Jorge estas satisfecho con los servicios que te estamos dando, no? ; si la verdad que sí, entonces me podes decir dos o tres amigos tuyos a los que te parezca que nuestros servicios les pueda servir. Si el esta muy satisfecho por los servicios que le damos, porque siempre cumplimos, porque somos la mejor opción, nos lo va a dar gustoso. La indiferencia es el principal motivo por el que no se retienen clientes y no se obtienen referidos.

4 Séptimo Objetivo: Captar nuevos clientes. Para que los vendedores puedan captar nuevos clientes es necesario trabajar con una base de datos. Esa base se puede armar a través de guías de la Industria, revistas especializadas, bases de datos compradas y toda información que nos brinde datos sobre el mercado objetivo. Antes de iniciar los contactos con los clientes nuevos hay que verificar si ya operan con la empresa de alguna manera. Luego les mandamos una carta o folleto con nuestros productos, después les hacemos un llamado por teléfono o tratamos de venderles utilizando nuestra pagina Web. Por ultimo tratamos de realizar una entrevista. La comunicación hacia el cliente es un proceso a través del cual se ejerce influencia; generando fuertes efectos en el otro. Personalmente, a través de una entrevista, utilizamos las seis vías de comunicación (el contenido,los gestos, la voz, los ojos, el contacto físico y el manejo de la distancia) y por teléfono la voz es la única que utilizo. Lo más efectivo, aunque lleve mas tiempo, es ir a visitarlos. Y si el vendedor, en el ultimo año, de cada diez entrevistas siempre cerro dos, quiere decir que no creció nada, que sigue haciendo lo mismo, que profesionalmente no se desarrollo y que sigue teniendo el mismo nivel de productividad que hace un año, y ese lujo no se lo puede dar nadie. Cada venta es una obra de teatro donde se levanta el telón y le tenemos que hacer un show a un espectador unipersonal que es el cliente potencial.

5 Entonces, el vendedor tiene que ser el motor impulsor, ser esa masa avasalladora que le permita a la empresa crecer y desarrollarse y si los vendedores lo hacen bien el desarrollo es mutuo. Buenas ventas y no tengan miedo a pedir referidos!!! Carlos