VENTAS CONSULTIVAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS

Transcripción

1 Educare /2016 VENTAS CONSULTIVAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS LA HISTORIA DE PEPE

2 Un programa integral dirigido a potenciar las actitudes y destrezas de promoción y ventas del personal de atención al cliente en toda la red de sucursales y agencias

3 OBJETIVOS TSV es un término que queremos hacer nuestro dentro de la filosofía de acción empresarial del Banco Caroní. Las siglas traducen TODOS SOMOS VENDEDORES. Todos los integrantes de las oficinas comerciales de nuestra institución son una fuente inagotable de oportunidades de negocio para el banco, que se logra a través de la satisfacción con excelencia de las necesidades y expectativas de nuestros clientes actuales y potenciales.

4 JUSTIFICACIÓN El programa promueve una gestión productiva y de calidad con alto impacto en los resultados. El propósito es incentivar la identificación y creación de nuevas opciones de negocio que por una parte fidelice los clientes que ya tenemos en cartera y, por la otra, adicione nuevos, como responsabilidad principal compartida de todo el personal que hace equipo de trabajo en cada sucursal y agencia. Con TSV estamos dando destrezas a nuestros gerentes, subgerentes, ejecutivos y cajeros, para que potencien la capacidad de venta y servicio de su sucursal o agencia, cada quien dentro de sus roles y funciones.

5 JUSTIFICACIÓN Poner en el quehacer diario diversas prácticas y estrategias de venta no es un añadido o una tarea más, sino algo que forma parte del desempeño laboral. En la sociedad moderna todos somos vendedores de bienes y servicios. La tendencia se encamina en favor de los servicios.

6 JUSTIFICACIÓN En la actualidad la importancia cuantitativa de los servicios supera a la de los bienes. En la economía mundial la producción de servicios representa el 71% del PIB global. Los economistas de hoy, cuando hablan de bienes están incluyendo a los servicios.

7 ALCANCE Todos somos Vendedores es un programa integral. Agrupa talleres y cursos diferentes, pero complementarios y dirigidos al fin común: Que todos los integrantes de las sucursales y agencias desarrollen sus habilidades individuales y estrategias grupales para el logro de las metas del Banco Caroní, con la participación de todos en la gestión de las ventas.

8 LOGRAREMOS Identificar usuarios con potencial para ser clientes. Ampliar y profundizar la vinculación de los clientes, a través de los diferentes productos y servicios. Ser proactivos, en la propuesta de acciones de valor para los usuarios y clientes, con el consecuente beneficio para la institución.

9 VENTAS CONSULTIVAS GERENTES Y SUB-GERENTES DESTREZAS DE VENTAS EJECUTIVAS DESTREZAS DE PROMOCIÓN CAJEROS CULTURA DE SERIVICIOS INTEGRAL GERENTES, SUB-GERENTES, CAJEROS Y EJECUTIVAS

10 Ventas Consultivas de Vice Presidencia de RRHH en alianza con University Educare, 2016

11 Ventas Consultivas de Un CONSULTOR es un profesional de nueva generación, un EXPERTO en productos y servicios financieros y patrimoniales para todas las necesidades bancarias de nuestros clientes con quienes establece una relación de confianza y satisfacción.

12 Ventas Consultivas de EL CONSULTOR es un ASESOR BANCARIO para la intermediación y gestión de recursos financieros, dando respuesta a las necesidades de liquidez empresarial, compra de vivienda o vehículo, recursos para la salud y educación. Presenta a los clientes un BANCO SÓLIDO Y CONSERVADOR presto a atender todas las necesidades financieras y de servicios de sus asociados.

13 Para vender es necesario juntar, adecuadamente: Ventas Consultivas de Productos y Servicios Bancarios Curso: Ventas Consultivas de Productos y Bondades Servicios uso Calidad La Clave está en que el gerente y el personal de nuestro banco domine estos elementos...

14 Curso: Ventas Consultivas de La Banca gestiona patrimonios basados en una oferta de productos y servicios financieros y patrimoniales. El negocio bancario se puede considerar como el conjunto de todas aquellas actividades que realizan los bancos para obtener rentabilidad.

15 Curso: Ventas Consultivas de Segmento Target Estructura Clave M E R C A D O S Comercial Empresas Sector Público Banca Especializada Personas Naturales Personas Jurídicas Medianas Empresas Gobernaciones Salud Educación VP de Sucursales y Agencias VP de Empresas VP de Fideicomiso VP de Banca Salud y Educación Red de Puntos de Atención Apoyo Operativo para Todo el Banco

16 Curso: Ventas Consultivas de Proporcionar un mejor servicio al cliente. Tener una clasificación más clara y adecuada de los Productos y Servicios que se ofrecen. Centrar esfuerzos en áreas específicas. Lograr una buena imagen: BANCO SÓLIDO Y CONSERVADOR. Lograr un posicionamiento para cada producto. Definir a quién va dirigido cada Producto/Servicio y las características de los mismos.

17 Curso: Ventas Consultivas de 1. Tanto los Productos como los Servicios están orientados a Personas Naturales y Personas Jurídicas. 2. La estrategia de Banco Caroní, para colocar en el mercado sus Productos y Servicios, está orientada a identificar el target de usuarios y definir sus necesidades; generando una mayor identificación cliente producto, lo que permite incrementar las Ventas Cruzadas, garantizar la fidelidad y la rentabilidad del negocio.

18 Curso: Ventas Consultivas de Quién coloca el producto y quién ofrece el servicio? La satisfacción del cliente comienza con el ingreso al banco T.S.V. T-S-C. Todos somos vendedores. Todos somos consultores La identificación CLIENTE/PRODUCTO, la PODEMOS HACER TODOS lo que permite 1.- incrementar las Ventas, 2.-MOSTRAR que somos UN EQUIPO 3.- garantizar LA FIDELIDAD Y LA RENTABILIDAD del negocio.

19 Establecerá Salvar Curso: Ventas Consultivas de El CONSULTOR en el Mundo de Hoy GUÍA Punto de Partida a) Negativo b) Neutral c) Positivo Vencerá negativas Cerrará Operación PLAN Obstáculos

20 Para un Consultor NEGOCIAR es la clave Curso: Ventas Consultivas de Tiene que ver con cómo obtener algo Implica saber hasta dónde es posible manejar el ganar-ganar. A cambio de que nuestro cliente reciba también los producto y servicios que le ofrecemos y necesita.

21 NEGOCIAR es la clave Curso: Ventas Consultivas de Establecemos Aprendemos Hacemos una relación interpersonal a hacer concesiones Ponemos a prueba habilidades y destrezas que las personas se sientan satisfechas y Comprometidas. Al poner en práctica los criterios para la venta y la negociación habrá más posibilidades de conseguir acuerdos satisfactorios para las partes

22 Una venta consultiva Qué es? Curso: Ventas Consultivas de Es el proceso por medio del cual el gerente averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él y en beneficio de ambos.

23 Curso: Ventas Consultivas de Agencias en Ventas Consultivas en Gerente y Subgerente Equipo de Ventas EJECUTIVOS Y CAJEROS Dominio de productos y servicios Potenciar la preparación y el talento en el Alianza entre personas, producto y tecnología Expresión del conocimiento

24 Diferencias Curso: Ventas Consultivas de

25 Beneficios de las ventas consultivas Curso: Ventas Consultivas de centrándose en el cliente Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio

26 Beneficios de las ventas consultivas Curso: Ventas Consultivas de Incrementar el nivel de interlocución en el cliente participando todo el personal del banco Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando propuesta de atención especializada a los clientes

27 Beneficios Curso: Ventas Consultivas de

28 Qué es un consultor en ventas? Al ser vendedores Consultivos actuamos como profesionales expertos que entramos en relación con clientes para comercializar productos y/o servicios que ellos necesitan.

29 Qué es un consultor en ventas? Las actividades del GERENTE DE VENTAS CONSULTIVAS se pueden centrar en: la generación de nuevos negocios y la renovación de negocios con clientes existentes a quienes hemos fidelizado.

30 Cómo se comunica un consultor en ventas? Un consultor de ventas puede comunicarse con sus clientes por: teléfono, correo electrónico, Internet y reuniéndose en persona; El enfoque de comunicación varía según la empresa, industria, productos y/o servicios.

31 Cuáles son las cualidades de un consultor? Elevada formación económica y financiera Competente: conocimientos de economía y finanzas Elevada confianza en si mismo Actitud proactiva

32 Cuáles son las cualidades de un consultor? Gran capacidad de análisis Aptitud para relaciones de negocio Actitud para el manejo de relaciones interpersonales Disposición para atender, entender y hacer negocios

33 Beneficios de las ventas consultivas Curso: Ventas Consultivas de el cliente centrándose en Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio

34 Beneficios de las ventas consultivas Curso: Ventas Consultivas de Incrementar el nivel de interlocución en el cliente participando todo el personal del banco Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando propuesta de atención especializada a los clientes.

35 Cuáles son las cualidades de un consultor? Conocimiento de la realidad Direccionalidad de la banca Conocimiento del mercado y su funcionamiento

36 Cuáles son las cualidades de un consultor? Contacto directo con el Cliente Agendar visitas y labores bancarias Delegación de funciones

37 Consultor: Profesional Proactivo Los consultores de ventas hacen contactos proactivos con sus clientes actuales o clientes prospectos. Se comunican con los que toman las decisiones. Se acercan a los clientes de una manera amistosa y profesional para cerrar ventas.

38 Metas de un Consultor Los consultores de ventas cumplen y exceden las Metas de ventas mensuales, quincenales o anuales. La calidad, productividad y los servicios que ofrece al cliente lo hace EL GERENTE con todos los integrantes de la agencia.

39 Curso: Ventas Consultivas de Concepto clave EN AL AGENCIA LAS VENTAS CONSULTIVAS Presentan nuevos paradigmas para superar los que imperan Profesionales POLIVALENTES Se adaptan y aportan soluciones Razón y emoción Nuevas concepciones: LOS CONSULTORES SON EXPERTOS EN ASESORIA BANCARIA CONOZCO EL PRODUCTO/ VENDO EL PRODUCTO Maneja las propias emociones en la relación con los clientes para ofrecer y vender productos y servicios

40 Curso: Ventas Consultivas de Para realizar ventas Consultivas se requiere Entender y Atender El término AIDDA es una palabra nemotécnica A Atención I Interés D Demostración D Deseo A Acción Captar la Atención clientes actuales y nuevos clientes Demostrar que productos y servicios llenarán sus expectativas Cierre de la venta Conseguir su interés Incentivar la compra

41 Concepto clave Curso: Ventas Consultivas de EN AL AGENCIA Profesional Base Conceptual Habilidad Profesional Capacidad de negociar Técnicas para ofrecer productos Conocimientos que le habilitan EN VENTAS CONSULTIVAS Técnicas para desempeñarse con EFICICIENCIA La habilidad PARA EL LOGRO DE RESULTADOS Se aplican en el proceso de venta para persuadir hasta lograr el asentimiento del cliente y cerrar la operación.

42 Curso: Ventas Consultivas de Ventas, Necesidad del CLIENTE y Satisfacción Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir los CONSULTORES EN ventas. Hacer Clientes Conservarlos OFRECERLE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Asegurar Fidelidad Yo Gano Y Tú Ganas

43 Tipificación de especialistas en Ventas Consultivas Curso: Ventas Consultivas de Nos gusta hablar más que escuchar El peligro de escuchar demasiado El temor al fracaso para colocar producto o servicio La importancia del contacto visual y de tomar notas No somos tan buenos escuchas como creemos Obstáculos que impiden escuchar Vender es iniciar el proceso activo de escuchar con eficiencia Con la escucha DESCUBRES lo que el cliente realmente quiere No es el que más habla el que más vende Nosotros mismos podemos ser un obstáculo Cómo preguntar? La estrategia de aprovechar las interrupciones

44 Curso: Ventas Consultivas de No Somos tan Buenos Escuchas Como Creemos Serlo Escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. Un Gerente Caroní no podrá tener éxito como vendedor si sólo escucha una quinta parte de lo que se está diciendo. Las ventas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras El saber escuchar es la clave del arte otras destrezas. de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita.

45 Quién Vende Más? Curso: Ventas Consultivas de No es el que más habla el que más vende La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber entender a su cliente.

46 FIN DE LA PRIMERA PARTE TAREAS PARA ABORDAR EN LA AGENCIA EN PRÓXIMA SESIÓN LOS GERENTES PREPARARAN EN SU CASA UN TALLER DE UNA HORA PARA LAS EJECUTIVAS PARA APLICAR LOS LEMAS T.S.V. / T.S.C. LOS SUB GERENTES PREPARARAN UN TALLER DE UNA HORA PARA LAS CAJEROS Y CAJERAS PARA APLICAR LOS LEMAS T.S.V. / T.S.C

47 FIN DE LA PRIMERA PARTE TAREAS PARA ABORDAR EN LA AGENCIA EN PRÓXIMA SESIÓN LOS GERENTES Y LOS SUB GERENTES : 1.- UN CLIENTE FIDELIZADO: Producto ofrecido Experiencia de la fidelización 2.- NUEVO CLIENTE: Producto ofrecido Experiencia de la captación