Ventas consultivas. El entorno de las ventas ha cambiado. Desarrollo del equipo de ventas

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María Teresa Benítez Toledo
hace 6 años
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Desarrollo del equipo de ventas Ventas consultivas Las 3 áreas claves que convierten su equipo de vendedores, en ganadores con un enfoque en solución de problemas basados en las necesidades del

1 Desarrollo del equipo de ventas Ventas consultivas Las 3 áreas claves que convierten su equipo de vendedores, en ganadores con un enfoque en solución de problemas basados en las necesidades del cliente. El nuevo método que está revolucionando la forma de vender! El entorno de las ventas ha cambiado. El marcado ha cambiado debido a la amplia disponibilidad de información y la globalización de la economía.

2 Descripción del programa Nuestros seminarios y talleres son diseñados para ser altamente efectivos, altamente comprensivos e ideados para hacer crecer sus ventas. Son 100% adaptados a la cultura y

3 procesos de ventas en su empresa. Su equipo de ventas logrará la confianza necesaria para con ello mejorar su nivel de desempeño. Este seminario taller se enfoca en las habilidades de Ejecución, Efectividad y Eficiencia (Triple EEE) que debe emplear el vendedor en el mercado de hoy, en donde el cliente posee una gran cantidad de información y competimos en una economía globalizada. Los participantes realizan ejercicios en el aula, simulando situaciones reales que deben enfrentar en la vida diaria con los clientes. Se usan cámaras de videos para grabar las interacciones para que luego el participante y sus colegas puedan revisar sus áreas de aciertos y sus áreas de mejoras. Sirve para comparar el antes y el después de realizado en entrenamiento. El concepto fundamental del taller es la venta consultiva, un nuevo enfoque que busca lograr los objetivos de ventas a partir del descubrimiento en forma precisa de las necesidades más sentidas del cliente y como luego hacer un macth entre estas necesidades y las capacidades de la empresa para resolverlas. Este enfoque que de ventas se concentra más en las necesidades del cliente ya que por más habilidades naturales que posea un ejecutivo de ventas, el cliente jamás comprara si realmente no requiere de los productos o servicios que este ofrece. Herramientas de trabajo Para el logro de los objetivo de aprendizaje, este taller usa las siguientes herramientas: Formularios de trabajo prediseñados y adaptados a la empresa. Diseño del proceso de ventas de la empresa según la metodología, el cual sirve de base al programa de capacitación. Videos interactivos para revisión de casos anteriores. Guiones o Scripts para facilitar el trabajo del vendedor. Modelos de gestión del proceso de ventas previamente adaptados; como por ejemplo, el modelo de las 9 preguntas para descubrir las necesidades, entre muchos otros.

4 Resultados tangibles Este taller maximizará en forma significativamente los resultados del equipo comercial en las siguientes áreas claves: Mejora significativa en los ingresos del negocio. Logra una mejoría real en la comunicación interna. Se eleva la satisfacción de los clientes. Eleva la productividad individual al mejorar la motivación personal. Mejora en los indicadores claves como el número de clientes nuevos, la cantidad de visitas, la cantidad de ofertas, la cantidad de cierres exitosos y el cumplimiento de las metas de ventas. Que cubrirán los participantes Durante el programa, los participantes deberán ser capaces de hacer los ejercicios prácticos y dominar los conocimientos teóricos del siguiente programa presencial: I. GENERALIDADES Y CONCEPTOS FUNDAMENTALES a. El entorno actual de las ventas b. El cliente de hoy, como se diferencia del cliente de hace 20 anos. c. Procesos de ventas i. Ciclo de ventas ii. Automatización de las ventas

5 II. III. iii. Administración de las ventas d. Entendiendo el modelo de las EEE (Ejecución, Eficiencia, Efectividad) e. Estrategia del Océano azul Vs. el Océano Rojo f. Los principios fundamentales de ventas. Planeación e investigación previo a la llamada de ventas a. Planeación de la investigación b. Hoja de Oportunidad del Sector c. Problemas comunes del sector d. Haciendo match entre lo que hacemos y las necesidades del sector. Fase I: Creando Interés en el cliente a. Lección de anatomía cerebral: gane la confianza del cliente. b. La prospección de ventas c. Reglas básicas para lograr una buena prospección d. La propuesta única de valor para el cliente e. Plantillas para apuntadores de negocios f. Formas de comunicación más comunes y sus ventajas y desventajas. IV. Fase II: Descubriendo las necesidades el cliente a. Niveles de sufrimiento de los clientes. b. Como hacer que el cliente se habrá c. Guion para la alineación estratégica d. La presentación inicial de ventas e. Tipos para conversaciones de negocios f. Declaración de posicionamiento sobre la empresa g. Construyendo historias efectivas para referencias V. Fase III: Diagnosticar y crear una visión de solución

6 VI. a. Jamás recetar antes de diagnosticar b. Entendiendo al cliente c. Modelo de pregunta de 9 bloques Fase V: logrando acceso al poder a. Nunca dar nada sin recibir nada a cambio b. Contacto con poder Vs. Contacto sin poder c. Paso 1: lograr un acuerdo para avanzar d. Paso 2: Determinar la capacidad de compra e. Paso 3: Negociar para tener acceso al poder. f. Seguimiento con una carta al contacto g. Control del proceso de compra del cliente h. Cierre de ventas, logrando el acuerdo final. Metodología Este no es un curso. No es un seminario teórico. Se trata de una jornada de trabajo en el que los participantes hacen ejercicios controlados siguiendo una estructura acorde con el proceso de ventas de la empresa. Un equipo especializado de expertos conducirá todas las sesiones, las cuales incluyen: Ejercicios individuales de investigación. Ejercicios individuales para practicar scripts de llamadas. Dinámicas en parejas para simular roles clientes-vendedor. Dinámicas de equipos pequeños y grandes para autoevaluación del grupo. Tareas de creatividad y trabajos contra reloj. Filmaciones en video para revisión posterior. Examen de los contenidos presentados.

7 Quienes deben participar Este programa es ideal para ejecutivos de ventas, supervisores, gerentes, directores, director general y otros puestos de nivel medio en adelante que tengan alguna incidencia directa en el proceso de ventas de la empresa. Es altamente recomendable que participe el líder principal de la organización. Duración: Dos días completos (16 horas) dentro o fuera de las instalaciones de la empresa. Solicite una presentación más detallada y muestras de los resultados de los tests al correo electrónico info@expert-us.com.

Facilitadores El programa es coordinado y guiado por un equipo de profesionales (al menos dos a la vez) con una trayectoria profesional exitosa a nivel internacional y una sólida formación académica

8 Facilitadores El programa es coordinado y guiado por un equipo de profesionales (al menos dos a la vez) con una trayectoria profesional exitosa a nivel internacional y una sólida formación académica que los capacitan para hacer de su participación una inversión rentable, cuyos resultados se pueden palpar de inmediato. En nuestro equipo encontrara las siguientes características: Amplia experiencia profesional en puestos directivos. Experiencia gerencial internacional. Formación académica en las principales escuelas de negocios y universidades de México, Houston, Inglaterra, España, Santo Domingo, Costa Rica, entre otras. Dominio de las técnicas de enseñanza-aprendizaje para adultos. Certificación en coaching profesional (varios de ellos) Amplia experiencia en aprendizaje lúdico.

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