Claves para potenciar tus ventas

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Roberto Piñeiro Gil
hace 6 años
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1 Claves para potenciar tus ventas

2 Objetivos de la conferencia Entender las ventas como un proceso con diferentes componentes tales como la necesidad de los clientes, las relaciones que fidelizan y capturan, la optimización de los canales de comunicación y las habilidades y aptitudes. Entender y asimilar la importancia de la relación con el cliente y su experiencia de compra por medio de actividades clave que se deben desarrollar estratégicamente desde la organización.

3 Contenido Temático Conectar con las NECESIDADES de los clientes Generar RELACIONES que fidelicen y capturen más clientes Optimizar los CANALES de Comunicación Sensibilizar sobre HABILIDADES Y ACTITUDES para aumentar ventas

4 Contenido Temático Conectar con las NECESIDADES de los clientes

5 Evaluando Motivaciones y Expectativas CONSUMIDOR CLIENTE La capacidad de COMPRENDER las MOTIVACIONES y EXPECTATIVAS de un CONSUMIDOR es la clave para poder CONVERTIRLO en CLIENTE y la capacidad para ELEVAR su GRADO DE SATISFACCION la llave para poder convertirlo en FAN!!!.

6 Evaluando Nuestra PROPUESTA DE VALOR Tres Fases: PERFIL DEL CLIENTE MAPA DE VALOR ENCAJE

poder, estatus o reconocimiento Alcanzar un estado emocional específico FRUSTRACIONES: Riesgos u Obstáculos a los que se

7 Evaluando Nuestra PROPUESTA DE VALOR 1 PERFIL DEL CLIENTE TAREAS: Aquello que los clientes quieren resolver en su vida personal o laboral Funcionales: Sociales: Emocionales: Realizar algo específico o Solucionar un problema Quedar bien, ganar poder, estatus o reconocimiento Alcanzar un estado emocional específico FRUSTRACIONES: Riesgos u Obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas. ALEGRÍAS: Resultados que los clientes quieren conseguir o beneficios concretos que buscan.

ALVIDADORES DE FRUSTRACIONES: Describen cómo los productos y servicios aplacan las

8 Evaluando Nuestra PROPUESTA DE VALOR 2 MAPA DE VALOR PRODUCTOS Y SERVICIOS: Lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor. ALVIDADORES DE FRUSTRACIONES: Describen cómo los productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente. CREADORES DE ALEGRÍAS: Descripción de cómo los productos y servicios crean alegrías al cliente.

9 Evaluando Nuestra PROPUESTA DE VALOR 3 ENCAJE Se consigue cuando el MAPA DE VALOR coincide con el PERFIL DEL CLIENTE. Es decir cuando: Los productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguna de las tareas, frustraciones y alegrías importantes para el cliente.

10 Evaluando Nuestra PROPUESTA DE VALOR LIENZO DEL MODELO DEL DISEÑO O EVALUACION DE LA PROPUESTA DE VALOR

11 Contenido Temático Generar RELACIONES que fidelicen y capturen más clientes

12 Captar Recuperar Fidelizar

13 Asistencia Exclusiva Asistencia Personal Autoservicio RELACIÓN CON EL CLIENTE Servicios Automáticos Creación Colectiva Comunidades

14 RELACION CON EL CLIENTE Qué tipo de RELACIÓN esperan los diferentes segmentos? Qué tipo de RELACIONES hemos establecido? Cuál es el costo de estas RELACIONES? Cómo se integran en nuestro Modelo de Negocio?

15 TIPOS DE CLIENTE por: Marco Conceptual por: Experiencia de Compra G E N E R A C I O N E S FANS APÁTICOS ASESINOS

16 TIPOS DE CLIENTE E x p e r i e n c i a d e C o m p ra FANS APÁTICOS ASESINOS Creencia Inquebrantable Dispuestos a Probar Inmunes a Competidores Apenas Satisfechos Comodidad Susceptibles a los Competidores Insatisfechos Detractores Buscan activamente la competencia

17 Evaluando Nuestra RELACIÓN CON EL CLIENTE Propuesta de Valor Captar (Apáticos) Percepción del Entorno RELACIÓN Fidelizar (Fans) Tipo de Cliente Recuperar (Asesinos)

18 Contenido Temático Optimizar los CANALES de Comunicación

19 CANALES COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN HISTORIA Cliente Propuesta de Valor Modo en el que le hacemos llegar al cliente la Propuesta de Valor

20 CANALES COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN HISTORIA E M O C I Ó N Cliente Propuesta de Valor

21 La Experiencia de Compra

22 Directo PROPIO Indirecto SOCIOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN Equipo de Ventas Ventas Online Tienda

23 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos el contacto con los clientes? Cómo se conjugan nuestros canales? Cuáles tienen mejor resultado? Cuáles son más rentables?

24 FASES DE LOS CANALES 1. Información Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? 2. Evaluación Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? 3. Compra Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? 4. Entrega Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? 5. Postventa Qué servicio de atención posventa ofrecemos a nuestros clientes?

25 Contenido Temático Sensibilizar sobre HABILIDADES Y ACTITUDES para aumentar ventas

26 Actitudes y Habilidades para aumentar ventas Conocimiento (Propuesta de Valor) Actitud (Disposición al Servicio) Habilidad (Capacidad de Víncularme) E L A R T E DE C A U T I V A R

27 El CLIENTE MÁS IMPORTANTE y al que debemos atender primero TODOS LOS DIAS somos NOSOTROS MISMOS!

28 Cuál es MI DISPOSICIÓN EMOCIONAL frente a la labor que realizo HOY?

29 Cómo surgen y nos condicionan las emociones OBSERVAMOS ACTUAMOS INTERPRETAMOS LENGUAJE EMOCIONAMOS SIGNIFICADOS Oportunidad Amenaza + _ VALORES

30 ACTITUDES Y HABILIDADES EN EL SERVICIO AL CLIENTE (Qué tan competente soy) Conocimiento (Lo que sé y lo que no) Actitud (Disposición Emocional) Habilidad (Destreza)

31 EJERCICIO SPEED NETWORKING

32 Presentación (30 Seg) 1. Llamar la atención 2. Presentación (Concepto) 3. Promesa de Valor 4. Cerrar con una Petición

35 1 2

39 A B C

40 Presentaciones: 30 Seg

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