Capitulo 6. ANÁLISIS DE CURVA ABC Curva ó de Paretto

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1 Capitulo 6 ANÁLISIS DE CURVA ABC Curva ó de Paretto

2 1- Fundamentos Las curvas de distribución, muestran como los acumulados de un factor de medición de un producto, o varios, se distribuye ante un requerimiento dado. Los valores de esa distribución, pueden representarse gráficamente en una curva. Esta curva, tiene la forma de una curva logarítmica asintótica a un eje paralelo a las X o abscisas. En el eje de las Y ordenadas, podemos detallar, por ejemplo, los distintos parámetros para evaluar un mercado, productos de la Empresa, línea de productos, negocio. En el eje de las abscisas, eje de la X. se detallan los porcentuales acumulados de facturación, contribución, costo, es decir, cualquiera de los indicadores comerciales, que nos permita analizar el comportamiento de un negocio en el mercado. Estos porcentuales deben ordenarse con el criterio de mayor a menor, y luego acumular sus valores, para así tener una distribución de ellos. Luego se representan en un par de ejes de coordenadas. La curva resultante, es una distribución ABC, conocida como curva de 80/20, ó de Paretto. La curva ABC, tiene la forma de distribución ó curva logarítmica, en esta curva, la tasa de crecimiento es decreciente, y puede llegar a ser nula. Esto significa que la curva es asintótica a un eje paralelo al eje de las X (abscisas), que se encuentra desplazado del eje en un valor que representa el 100 % de los valores que se grafican. Esto nos lleva a las variables que se toman en cuenta para su graficación. En el eje de las X (abscisas), se toman valores de productos, líneas de productos, líneas de negocios. En el eje de las Y (ordenadas), se toma la variable de control de evolución del negocio, que más represente al mismo, y pueden ser las Ventas, Utilidades, Unidades, Costos. Por lo tanto, la curva tiene la forma de: Y y = a log x X 2 - Metodología En el Gráfico 1, se grafica una curva de distribución ABC tipo, puede detallar los valores generales de la evolución del negocio. Al tomarse una variable en particular, ventas contribución - utilidad, se tabularán dichos valores, obteniéndose una representación del mismo tipo para cada uno.

3 Esta construcción es de fácil resolución, su desarrollo lo veremos en un ejemplo aplicado a un negocio tipo, lo que es importante es el análisis que se puede hacer de ella, ya que la curva en sí no muestra sino una distribución acumulativa. 95 / 100 % 70 / 95 % 0/ 80 % Y Gráfico 1 A B C 20 % 30 % 50 % X Se ve una división en sectores que dan nombre a la curva, como lo es ABC, a cada sector, ó partición, en el eje de las X, le corresponde un sector, ó partición, en el eje de las Y, estos valores son de uso standard y tácitamente aceptados entre las partes y sus porcentuales. Los valores que se toman son los siguientes: Parte (A) ---> entre el 0 y el 80 % Parte (B) ---> entre el 80 y el 95 % Parte( C) ---> entre el 95 y el 100 % Ahora bien, los valores del eje Y están perfectamente definidos, pero los valores del eje X no se han definido sino como productos, o líneas de productos, pero no son valores numéricos, sino nominativos. Una pregunta que se plantea puede ser, - cómo se puede graficar el valor de una arveja, un pantalón, y si la curva es logarítmica, cómo es el logaritmo de una arveja ó un pantalón???. La respuesta es simple, para cada producto, ó bien, existe una participación, según la variable económica que se trate, sobre el total del negocio, y esto nos lleva a graficar esas participaciones sobre uno de los ejes, el Y, siendo el otro, el X, la representación del 100 % de los productos, ó bienes, de la variable económica seleccionada. Con este concepto, se puede observar, que la partición realizada sobre el eje X, en tres sectores, A-B-C, representan también porcentuales, se nota a simple vista, que la valorización es inversa al del eje de las Y, la parte A de la curva representa el menor porcentual, cerca del 20 % en este caso, para la parte B de la curva el 30 %, restando para la parte C el 50 % de la curva. Se puede realizar un primer análisis, que consiste en decir: - La parte A, el 20 % de los bienes,

4 representa el 80 % de la variable considerada - La parte B, el 30 % de los bienes representa el 15 % de la variable considerada - La parte C, el 50 % de los bienes representa el 5 % de la variable considerada Para un ejemplo tipo puede que se tenga la situación que, los productos que más se venden en volumen, normalmente no son los productos que más contribuyen en margen. La inversa de esta situación también se presenta, los bienes que menos se venden, generalmente son los que más margen aportan al negocio. Para la mejor comprensión del mecanismo, ejemplificaremos con un caso referido a una distribuidora de productos alimenticios, legumbres en este caso, representando los distintos valores en los gráficos. Las conclusiones del análisis anterior son de importancia, ya que ayudarán a evaluar, cuales son los bienes sobre los que hay que trabajar para el apoyo de su desenvolvimiento en el mercado. Podemos analizar que producto, ó servicio, es factible de suplantarse, ó sobre cuál se debe hacer una acción, la que reportará mayores beneficios, dependiendo de su ubicación en la curva. Se presentarán casos, como el de tener que mantener productos cuya participación es baja en los distintos gráficos que se puedan realizar, pero son necesarios para ayudar a la venta de los demás, esto es el caso de la - sinergia en marketing -. El ejemplo más demostrativo de esto es el que se presenta en un Kiosco Polirrubro, donde los cigarrillos aportan muy poco margen unitario, pero alto volumen de ventas, y no se concibe un Kiosco que se precie de tal, que no tenga cigarrillos para la venta. También se puede presentar la situación de productos que den pérdida, ó utilidades negativas, en estos casos el análisis de ABC no contempla variables con valores negativos, pues al ser una curva de distribución logarítmica, no tiene significancia un valor negativo. Y (+) ( - ) 1 2 Y Para estos casos, lo que se hace es no tomar las variables con valores negativos, o utilizar un gráfico de tipo de barras, donde los primeros valores que se

5 representan son los negativos y luego los positivos, permitiendo de esta forma visualizar cuál es la relación entre los valores de aporte negativo y los de aporte positivo. Esta es una forma práctica de analizar el caso anterior, y conjuga también una forma ABC de representación. 3- Ejemplificación Supongamos tener que analizar el resultado en un período dado, de una Empresa comercializadora de productos determinados, cuyos datos se adjuntan. Orde Producto Cantidad Precio Fact. Costo Costo Total Cont. Total n 1 Jard 1.818,00 4, ,00 3, ,60 0, ,40 2 Avre ,00 3, ,50 2, ,60 0, ,90 3 Dura 1.991,00 5, ,80 2, ,50 3, ,30 4 Nute 1.636,00 6, ,80 4, ,60 2, ,20 5 Palm 364,00 17, ,00 9, ,00 8, ,00 6 Fury 1.455,00 8, ,50 4, ,00 4, ,50 7 Dina 1.091,00 7, ,50 5, ,10 2, ,40 8 Plugs 727,00 10, ,00 7, ,00 3, ,00 9 Seji 5.194,00 8, ,00 4, ,40 3, ,60 10 Clinch 8.182,00 6, ,00 4, ,60 1, ,40 Totales: , , , ,70

6 4- Curva ABC - Volumen de Ventas Orden Producto Cantidad % % Acumulado 2 Avre ,00 35,86 35,86 10 Clinch 8.182,00 23,37 59,23 9 Seji 5.194,00 14,83 74,06 3 Dura 1.991,00 5,69 79,75 1 Jard 1.818,00 5,19 84,94 4 Nute 1.636,00 4,67 89,61 6 Fury 1.455,00 4,16 93,77 7 Dina 1.091,00 3,12 96,88 8 Plugs 727,00 2,08 98,96 5 Palm 364,00 1,04 100,00 Totales: ,00 100,00 Porcentaje Acumulado 80,00 60,00 40,00 20,00 0, Productos

7 5- Curva ABC - Márgenes Orden Producto Contrib.Total % % Acumulado 9 Seji ,60 29,30 29,30 10 Clinch ,40 20,12 49,42 2 Avre 8.789,90 12,72 62,14 6 Fury 6.838,50 9,89 72,03 3 Dura 6.570,30 9,50 81,53 4 Nute 3.599,20 5,21 86,74 5 Palm 2.912,00 4,21 90,95 7 Dina 2.618,40 3,79 94,74 8 Plugs 2.181,00 3,15 97,90 1 Jard 1.454,40 2,10 100,00 Totales: ,70 100,00 90,00 Porcentaje Acumulado 80,00 70,00 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10,00 0, Productos

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9 6- Curva ABC - Facturación Orden Producto Facturación % % Acumulado 10 Clinch ,00 25,81 25,81 9 Seji ,00 21,42 47,23 2 Avre ,50 21,33 68,55 6 Fury ,50 6,28 74,84 3 Dura ,80 5,60 80,44 4 Nute ,80 5,00 85,44 7 Dina 8.182,50 3,97 89,41 1 Jard 8.181,00 3,97 93,38 8 Plugs 7.270,00 3,53 96,91 5 Palm 6.370,00 3,09 100,00 Totales: ,10 100,00 90,00 Porcentaje Acumulado 80,00 70,00 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10,00 0, Productos

10 7- Análisis Puede observarse en las curvas, que las mismas, tienen distinta distribución según se trate de cada indicador. Se presenta el caso que un producto ubicado primero en la parte A de la curva "ABC" para la facturación, no lo es para la curva "ABC de márgenes. Este análisis, se debe realizar para todos los indicadores que sean relevantes tener en cuenta para la toma de decisiones sobre el producto. Así para la eliminación de productos o sustituciones el análisis debe centrarse en el cruce de la información que se preste para ello, como ser, el volumen de ventas, la facturación, los márgenes. Si vemos los gráficos del ejemplo, y tomamos un solo factor, es probable que se pasen por alto otros tanto o más importantes, como ser los factores sinergéticos, que hacen que la venta de dos productos juntos, sea mayor que la suma de las ventas por separado de esos productos. El análisis debe concentrarse en la parte "C" de la curva, teniendo en cuenta lo del párrafo anterior, viendo como se influye en la parte "AB" de la curva.