ESTUDIO DE MERCADO PASAS EL SALVADOR CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: PASAS

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1 ProChile El Salvador, abril 2009 PRODUCTO ESTUDIO DE MERCADO PASAS EL SALVADOR CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: PASAS CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL 0806 UVAS, FRESCAS O SECAS, INCLUIDAS LAS PASAS Secas, incluidas las pasas SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ARANCEL GENERAL INCISO DESCRIPCION NMF MEXICO REP. DOM. PANAMA CHILE CAFTA TAIWAN 0806 UVAS, FRESCAS O SECAS, INCLUIDAS LAS PASAS Secas, incluidas las pasas OTROS IMPUESTOS: I.V.A. 13% BARRERAS PARA ARANCELARIAS: No existen REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO El trámite para iniciar el registro de estos productos generalmente lo inicia el importador, sin embargo para información general se adjunta este resumen para conocimiento de los exportadores. Se presenta una solicitud ante el Departamento de Saneamiento Ambiental del Ministerio de Salud Pública de El Salvador acompañada de los siguientes: a) Poder a nombre del profesional químico farmacéutico responsable b) Composición cualicuantitativa del producto: El listado de ingredientes deberá presentarlo en orden decreciente de acuerdo a la formulación del alimento. Únicamente debe cuantificar los aditivos alimentarios que se adicionen siendo éstos: saborizantes, colorantes, emulsificantes, preservantes, edulcorantes y cualquier otro que contenga el producto de acuerdo a la normativa nacional o internacional. Los demás ingredientes deberán describirse en forma cualitativa.- Se deberán presentar dos originales de la fórmula cuali-cuantitativa, una se incorporará en el expediente y la otra se presenta en el laboratorio al momento de entregar las muestras.- La fórmula deberá estar firmada por el profesional responsable de la formulación.- Para aquellos productos en los que se dificulta obtener la fórmula de composición, se permitirá que transcriban de la etiqueta los ingredientes, la trascripción debe ser firmada por la persona que la realice. c) Etiquetas

2 Deberán presentar dos etiquetas originales para verificar el cumplimiento de los requisitos establecidos en la Norma Salvadoreña Obligatoria: Norma General para el etiquetado de los alimentos pre-envasados Norma Oficial Salvadoreña NSO :03 Norma General para el etiquetado de los alimentos pre-envasados: Es obligatorio para importadores y distribuidores de productos de consumo humano, proceder al cumplimiento de estas normas mediante la utilización de etiquetas en sus productos, cuyo contenido y características están definidos por la FAO a través de su Código Alimentario, así como también en las disposiciones reglamentarias promulgadas por el Gobierno. La etiqueta o contra etiqueta en español debe contener las siguientes menciones obligatorias: _ Nombre del producto. _ Tipo de producto. _ Graduación alcohólica. _ Volumen neto en centilitros. _ Lista de ingredientes. _ País de origen. _ Nombre y dirección del fabricante, envasador, distribuidor, importador, exportador o vendedor del producto. _ Código de barras _ Nombre y dirección del importador. _ Un aviso relativo a los riesgos que supone el consumo de alcohol: El abuso del licor es nocivo para la salud. El registro previo de las etiquetas no es requisito para la comercialización de los productos, sin embargo, es obligación del fabricante o importador, cumplir la normativa vigente. La omisión detectada por las autoridades involucra la denuncia del producto y los responsables de su comercialización ante la Comisión Nacional de Protección al Consumidor, entidad que podrá imponer diversas sanciones, tanto comerciales como económicas. d) Certificado de Libre Venta, extendido por las autoridades de salud competentes del país exportador, en caso de productos procedentes de los Estados Unidos de América, se aceptará el Certificado, avalado por un notario público de ese país. Cuando el idioma no sea el español deberá presentar diligencias de traducción. e) Licencia de funcionamiento de la Bodega. Deberá presentar copia del permiso de funcionamiento de la bodega en la que almacenará los productos, extendida por la Unidad de Salud más cercana; en caso no disponga de bodega deberá comunicarlo por escrito manifestando cual es el mecanismo de comercialización. f) Identificación y caracterización del producto: - Nombre del país en donde es fabricado el producto. - Nombre del producto: especificar el nombre del producto: Refrescos, Galletas, Dulces, Leche, Queso, etc. - Marca comercial del producto: la marca comercial que de acuerdo al Registro de Comercio le hayan asignado.

3 - Material del que está fabricado el envase: describir el material con que se ha fabricado el envase que esta en contacto directo con el alimento. - Contenido neto y peso escurrido por presentación: Deberá declararse el contenido neto en unidades del sistema métrico (Sistema Internacional). El contenido neto deberá declararse de la siguiente forma: i) en volumen, para los alimentos líquidos (lts, mililitros) ii) en masa, para los alimentos sólidos (kgs., gms.); iii) en masa o volumen, para los alimentos semisólidos o viscosos. Además de la declaración del contenido neto, en los alimentos envasados en un medio líquido deberá indicarse en unidades del Sistema Métrico Internacional la masa escurrida del alimento. g) Muestras de los productos - Deberá presentar cuatro muestras de cada producto de la siguiente manera: Muestras de alimentos sólidos 200 gramos cada una - Muestras de alimentos líquidos: 200 mililitros cada una. De licores dos botellas de 750 mililitros. La duración del trámite de este tipo de registro es de aproximadamente 120 días siempre que los documentos y muestras estén completos Identificación de las agencias pertinentes ante las cuales se deben tramitar permisos de ingresos, el registro de productos y etiquetas: Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social: Requisitos y Formularios: Ejemplos de etiquetado de productos: Se presenta a continuación la imagen de una etiqueta alimenticia original, que viene impresa en el empaque del producto. A continuación se presentan dos alternativas autorizadas por la Ley, y que los importadores utilizan para las presentaciones de sus productos importados.

4 ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES %Part. Mercado %Part. Mercado %Part. Mercado Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Chile 26,002 14, ,059 46, ,126 48, Costa Rica 32,235 22, ,167 8, ,141 7, USA 251, , , , , , Guatemala 3,656 1, ,750 6, ,743 2, Subtotal 312, , , , , , Total 334, , % 316, , % 354, , % Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador POTENCIAL DEL PRODUCTO En las sociedades modernas los hábitos alimenticios se están orientado al consumo de productos naturales buscando los beneficios en salud que esto representa, lo que ha provocado que su consumo vaya en aumento en la última década, A su vez estas preferencias de los consumidores por este tipo de alimentos, también se ha visto en cierta manera reflejado en los precios que han tenido una leve tendencia a la alza. Durante la última década, ha existido un incremento en las variedades de fruta seca que se demandan. Antiguamente, las pasas se consumían en este mercado en algunos dulces, o en la industria de la panadería. Últimamente las pasas se han empezado a consumir solas, como snacks, especialmente para los niños. El mercado salvadoreño, sigue siendo un mercado algo más orientado al precio que a la calidad en los productos, aunque esta situación ha ido cambiando gradualmente, de modo que, y debido principalmente a factores socio-culturales, como la asociación del consumo de estos productos, con hábitos de consumo más saludables, han hecho que este haya aumentado en los últimos años así como la demanda por una mayor calidad en los mismos, todo ello

5 propiciado por el incremento en el nivel de vida y factores paralelos a la fuerte migración de personas que se ha tenido. Por tanto la calidad y el precio son los atributos más valorados a la hora de la adquisición. Es por ello que tienen cabida variedades de producto bastante extensas y no tan exigentes. Desde una calidad normal con calibre pequeño, hacia calidades de frutos secos extra, junto a un envasado más apropiado que viene a mejorar la presentación de los mismos. Nacionalmente existen dos empresas que importan a granel como materia prima para su procesamiento y envasado en destino. Debido a que en el proceso de envasado, las condiciones climatológicas como, la humedad relativa en el ambiente y la temperatura ambiente afectan el proceso, estas empresas trabajan con proveedores que ya conocen porque debido al clima tropical el proceso de envasado puede complicarse a veces. En este sentido, una nueva empresa chilena debe considerar la posibilidad de negociar con estas empresas. La publicidad de productos alimenticios destinada al consumidor es importante, sobretodo el mantener una relación cercana con el distribuidor a fin de que se ofrezcan ofertas semanales o quincenales. Generalmente la publicidad de los productos es generalmente del productor/exportador extranjero. Los importadores salvadoreños suelen tener recursos limitados para lanzar campañas publicitarias sin el apoyo de su proveedor. En cuanto al consumo de pasas, se puede observar en las estadísticas una tendencia gradualmente positiva. Situación tal como hemos dicho, debida a factores sociales de consumo como la creciente asociación de estos productos con unos hábitos alimenticios más saludables para todas las edades así como un aporte de energía sana para los consumidores que practican habitualmente deporte. También se considera importante la comercialización de estos productos como snack. En la clase media y popular de El Salvador, la compra suele ser realizada por la mujer al cargo de la unidad familiar. Sin embargo y con la paulatina aparición de los Hipermercados a lo largo de los últimos años, la compra familiar (de la que los hombres y niños también disfrutan) ha ido creciendo en popularidad. La compra de este tipo de productos se realiza por lo general de manera semanal o quincenal dependiendo de factores como la frecuencia con que se recibe la paga salarial, el tamaño de la unidad familiar y la frecuencia de consumo que de los mismos se haga así como de las facilidades de almacenamiento que en la vivienda se disponga. En este mercado existe una marcada preferencia por envases que permiten ver el interior, ofreciendo así la posibilidad de examinar el producto visualmente. Formas de consumo del producto: En El Salvador crece el número de consumidores que demandan dietas naturales que les permitan mantenerse saludables. Cada vez mas, las preferencias de alimentos favorecen a los productos sanos, bajos en calorías y de fácil consumo (conveniencia). Estos cambios, hacen que cada vez mas el mercado dependa de los cambios en estilos de vida, lo que significa más comida fuera de casa y por ende productos sanos que estén listos para el consumo. Las pasas además de ser una excelente fuente de nutrientes, también son de fácil consumo y de agradable sabor. Actualmente este producto se consume como fruto seco para snack, en la industria de la panadería, en tamales (platos típicos). Interviene en diversos platos dulces, salados, en salsas.

6 Existen también en el país algunas empresas empacadoras y distribuidoras que entre sus líneas de producción incluyen pasas. Estas empresas están especializadas en producción y/o venta de snack y mezclas de nueces y frutas secas para el consumo final e institucional. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto: Se reporta una leve alza durante la temporada navideña ya que muchos de los platillos que se preparan para la época usan pasas. De manera especial se comenta que algunas de las variedades de tamales que se preparan (comida típica) y que se usan mucho para estas festividades utilizan pasas entre sus ingredientes. Comentarios de los importadores: En El Salvador, las pasas tradicionalmente son importadas de Estados Unidos, por lo que para los consumidores, el origen, puede no ser un atributo de producto tenido en cuenta, sin embargo los importadores sí tienen una consideración bastante positiva del producto chileno, tanto por calidad del producto, como por la posibilidad de poderlo importar de Chile sin necesidad de pagar aranceles (TLC Vigente) o pasar por otro tipo de medidas. Esto unido a la buena imagen país puede resultar en que el concepto que el consumidor salvadoreño tiene del producto chileno es positivo, esta percepción se puede extender al resto de productos chilenos en general. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA Producto Tamaño Precio Origen /peso Dólare 6 Cajitas de pasas 1 y ½ oz. $2.87 SUNMAID, USA. Caja pasas Sun-Maid 15 oz $3.37 SUNMAID, USA. 6 Cajitas de pasas 1 y ½ oz. $2.73 SASSON, GUATEMALA Caja pasas Sun-Maid 15 oz $3.97 SASSON, GUATEMALA Pasas a granel 1 lb. $2.43 Importada y distribuida, Casa Bazzini, El Salvador Bolsa 2.36 oz $0.50 Importada y distribuida, DIANA, El Salvador Bolsa 6 oz. $1.10 Importada y distribuida, DIANA, El Salvador 6 cajas pasas Monteverde 1 y ½ oz Importada y distribuida, Distribuidora Europea El Salvador Bolsa pasas Monteverde 6 oz 0.87 Importada y distribuida, Distribuidora Europea El Salvador CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Los canales de comercialización más utilizados por empresas extranjeras son las compañías distribuidoras de alimentos en general, las cuales se encargan de abastecer a supermercados y minoristas. La estructura actual de los canales de distribución para estos productos en términos generales se define así: Importador/ Distribuidor Supermercados, Tiendas de conveniencia Consumidor

7 Los productos alimenticios suelen ingresar vía terrestre, ya que llegan vía marítima, en contenedores a través de puerto quetzal o puerto santo tomas de castilla (ambos en Guatemala) y después son transportados por carretera a El Salvador. Los importadores de este tipo de productos son por lo general distribuidores de productos de consumo masivo, y la mayoría cuenta con su propia flota de vehículos. Las distribuidoras comercializan la mayoría de los productos importados, no obstante, en los últimos años se ha visto un crecimiento y un marcado interés en las cadenas de supermercado de importar directamente, especialmente productos alimenticios. En El Salvador, los supermercados más importantes son: o Supermercados Selectos- 58 sucursales o Wallmart Centroamerica: Wallmart aun no funciona con este nombre en El Salvador, sin embargo a mediados del año 2007, compraron los supermercados: La Despensa de Don Juan (36 sucursales) y también los Supermercados Paiz 3 hipermercados, y utilizando estas cadenas iniciaron sus operaciones en el país. Los nombres de estas cadenas se mantienen todavía. o Supermercados Europa 2 hipermercados, una sucursal o PriceSmart, parte del Grupo Costco international (2 sucursales) CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA De origen Guatemalteco, el Grupo Industrial Alimenticio S.A. o Grupo Alza, inició labores en el año 1981 bajo el nombre de Alimentos y Especias de Centro América ALESCA, produciendo inicialmente especias y condimentos deshidratados en frascos pequeños, que tuvieron gran aceptación en el mercado, por la originalidad de su envase. Durante su historia Grupo Alza ha participado con éxito comercializando diferentes productos, como los granos, Alimento para Aves y Mascotas, pasas, ciruelas y aceitunas, convirtiéndose en la actualidad, en uno de los principales importadores en la región Centroamericana. Este grupo comercializa la marca SASSON. SUNMAID SUNMAID atiende a consumidores y clientes desde 1912, brindando pasas de uva y frutas secas de primera calidad. Sun-Maid Growers of California es una cooperativa perteneciente a familias de agricultores que producen pasas de uvas. Todos los establecimientos se encuentran en un radio de 100 millas en el Gran Valle Central de California, equidistante de Los Ángeles hacia el sur y San Francisco hacia el norte. Este fértil valle agrícola produce gran parte de las mejores frutas y verduras del mundo, entre ellas una gran variedad de uvas, duraznos, ciruelas, manzanas, higos, damascos, arándanos, fresas y melones.

8 Cuando es conveniente, Sun-Maid va más allá de esta región geográfica para abastecer toda una variedad de frutas secas. Distribuidora Europea, S.A. de C.V. Es una importante distribuidora del area alimenticia, quen son al mismo tiempo productores (en algunos casos) y empacadores de nuestras propias marcas tales como Aceitunas y Alcaparras marca Europea; Pasas, Ciruelas y Maíz reventón marca Monteverde, así como Cerezas al Marrasquino marca Circus. También bajo licencia envasn Avena con marca 3- Minutos. La planta de empacado y envasado de alimentos cuenta con maquinaria moderna y personal especializado, aplicando las más estrictas normas sanitarias salvadoreñas e internacionales, para ofrecer los productos de mejor calidad al mercado regional. Esta empresa cuenta con suficiente capacidad instalada para proveer a la demanda local y cualquier venta de exportación a la región Centroamericana. Productos Alimenticios DIANA es una empresa salvadoreña fundada en 1951 y dedicada a la manufactura de boquitas (snacks o botanas), dulces, conos para helados y galletas. Diana tiene presencia en toda la región centroamericana, en los Estados Unidos de América y Australia; La línea de boquitas ofrece hojuelas de Plátanos, Yuca y Tortilla; además hay semillas de maní, marañón y calabaza. Los dulces que Diana fabrica, en su mayoría son blandos, como las gomitas, caramelo de leche, malvaviscos, turrón suave con maní con pasa, con coco y con gomitas. Pero también cuenta con algunos dulces duros como pastillas con sabores de menta, fruta, canela y cardamomo. La línea de galletas es solo de tipo waffle, sin embargo es una de las más vendidas en El Salvador y en la región Centroamericana. Adicionalmente, se cuenta con conos para helados.

9 SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO Para todos los productos conviene desarrollar imagen de marca, a modo de posicionarse en el mercado y crear paulatinamente una identidad que pueda traducirse en lealtad. Cuando los productos se comercializan a granel o bien bajo la identidad del mayorista o detallista, a la larga impide el desarrollo de estrategias comerciales dirigidas a aumentar la participación de mercado. Identificar necesidades de mercado Otro aspecto que se considera importante es que los exportadores chilenos deben cuidar la manera en que se comercializan los productos en el mercado, ya que sin este elemento no es posible segmentar el mercado. Se considera importante pensar en seleccionar segmentos de mercado que puedan ser atendibles y para los cuales además se disponga de capacidad técnica y económica de defender. Para el buen éxito de la gestión comercial, en este y en cualquier otro mercado, es importante que la empresa tome nota de los aspectos que se enumeran a continuación: Diseñar una estrategia adecuada, antes de pensar contactar clientes la empresa debe entonces contar con: o Listas de Precio de exportación o Logística de transporte o Aranceles e impuestos o Barreras no arancelarias / normas o Países competidores Selección correcta de los canales de distribución / comercialización en el mercado meta o Canales ya establecidos o Distribuidores / representantes / mayoristas o Infraestructura Escuchar al representante / distribuidor / cliente y seguir sus sugerencias en cuanto a: Características del producto o Empaque / presentación del producto Afinar / seleccionar medio de transporte adecuado o Evaluar opciones o Minimizar costos Cobros: o ofrecer plazos de mercado y minimizar riesgos o Evaluar condiciones de crédito comercial Participar en ferias internacionales o misiones comerciales o Sondear el mercado o Hacer contacto con clientes potenciales

10 o Tener una actitud preactiva Dar seguimiento a las entrevistas / contactos o Cumplir rápidamente compromisos de información Tener en cuenta aspectos legales / abogados locales o Registros de marca o Contratos de exclusividad o no o Prever conflictos o Conocer legislaciones locales relacionadas FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS NO HAY OTRA INFORMACION RELEVANTE Gobierno Electrónico El Salvador: Sitio Web en el que se encuentran todas las instituciones publicas del país: CONACYT: Institución de carácter autónomo descentralizado, que actúa como la autoridad superior en materia de política científica y tecnológica. También vigila la aplicación de las normas técnicas en todos los sectores. Cámara de Comercio e Industria de El Salvador: Asociación Nacional de la empresa privada: Registro de marcas: Registro nacional de comercio:

11 ANEXO 1 RESUMEN DE LOS REQUISITOS DE IMPORTACION POR RUBROS Productos Alimentos, bebidas y materias primas Trámite o documento Registro Institución Responsable Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS) Prerrequisito Análisis físico - Químico y bacteriológico del MSPAS Productos Alimenticios Alimentos frescos Medicinas y materias primas y sustancias precursoras Cosméticos, productos de limpieza Materia prima para la industria farmacéutica, industrial, textil y productos veterinarios Animales, vegetales, productos y subproductos Agroquímicos, fertilizantes, fármacos y biológicos de uso veterinario Agroquímicos e insumos de uso agrícola y alimentos para animales Autorización de importación Autorización de importación Registro MSPAS MSPAS Consejo Superior de Salud Pública Registro Presentar autorización de importación del MAG Análisis realizado por la Junta de Vigilancia de la Profesión Química Farmacéutica (JVPQF) y la Junta de Vigilancia de la Profesión Médica (JVPM) Registro JVPQF Análisis de la JVPQF Visado JVPQF Presentar factura y pago de derecho de visado Autorización de importación fitosanitaria o zoosanitaria Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) Debe estar registrado y presentar autorización de importación del MSPAS para alimentos procesados Visado MAG Tener producto registrado Visado MAG Tener producto registrado

12 ANEXO 2 Resultados de encuesta publicada por la defensoria del consumidor, 23 de marzo,2009 Com portam iento del Consum idor Aspectos considerados en el proceso de com pra Producto Prioridad 1 Prioridad 2 Prioridad 3 A lim en tos Fresco s A lim en tos Procesados Medicamentos Electrodom ésticos T elefon ía C elu la r Prepago T elefon ía C elu la r Pospago Aspecto o apariencia (color, textura, olor) Aspecto y diseño del envase o em paque Precio Precio P recio d el a p a ra to Estar comunicado permanentemente Precio Precio Marca del producto Marca del producto Ofertas y prom ociones C osto de tarifa Marca del producto Ofertas y prom ociones Laboratorio que lo elaboró Condiciones de garantía S ervicio m á s barato M o d elo s d e lo s aparatos Nivel de Confianza de los consumidores salvadoreños Sólo las farmacias, como proveedoras de medicinas de calidad, obtienen calificación satisfactoria de confianza (4.10) Supermercados de cadenas: segundo tipo de establecimientos en que más confían los consumidores respecto a la calidad de los productos procesados (3.79) y la entrega de pesos y medidas exactas en los alimentos (3.64) En tercer lugar, se encuentran las cadenas de almacenes especializados en el cumplimiento de garantías (3.38). Los bancos ocupan el cuarto lugar de los establecimientos en que más confían los consumidores, por la calidad de los productos financieros que ofrecen (3.37) Los mercados municipales son valorados similarmente a los establecimientos formales en lo que respecta a la entrega de pesos y medidas exactas en los alimentos (3.32) y la calidad de los productos procesados (3.0). Nivel de Confianza de los consumidores salvadoreños Los establecimientos con menor nivel de confianza para los consumidores son: -Ventas callejeras: presentan la menor confianza respecto a la calidad de los productos procesados (1.80) y la entrega de pesos y medidas exactas de los alimentos (1.95) -Mercaditos ambulantes: segundo tipo de establecimientos en que menos confían los consumidores respecto a la calidad de los productos procesados y la entrega de pesos y medidas exactas de los alimentos (2.04 y 2.27 respectivamente) -Mercados: establecimientos en que menos confían los consumidores respecto a la calidad de los medicamentos que venden (1.95) Confianza en la no aplicación de cobros indebidos: no hay un solo establecimiento que alcance el punto intermedio (los consumidores tienen un deficiente nivel de confianza).