Nuevos Modelos para una Gestión Comercial. Competitiva e Innovadora. días

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1 PROGRAMA SUPERIOR #iircomercial #iirxxxx 5ETP días EXECUTIVE TRAINING PROGRAMMES Nuevos Modelos para una Gestión Comercial Competitiva e Innovadora Revisando estrategia y operativa para conseguir más productividad, eficacia y rentabilidad 35 Horas lectivas 5 Módulos de trabajo 3 es especializados en Desarrollo Comercial 100% Práctico, participativo y adaptado a la realidad Batería de técnicas, métodos y herramientas para conseguir un DOBLE > Identificar y distinguir nuestra propuesta de valor > Incrementar las ventas en entornos y mercados restrictivos Madrid Abril-Mayo 2013 Certificado de Aprendizaje -iir

2 Todos los ponentes/instructores están confirmados. iir se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa o cancelar y de no entregar la documentación de alguna ponencia, si a ello se viera obligado y siempre por motivos ajenos a su voluntad iir ESPAÑA S.L PROGRAMA DE TRABAJO Viernes, 19 de Abril MODULO 1 Integrando la Estrategia Comercial en la Estrategia Competitiva Viernes, 26 de Abril MODULO 2 Analíticas y herramientas para la Dirección Comercial Viernes, 10 de Mayo MODULO 3 Transformando los Procesos Comerciales para mejorar los resultados Viernes, 24 de Mayo MODULO 4 Transformando la Red Comercial Viernes, 31 de Mayo MODULO 5 Creando un acercamiento comercial diferenciador HORARIO Recepción 8.50 h. Apertura de la Jornada 9.00 h. Fin de la Jornada h. Media Partners METODOLOGIA DE TRABAJO El equipo docente está orientado, por experiencia y por talante, hacia lo práctico, buscando desde el enfoque estratégico y táctico una aproximación útil y novedosa que permita a la función comercial afrontar con éxito la actual situación del mercado. La dinámica de trabajo propuesta partirá de la experiencia de los asistentes que combinada con el análisis de casos y ejemplos reales busca en todo momento la aplicabilidad de los conceptos trabajados. Esta metodología didáctica tiene como objetivo facilitar el análisis y la interiorización de los conceptos, herramientas y métodos propuestos para aplicarlos a la situación empresarial y de mercado que están viviendo los alumnos. PROGRAMA SUPERIOR especialmente diseñado para: > Director General > Gerente > Director Comercial > Key Account Manager > Director de Ventas > Director Red Agencial > Director de Marketing > Product Manager > Director de Desarrollo de Negocio Y cualquier profesional vinculado al Area Comercial o cualquier Area de Negocio en la empresa y que necesita: > Una hoja de ruta para estructurar, impulsar y potenciar aún más el enfoque comercial de su empresa > Una metodología adecuada para estructurar sus procesos comerciales para mejorar la propuesta de valor de su empresa > Una batería de herramientas y técnicas adecuadas para generar información para la toma de decisiones > Desarrollar, estimular, motivar y comprometer a su equipo de ventas DURACION Y LUGAR DE CELEBRACION Duración Programa Superior de 35 horas lectivas de duración. Impartido en 5 viernes completos. Lugar de Celebración Instalaciones de ICADE Business School de la Universidad Pontificia Comillas (C/ Rey Francisco, 4. Madrid) FORMACION Y CALIDAD ACREDITADA Programa Superior acreditado por ICADE Business School e iir España con un Certificado de Aprendizaje que se entregará al finalizar el último módulo de formación. [ 2 ] Regístrese! Tel inscrip@iir.es

3 EQUIPO DOCENTE Miguel Arjona Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA UNIVERSIDAD PONTIFICIA DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada. Consultor del IMW. Consejero de la Fundación Gaspar Casal. de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE e ICADE Business School. Empezó su carrera profesional como Director Financiero en Viajes Marsans Buenos Aires, Argentina. Posteriormente ha ocupado puestos de dirección en Grupo AIG, BBVA, Cigna y Sanitas. Ha sido Senior Manager de Consultoría en PriceWaterhouse Coopers y Ernst&Young. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid. Máster en Corporate Finance IOF. Doctorando en Dirección Estratégica UCLM. en la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE e ICADE Business School. colaborador en varias escuelas de negocios de Dirección Estratégica y BSC, Marketing y Dirección Comercial, Innovación Organizativa, Gestión de la Innovación, etc. Autor y coautor de varias publicaciones sobre Dirección y Planificación Estratégica y BSC entre otras. Conferenciante en diferentes foros y articulista en Dirigentes Digital entre otras publicaciones. Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Socio-Consultor EUTROPIA Licenciado en Psicología por la Universidad de La Laguna. Estudios de Post-grado en el Instituto de Post-grado de la Universidad Pontificia Comillas. Desde 1985 ha desarrollado su labor profesional en las áreas de Selección, Formación y Desarrollo en empresas del sector Sanitario y de Ingeniería, y desde 1991 en empresas consultoras de ámbito internacional. Actualmente es Socio-Consultor en la firma EUTROPIA donde desarrolla proyectos de Formación y Desarrollo para Directivos, Personal Comercial y de Management con empresas de diversos sectores. A lo largo de su carrera profesional ha podido diseñar, impartir y colaborar en la implantación o seguimiento de proyectos con Telefónica de España, Antena 3, Cepsa, Kodak, Sanitas, Zurich, Genesis Portugal, Grupo Generali, BBVA, AXA, Grupo BP, Banco Bital (México), Banco de Seguros del Estado (Uruguay), Sony España, Groupama, Red Eléctrica, Grupo ING, Liberty Seguros, Barclays Bank, GDM Grupo Prisa, entre otras Compañías. La naturaleza de estos proyectos ha girado alrededor de la mejora de la labor gerencial de profesionales, especialmente Directivos y Mandos Intermedios, el diseño e implantación de modelos de actuación para la Dirección Comercial o de Management, o la optimización de procesos o herramientas para gestión de personas. Desde el año 1998, es de, de la Universidad Pontificia Comillas y Coordinador del Area de RR.HH., en sus programas EMBA de Gestión y Administración de Empresas, así como en programas in Company. Guillermo Calderón Andrés Director Canal Agentes GENERALI SEGUROS Licenciado en Derecho por la Universidad del País Vasco. Post-grado. Máster en Dirección Aseguradora por ICEA y Curso Marketing One to One por ESIC. Toda su experiencia laboral se ha centrado en el Grupo Generali donde comenzó como Responsable de Formación Comercial y posteriormente ha ocupado distintas funciones como Responsable Comercial de Sucursales de la Zona Norte, Jefe del Departamento de Calidad de Servicio/Clientes, Jefe del Departamento de Nuevos Canales y Segmentación de Mercados, Jefe de Desarrollo de Redes de Mediadores, Director de Zona Norte y actualmente como Director del Canal Agentes. Es formador habitual de directivos sobre temas relacionados con CRM, Key Account Manager, Customer Intelligence y ha formado parte de programas Executive en la Universidad Europea de Madrid y en el ICADE Master Executive-Marketing. ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO 5 Enfoque Personas MODULO 1 Enfoque Estratégico MODULO 4 Enfoque Equipo LA DIRECCION COMERCIAL: TACTICA Y ESTRATEGIA MODULO 2 Herramientas para la Dirección Comercial MODULO 3:Enfoque Operativo Tel inscrip@iir.es Regístrese! [ 3 ]

4 Este es el UNICO PROGRAMA DE PERFECCIONAMIENTO PROFESIONAL especialmente diseñado para afrontar con éxito los 2 GRANDES RETOS DEL AREA COMERCIAL 5ETP días EXECUTIVE TRAINING PROGRAMMES 1 2 LA DIFERENCIACION Identificar y distinguir nuestra propuesta de valor es imprescindible en estos momentos. Por eso es fundamental realizar un esfuerzo importante en orientar y gestionar el talento hacia la innovación. AUMENTAR LAS VENTAS EN PLENA RECESION Es necesaria la adaptación de los modelos comerciales a las características de mercados restrictivos o en recesión. Por eso es necesario identificar e implementar fórmulas de gestión integrales en las que primen el rigor y la flexibilidad. DEL PROGRAMA Presentar las herramientas y técnicas necesarias para orientar la Función Comercial a la empresa y más concretamente a todos los departamentos vinculados que se consideran núcleo duro del negocio al crecimiento, posicionamiento y consolidación del proyecto empresarial. Esta visión estratégica de la función comercial se verá reforzada con una visión práctica del factor humano, ofreciendo fórmulas innovadoras que otorguen a los responsables de equipos comerciales las armas necesarias para asumir el rol de mando con garantías de compromiso y rendimiento por parte de los equipos comerciales. PROGRAMA MODULO 1 INTEGRANDO LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Miguel Arjona Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA UNIVERSIDAD PONTIFICIA DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Este módulo permite una reflexión práctica y crítica de la Estrategia Comercial y de Ventas. Además ofrece las pautas para conseguir la integración de la Dirección Comercial y Estrategia Competitiva sin olvidar el papel que juega el cliente en el diseño de la misma. Entendiendo el papel de la Estrategia Comercial en la Estrategia Competitiva. El tándem perfecto: Estrategia Comercial y Cuenta de P&G Cuáles son los principios de Lógica Estratégica Cómo conseguir la coherencia en el diseño de la Estrategia Comercial La Estrategia de Ventas como motor de la Cuenta de Resultados: modelos Cómo conseguir la interacción y conexión de la Cuenta de P&G con la Estrategia Comercial: indicadores y tendencias El cliente es la clave. Cómo darle el posicionamiento que se merece. Dejemos de hablar de él y empecemos a trabajar por él y para él Coherencia entre la Estrategia Comercial y la Gestión del Cliente Modelos de gestión relacional (CRM). Hasta qué punto son útiles? Cómo sacarles el máximo partido? Nuevas fórmulas para valorar el cliente Es la segmentación ABC suficiente? Cómo crear valor económico mediante estrategias de venta consultiva El concepto de Life Time Value >>> [ 4 ] Regístrese! Tel inscrip@iir.es

5 >>> Mapas Estratégicos y modelos causales para el diseño de Estrategias Comerciales Concepto de Grafo Causa-Efecto. Grafos Decisión-Consecuencia El Mapa Estratégico como herramienta de diseño en la Estrategia Comercial Integrando objetivos en el Mapa Estratégico. La visión horizontal del proceso comercial Desarrollo de la matriz de Factores Críticos de Exito (FCE s) para el área comercial Y si reflexionamos sobre la Estructura Organizativa?: la empresa es un conjunto de procesos, la eficiencia es una necesidad. Cómo conseguir una organización comercial óptima? La importancia de un buen diseño organizativo para la Estrategia Comercial y de Ventas El manejo práctico de los procesos como herramienta para la venta Cómo conseguir una Estructura Organizativa Comercial adecuada MODULO 2 ANALITICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCION COMERCIAL: GENERANDO VALOR ECONOMICO A TRAVES DE LA DIRECCION COMERCIAL Miguel Arjona Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA UNIVERSIDAD PONTIFICIA DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Los alumnos aprenderán a desarrollar un conjunto de herramientas de análisis y decisión sencillas y prácticas que pueden y deben ser utilizadas por todos los integrantes del departamento comercial. En este módulo, alumnos y profesores se reafirmarán en que haciendo un uso razonable de datos mejora el proceso de toma de decisiones y la analítica comercial. El Cuadro de Mando Integral Comercial (CMI-C) Una metodología práctica y eficaz para la toma de decisiones comerciales Hagámoslo fácil: pocos indicadores pero necesarios Creando un Cuadro de Mando Integral Comercial: CMI-C Cómo integrar indicadores por niveles organizativos La Agenda de Mejoras Implantando el CMC-I. Problemas y soluciones Integrando las Finanzas en la Dirección Comercial y de Ventas Cómo entender los estados financieros desde la óptica comercial Cómo valorar y proyectar decisiones comerciales en la Cuenta de Resultados Cómo valorar una decisión comercial con criterios económicos y financieros Analíticas de costes aplicadas al área comercial Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales. Incremento del valor de la empresa Cómo utilizar las herramientas cuantitativas para la toma de decisiones Modelos de simulación El proceso de la decisión Análisis de series temporales Regresión Cómo utilizar las herramientas de análisis para el diseño del proceso comercial Los procesos y las actividades como factor clave en la mejora de la eficiencia Eficiencia y costes como condición competitiva Mapas de procesos y estructura organizativa Mapas de actividades Control estadístico de procesos: una herramienta para la dirección comercial Cómo conseguir ver lo que hacemos para mejorarlo Tel inscrip@iir.es Regístrese! [ 5 ]

6 MODULO 3 TRANSFORMANDO LOS PROCESOS COMERCIALES PARA MEJORAR LOS RESULTADOS: IMPLEMENTACION, SEGUIMIENTO Y CONTROL Guillermo Calderón Andrés Director Canal Agentes GENERALI SEGUROS Durante este módulo los alumnos aprenderán a implementar una estrategia y política comercial con los mecanismos adecuados de control, seguimiento e intervención. Cómo transformar la estrategia en operativa: elaborando procesos para conseguir los objetivos comerciales Cómo segmentar la red de ventas Cuál es el impacto de las políticas retributivas y de incentivo Identificación y análisis de herramientas de motivación Cuáles son las técnicas de comunicación más valoradas Cómo elaborar y gestionar un Presupuesto Comercial Puntos críticos a considerar Cuál debe ser el proceso de distribución El presupuesto como herramienta de motivación o factor de desmotivación del equipo comercial Cómo lograr incrementar la efectividad y la eficiencia comercial Cómo mejorar el resultado de las acciones comerciales Cómo hacer más productivos los equipos comerciales Cuáles son las mejores herramientas comerciales para incrementar la efectividad y eficiencia. El autoanálisis y la automotivación Cuáles son los fundamentos y métodos para el mejor control de la actividad comercial Variables, niveles y herramientas para establecer el sistema Modelos generadores de valor vs. modelos orientados al seguimiento de resultados Efectos y resultados del control La gestión de la relación con el cliente como herramienta comercial Cómo utilizar los recursos de Inteligencia de Ventas Cuál es el impacto del Trade Marketing, Clienting y CRM en la operativa comercial MODULO 4 TRANSFORMANDO LA RED COMERCIAL: TECNICAS PARA MEJORAR Y CONTROLAR PRODUCTIVIDAD, RENTABILIDAD Y COMPROMISO COLECTIVO Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Socio-Consultor EUTROPIA El equipo docente ayudará a los alumnos a analizar su actual estructura de mando y construir un equipo que sea capaz de ejecutar y seguir la Estrategia Comercial. Cómo hacer evolucionar a la Estructura de Mando Valoración de la Cultura de Mando existente Incidencia del Principio de Peter aplicado al desarrollo de equipos comerciales. Posibilidades de modificar el status quo [ 6 ] Regístrese! Tel inscrip@iir.es

7 >>> Ganando eficacia en la gestión de la actividad comercial: Modelos de Gestión de Resultados vs. Modelos de Gestión de la Actividad La construcción de un Equipo Comercial competitivo Cómo diseñar procesos de reclutamiento y selección efectivos en el área comercial Cómo diseñar procesos de integración y consolidación del equipo comercial Cómo realizar una segmentación efectiva de los equipos Cómo crear planes de carrera comercial Cómo aprovechar al máximo el potencial del Equipo Comercial Papel de los Responsables de Equipos Comerciales en el desarrollo de sus colaboradores Cómo identificar y aplicar procesos de formación y entrenamiento útiles en la actividad comercial Cómo sacar partido de las herramientas comerciales de las que dispone la Organización MODULO 5 CREANDO UN ACERCAMIENTO COMERCIAL DIFERENCIADOR: NUEVOS MODELOS CORPORATIVOS DE MANAGEMENT PARA VENTAS Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA Socio-Consultor EUTROPIA Identificar las claves para potenciar la eficacia del Equipo comercial y que influyen en su productividad. Cómo realizar un acercamiento comercial diferenciador: implementando la Venta Consultiva Del hunter Salesman al farmer Salesman. En qué consiste la práctica de la Venta Consultiva Cómo diseñar una oferta centrada en el cliente: venta en clave de beneficios Cómo diseñar e implantar acercamientos comerciales diferenciados: Modelos de Venta corporativos, en función de las organizaciones, colectivos profesionales o mercados específicos Modelos Corporativos de Management para Ventas Efectos positivos de la utilización de Modelos Corporativos de Management: cómo contribuyen a la consecución de valores y objetivos Cuáles son las ventajas de su utilización Qué métodos utilizar para su diseño Proceso de implantación y seguimiento Qué mueve a los comerciales? La cuestión de la motivación en la actividad comercial. Cómo romper tópicos y simplificaciones? Francotiradores o Equipo? El grupo como elemento motivador Cuáles son las posibilidades reales de influencia en la motivación de los individuos? Las políticas retributivas como incentivo Tel inscrip@iir.es Regístrese! [ 7 ]

8 Benefíciese de ser social: plantee sus cuestiones y reserve a través #iireventos facebook.com/ iirspain.com Cómo inscribirse? Empresa iir España Elija entre estas 5 opciones para enviarnos sus datos youtube.com/ iirespana flickr.com/photos/ iirspain Por qué elegir iir Training inscrip@iir.es t: Príncipe de Vergara, Madrid El Departamento de Atención al Cliente se pondrá en contacto con Vd. para confirmar su inscripción Para inspección postal, abrir por aquí Nuevos Modelos para una Gestión Comercial Competitiva e Innovadora Madrid, Abril-Mayo 2013 BS1431 PRECIO PRECIO ESPECIAL Hasta el 8/03/2013 EX ALUMNOS 2ª INSCRIPCION DESCUENTO 3ª INSCRIPCION DESCUENTO % IVA % IVA % IVA Consulte Precios Especiales en América Latina 4ª INSCRIPCION Y SUCESIVAS DESCUENTO 10% 20% 25% iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal LUGAR DE CELEBRACION Instalaciones de ICADE Business School de la Universidad Pontificia Comillas c/ Rey Francisco, 4. Madrid iir España a través de ANCED le puede TRAMITAR SU BONIFICACION Benefíciese de las bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en Empleo-FTFE, nuestros cursos cumplen con el mínimo de horas exigido y además le proporcionamos toda la documentación para que el mismo sea bonificable. Solicite más información No puedo asistir. Estoy interesado en su documentación Div. B/MB La división iir Training está especializada en la creación de programas formativos impartidos por destacados profesionales en activo. Son seleccionados por su consolidada experiencia, dominio y especialización en cada materia. Además, poseen un gran valor añadido para la transmisión eficaz de conocimientos. INFORMACION GENERAL Express your interest! CANCELACION Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción. iir le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. (** En caso de cancelación del evento por parte de iir el asistente podrá elegir la documentación de otro evento) Hasta 5 días antes, iir se reserva el derecho de modificar la fecha de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del importe de la inscripción. ALOJAMIENTO Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Viajes Iberia, Valladolid.labradores@viajesiberia.com o Tel , indicando que está Vd. inscrito en un evento de iir España. TRANSPORTISTA OFICIAL Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia e Iberia Express. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA ( ), Oficinas de Ventas de IBERIA, y/o Agencia Viajes Iberia, indicando el Tour Code BT3IB21MPE0009. TRANSPORTE OFICIAL TERRESTRE Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad-Larga Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia y Cercanías-Media Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento descargando el documento de asistencia en y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, al adquirir el billete. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iir de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que iir mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de iir, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. iir Doc info@iir.es iir España le ofrece la documentación formativa más completa de su sector Optimización y dominio de Excel para Marketing y Ventas Para adquirirla, contacte con: Vanessa López Tel documentacion@iirspain.com Programa recomendado Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo Abril-Junio x9