COMO HACER EL CIERRE Y MANEJAR LAS OBJECIONES

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1 COMO HACER EL CIERRE Y MANEJAR LAS OBJECIONES One Team Latino Marzo 2012

2 SISTEMA 7 Pasos 6. Cómo iniciar 7. Trabajo en equipo 4. Presentar 5. Seguimiento 3. Invitar 1. Metas 2. Contactos ENTRENAMIENTO DE INICIO RÁPIDO

3 INTRODUCCION Cuando estás haciendo el cierre muchas veces te preguntas: Cuál es la secuencia que hay que seguir?, Como le entro a esta persona? Sera que hable demasiado o que hable de menos? Este material pretende darte algunos tips sobre como preparar el cierre desde el comienzo de la presentación y manejar algunas de las situaciones que se te presentan. SOLO TEN EN CUENTA LO SIGUIENTE: 1) Tu emoción cuenta en mas de 60% del éxito del cierre. Si la otra persona ve en ti emoción por los resultados que estas obteniendo o por la oportunidad tienes alta posibilidades de obtener una respuesta positiva. 2) Antes de hacer la presentación hay que CONECTAR con las necesidades y los sueños de la persona. 3) Presentar es CONTAGIAR LA GRAN ESPERANZA QUE BRINDA ESTE PROYECTO 4) No hay una presentación incorrecta si el prospecto ES EL CORRECTO 5) Las presentaciones con 1-2 personas suelen ser mas efectivas aunque las presentaciones colectivas resulten mas eficientes 6) La primera vez necesitaras ir a donde ellos estén. Hasta que a ellos no visualicen como esta oportunidad puede beneficiarlos, no sentirán la necesidad de desplazarse a donde tu les digas

4 TU ACTITUD MARCA LA DIFERENCIA 1. Comienza con el final en la mente: antes de comenzar visualízate presentando y recibiendo la respuesta positiva de tu prospecto. Luego actúa en concordancia 2. Conéctate con tu prospecto: Pregunta / Escucha / Identifica necesidades y barreras Si sabemos las necesidades de nuestro prospecto podremos personalizar la presentación de modo que vean el valor de Nu Skin como vía para alcanzar sus sueños y necesidades: 3. Demuestra seguridad y confianza. Estas compartiendo un gran regalo!!! 4. No tengas miedo en preguntar cuan listo esta para empezar el negocio. Que es lo peor que te puede pasar? Que te digan no? 1. Ganamos experiencia con cada presentación, no importando el resultado presentaciones y seras Team Elite! 3. Simplemente enfócate en la siguiente persona de tu lista 4. UN SI CADA 5 NO S 5. COLECCIONA LOS NO --- ESTRATEGIA GO FOR NO S

5 EL CIERRE COMIENZA EN LA PROSPECTACION Necesitamos conectar con las necesidades de los prospectos Si conectamos con el sueño de la persona no debiéramos recibir objeciones Al momento de contactar a la persona es importante entender cual es su situación y como se siente con lo que esta haciendo actualmente. F.O.R.D.: FAMILIA, OCUPACION, RECREACION, DINERO Seguir esquema COMENTARIO-PREGUNTA

6 EL CIERRE COMIENZA EN LA PROSPECTACION (2) De allí pasas a conocer lo que le gustaría ser o hacer en el futuro: que quieren de sus propias vidas. Y cual es el sueño grande que tienen para su vida. Allí les preguntas:? tienes un plan para conseguirlo? Te sorprenderás pero muchas personas no tienen un plan para alcanzar su sueño. Allí tu les planteas: si te dijera que hay una manera de alcanzar tu sueño evitando todo lo que no quieres (hipotecar tu tiempo, jefes, alta inversión, empleados, riesgos, etc.) estarías dispuesto a: Aprender un conjunto de procesos, hábitos nuevos? Definir metas y un plan de acción? Enfocarte por un mínimo de 1 año a desarrollar tu plan disciplinadamente siguiendo la guía de expertos con experiencia? Cuando la persona te diga que SI ESTA DISPUESTO, entonces procedes a presentar e negocio. NO ANTES

7 Y CONTINUA DURANTE LA PRESENTACION Durante la presentación estimula la participación del prospecto: Haga preguntas para asegurarse que su audiencia comprenda los 5 puntos que hacen a Nu Skin una oportunidad única: o Creen que es importante insertarse en una industria que está en expansión? o Conocen a alguien que quiera verse joven? Y alguien que quiera sentirse joven? o Creen que a las personas le gustan los resultados inmediatos? o Crees que a los latinos nos gustan las garantías? o Un negocio que no necesita invertir en infraestructura, empleados, inventario, en sociedad con una de las empresas mas solida e innovadora de USA, creen que es un buen negocio? o Lo que tu estás haciendo ahora, sea un empleo, un autoempleo, un negocio, te va a dar en 3 años, en 5 años, o en 10 años ingresos recurrentes mensuales de $20 mil, $30 mil o $50 mil sin necesidad de trabajar?

8 Y CONTINUA DURANTE LA PRESENTACION Asegúrate que tus prospectos entiendan el negocio 1. Negocio en 3 etapas DISTRIB EMPRESARIO Franquicia Anti-edad LIDER Multifranquicia 2. HACERSE EMPRESARIO CUANTO ANTES: + Comisiones Cobra todos los niveles Sucursales Megabono 3. Proceso de Calificacion 4500 puntos

9 CONSTRUYENDO TU INGRESO RESIDUAL 1) Regístrate con el Paquete Constructor de negocio y comienza a calificar para empresario con $1000 PV (LOI *) 2) Obtén el retorno de tu inversión. Tu kit sale gratis!! Usa para ti un kit del Galvanic Spa y coloca el resto de los productos entre los primeros clientes para recuperar tu inversión. También conviene dejar 1 como INVENTARIO rotativo. INVENTARIO acelera tus ventas Kits Clientes Customer TU 1050 ENTRENAMIENTO DE INICIO RÁPIDO

10 UN MODELO DE NEGOCIO PROBADO 1) Regístrate con el Paquete Constructor de negocio y comienza a calificar para empresario con $1000 PV (LOI *) 2) Obtén el retorno de tu inversión. Tu kit sale gratis!! Usa para ti un kit del Galvanic Spa y coloca el resto de los productos entre los primeros clientes para recuperar tu inversión. También conviene dejar 1 como INVENTARIO rotativo. INVENTARIO acelera tus ventas 3) Afilia a 3 Distribuidores con 1000 puntos c/u. Y uno con 500 pts. YA ERES EMPRESARIO!! Kits Clientes Customer TU 1050 DISTRIBUIDOR kit gratis DUPLICACION Las personas repiten lo que hacemos!! MUY BAJO RIESGO= 90% de devolución hasta 12 meses * Carta de Intencion ENTRENAMIENTO DE INICIO RÁPIDO

11 QUE MAS NECESITAS PREPARAR PARA EL CIERRE 1. MESA CON MUESTRARIO de los kits redisenate en 90: cada uno con los productos completos para explicar el contenido de los kits que recomendaras durante el cierre Recomendamos separar los productos para hacer la demostración de la exhibición de los kits ya que la zona del demo se desordena 2. MATERIALES Formulario de Pedido Hablador con fotos de los kits Catálogos de Productos Lista de Precios Formato para hacer el cierre Hojas blancas Formato para recoger los primeros 5 contactos Bolígrafos

12 PASOS PARA HACER EL CIERRE CUANDO COMIENZA EL CIERRE? Después de presentar los kits redesign Hacer la pregunta: QUE RETO TE INTERESA? CUAL ES TU RETO? Nombrar en voz alta cada uno y levantar la mano invitando a que los prospectos indiquen su interés : 1. Lozanía y firmeza Facial 2. Reducción de medidas 3. Control de peso 4. Nutrición optima SI ESTAS EN UNA REUNION GRUPAL: Fíjate quienes quieren algún kit, quienes tienes preguntas. A quienes no levantaron la mano pregúntales si se quieren rejuvenecer o si tienen preguntas Dale las gracias a todos por su presencia e invita a las personas interesadas a sentarse en una zona de la sala para responder sus preguntas y asesorarles para hacer el negocio Se hace un círculo y se le entregan las órdenes de pedido. por favor llenen con sus datos la parte superior de la planilla Si solo hay un líder de experiencia y hay varios prospectos, sus patrocinadores deben estar presentes cuando el líder de la sala se ocupa de atender a sus prospectos

13 PASOS PARA HACER EL CIERRE (2) Tener a mano el formato COMO HACER EL CIERRE EN 1 HOJA y las hojas impresas con los kits Al llenar el formato del pedido se le pregunta a cada uno: Cómo quieres empezar? Quieres empezar como cliente o quieres hacer el negocio? MOSTRAR LA HOJA DEL CIERRE, EN LA SECCION DE LA IZQUIERDA: Cualquiera de estos kits: $450 c/u. Pero si compras dos, solo pagaras $360 por cada uno(precio al mayoreo). Ahorro: $180 entre los dos Dime algo, te gustaría tu maquina gratis? MOSTRAR LA HOJA DEL CIERRE, EN LA SECCION DE LA DERECHA: En este caso tenemos el paquete CONSTRUCTOR DE NEGOCIO que te permite ganar un kit gratis cuando compras 3 kits al precio del mayoreo y abres tu ADR. Explicar que puede escoger los kits que guste. PROPONLES INCLUIR LA BODY GALVANIC COMO 1 DE LOS 3 KITS A COMPRAR YA QUE NO VIENE DE REGALO.

14 RAZONES PARA ELEGIR EL KIT DE NEGOCIO (1000 pts) 1. Recupera tu inversión y obtén tu kit Gratis + ganancia 2. Conviértete en Ejecutivo (4500 pts) y gana del 9-20% del Volumen de Grupo hasta el infinito 3. Inventario rotativo agiliza negocio 4. Replicación: copian lo que haces Crecer de 1000 en Sin Riesgo: devolución hasta 1 año 90%

15 CUAL ES TU RETO? BODY SPA FACE SPA CONTROL DE PESO $450 c/u 2 x $360 c/u -DISTRI. 30% descuento -Programa Anti-envejecimiento garantizado ADR 35% dcto + DEMO PACKAGE NUTRITION KIT EXPERIMENTA NU SKIN Credito 1er año:+ 20% prod Credito 2do año: + 30% prod!productos Gratis! ENTRENAMIENTO DE INICIO RÁPIDO Clientes $ 450 x3= Spa 1 Spa 1 Spa $ 90 $ 90 $ 90 Ganancias mes 1 Clientes $90 x 3 = $270 Comision 5% of 3500 PV L1 = $175* pts gratis por patrocinar 3 = $150 + KIT GRATIS = $450 Total Ganancia = $ 1045 mes 2 Comisiones: $2611 GSV: 12% of = $1710 Distr 5% of 3750 PV L1= $188 + Maximiz 5% of = $713 Kit gratis (por patrocinar 3)= $450 MEGABONO 3 ACCIONES =$1800 Total Ganancia = $ 4861 v RUBI $3.000 mes Viaje a Utah PLAN JOVEN Y PROSPERO USA 3 KITS $ 52,5* 3 kits 1050 PV $1080 PV: 1050pts $52,5* $52,5* 3 kits 1050 PV v DIAMANTE 3 kits 1050PV $8.000 mes Cena Diamante $17.5* Distrib casual 1 kit 350 PV ADR 200 pts KIT GRATIS 1. Recupera tu inversión y obtén tu kit Gratis + ganancia 2. Ejecutivo (4500 pts): 9-20% del Vol Grupo /infinito Al patrocinar 3 distribuidores GANA OTRO KIT GRATIS 3. Inventario rotativo agiliza negocio 4. Replicación: copian lo que haces 5. Sin Riesgo:1 año 90% DIAMANTE AZUL $ mes Viaje Las Vegas

16 MANEJANDO LAS OBJECIONES Al final le preguntas, creen que con este plan pueden lograr sus sueños? Bueno ahora que ya sabes la solución de como hacer realidad tu sueño dime:, del 1 al 10, y 10 significa estar listo para empezar ahora mismo...en donde te ubicas en este momento? Si la persona contesta de 6 hacia arriba entonces tu le preguntas: Que es lo que le hace falta saber para estar listo y poder llegar a diez...? Le dices que tu le puedes proveer inmediatamente las respuestas que necesita para que llegue al diez y así pueda empezar a construir su sueño inmediatamente Por lo general si tu enfoque permanece en ayudarla la persona puede tomar la decisión en ese mismo momento. En algunas ocasiones requerirán que hagas seguimiento una o dos veces y terminaran comprando su kit de negocios. Si la persona tiene dudas u objeciones (ver como manejarlas en las siguientes paginas). Si la escala esta por debajo de 5, es mejor que le hagas seguimiento a la persona. Quizás este mas dispuesta en un futuro próximo...pero siempre insiste en conectarles el sueño para ofrecerle que se monte en este vehículo tan veloz y tan completo como NU SKIN

17 MANEJANDO LAS OBJECIONES Si su prospecto no quiere registrarse indague sus dudas y respóndalas He aquí algunas respuestas a las objeciones mas frecuentes: 1.FALTA DE DINERO Dígale: Explícame un poco mas acerca de eso? Cuando la persona cuente la causa de su escases de dinero pregúntele. Como te sientes con esa situacion? No es estresante? Tienes un plan para resolverlo o quieres vivir con esa situación toda la vida? Que tanto deseas cambiar esa situación? Si yo te dijera que hay una estrategia para salir de ella y poder gozar de libertad financiera, estarías dispuesto a escucharla con atención? Hagamos el Plan ahora mismo!! Entiendo que estas un poco corto de dinero y te gustaría saber como recuperar tu inversión rápidamente para ganar dinero. Muéstrele opciones para conseguir el dinero (tarjeta de crédito, préstamo, asociarse con alguien) Dele la confianza de que nosotros le entrenaremos y le acompañaremos para recuperar la inversión antes de que llegue la tarjeta de crédito. Si no compra de inmediato asegúrese de que le deje sus datos para hacerle seguimiento

18 MANEJANDO LAS OBJECIONES Si su prospecto no quiere registrarse indague sus dudas y respóndalas He aquí algunas respuestas a las objeciones mas frecuentes: 2. NO ME GUSTA EL MULTINIVEL: Cual fue tu experiencia con el multinivel? Te entiendo. Yo me sentía igual pero mi opinión cambio cuando conocí a Nu Skin. Los productos son diferentes, garantizados. La cultura y la ética de la compañía son diferentes Opción A:Es una pirámide? Tu tienes que preguntarle: A que te refieres con la palabra pirámide? A. Si se refiere a una estructura piramidal, en las pirámides los que están arriba son siempre los que mas ganan, en este caso los que están abajo pueden ganar mas que lo que están arriba. Opción B. Si se refiere a la estafa de dinero llamada pirámide, Pregúntale: tu crees que una compañía FORBES 100 puede ser una pirámide?

19 MANEJANDO LAS OBJECIONES (3) 3. NO PUEDO/NO ME GUSTA VENDER: Entiendo que te sientes incómodo al vender pero, recomendarías algo que te parezca muy bueno? Oye me esta doliendo un poco la cabeza. Podrías aprender a hacer una demostración del Galvanic Spa? 4. NO TENGO TIEMPO. Entiendo que no tienes tiempo para hacer cosas que te parecen importantes. Hace cuanto tienes ese problema? Tienes un plan de apalancamiento, es decir, para lograr tus objetivos a través de la dedicación de tiempo de otras personas? Decía J, Paul Getty: prefiero ganar el 1% del ingreso de 100 personas que el 100% de mi propio ingreso. Te ofrezco apoyarte sumando mi tiempo al tuyo y el tiempo de las personas que van a unirte a su equipo. Construyamos juntos una organización que te genere un flujo continuo ingresos residuales sin la sacrificar el tiempo para las cosas mas importantes de tu vida!!! 5. VOY A PENSARLO : Tendrás un año para pensarlo. Nu Skin te da una garantía de devolución del 90% del dinero 12 meses sobre todos los productos sin abrir Pídale al prospecto que se inscriba. Dígale:!Vamos a hacer esto juntos!

20 COMO CERRAR ADR s Al terminar el demo y antes del negocio: proceso para registrarlos en el ADR Solicíteles que registren sus datos personales en el formato de Orden de Pedido. Que llenen solo la parte superior ya que es la forma de tener un registro de los asistentes a la reunión Consulte a los presentes las distintas necesidades de ellos y su familia usando como guía la hoja 100%. Registre las necesidades a modo de presupuesto en la forma de pedido de c/u Presente la idea del ADR como el CLUB DE PREMIOS AUTOMATICOS: un privilegio para quienes utilizan sus tratamientos Nu Skin y Pharmanex regularmente.. p.e., los geles faciales o el Vitality, o sus cremas les salen al precio de fabrica y reciben productos gratis. Demuestre como $ 50 al mes o cada 2 meses ahorran cientos o miles de dólares: De ejemplos comparando el precio de publico respecto al de ADR en los tratamientos presentados en el demo y de los anotados en la forma de pedido Explíqueles que el ADR es una herramienta dinámica y flexible hecha para adaptarla a sus necesidades cambiantes y sobre los meses de gracia

21 COMO CERRAR ADR s (2) Obtenga la aprobación de la persona respecto a abrir su ADR y los datos de la tarjeta de crédito (o debito solo en USA) que quiere usar para su pedido recurrente. Defina igualmente con cuales productos recurrente quiere empezar y cuales serian pedidos de 1 sola vez. También si la persona quiere su mensualmente (20% de crédito para productos gratis) o cada 2 meses (10%) NOTA: En la Orden de pedido de cada persona llene (a modo de presupuesto) los datos de los tratamientos que le interesaron de la hoja 100% Producto, incluyendo los de ageloc y Galvanic. Coloque el precio del publico en el tratamiento mas costoso y el precio de ADR en los demás. Explíqueles: Al adquirir este tratamiento (por ej. Galvanic Spa, o Transformación o 180, puede ser otro) puedo darte el privilegio de abrirte la cuenta en el CLUB DE PREMIOS AUTOMATICOS para que compres los demás a precio de la fabrica (mostrar precios de ADR versus los del catalogo en los demás tratamientos de su interés)

22 Fórmula para alcanzar tu libertad (Steve Wang Alan Nagao) DUPLICACION DE DIAMANTES AZULES DUPLICACION DE RUBIES FABRICA DE EMPRESARIOS ACCION DIARIA: DECLARACION DE PROPOSITO DEFINITIVO DE VIDA (min 3 veces día) ENTRENAMIENTO DE INICIO RÁPIDO