CHOCOLATE ORGÁNICO EN EAU. Parte dos: Requisitos del comprador

Transcripción

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2 CHOCOLATE ORGÁNICO EN EAU Parte dos: Requisitos del comprador

3 REGLAS Y REGLAMENTOS Requisitos generales de entrada: Los alimentos que son importados por primera vez (así como el importador con una licencia válida) a Dubái tienen que estar registrados en el FIRS (Food Import Re - export System) de la Dubai Municipality,(DM) con fotos del chocolate y su etiquetado. Es posible que se requieran muestras para ser analizadas en el Dubai Central Laboratory. El programa FIRS es completamente electrónico: comenzando con la aprobación y registro de alimentos, importación de alimentos, inspección, seguimiento, hasta cerrar la transacción. Las siguientes importaciones del mismo producto (mismo código de barras) seguirían el proceso normal de importación a través del FIRS sin el registro previo. La transacción normalmente dura un día laboral. Con la aprobación de la DM, el importador requeriría dirigirse a Dubai Customs (las aduanas de Dubái) para un permiso de importación que también tardaría otro día para su aprobación. Algunas veces se requieren inspecciones Documentación de importación (de los exportadores) incluye: Factura Pro-forma; Factura comercial del proveedor original; Certificado de origen, Lista de contenido. Conocimiento de embarque; Certificado de seguro (Si los términos de entrega son CIF (Costo-Seguro-Flete); Un certificado sanitario de la autoridad correspondiente del país exportador.

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5 REGLAS Y REGLAMENTOS No hay requisitos sanitarios y fitosanitarios o certificados especiales requeridos para chocolate. Es obligatorio para el importador tener una licencia relacionada con alimentación para facilitar la importación de chocolate Requisitos de etiquetado y empaque: La mercancía debe estar empaquetada para estar protegida de la humedad y el calor, y posibles periodos de almacenamiento en el exterior. Los recipientes exteriores deben llevar la marca del consignatario y el puerto o transportista. Las etiquetas de comida deben incluir la siguiente información estándar en inglés y árabe: Cada etiqueta alimentaria debe llevar lo siguiente: 1. Nombre de la marca 2. Nombre del producto (una descripción resumida del producto) 3. Ingredientes (ordenados en orden descendiente dependiendo del peso o volumen 4. Fechas de producción y caducidad de todos los productos (excepto aquellos que están exentos)

6 REGLAS Y REGLAMENTOS 5. Nombre del fabricante, empaquetador, distribuidor o importador. 6. Peso neto o volumen 7. País de origen (su omisión puede confundir al consumidor) 8. Código de barras del producto 9. Número de lote 10. El idioma de la etiqueta debe ser el árabe. Se pueden utilizar pegatinas con la traducción en árabe de la etiqueta que tienen que ser aprobadas. * El requisito mínimo para la información en árabe de la etiqueta o la pegatina son los puntos (2,3,7) indicados más arriba y los (11, 12, 13) indicados más abajo. 11. Las condiciones de conservación (Si la caducidad del producto depende de ellas). 12. Mencionar ingredientes que puedan causar hipersensibilidad. 13. Instrucciones para usar el producto (si fueran necesarias). 14. Mostrar la información nutricional es opcional (excepto los productos con usos especiales como comidas para bebés o para pacientes, etc.)

7 Empaques y Etiquetados

8 Etiquetado en Árabe

9 Aranceles, impuestos y otros costos Aranceles, impuestos locales y cuotas: EAU cobra un Impuesto aduanero uniforme del 5% sobre el valor CIF para todas las importaciones de productos de chocolate (bajo el código 1806). No hay aranceles preferenciales ni cuotas ni reembolsos para los chocolates ecuatorianos. EAU es un país libre de impuestos y no hay ningún otro impuesto local. Otros Costos: Otros costos (normalmente soportados por el importador) que son aplicables hasta que el producto llega al almacén del importador/ centro de distribución incluyen: a) Tasa de entrega de pedido AED 350 por conocimiento de embarque b) Tasa de tratamiento en la Terminal- AED 690/- contenedor de 20 ó 1,090/- por uno de 40. c) Gastos de carga y descarga en la terminal: AED 280/- por contenedor

10 Gastos de transporte Gastos de transporte Aproximadamente: a) En la zona franca de Jebel Ali AED 350/- por contenedor b) En Dubái AED 600/ por contenedor c) Abu Dhabi AED 1,350/- por contenedor d) Sharjah AED 850/- por contenedor e) Mascate, Omán AED 2,400/- por contenedor (excluyendo tasas gubernamentales) f) Qatar AED 4,000 por contenedor (excluyendo tasas gubernamentales)

11 REQUISITOS DEL PRODUCTO EN EAU Al igual que en muchos países desarrollados, el chocolate en EAU comprende una variedad de productos derivados del cacao, mezclados con grasas/mantequilla de cacao y azúcar para producir una variedad de repostería incluyendo chocolate con leche, chocolate negro, chocolate blanco, chocolate sin azúcar (para pastelería). Otros tipos de chocolate en EAU son sin azúcar, natural y orgánico. Se debe destacar que debido al alto número de diabéticos en EAU, el chocolate no estándar más popular es el chocolate sin azúcar. La variedad de chocolates va desde productos de bajo nivel hasta chocolates premium (a veces mezclados con frutos secos, dátiles, etc.). A parte de algunas marcas (por ejemplo, Galaxy, Hersheys, no orgánicas) la mayoría de las marcas son importadas. Las formas o tamaños de los chocolates orgánicos vendidos en EAU son mayormente tabletas de 100g y unas pocas de 35g y muy pocas bolsas. En cuanto al diseño, los colores, empaquetado véase la diapositiva número 19 y 34. Los diseños son coloridos y atractivos y rara vez se desvían de los diseños del país de origen, o sea que no están personalizados para el mercado de EAU. El etiquetado se puede ver en las diapositivas

12 REQUISITOS DEL PRODUCTO EN EAU - Empaques Tabletas Bolsa Barras

13 ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Términos contractuales de entrega, pago, transporte, etc. Un contrato puede ser ejecutado por el exportador y el importador/distribuidor (práctica habitual) o directamente con los mayoristas o minoristas (menos frecuente) Las condiciones de entrega más usadas son CFR y CIF para el envío de chocolate a EAU. Las condiciones del contrato deben ser negociadas y debe subrayarse que cada importador/minorista tendrá sus preferencias. El exportador puede tener condiciones de entrega más favorables dependiendo de la popularidad de su marca. El marketing del producto en EAU podría ser llevado a cabo por el importador pero dependería de los términos del contrato. Por ejemplo, IFFCO promociona sus productos importados. Los grandes distribuidores / importadores tienen sus propios almacenes y flota de transporte para almacenamiento interno (EAU) pero los importadores más pequeños necesitarían contratar agentes de logística para lo mismo. Los exportadores deben identificar a importadores adecuados en Dubái, Abu Dhabi y Sharjah, ya que los diferentes importadores tienen fortalezas dependiendo donde se encuentren.

14 ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Estacionalidad, tiempo de elaboración y entrega El chocolate, al ser un snack frecuente en EAU no tiene requisitos estacionales, sin embargo, la demanda es mayor durante periodos como festivales y las vacaciones de verano del colegio, también son regalos que compran los expatriados cuando visitan sus países en verano. Mientras que los importadores normalmente solicitan productos con poco tiempo y a menudo solicitan rápidos tiempos de entrega (tiempo entre pedido y entrega). Los minoristas también prefieren tiempos de entrega cortos debido a la imprevisibilidad de los picos de demanda y la ausencia de gestión de inventario eficiente en muchos puntos de venta pequeños. Por ello tiene sentido que los mismos importadores o sus agentes logísticos tengan instalaciones de almacenamiento. Una vez en el almacén de los importadores (o agentes logísticos), el tiempo de preparación del pedido sería de un máximo de 2-3 días a Dubái, Sharjah o Abu Dhabi. El tiempo de entrega de un contenedor desde un puerto de Ecuador a Dubái es de unos 55 días (con la línea marítima APL) y 45 días con Maersk. El envío por avión tarda unos 5-7 días y las compañías son KLM Cargo, Delta Air, Lufthansa, LTU (Lufttransport-Unternehmen GmbH) Airlines, Atlas Air (Etihad) y Air Berlín (la mayoría de los vuelos están conectados a través de aeropuertos europeos).

15 ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Algunas condiciones típicas de entrega (almacenamiento y transporte) Los productos tienen que ser entregados al distribuidor en su almacén en Dubái según la Dirección especificada en la factura de envió. El transporte del producto hacia el minorista o destino final será responsabilidad del distribuidor. El distribuidor deberá proveer almacenamiento adecuado y espacio a su propio cargo. En el caso de cualquier retraso en la entrega de un pedido durante más de xx días, después de la fecha y hora de entrega para tal pedido, el distribuidor deberá tener el derecho de cancelar tal pedido por escrito a la Empresa y el pedido será cancelado aunque sea recibido por la empresa. El seguro del cargamento deberá ser organizado por el agente. El consignatario se encargará de los gastos de demora de la línea y almacenamiento en puerto. Los impuestos aduanero están a cargo del consignatario. Cualquier gasto de línea/puerto/aduana serán pagados por el consignatario como conste en el recibo. El tiempo estimado de llegada y salida y de tránsito son estimaciones y pueden variar. Las tarifas presupuestadas serán objeto de ajustes como el GRI (aumento general de la tarifa) aumento del BAF(Factor de ajuste o corrección por costo de combustible) CAF(Ajuste por diferencias de cambio de divisas), (Para transporte aéreo, ajustes por aumentos del precio del combustible).

16 PRE VENTA Y POST VENTA Tipos de clientes Clientes Potenciales 1. Importadores/ Minoristas: Importadores 2. Compradores finales El consumidor final en EAU IFFCO FSL Supermercado Géant Choithrams Tiendas nicho Organic Foods & Cafe

17 PRE VENTA Gestión de relación con los clientes Con los minoristas Con los consumidores Ferias y exposiciones Marketing directo/ reuniones Llamadas: Utilizando bases de datos relevantes de compañías en EAU Filtradas. Muestras a los minoristas Stands promocionales del país de origen (en supermercados como Carrefour) Investigación de mercado con fuentes primarias como: entrevistas, cuestionarios, paneles de consumidores, etc.

18 PRE VENTA Minoristas Utilizar PROECUADOR (EAU) para identificar los importadores adecuados, Distribuidores y/o minoristas en EAU y organizar reuniones B2B en EAU. Traer muestras. Participar en Ferias locales de alimentación (Gulf Food, Middle East Natural & Organic Products Expo, Sweets & Snacks, etc.) Estar preparado para proporcionar muestras del Producto La fase de negociación puede durar entre 1 y 6 meses dependiendo de la urgencia. Contacto constante con el consumidor a través de interacción personal y los medios de comunicación durante este periodo. (Gestión de relaciones con el cliente.) El contrato debe cubrir todas las responsabilidades de ambas partes. En caso de ambigüedades con las condiciones pedidas por la otra parte, consultar con un asesor legal.

19 POST VENTA Relación con el cliente La comunicación constante con el cliente es vital durante la pre-venta y post venta La comunicación Post-venta es útil para: Recibir información del consumidor. Tratar con las quejas del consumidor más rápidamente. Planificar futuros intentos de negocio potenciales. Establecimiento de contactos comerciales para identificar clientes potenciales. Mejorar las relaciones con los clientes en general. En este caso, reconocer las demandas de los consumidores e implementar la estrategia comercial más efectiva es crítico.

20 POST VENTA Relación con el cliente Con los minoristas: Las relaciones con los clientes se pueden mantener a través de varias vías como por ejemplo: , teléfono, reuniones, etc. dependiendo de la urgencia del asunto se deben utilizar las vías adecuadas. Con los clientes individuales Suministrar información de contacto del fabricante y contacto local (si es posible) en el reverso de la envoltura del chocolate para sugerencias, quejas, información, etc. Gran urgencia- teléfono, reuniones cara a cara. Menos urgencia - Información de contacto

21 REQUISITOS DE MKT El mercado del cacao orgánico representa una cuota muy pequeña del total del mercado del cacao, estimado en menos del 0,5% de la producción total. (Organización Internacional del Cacao, 2013) Con este dato estadístico es bastante evidente que los productos con los que tratamos tienen un nicho en el mercado y aunque el concepto del chocolate orgánico es reconocido a nivel mundial, aun no tiene un atractivo establecido. Por lo tanto, las estrategias de marketing involucradas en los chocolates ecuatorianos orgánicos son cruciales en cuanto a la ubicación del mercado objetivo y precisar a los consumidores potenciales. En EAU, el fabricante debe localizar los minoristas de productos premium y de lujo normalmente localizados en lugares más exclusivos en EAU como Marina, Downtown Dubai, Greens, Emirates Hills etc. Los elementos de marketing y estrategias incluyen: Ferias Marketing directo Página web Folletos/ Catálogos Muestras Degustación

22 REQUISITOS DE MKT Ferias: Proporciona la oportunidad de socializar, encontrar clientes potenciales y construir redes de contactos comerciales. Puede ser la forma ideal de entrar en un nuevo mercado debido a las posibilidades de establecer contactos. Participación en eventos relacionados con la industria puede ser una forma consistente de maximizar las oportunidades potenciales. Asignar el presupuesto adecuado para asistir a ferias es crítico para evitar gastos excesivos. A parte de esto, los eventos deben ser investigados cuidadosamente para conocer la información crucial como los visitantes, precios, etc. para que asistir a estos eventos sea lo más productivo como sea posible.

23 REQUISITOS DE MKT Nombre del Evento Principal (Aparte de Gulf Food) Middle East Natural and Organic Products Expo y Sweets & Snacks Fechas: 3-5 DICIEMBRE 2013 Lugar: Dubai World Trade Centre Tipo: Exposición Sector: Alimentación, Hotel y Catering

24 REQUISITOS DE MKT Pagina Web Página web (Dirigido al consumidor/ minorista en EAU): Debe ser precisa y concisa. No demasiado elaborada. Debe ser en Inglés, puede ayudar añadir una traducción en árabe. El atractivo visual es un aliciente para el atractivo general de la compañía y sus productos desde el punto de vista del consumidor. Optimización de los motores de búsqueda: Fácil de localizar cuando se busca en Entre los primeros resultados de todos los motores de búsqueda relevantes. Debe incluir: Perfil de la empresa Descripción de los productos de la empresa Catálogo de productos Información de contacto de la empresa. Foto Green & Blacks

25 REQUISITOS DE MKT Folletos y catálogos Folletos/Catálogos: Pueden ser entregados a potenciales clientes (minoristas) para brindar información importante del producto. Ayudarles a entender claramente los beneficios y cualidades de los productos. Enviar copias a PROECUADOR, EAU

26 REQUISITOS DE MKT - Muestras Minoristas: Proporcionar muestras que sean precisas con la calidad y los estándares generales de los productos ofrecidos puede ser un buen elemento de negociación en favor del productor. Consumidor: Proporcionar pequeñas muestras en los puntos de venta, stands de promoción, etc, en tiendas que puedan ayudar a persuadir a los clientes para comprar los productos debido al valor, variedad y otros factores que no se puedan determinar con solo mirar el producto envuelto.

27 Precios del chocolate estándar (NO orgánico) en EAU Marcas Compañía Tamaño (g) Precio mín (USD) Surtido de cajas estándar Ferro Rocher Original Ferrero spa Galaxy Jewels Mars Inc Lindt Lindor Extra Dark Lindt & Spungli GmbH Lindt Lindor Milk Lindt & Spungli GmbH Quality Street Nestle Dubai Mfg. LLC Raffaello Ferrero spa Barras (countlines) Bounty Mars Inc Galaxy Vanilla Mars Inc Galaxy Caramel Mars Inc Galaxy Flutes Mars Inc Galaxy Fruit & Nut Mars Inc Galaxy Hazelnut Mars Inc Galaxy Raisin Almond Hazelnut Mars Inc KitKat Nestle Dubai Mfg. LLC Mars Mars Inc Snickers Mars Inc Twix Twin Bar Mars Inc. 5 x Tabletas Lindt Double Milk Lindt & Spungli GmbH Lindt Excellence Extra Creamy Lindt & Spungli GmbH Toblerone White Chocolate Kraft Foods Inc Cadbury Dairy Milk Cadbury Fuente: Euromonitor

28 Proveedores (lealtad de marca) Base del consumidor: Minorista/distribuidor percibe lo que el consumidor quiere Claves: márgenes de beneficio, movimiento de stock, ingresos de ventas. Factores que influyen en la lealtad de la marca hacia los proveedores Factores culturales: Debido al alto énfasis puesto en establecer relaciones cercanas en la cultura de los negocios en EAU, los proveedores a menudo se mantienen sin cambios a menos que alguno de los factores antes mencionados estén comprometidos. Por lo tanto es esencial que las relaciones personales se formen con principales compradores en EAU.

29 Imagen y Consideraciones Imagen del país y percepciones: Los EAU son conocidos por su multiculturalidad, este país mantiene relaciones comerciales con todo el mundo, incluido Sudamérica. En los últimos años, el comercio con Sudamérica ha aumentado y EAU está tratando de mejorar los vínculos comerciales con la región. Los compradores están más abiertos a explorar más productos de Ecuador. Consideraciones del comprador (minoristas): Ecuador está entre los países líder en productos orgánicos y los grandes minoristas en EAU lo saben. Sin embargo, su experiencia en chocolates orgánicos no es ampliamente conocida aun. Esto debe ser promocionado. Si los exportadores ecuatorianos pueden garantizar el suministro puntual, posiblemente a través de un importador/distribuidor fiable, esto podría ser beneficioso. Las percepciones de los clientes de productos ecuatorianos en términos de gusto, precio, calidad, etc. (especialmente chocolate orgánico) están a favor del exportador.

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