CATÁLOGO CURSOS ÁREA NEGOCIACIÓN. Negociación - Gestión Estratégica. Cides Corpotraning Ltda

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1 CATÁLOGO CURSOS ÁREA NEGOCIACIÓN Negociación - Gestión Estratégica Cides Corpotraning Ltda cides@cides.cl -

2 Í N D I C E D E C U R S O S Negociación Estratégica en Acción Negociación Avanzada Negociación y Resolución de Conflictos Laborales Dentro de la Organización Negociación Colectiva Planificación Estratégica y Control de Gestión La Dirección Estratégica de la Empresa en la Economía de la Reputación Técnicas de Ventas y Negociación ÍNDICE cides@cides.cl Cides Corpotraining Ltda.

3 CURSO internacional Negociación Estratégica en Acción Basado en el Método de Harvard Relatora: Olga Castillejo (Argentina) Ir al Índice

4 Presentación Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica. Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante. Este programa presenta el desarrollo de un modelo teórico basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo. El Método puede aplicarse en las tres etapas básicas de un proceso negociador: en la preparación (para determinar la estrategia), en la mesa de negociación (para tener la seguridad de no perder de vista la meta), y en la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos). Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias. Es concretamente, el Método puesto en acción. Objetivos 1. Saber por qué y para qué negociar. 2. Conocer la estructura y dinámica del conflicto y manejar estrategias para salir de él a través de la negociación. 3. Comprender y manejar las cinco claves del Método Harvard que aseguran una negociación exitosa. 4. Conocer e incorporar estrategias para tratar con personas difíciles. 5. Saber cómo descubrir los intereses de la otra parte a través del uso correcto de la técnica de la pregunta. 6. Conocer las reglas de las negociaciones electrónicas, sus ventajas y desventajas. 7. Conocer las herramientas que aumentan la creatividad y las barreras que impiden encontrar opciones diferentes. 8. Aprender a gestionar el tiempo a favor de los propios objetivos. 9. Comprender las ventajas de decir NO a un acuerdo y cómo decirlo. 10. Saber medir el propio éxito en una negociación. 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

5 Dirigido A Gerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las distintas áreas funcionales de empresas. En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos. Material Didáctico Cada participante recibe una carpeta con material de trabajo, para la realización de distintos ejercicios para generación de opciones creativas, junto a una completa lista bibliográfica y de sitios en Internet especializados en el tema. Metodología Curso-taller con interacción constante de los asistentes. Posterior al curso, los participantes podrán hacer hasta tres consultas (por ) directamente a la relatora, durante los 30 días siguientes a la finalización del curso. Nuestra Relatora Dra. Olga Castillejo (de Argentina) Abogada, especialista en Derecho Laboral. Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales. Consultora de empresas. Especializada en Mediación y Resolución Alternativa de Conflictos en Nova South Eastern University. Participante del Programa de Negociación del School of Law, Harvard University. Profesora titular asociada en la Cátedra de Derecho del Trabajo, Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad de Mendoza (1997/ presente). Profesora de Posgrado en Derecho del Trabajo (Módulo Resolución de Conflictos Laborales), Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Cuyo, 2005 Autora del libro "Resolución de Conflictos Laborales por Métodos Alternativos", Editorial Astrea, Bs. As., 2003., y de numerosas publicaciones en revistas. Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes resultados. Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining en varias oportunidades anteriores para realizar diversos cursos y talleres, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que han participado. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 3

6 Programa 1. PARA QUÉ NEGOCIAR? Tres caminos frente al conflicto. Dinámica y factores internos. Lo estratégico y lo táctico. Qué hay dentro de un conflicto? 2. LA SALIDA DEL CONFLICTO Las cuatro barreras. Barreras estratégicas. Problema principal/agente. Barreras cognitivas. Desvalorización reactiva de propuestas. Salte las barreras. 3. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD UNIVERSITY Las cinco claves del método. Clave 1: Trate el tema de las personas. Clave 2: Defienda sus intereses. Clave 3: Genere opciones creativas. Clave 4: Descubra su MAPAN. Clave 5: Utilice criterios objetivos. 4. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES Desde el Balcón. Desde la otra orilla. Manejo de resistencias y desacuerdos. El Puente de Oro. Uso del poder. 5. EL ARTE DE PREGUNTAR Qué significa preguntar? La técnica de la pregunta. Preguntas cerradas y abiertas. Preguntas PAM. Los silencios. Evalúe las respuestas. 6. NEGOCIACIONES ELECTRÓNICAS Negociando por teléfono. Prepárese para atender el teléfono. La cárcel del contestador automático. Ventajas y desventajas. Negociando por correo electrónico. Los peligros del GENERANDO OPCIONES DE ACUERDO Bloqueos mentales. Tácticas para superarlos. La respuesta correcta. Aprendiendo a pensar diferente. Siga la regla Qué regla? El golpe del otro lado de la cabeza. 8. LA GESTIÓN DEL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN La presión del tiempo. De dónde vienen las limitaciones? Cuál es la mejor hora para negociar? Duración de la negociación. 9. ANÍMESE A DECIR NO Por qué es difícil decir NO. Sepa cómo decirlo. El SÍ a sí mismo. Saber mantener el No. 10. CIERRE DEL ACUERDO El Método puesto a prueba. Cómo medir el éxito. Aprenda haciendo. 4 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

7 Testimonios Dinámico, completísimo. Elogios para la relatora Tremenda! No sólo es portadora de conocimientos, sino mucha habilidad social. Valeria Castro Soto (COLMENA GOLDEN CROSS SA.) A partir de hoy cambio la "intuición" por la metodología para negociar. Katia Jadue Lillo (KRONOS LTDA.) Excelente, es una excepcional relatora, el método es fantástico. Muchas gracias. Roberto Casas García (CODELCO CHILE DIVISIÓN NORTE) Muy buen ritmo de la presentación. Excelente relatora. Modesto Aranda Contreras (MOVISTAR) Excelente, ya no soy el mismo que llegó, amplié de manera grande mis conocimientos del poder de las negociaciones. Héctor Celedón C. (COMPAÑIA CERVECERIAS UNIDAS) Imperdible! Jéssica Vega Valdivia (GERDAU AZA S.A.) Muy muy bueno. Carolina Castillo H. (MINERA ESCONDIDA) Superó mis expectativas, he aprendido técnicas reales a utilizar en el desempeño de mis labores. Rodrigo Espinoza A. (CODELCO CHILE) Un curso excelente. Hernán Alvarez G. (COLUN LTDA.) Muy claro, didáctico y con reforzamiento para entenderlo y practicarlo de inmediato. Fernando Olea (MINERA HIERRO ATACAMA S.A.) La Sra. Castillejo entrega una dinámica y una sensación de seguridad y conocimiento, que mantuvo permanentemente mi atención. Jorge Salazar Allende (NOKIA SIEMENS NETWORKS CHILE LTDA.) Muy interesante y útil. Aplicable 100%. Muy buena relatora y simpática. Juan Raúl González R. (BHP CHILE INC.) Excelente!! Simplemente brillante!! Marcelo Sepúlveda Campos (MACO ICSA) Práctico, didáctico y directo, ayuda a organizar para el éxito tus negociaciones. Valeska Ugarte Ormazábal (METRO SA) Excelente, mis felicitaciones a Olga. Boris Arauna Bravo (CHILECTRA S.A.) Olga es excelente! La felicito de sobremanera! Mauricio Cavieres A. (AMECO Chile). Sólo felicitaciones. Salvio Pimentel U. (NORGENER S.A.) INCREIBLE seminario, superó mis expectativas y me permitirá crecer personal y profesionalmente. Joaquín Pérez Pizarro (WESTFIRE SUDAMERICA LTDA.) El seminario cumplió todas las expectativas que me había hecho e incluso se me hizo corto y el tiempo pasó muy rápido. Christian Arratia D. (CMPC TISSUE S.A.) Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo Excelente. Relatora fantástica. Todos los elogios para Olga. Williams Rebolledo (CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION) Dinámico, claro y preciso, absolutamente recomendable. Olga es genial, muy didáctica y clara en presentar los conceptos. Andrés Guzmán C. (CDEC-SING LTDA.) Interesante, dinámico y participativo. Isabel Caradeux B. (FINNING CHILE S.A.) Genial! Esto me ayudara en todos los aspectos tanto en el trabajo como en la vida diaria. Germán Widmer T. (SOCIEDAD AUSTRAL DE ELECTRICIDAD) Se agradece traer como relatores a profesionales que evidencian experiencia y conocimiento. Víctor Lemus (EMPRESA PORTUARIA VALPARAISO) Excelente, apertura a nuevas oportunidades. Mauricio Yupanqui (EMPRESA NACIONAL DEL PETROLEO) Sumamente util y práctico para establecer estrategias de negociación. Felicitaciones!!!! Jaime Zúñiga A. (ANGLO AMERICAN SUR S.A.) Excelente, contenido aplicable en nuestra profesión y nuestra vida personal. David Velasco B. (ENAP REFINERIAS) Excelente herramienta obtenida y una gran relatora, los felicito; muchas gracias. Paulina Muñoz K. (SOLUCIONES Y SERVICIOS INFORMÁTICOS) Excelente relatora, es notable su conocimiento de los temas que se trataron. Jessica Zamorano R. (MASISA) Muy buen curso! la relatora es excepcional, de preparación notable en el tema. La organización de CIDES muy buena. Verónica Gajardo C. (TRANSELEC S.A.) Interesante, didáctico y práctico. Muy bien organizado y ejecutado. Nolvia Toro V. (UNIVERSIDAD DE ATACAMA) Muy interesante, entretenido y aplicable. Mis principales elogios a la relatora. Lorna Miranda A. (EMPRESA PORTUARIA ANTOFAGASTA) Un excelente curso aplicado en todos sus conceptos. Debería seguir dictándose. Luis Ronald Rivera C. (AES GENER S.A.) Excelente y buen contenido, muy didáctico y mejor exposición de los temas. Sergio Reynaldo Álvarez (MINERA MERIDIAN) Excelente curso. Totalmente recomendable. Gustavo Neira S. (CMPC CELULOSA S.A. PLANTA PACIFICO) De mucha utilidad y muy participativo en todos los aspectos. Muy buena la presentación que dictó la Sra. Olga en base a su gran manejo de la metodología. Juan Carlos Villegas (CODELCO CHILE DIV. RADOMIRO TOMIC). 5

8 Algunas Empresas Que Han Participado ADEM LTDA. AES GENER S.A. AHEAD SOFTWARE LTDA. AGA S.A. AGUAS NUEVAS S.A. ALCATEL DE CHILE S.A. AMECO CHILE S.A. ANGLOAMERICAN SUR S.A. ANTOFAGASTA MINERALS. ANTOFAGASTA TERMINAL INTERNACIONAL S.A. ARMADA DE CHILE ARMAT S.A. ASOCIACIÓN CHILENA DE SEGURIDAD. ASSOCIATED UNIVERSITIES INC. ATLAS COPCO CHILENA S.A.C. BANCO DE CHILE. BANCO ESTADO. BESALCO S.A. BHP CHILE INC. CAJA DE COMPENSACION DE LOS ANDES CDEC-SING LTDA. CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCIÓN CEMENTO POLPAICO S.A. CENCOSUD S.A. CHILECTRA S.A. CIA. AMERICANA DE MULTISERVICIOS CIA. CERVECERIAS UNIDAS S.A. CÍA. CHILENA DE TABACOS CIA. CONTRACTUAL MINERA CANDELARIA. CÍA. MARÍTIMA DE REMOLCADORES CIA. MINERA DEL PACIFICO CIA. MINERA DOÑA INÉS DE COLLAHUASI. CÍA. MINERA EL INDIO S.A. CÍA. MINERA MANTOS DE ORO. CIA. MINERA QUEBRADA BLANCA CÍA. MINERA ZALDÍVAR. CÍA. SIDERÚRGICA HUACHIPATO CLÍNICA SANTA MARÍA S.A. CLOROX CHILE S.A. CMPC CELULOSA CMPC MADERAS S.A. CMPC TISSUE S.A. CODELCO CHILE CODELCO CHILE DIVISION ANDINA. CODELCO CHILE DIV. EL TENIENTE CODELCO CHILE DIV. NORTE. CODELCO CHILE DIV. R. TOMIC CODELCO CHILE DIV. VENTANAS COLGATE PALMOLIVE CHILE COLMENA GOLDEN CROSS COLUN LTDA. CONSTRUCTORA ALTRI CONSTRUCTORA BIO-BIO CONSTRUCTORA C.M.C. DIARIO EL SUR S.A. EDELNOR ELECTROANDINA S.A. EMIN S.A. EMPRESA CONSTRUCTORA FE GRANDE. EMPRESA ELÉCTRICA GUACOLDA EMPRESA METRO S.A. EMPRESA NACIONAL DE MINERIA EMPRESA NACIONAL DEL PETRÓLEO EMPRESA PORTUARIA DE ANTOFAGASTA EMPRESA PORTUARIA VALPARAÏSO EMPRESAS MELÓN S.A. EMOS S.A. ENAEX S.A. ENAP REFINERÍAS S.A. ENERSIS S.A. ENTEL S.A. EQUIFAX CHILE S.A. FARMACIAS CRUZ VERDE FINNING CHILE S.A- GASODUCTO ATACAMA CHILE S.A. GERDAU AZA S.A. GESTIÓN INTEGRAL EN RRHH. GOBIERNO REGIONAL DE ATACAMA HIDROELÉCTRICA GUARDIA VIEJA INDURA S.A. IND. DE CONJUNTOS MECANICOS ACONCAGUA INVERSIONES Y NEGOCIOS ARELLANO SAC ISAPRE CHUQUICAMATA J.R.I. INGENIERIA S.A. LAFARGE SHARED SERVICES CENTER LAN AIRLINES S.A. LONCOLECHE S.A. LUCCHETTI S.A. MACO ICSA MARCO COMERCIAL MINING SERVICE MASISA S.A. MATHIESEN SAC. MINEPRO CHILE S.A, MINERA ESCONDIDA LTDA. MINERA ESPERANZA MINERA HIERRO ATACAMA MINERA LOS PELAMBRES. MINERA MICHILLA S.A. MINERA MERIDIAN LTDA. MINERA MELON S.A. MELON SERVICIOS COMPARTIDOS MODULAR MINING SYSTEMS INC. MOVISTAR NESTLE CHILE S.A. NOKIA SIEMENS NETWORKS CHILE NORGENER S.A. OBSERVATORIO EUROPEO AUSTRAL PANELES ARAUCO S.A. PROMIN INGENIERÍA Y CONSTR. PROSEGUR CHILE S.A. PUIG CHILE. S.C. MINERA EL ABRA S. C. ANIBAL GONZALEZ Y CIA.LTDA SIEMENS S.A. SERV. DE OBRAS Y CONST. DE LA ARMADA SERVICIOS FORESTALES SAYMAN SINDICATO PROF. INACESA CURICO SOCIEDAD ELECTRICA SANTIAGO SOCIEDAD INDUSTRIAL ROMERAL SOCIEDAD PUNTA DE LOBOS SQM SALAR S.A. SUBSECRETARÍA DE TELECOMUNICACIONES TELEFÓNICA DEL SUR S.A. TELEFÓNICA EMPRESAS. TRANSPORTE CCU LTDA. TRANSELEC S.A. UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE UNIVERSIDAD DE ATACAMA WATT S ALIMENTOS S.A. WESTFIRE SUDAMERICA LTDA XEROX DE CHILE S.A. ZOFRI S.A. 6 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

9 Información general Negociación Estratégica en Acción Basado en el Método de Harvard Informaciones: Duración Org. Capacitador: T: (56-2) Horas CIDES Corpotraining Ltda. E: Nombre: Negociación Estratégica En Base Al Método De Harvard Código Sence: Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación. No conducente al otorgamiento de un título o grado académico. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 7

10 SEMINARIO-Taller internacional Negociación Avanzada Relatora: Olga Castillejo (Argentina) Ir al Índice

11 Seminario dirigido a quienes hayan participado en ediciones anteriores del curso Negociación Estratégica en Acción Aplicando el Método de Harvard, con Olga Castillejo Presentación Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica. Si Ud. ya conoce el Método Harvard de Negociación,profundice y avance ahora en esta metodología de éxito para lograr negociaciones exitosas. Este Seminario-Taller ha sido preparado para mejorar aquellas tácticas y estrategias que ya se conocen y aprender otras nuevas, que surgen del conocimiento y manejo en profundidad de las cinco claves del método. Enseña cómo dominar y aplicar las distintas fases del método, cómo preparar y planificar íntegramente un proceso negociador, cómo reconocer intereses, cómo formular peguntas, cómo entender las señales y reaccionar ante ellas, cómo aumentar el poder en la negociación y en definitiva cómo cerrar un acuerdo satisfactorio. También podrá conocer sus propias habilidades y superar debilidades a través de juegos de rol y filmaciones en video de cada uno de los participantes con feedback inmediato y ayuda de la relatora. Objetivos Desarrollar ampliamente el conocimiento de cada uno de los pasos del método de negociación de Harvard. Profundizar la preparación completa de la negociación. Aprender a manejar hábilmente las herramientas del método en diferentes situaciones. Practicar las habilidades en un entorno constructivo de aprendizaje. Dirigido A Este taller ha sido preparado sólo para quienes hayan participado en algunas de las ediciones anteriores de nuestro seminario Tácticas y Estrategias de Negociación Aplicando el Método de Harvard (incluido el de Calama, el 24 y 25 de junio 2009, inmediatamente anterior al presente seminario) a fin de profundizar en el conocimiento y la práctica de cada uno de los pasos del método. 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

12 Metodología El taller utiliza el método del caso. A fin de llevar a los participantes a un aprendizaje activo, el grupo se dividirá en dos equipos para la preparación del caso asignado. Luego los participantes negociarán por turnos, de a dos, y serán grabados en vídeo. Posteriormente se mostrará el video al grupo para comentar y evaluar la actuación y técnicas utilizadas por cada uno de los participantes. CASOS PRÁCTICOS Los casos prácticos que se utilizan, han sido especialmente preparados a partir de situaciones reales y adaptados a fin de hacer más efectivo el aprendizaje del método. Material Didáctico Cada participante recibirá: Instrumentos escritos para la preparación de cada una de las etapas de la negociación. Instrumentos escritos para autoevaluación. Instrumentos para la agenda de mejoramiento personal. Síntesis de los temas nuevos que sean tratados. Bibliografía actualizada. Nuestra Relatora Dra. Olga Castillejo (de Argentina) Abogada, especialista en Derecho Laboral. Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales. Consultora de empresas. Especializada en Mediación y Resolución Alternativa de Conflictos en Nova South Eastern University. Participante del Programa de Negociación del School of Law, Harvard University. Profesora titular asociada en la Cátedra de Derecho del Trabajo, Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad de Mendoza (1997/ presente). Profesora de Posgrado en Derecho del Trabajo (Módulo Resolución de Conflictos Laborales), Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Cuyo, 2005 Autora del libro "Resolución de Conflictos Laborales por Métodos Alternativos", Editorial Astrea, Bs. As., 2003., y de numerosas publicaciones en revistas. Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes resultados. Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining en varias oportunidades anteriores para realizar diversos cursos y talleres, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que han participado. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 3

13 Testimonios Práctico, para ser aplicado directamente en el trabajo. Alicia Sandoval (Banco de Chile). El seminario fue muy instructivo para mi. Es de primera calidad. José Rosas (Observatorio ESO, La Silla). Actualiza y aporta elementos y herramientas para administradores de contratos Erick Alvarado (METRO S.A). Buen seminario! Los temas se abordan de manera clara. Karen Reichelt (ESSBIO S.A). Gran aporte a la gestión profesional. Cristián Valenzuela (Caucho Técnica S.A). Buena alternativa de aprender y mejorar técnicas de negociación. Extraordinaria la profesora. Francisco Boza S. (ACHS). De alta aplicación. Roberto Bolados (EMIN). Excelente el taller, complementa magníficamente lo aprendido en el seminario. Cristián Álvarez M. (Cía. Americana de Multiservicios) Enriquecedor. Felicitaciones en general y en especial a Olga. Luis Alberto Toro (Aguas Nuevas S.A.) La teoría es una cosa, pero en los talleres como éste es donde realmente se aprende Milton Castaing C. (Instituto Alemán de Osorno). Claro y conciso taller para práctica activa del proceso negociador. Miguel Berríos M. (ARMADA DE CHILE). Gran aporte, aplicable a todo nivel. Roberto Prieto Castillo (ATENTO CHILE S.A). Muy bueno, sobretodo por las grabaciones de la negociación, permite darse cuenta de los errores y las habilidades. Walter Klapp O. (ENTEL S.A.). Excelente! Olga es una muy buena relatora y el seminario es buenísimo. Sergio Díaz Padilla (MINEPRO CHILE). Gran aporte a la función de mi cargo. María Isabel Cataldo (MOVISTAR). Muy bueno el tema y muy bien tratado por la relatora. Gastón Vega R. (COLUN LTDA.) La profesora muy simpática, didáctica. Logra mantener la atención de todos durante todo el curso. Muy buena. Carolina Castillo H. (MINERA ESCONDIDA LTDA.) Programa 1. Preparación para la negociación Tiempo de preparación. Temas. Tareas. 2. Instrumentos para el análisis de cada paso Desarrollo de cada uno de los pasos. 3. Preparación del caso Individual y en equipo. 4. Formación del equipo Roles Negociador principal. Negociador secundario. Toma de notas 5. Negociación del caso Filmación del proceso de negociación. 6. Evaluación Evaluación individual y grupal. Identificación de fortalezas. Puntos de mejora. 7. Plan de Mejora personal Establecimiento de la agenda. Seguimiento. Los peligros del . 4 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

14 Información general Negociación Avanzada Informaciones: Duración Org. Capacitador: T: (56-2) Horas CIDES Corpotraining Ltda. E: cides@cides.cl Nombre: Habilidades de Negociación Avanzada Código Sence: Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación. No conducente al otorgamiento de un título o grado académico. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 5

15 CURSO internacional Negociación y Resolución de Conflictos Laborales Dentro de la Organización Aplicación de Herramientas Basadas en el Método de Harvard Relatora: Olga Castillejo (Argentina) Ir al Índice

16 Presentación La negociación en los ambientes de trabajo es probablemente la actividad más cotidiana que realizamos. Si Ud. se detiene a media mañana en su oficina y observa lo que ha hecho hasta ese momento, es probable que advierta que muchas de las actividades que ha realizado son, en sustancia, negociaciones. No hay nada más natural y más molesto dentro de una organización que los conflictos laborales y por mucho esfuerzo que hagamos en evitarlos, tarde o temprano los conflictos aparecen. Para su solución a veces podemos recurrir al poder e imponer la decisión o ceder a lo que otros reclaman. Pero es probable que aún así el conflicto no quede definitivamente solucionado. Qué es lo que hay en un conflicto en el lugar de trabajo que lo hace inevitable y a su vez complejo? El Programa de Negociación y Resolución de Conflictos Laborales da a conocer los métodos de resolución de conflictos que pueden instalarse dentro de la organización, cuáles de ellos son más ventajosos, y las enseñanzas de la Organización Internacional del Trabajo en este tema. Este Programa ha sido estructurado sobre la base del Método de Harvard, originalmente desarrollado por Roger Fisher y William Ury y que ha demostrado ser altamente exitoso en los múltiples ámbitos en los que ha sido aplicado. La aplicación de este Método a la negociación de los conflictos laborales en los lugares de trabajo puede transformar el manejo de conflictos en un proceso racional sin dejar heridos. También permite superar los clásicos estancamientos y encontrar soluciones diferentes a las que normalmente se intentan, poniendo el acento en la creación de una relación a largo plazo que es lo que caracteriza a las relaciones de trabajo. El tratamiento efectivo de los conflictos laborales a través de la implementación de los sistemas de resolución de conflictos en la organización permite una disminución del costo laboral, lo que llamamos el costo oculto del conflicto traducido a veces en desgano, desmejoramiento del clima laboral, ausentismo, etc. En síntesis si bien los conflictos no pueden evitarse, pueden prevenirse y gestionarse adecuadamente. 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

17 Objetivo General Conocer las claves para prevenir conflictos laborales. Desarrollar habilidades para la gestión del conflicto dentro de la organización. Aprender a proponer y exponer los propios argumentos. Descubrir cuál de los métodos resulta útil en cada caso para gestionar el conflicto. Comprender y manejar las reglas clave de una negociación exitosa, en base al Método de la Universidad de Harvard, adaptado a nuestra idiosincrasia. Conocer las ventajas de implementar un sistema de resolución de conflictos laborales en la organización y cómo hacerlo. Dirigido A Todos quienes se desempeñen en organizaciones, especialmente en cargos ejecutivos, puestos de toma de decisiones o de gestión del capital humano. También profesionales que ejercen su profesión en relación de dependencia dentro de empresas u organizaciones. Dirigentes sindicales. Funcionarios públicos y municipales en general. Metodología Curso-Taller mediante trabajo en grupos, lo que facilita la interacción y participación activa. Luego de su finalización, los participantes podrán efectuar hasta 3 consultas vía correo electrónico a la relatora, durante los dos meses siguientes a la finalización. Testimonios Muy recomendable para personas que dirigen personas. Seminario muy práctico y didáctico. Aplicable 100% a situaciones de trabajo. Daniel Rodríguez (CODELCO NORTE). Muy bueno, la relatora maneja el tema de maravilla. Muy completo y didáctico. Eduardo González P. (MINERA MICHILLA) Excelente, la relatora Olga es un 7. Luis Naranjo G. (ANGLO AMERICAN NORTE S.A.) Superó todas mis expectativas. Buenísimo!!!! Alicia Cerda A. (FINNING CAPACITACIÓN) Extraordinario. Eric Lazo (MINERA ESPERANZA) Superó con creces mis expectativas. Me sentí cómodo, la relatora hace y genera un ambiente de confianza de cercanía, ella me pareció genial. Andrés Kortmann G. (IMA INDUSTRIAL LTDA.) Muy bueno en contenido, experiencia y metodología. Lo mejor la dinámica. Juan Pablo Hidalgo M. (CODELCO Chile). Maravilloso. La oradora fue genial. Borys Navarrete S. (EMIN INGENIERIA Y CONSTRUCCION) Muy provechoso y estoy ansiosa por llevarlo a la práctica. Se agradece la personalidad y el entusiasmo de la Sra. Olga. Andrea Navarro M. (AES GENER S.A.) Curso tremendamente práctico, con dinámicas pertinentes y eficaces para poder aprender. Ramón Osses García (COMERCIAL E INDUSTRIAL ERCO CHILE LTDA.) Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 3

18 Nuestra Relatora Dra. Olga Castillejo (de Argentina) Abogada, especialista en Derecho Laboral. Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales. Consultora de empresas. Especializada en Mediación y Resolución Alternativa de Conflictos en Nova South Eastern University. Participante del Programa de Negociación del School of Law, Harvard University. Profesora titular asociada en la Cátedra de Derecho del Trabajo, Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad de Mendoza (1997/ presente). Profesora de Posgrado en Derecho del Trabajo (Módulo Resolución de Conflictos Laborales), Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Cuyo, 2005 Autora del libro "Resolución de Conflictos Laborales por Métodos Alternativos", Editorial Astrea, Bs. As., 2003., y de numerosas publicaciones en revistas. Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes resultados. Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining en varias oportunidades anteriores para realizar diversos cursos y talleres, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que han participado. 4 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

19 Programa 1. La Cultura Organizacional y el Conflicto Nuestra relación con el trabajo. El conflicto en la organización es natural o excepcional? Toda organización tiene un sistema de resolución de conflictos laborales. 2. El Conflicto y Su Estructura Qué es un conflicto? El conflicto y su estructura. Factores y dinámica del conflicto. Barreras a la resolución de conflictos. 3. El Conflicto en el Lugar de Trabajo Qué tienen diferente los conflictos laborales? Problemas de territorio Problemas de poder Problemas de equipo Enfoque preventivo y positivo del conflicto. La función del lenguaje en la dinámica de los conflictos. Habilidades necesarias para la gestión de conflictos. 4. Métodos de Resolución de Conflictos Mediación-Negociación- Otros métodos. Ventajas y desventajas de cada uno. Cuándo mediar y cuándo negociar. 5. Negociación Elementos del Método Harvard. Las 5 claves del método. Personas y problemas Posiciones, intereses y necesidades Opciones. Alternativas. Fortalezas Criterios Objetivos. 6. Negociación Con Personas Difíciles Problemas frecuentes y errores comunes Cómo enfrentar la ira y la desconfianza Estrategias y contraestrategias en situaciones complejas. 7. Los Sistemas de Resolución de Conflictos Laborales en la Organización Ventajas Requerimientos según la O.I.T. y la American Bar Association Establecimiento del sistema. Diagnóstico. Propuesta. Implementación. Evaluación. 8. Avanzando hacia el Acuerdo Opciones creativas Bloqueos mentales Siga la regla. Qué regla? El golpe del otro lado de la cabeza. 9. Cómo Superar el Punto Muerto Estrategias para salir de estancamiento Búsqueda de autoridad Creación de alternativas 10. Mirando Hacia Adelante El valor del conflicto laboral en la organización. Un sistema de resolución de conflictos propios Principios implícitos: las cinco "C" Principios explícitos: los tres acuerdos Qué hacer el lunes por la mañana. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 5

20 Información general Negociación y Resolución de Conflictos Laborales Dentro de la Organización Informaciones: Duración Org. Capacitador: T: (56-2) Horas CIDES Corpotraining Ltda. E: cides@cides.cl 6 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

21 CURSO presencial Negociación Colectiva Normativa Vigente, Aspectos Prácticos y Juego de Roles (Incluye Precisiones sobre Proyecto de Ley y Aplicación Diferida) Relator: Ricardo Liendo Ir al Índice

22 Objetivo General Al terminar el curso los participantes estarán en condiciones de conocer y aplicar la normativa de la institución jurídico-laboral denominada negociación colectiva, reconociéndola como una instancia con dimensiones de cooperación y conflicto, así como sus regulaciones más relevantes y los principales aspectos prácticos asociados a la dinámica del proceso, especialmente en un escenario de negociación colectiva reglada. Objetivos Específicos Reconocer los aspectos legales y también prácticos más importantes del contexto en que se desarrolla un proceso de negociación colectiva y las modalidades existentes en Chile para dicha institución. Analizar las distintas etapas de un proceso de negociación colectiva reglada y las disposiciones legales asociadas a cada una de ellas, junto con los respectivos roles de los representantes del empleador y de los trabajadores (organizaciones sindicales o grupos de trabajadores) en dicho proceso. Identificar los distintos mecanismos legales existentes para arribar a acuerdo en el proceso de negociación colectiva reglada, que les permita también proyectar los diversos efectos que los mismos tienen en materia de relaciones laborales al interior de la empresa. Obtener, en una dinámica controlada, experiencia práctica en el ejercicio de los roles que los actores del mundo laboral asumen en los procesos de negociación colectiva. Revisar los principales aspectos e implicancias de la nueva Ley Multi-RUT para las empresas relacionadas, el nuevo rol de los Tribunales de Justicia y de la Dirección del Trabajo en las controversias sobre la identidad del empleador real para efectos de los derechos colectivos. Metodología Exposición resumida y sistemática de la legislación en materia de negociación colectiva en la empresa, con énfasis en la jurisprudencia tanto judicial como administrativa más reciente, aprovechando la experiencia práctica del relator. Desarrollo de una dinámica vía un juego de negociación colectiva: representantes de trabajadores y del empleador asumen roles como equipo en la mesa de negociación. Nota: Toda la dinámica se desarrolla con la orientación y sugerencias permanentes del relator. Intercambiar opiniones técnicas con los participantes y responder las consultas que ellos puedan plantear. Dirigido A Gerentes, ejecutivos y profesionales del área de RR. HH. de las empresas. Ejecutivos de las áreas funcionales que tengan a cargo personal con derecho a negociar colectivamente. Dirigentes Sindicales. Profesionales y personas vinculadas al mundo del trabajo Usted Recibirá Amplia documentación impresa de apoyo, incluyendo un ejemplar del Código del Trabajo actualizado. Antecedentes impresos para el adecuado ejercicio del participante en el Juego de Roles que ofrece la actividad Abundante información de la jurisprudencia administrativa y judicial vigente sobre la materia en formato electrónico. 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

23 Testimonios Práctico, mucha entrega de información por parte del relator. Muy buena atención y logística del curso. Héctor Cortez Villa (MASISA S.A.) Cumplió mis expectativas por el contenido, ordenamiento, profundidad de los temas, sumado al dominio del expositor. Jaime Cifuentes (PANELES ARAUCO). Bueno y prolijo. Se agradece la buena disposición a contestar consultas. Paulina Jirón (ESO). Buen curso, con contenidos apropiados y claros. Luis Vega R. (ANGLOAMERICAN NORTE). Una gran herramienta. Lidia Meneses (CSAV S.A) Un curso muy bueno y un relator destacado, muy claro, concreto y con metodología de enseñanza. M. Teresa Rodríguez (SYNAPSIS). Muy buen curso, excelente contenido y dinámica. Muy buen juego de roles, muy buen relator. Francisco Farías A. (CODELCO CHILE DIV. RADOMIRO TOMIC) La mezcla teórico - práctico ayuda a entender y aprender los procesos de negociación. Sólo elogios a la organización por su relator, asistente y lugar de realización del seminario. José L. Gómez V. (AGRICOLA SUPER LTDA.) Muy bueno y práctico. Mauricio Jaramillo Z. (CMPC. CELULOSA/PLANTA SANTA FE) Nuestro Relator Ricardo Liendo Roa Didáctico y de fácil comprensión. Relator muy pedagógico, claro, excelente. Luis Asencio Montiel (SC MINERA EL TOQUI) Constructivo, excelente y de gran satisfacción personal. Patricio Domínguez V. (EMIN INGENIERIA Y CONSTRUCCION) Gran dominio del relator y metodológicamente muy claro. Sandra Gaete Diez (ESSAL S.A.) Excelente calidad y dominio de la materia del relator. Branko Ivelic M. (NAVARINO ADMINISTRADORA DE NAVES S.A.) Curso práctico y didáctico sobre el proceso de negociación, muy aclaratorio. Rodrigo Cepeda P. (COMPAÑIA MINERA DEL PACIFICO S.A.) Muy real el ejercicio, tiene mucha experiencia el relator, ayuda mucho eso. Cristhian Pollard P. (MINERA ESPERANZA) Gran aporte. Héctor Fabián González Villa (BHP CHILE INC) Muy buen seminario y muy dinámico. Muy buena la actividad de juego de roles. Fernando Cornejo Aguilar (ENAP REFINERIAS S.A.) Muy bueno, realmente un aporte. Juan Pablo Escobar Araya (CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A.) Una gran herramienta para enfrentar el desarrollo profesional. Buen curso! Pablo Miranda (OBRASCON HUARTE LAIN S.A.) Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile. Diplomado en Administración y Dirección de RR.HH. Universidad Católica de Chile. Consultor con importante experiencia y especialización en Recursos Humanos y Legislación Laboral. Es relator de seminarios de actualización de Derecho Laboral, Previsional y de la Seguridad y Salud en el Trabajo, y en Diplomas de Gestión de RRHH, habiendo impartido numerosos talleres de "Confección de Contratos Individuales de Trabajo, de Contrato de Prestación de Servicios a Honorarios y de Finiquitos". Además, ha asesorado múltiples procesos de negociación colectiva, incluyendo empresas de relevancia nacional. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 3

24 Programa 1. Introducción y Aspectos Generales de la Negociación Colectiva Antecedentes Históricos Principales Normas Internacionales Vigentes Principales Normas Nacionales Vigentes, incluidas las nuevas disposiciones tratándose de empresas relacionadas y las implicancias de la nueva Ley Multi-RUT Aspectos Generales de la Negociación Colectiva: Conceptos básicos, características más importantes tendencias y estadísticas Empresas en que se puede negociar colectivamente Modalidades de Negociación Colectiva Quienes pueden negociar colectivamente vía modalidad reglada y quienes no Materias susceptibles de ser negociadas colectivamente vía modalidad reglada y cuáles no Existencia o no de Instrumento Colectivo de Trabajo en la empresa Representación de las partes que negocian Fuero de los trabajadores en proceso de negociación reglada Obligación de entregar información financiera por parte del empleador Recurso judicial de los sindicatos, para efectos del ejercicio efectivo del derecho a negociar colectivamente cuando existe una dirección laboral común entre empresas relacionadas El Rol del Estado en la Negociación Colectiva vía Dirección del Trabajo 2. Aspectos Previsionales y Tributarios de las Remuneraciones Etapas fundamentales y plazos del proceso Elementos básicos de estrategias de negociación colectiva Trabajo como equipo negociador Definiendo pisos y techos Tejo recortado y Tejo pasado Comunicaciones Liderazgo Preparación del proyecto de contrato colectivo por las organizaciones sindicales o grupo de trabajadores Entrega del proyecto de contrato colectivo al empleador y efectos jurídicos de dicho acto. Respuesta del empleador al proyecto de contrato colectivo. Las observaciones en la respuesta del empleador al proyecto de los trabajadores y las objeciones de legalidad de los trabajadores a dicha respuesta. Distintos escenarios y Rol de la Inspección del Trabajo en la materia. Plazos fatales asociados. Negociaciones directas de las partes Representantes del empleador Representantes de los trabajadores Asesoría jurídica, económica y estratégica de las partes Dinámica de las negociaciones La última oferta del empleador La votación de los trabajadores por la aceptación de la última oferta del empleador o por la huelga El acuerdo: firma del contrato colectivo de trabajo 4 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

25 Programa (continuación) 3. Mecanismos legales para lograr acuerdo en la Negociación Colectiva Reglada y Roles de la Dirección del Trabajo Negociación directa entre las partes La Mediación y el Arbitraje La Huelga Reemplazos de trabajadores. Doctrina de la Dirección del Trabajo y tendencias jurisprudenciales de los Tribunales en la materia. Fiscalización y recursos de las partes Reintegro individual de trabajadores Equipos de emergencia Los Buenos Oficios Cierre temporal de la empresa Contrato colectivo forzado Prácticas desleales Roles de la Dirección del Trabajo Tutelar la legalidad del proceso Sancionador Fiscalizador Resolutorio Ministro de fe Mediador 4. Contrato Colectivo de Trabajo Contenido Efectos de la suscripción en los contratos individuales de trabajo Administración Modificaciones Extensión de beneficios por voluntad del empleador a trabajadores que no negociaron colectivamente. 5. Proyecto de Ley Principales modificaciones en la materia. Aspectos más controvertidos del proyecto. Vigencia propuesta: Diferida 6 meses. 6. Dinámica: Juego de Negociación Colectiva Introducción a la dinámica Autoconformación de equipos y roles Entrega de pautas y orientaciones Algunos tips emocionales Inicio del juego Dinámica: Negociaciones en la mesa. Reuniones internas por equipo. Definición de puntos de acuerdo/desacuerdo Autoevaluaciones internas de cada equipo: Fortalezas y Opciones de Mejora Intercambio de opiniones personales y entre equipos. Declaraciones y reconocimiento de estrategias durante el juego por cada equipo. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 5

26 Información general Negociación Colectiva Informaciones Duración Org. Capacitador: T: (56-2) Horas CIDES Corpotraining Ltda. E: Rut: Nombre: Negociación Colectiva: Normativa Vigente Código Sence: Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico. 6 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

27 SEMINARIO presencial Planificación Estratégica y Control de Gestión Relator: Manuel Lafuente (España) Ir al Índice

28 Introducción La planificación estratégica ha sido considerada históricamente como herramienta clave en la teoría del management o de gestión de empresas. Nace como consecuencia de la necesidad de las organizaciones de ordenar y priorizar sus acciones y recursos para la consecución de objetivos en el medio y largo plazo. Conjuntamente con la evolución de las organizaciones, la planificación estratégica ha ido incorporando a su metodología la relevancia que los activos intangibles han ido adquiriendo en las compañías, donde las personas se convierten en el centro de la acción empresarial. Planificar estratégicamente en la actualidad supone hacerse cargo de las necesidades de los diferentes grupos de interés e incorporarlos a la estructura de la empresa conforme a su cadena de valor. Objetivos Generales Comprender la importancia de la planificación estratégica para el crecimiento ordenado de la organización. Incorporar los criterios necesarios para desarrollar un proceso de revisión estratégica. Utilizar herramientas de gestión para para el control de gestión estratégica. Metodología El presente curso se fundamenta en el aprendizaje desde la propia experiencia, a través del diálogo y la puesta en común con sus pares, enriquecido por las experiencias exitosas de terceros y sobre la base de una agenda de temáticas propuestas y dinamizadas por el relator. Dirigido A Directivos, ejecutivos y profesionales relacionados con la planificación y el control de gestión estratégica de la organización. Usted Recibirá Documentación escrita que consta de una copia de la presentación del relator y un material adicional de apoyo y complementario a los temas tratados. Un ejemplar del libro Valorya; El Capitán del Cambio, cuyo autor es el relator del seminario. Nuestro Relator Manuel Lafuente Escudero (de España) Español, residente en Chile. Abogado e Ingeniero Comercial. Máster en Derecho Mercantil Internacional por la Universidad de Londres. Ceo & Founder de ValorYa, Corporate Strategic Values Free- Lance Consultants. Consultoría de Planificación Estratégica de Empresas y Organizaciones. Ha sido Gerente General del Grupo Rhointer en Chile, en el rubro del retail. Director General de Glezco (China) Management Consultants, Consultoría de Inversiones & Comercio Exterior en China. Consultor de Gobierno Corporativo de Empresas Familiares en la Cámara de Comercio Española. Profesor de Política Económica de la Unión Europea en Know-How Business College (España). Autor del libro Valorya; El Capitán del Cambio Ediciones Copygraph (2013). 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

29 Programa 1. Definición, Origen y Razones de la Planificación Estratégica Objetivos Específicos Determinar en qué consiste la planificación estratégica. Explicar de dónde proviene la planificación estratégica. Argumentar las razones por las cuáles es positivo planificar estratégicamente. Contenido Definición del concepto de planificación estratégica. Cómo se entiende la planificación estratégica en la actualidad.. Características de la planificación estratégica. Efectos en la organización. 2. La Maximización del Beneficio Sustentable como Prioridad de la Acción Empresarial Objetivos Específicos Enumerar los principios fundamentales en los que se sostiene el proceso de planificación estratégica. Resaltar los errores o falencias en el proceso de planificación estratégica. Contenido Los fundamentos del pensamiento estratégico. El principio de la globalidad empresarial. Principales requerimientos del proceso de planificación estratégica. Errores comunes en el proceso de planificación estratégica. 3. El Inicio Del Proceso de Reflexión Estratégica: El Propósito de la Acción de la Organización Objetivos Específicos Enmarcar el proyecto empresarial en el entorno social actual. Definir el propósito de la organización. Contenido Definición del Modelo de Empresa, a través de un proceso reflexivo sobre la Misión, Visión y Valores de la organización. Quiénes somos? Dónde queremos estar? En qué queremos ser diferentes? Qué hemos aprendido? De la Misión y Visión hasta el propósito de la organización: Una relación integradora. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 3

30 El Desarrollo del Proceso de Reflexión Estratégica Objetivos Específicos Definir una secuencia lógica de aspectos a reflexionar para el desarrollo de un proceso de revisión estratégico. Otorgar herramientas de gestión para la implementación de la estrategia. Contenidos Identificación de las grandes líneas estratégicas de la organización. Análisis Externo.-Macro entorno y micro entorno. Análisis Interno.- Recursos y Capacidades. El Análisis Foda. Definición de los objetivos, metas, estrategias y acciones. 5. El Alineamiento Estratégico y el Control de Gestión Estratégica Objetivos Específicos Definir procesos para el alineamiento de la organización con la estrategia corporativa. Otorgar herramientas de gestión para la implementación y control de la estrategia corporativa. Contenidos El alineamiento estratégico de la organización. Mecanismos de supervisión y control del cumplimiento de los objetivos estratégicos. Control de gestión tradicional vs control estratégico. Elementos del control estratégico. Cuadro de mando estratégico. - Perspectiva Financiera. - Perspectiva Clientes. - Perspectiva Procesos. - Perspectiva Desarrollo-Aprendizaje. Indicadores de gestión. La implementación de la estrategia. La perspectiva cultural. El alineamiento estructural. - Modelos de negocio. - Procesos. - Políticas. - Evaluaciones. - Incentivos. - Presupuestos. 4 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo

31 Información general Planificación Estratégica y Control de Gestión Informaciones Duración Org. Capacitador T: (56-2) E: cides@cides.cl 8 Horas CIDES Corpotraining Ltda. Rut: Nombre: Planificación Estratégica Para la Empresa Código Sence: Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico. Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo 5

32 CURSO presencial La Dirección Estratégica de la Empresa en la Economía de la Reputación Relator: Manuel Lafuente (España) Ir al Índice

33 Introducción El desarrollo económico experimentado por Chile en las últimas décadas ha propiciado que el país se encuentre en un proceso de tránsito entre una economía de ingresos elevados hacia una economía desarrollada. Esta meta, que ha sido impulsada por los distintos gobiernos del país en los últimos años como un logro del conjunto de la sociedad chilena, lleva aparejada una transformación económico-social, derivada precisamente de una mejora manifiesta y progresiva en los niveles de renta de la población, una sofisticación creciente del mercado, una integración más profunda en organizaciones internacionales, un mayor empoderamiento de los ciudadanos, una administración que asume una mayor prestación de servicios, y una sociedad, en su conjunto, que aspira a unas mejores condiciones de vida. En este largo camino, las empresas chilenas han desempeñado un rol decisivo, a través de su audacia y perseverancia, apostando por crear riqueza en el país, y ello las convierte en actor relevante en esta nueva etapa de transición, que ya se ha iniciado, con la obligación de liderar el cambio en sus organizaciones, interpretando el nuevo escenario socio-económico y posicionando a sus empresas en el marco de un país a las puertas del desarrollo. Interpretar la realidad, nos lleva a analizar el proceso transitado por otras economías desarrolladas, y a anticipar nuevos escenarios en los cuales deberá desplegarse la actividad empresarial, ante un nuevo marco de relación entre sociedad-empresa, donde los poderes de negociación se irán equilibrando producto de una mayor transparencia en los mercados, un empoderamiento mayor de los consumidores, de los sindicatos y de la sociedad civil en su conjunto. Este proceso positivo y necesario, va a generar importantes ventajas competitivas para aquéllas empresas que sepan interpretar el contexto social en el que actúan, incorporando a la estrategia de negocio la satisfacción de las expectativas de los stakeholders como principal causa de su legitimación ante la sociedad. Si bien las compañías han competido a lo largo de los años en producto, recursos, tecnología, o capital humano, todos estos activos, se engloban en la actualidad, con la finalidad de conseguir atraer hacia su esfera de influencia a clientes, consumidores, y aliados, mediante la construcción de creencias compartidas. En la nueva era de la Reputación, las compañías emergen como una institución social cada vez más poderosa, donde los diversos stakeholders buscan comportamientos que les permitan identificarse con ellas, más allá de sus productos y servicios, los cuales junto con la promesa de la marca, los comportamientos de sus directivos y empleados y la estrategia de comunicación que se ejecute, influirán en la creación de una corriente de opinión favorable o contraria a los intereses de la organización. Con el objetivo de analizar y compartir experiencias con directivos de compañías y organizaciones acerca del posicionamiento estratégico en la economía de la Reputación, CIDES Corpotraining pone en marcha este Programa sobre La Dirección Estratégica de la Empresa en la Economía de la Reputación. 2 Cides Capacitación y Desarrollo Corporativo